Presentación de la indústria farmacéutica en Kenia

1. Sector farmacéutico en
Kenia

2. Datos de mercado: 46 millones de habitantes
Volumen de negocio: 423 millones USD en 2012
Crecimiento anual sector: 14-16%

3. Actores en el mercado:
Empresas locales, la mayoría no cumplen los estándares requeridos por la WHO para
la fabricación de medicamentos y su coste de producción es elevado por el sobre
coste de los API.
Empresas Chinas e Indias: Se reparten una parte importante del mercado, sobre todo
en lo referido a genéricos. La calidad de los medicamentos chinos es realmente baja y
su táctica es cambiar medicamento por concesiones de infraestructuras. Las
industrias Indias, con mucha mayor calidad, gozan de buena reputación y venden
principalmente sus medicamentos a través de ONGs (un canal de distribución
IMPORTANTE en el mercado africano).
Multinacionales (Sanofi, Abbot, Novartis, Pfizer, GSK …) lideran las ventas en
medicamentos de marca, sobre todo en lo referido a vacunas, anti-infecciosos y anti-
diabéticos.

4. Particularidades del Mercado:
Es un mercado en estado embrionario.
Mercado muy exigente y competitivo.
El 52% de la población tiene menos de 15 años en 2014.
El futuro está a 10 años vista.
Fuerte crecimiento del sector.

5. Canales de distribución:
Públicos (Gobierno): KEMSA (Kenya Medical Supplies Agency)
ONGs : MEDS, …
Privados. Hay una larga lista de empresas registradas, pero no todas tienen capacidad de compra

6. OPORTUNIDADES:
Productos innovadores
Productos veterinarios
Cosmética farmacéutica
Technology transfer
Partnership en proyectos concretos
AMENAZAS:
Básicamente, la principal amenaza son los fabricantes Indios, muchos de ellos
propietarios de empresas locales, con los que habrá que competir.

7. IMPRESIONES VISITA:
Kenia es AFRICA, un país en desarrollo.
Todas las personas entrevistadas, no solo en el ámbito de la industria farmacéutica
coincidían en dos puntos, el primero en un deseo generalizado de evolucionar y la
certeza que Kenia lideraba el progreso del sudeste africano.
A nivel de la industria farmacéutica el resumen es muy simple y claro. La sociedad,
cada vez más, demanda de productos de calidad, sobre todo genéricos. No se fían
de los productos chinos y hay una clara preferencia por productos occidentales por
encima de los provenientes de la India o China.

8. Todos los contactos con los que nos reunimos reconocen que la competencia es
elevada, pero el mercado está allí y crecen año tras año. La norma general es
que hay un crecimiento entorno al 15 – 17% de la cuota de mercado, parte de
este crecimiento es debido a las exportaciones.
Para el futuro todos son optimistas en pensar que la sociedad irá
evolucionando, mejorando la calidad de vida y la longevidad. Por tanto la
demanda de medicamentos se irá disparando.
Todos, absolutamente todos, coinciden en que la entrada en el mercado
requiere un par de años de inversiones y trabajo comercial duro, pero que la
experiencia les dice que al tercer año hay una explosión de las ventas.
Afirman que la gente compra por confianza en la marca.

9. NUESTROS SERVICIOS
Estudio de Mercado:
Hacemos un estudio de mercado del país y sector al que quiere dirigirse nuestro cliente y
le indicamos cuales son los puntos fuertes, débiles, oportunidades y amenazas, así como el
funcionamiento y normativa que rige el mercado.
Prospección:
Identificamos los principales actores del mercado al que nos dirigimos, los analizamos y
clasificamos.
Selección:
Seleccionamos los contactos más adecuados al perfil solicitado por nuestros clientes.
Contacto:
Contactamos con los prospectos que, previamente, hemos seleccionado para nuestro
cliente y sondeamos las posibilidades de colaboración entre ellos.
Visita:
Una vez seleccionados los candidatos los visitamos en sus instalaciones para conocerlos
personalmente y poder evaluar su idoneidad y capacidad.

10. Negociación:
Llevamos la negociación entre nuestro cliente y los diferentes candidatos hasta la
firma del contrato.
Soporte:
Ayudamos en el proceso de registro de productos en el país y les informamos de
los aspectos legales y pasos a seguir.
Seguimiento:
Para nosotros es muy importante fidelizar a nuestros clientes y darles un servicio
continuado que vaya más allá de cerrar un contrato. Opcionalmente podemos
hacer un seguimiento muy estrecho que incluye visitas y controles periódicos al
distribuidor o partner durante la vigencia del contrato suscrito a través de nuestra
intermediación.
Honorarios:
Para la prospección nuestros honorarios van en función del volumen de las ventas
y facturamos un % sobre el volumen de facturación trimestral con un pequeño fee
inicial. Los servicios adicionales serán tarificados a parte.

11. www.prospectia.es
info@peospectia.es
CONTACTO: