Este documento presenta un taller de cierre de ventas para mejorar las habilidades de los vendedores. El taller de 12 horas se centra en conocer al cliente, técnicas de venta como manejar objeciones y cerrar la venta, y fijar metas personales de mejora. El objetivo es ayudar a los vendedores a convertirse en asesores efectivos para aumentar las ventas y la fidelización de clientes.

1. ¿En manos de quién
piensa dejar sus
ventas en 2013?
Talleres de Cierre de Ventas en Tienda Especializada.
Primavera-Verano de 2013

2. 2
Porqué un taller de Cierre de Ventas
 En la atención al Cliente y en la venta de productos y servicios, en un mercado
altamente competitivo como el actual, es necesario tanto generar la atención del
cliente en la gestión comercial de asesoría y venta, como despertar su interés en la
compra y así ser efectivos en el cierre de la venta y en la fidelización del Cliente.
 La formación es la clave para el desarrollo y el fortalecimiento de las habilidades y
competencias de los equipos comerciales, consiguiendo con ello una mayor
alineación de los profesionales hacia los objetivos generales de la empresa, así
como un crecimiento personal clave para la auto-motivación necesaria en estos
tiempos de incertidumbre comercial.
 Por otra parte, las ventas en retail se concretan en un importante porcentaje en la
Campaña de Navidad y Reyes, siendo crítico el no dejar esta facturación en
manos de la voluntad de los clientes o la capacidad por desarrollar de los equipos
(y las ventas y el dinero llegarán después)
de venta.
 Por ello esta formación en formato seminario / taller se orienta a facilitar en
sencillos pasos las herramientas necesarias para optimizar, mediante la práctica
directa, las propias habilidades individuales de los participantes para la mejora de
su eficacia en la comunicación, fidelización y venta en tienda especializada.
Taller de Cierre de Ventas 2013

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Objetivos
 Al finalizar el seminario/taller, l@s participantes podrán
 Desarrollar competencias profesionales en cuanto a soluciones, sistemas, servicios
y productos, para trascender la categoría de vendedor/a a la de asesor/a de
ventas.
 Reconocer diferentes tipologías de Clientes para poder sintonizar con ellos y
transmitir la seguridad y confianza que gestione sus temores de compra y les
motive a la acción.
 Reforzar la orientación al cliente, configurando equipos que entiendan la
atención al cliente y la calidad en el servicio como un trabajo grupal en pos de
una necesaria ventaja competitiva en el sector.
(vendedores formados
=
mayores resultados)  Incrementar tanto las ventas como la ‘venta cruzada’ convirtiendo a los
profesionales de la venta en asesores que prescriben y venden los mejores
productos y servicios para la mejora comercial y la fidelización del cliente.
Taller de Cierre de Ventas 2013

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Programa y formato del taller
 Módulo 1. Su necesidades, deseos  Actividades del
empresa hoy, en un y motivadores de taller:
compra
mercado altamente
competitivo (2 horas)  Dinámica INSIGHTS©/
 Módulo 3. Técnicas Escucha activa y feed-
 Empresa: Compromiso
y Valores de su de venta en ‘tienda back con el Cliente /
empresa. especializada’ (6 Asertividad: Role-play
de venta / El método
horas)
 La tienda A.C.T.I.V.E. / 3 Técnicas
 Proceso de compra: de presentación de
 Competitividad: La
las etapas de la venta precios / Principales
asesoría al Cliente
(con especial énfasis Objeciones / 9 Técnicas
como factor
en el cierre por para el Cierre Efectivo
diferencial de su
consejo/prescripción). de ventas / Plan
empresa. El método A.C.T.I.V.E.© Personal de Mejora
(compromiso del
 Perder miedo al
 Módulo 2. Momentos participante)
precio. Debatir
clave con el Cliente objeciones. Negociar
(4 horas) con asertividad
 Conocimiento del  Venta cruzada y
Cliente y/o Prospecto. venta superior (‘cross
 Formato de la Acción
El método INSIGHTS© selling & upgrade
selling’)  Seminario/taller en módulos a realizar en 12 horas : 3 sesiones de
 Comunicación inter- 4 horas o 1 de 8 y otra de 4, 3 de 4 …..
personal: Lenguaje  Cierre efectivo de
verbal y no verbal. ventas  Posibilidad de reducir el horario focalizando en prioridades de
formación.
Empatía. Escucha  Satisfacción del
Activa.  Esta acción se puede complementar con ‘El líder- coach’: Taller
Cliente, seguimiento y vivencial de 4 horas para el acompañamiento efectivo de l@s
 Entender al Cliente: fidelización post-venta ‘store managers’ a sus equipos.
Taller de Cierre de Ventas 2013

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Consultor experto
Alfons M. Viñuela.
www.linkedin.com/in/alfonsviñuela
 Licenciado en BSBA (ICFE/USC), diplomado en Dirección
de Marketing (ISM) y en RR.PP. (EADA) PNL Practitioner
(Talent Institut). Más de 20 años como responsable
comercial y de marketing en empresas de servicios y
distribución comercial.
 Asesor de Marketing Estratégico y Comercial para PYMES y
Contacto: consultor de formación colabora con: SAGE, IQS URL, CJ
Continua, EADA, La Salle BES, NEXE, TACK International,
FORMACTIVA GESTIÓN EFICAZ DEL ESEC (Toulouse Business School) EEI/UPC.
TALENTO©
c/ Ganduxer, 52, sobreático  Experiencia en programas de desarrollo competencial
08021 Barcelona para la distribución detallista:: Calbet Electrodomèstics,
93 414 52 93 Desigual, Galerías del Tresillo, General Óptica, IKEA,
www.formactiva.es Multiópticas Florit, Opticalia, Sony Gallery, Sony Style Store,
Swarovski, …entre otras.
Alfons M. Viñuela
670 350 920  Autor del libro ‘Vender desde el Corazón’ Editorial Profit,
amvinuela@formactiva.es 2011. venderdesdeelcorazon.blogspot.com.es
Contacte con Alfons M. Viñuela y encontraremos las fechas idóneas para
realizar estas jornadas de desarrollo de sus equipos de venta en tienda.
Ah! Y la formación puede ser bonificada!
Taller de Cierre de Ventas 2013