Este documento resume las particularidades del mercado alemán, incluyendo que las empresas son muy especializadas y tecnológicas, se requiere mucha información para la toma de decisiones, y las relaciones cliente-proveedor son a largo plazo. Identifica sectores de oportunidad como energías renovables, agroalimentario, construcción y TIC. Explica que la mayoría de los consumidores alemanes compran en tiendas o prefieren internet para compras y que la ropa, electrónica y juguetes son los regalos más populares en lí

1. IPEX-NET 2012
ALEMANIA
Cristina Comin Plá
Promotora de Negocios
Toledo, 19 de diciembre de 2012

2. Particularidades generales del país
 Entrada a base de reducir la cuota de mercado de un
competidor
 Mercado polarizado en los segmentos de precios
 Empresas muy especializadas y de altísimo
componente tecnológico
 Se exige el máximo de información ante la toma de
decisiones.
 Relaciones de clientes-proveedores a largo plazo
 Mercado muy centralizado
 Actitud activa: necesidad de promoción e importancia
de la promoción conjunta en puntos de venta
 Búsqueda de agente es larga y complicada, pero
rentable.

3. Sectores de oportunidad
 Energías renovables  Agroalimentario
 E. solar  Ecológico
 E. eólica  Vino
 Construcción
 Aislamiento térmico
 Integración sistemas de
domótica
 TICS COMERCIO ON-LINE
 Nuevos canales
 Muebles
 Calzado

4. COMERCIO ON-LINE
 Tipo de consumidor <30 años Adultos
 Compran en tiendas 25% 54%
 Prefiere internet ( sólo CD, libros) 55% 34%
 Prefiere internet para todo tipo 20% 13%
artículos
 Reparto por productos en regalos on-line preferidos
estas Navidades
Ropa, calzado Electrónica Juguetes Vales regalo PCs y
y textil accesorios

5. Estrategia de ataque I
 Investigación previa del mercado en origen y en destino, ver la
adaptabilidad del producto
 Correspondencia de toma de contacto en alemán (idealmente)
 Respuesta rápida y precisa al cliente potencial, un mal
comienzo no hace camino
 Atención a la documentación comercial:
Catálogo adaptado al mercado: medidas normalizadas y en
lengua alemana con adecuada descripción del producto
 Lista de precios: a ser posible entrega en el almacén del cliente
o “frei Haus”

6. Estrategia de ataque II
 Cumplimiento de plazos
 Mantenimiento de los estándares de calidad
 Garantías de seguridad y continuidad: exigencia de
relaciones estables y duraderas
 Negociaciones: Claridad, ser lo más explícito posible
 La fase de conclusiones no es inmediata, pero el
interés o desinterés inicial sí lo es
¡¡VISITA AL CLIENTE!!

7. Gracias
E-Mail: ccomin@ipex.es
SKYPE: Cristina Comín - IPEX
www.ipex.es