Este documento presenta información sobre las promociones y su importancia para las empresas. Define la promoción, discute sus objetivos principales como informar, persuadir y recordar, y describe cinco características clave que deben cumplir las promociones: ser impactantes, mecánicas sencillas, cuantificables, coherentes con la cultura local y rentables. Concluye que las promociones son una herramienta importante de marketing para dar a conocer productos y servicios y aumentar las ventas de una empresa.

1. República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria
Instituto Universitario Politécnico “Santiago Mariño”
Extensión Maturín
Escuela de Ingeniería Industrial
Materia: Investigación de Mercado
Profesor:
Licda. Xiomara Gutiérrez
Realizado por:
Luis González.
C.I. 19080810
Maturín, 10de JULIO de 2014.

2. INDICE
Introducción.................................................................................................................3
1. Definición de promocion.................................................................................4
2. Importancia para la empresa .........................................................................5
3. Objetivos ..............................................................................................5,6,7,8,9
4. Características ......................................................................................9,10,11
Conclusión.................................................................................................................12
Bibliografía.................................................................................................................13

3. INTRODUCCION
La promoción es el conjunto de técnicas integradas en el plan anual
de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes
estímulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a
públicos determinados. Cuando la promoción se dirige al cliente final, busca
mejorar el conocimiento de las posibilidades del producto, incluida la prueba,
ya que muchos artículos son desconocidos en todos o algunos de sus
atributos.
Es sumamente importante e indispensable para que las ventas reporten
una mejor productividad. Los medios de comunicación masiva: televisión,
radio, prensa, etc., son elementos muy importantes para orientar al
consumidor acerca de determinado producto. Sin embargo, éste no se puede
demostrar en forma práctica para que motive de una manera inmediata su
compra.
Si bien, se pueden establecer diversos objetivos para la promoción, existen
tres tipos principales de objetivos que los mercadólogos deberían tomar en
cuenta durante el diseño de su Programa de Promoción. En lo cual debe
cumplir 5 características Ser Impactantes y creativas, Mecánicas sencillas,
Cuantificables y/o medibles, Coherentes con la cultura y costumbres locales y
Rentables y de preferencia autofinanciables.

4. PROMOCIONES
Es la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas
actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de
sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren.
Según Patricio Bonta y Mario Farber " la promoción es "el conjunto
de técnicas integradas en el plan anual de marketing para
alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y
de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos
determinados.
El principal destinatario de la promoción es el consumidor final. El
objetivo que se persigue es el de modificar su actuación hacia el producto, a
fin de incrementar el volumen de compra y fidelidad al cliente, además de
conseguir una reducción del freno del precio, puesto que algunos clientes se
“frenan” a la hora de comprar a determinados precios. Cuando la promoción
se dirige al cliente final, busca mejorar el conocimiento de las posibilidades
del producto, incluida la prueba, ya que muchos artículos son desconocidos
en todos o algunos de sus atributos.
Otro destinatario habitual es el intermediario, es decir, el distribuidor.
Las promociones dirigidas a este colectivo buscan la cooperación en la venta,
ya que, en definitiva, son los distribuidores los que seleccionan el surtido a
ofrecer en los puntos de venta. Por lo tanto, el favor del comerciante
constituye un elemento de importancia considerable que los fabricantes
obtienen a través de promociones.

5. IMPORTANCIA DE LAS PROMOCIONES PARA UNA EMPRESA.
Las compañías requieren de campañas promocionales para permanecer
en el mercado. En la aguerrida competencia actual por el dominio de
mercados, la promoción de ventas es una rama de la mercadotecnia
sumamente importante e indispensable para que las ventas reporten una
mejor productividad.
Los medios de comunicación masiva: televisión, radio, prensa, etc., son
elementos muy importantes para orientar al consumidor acerca de
determinado producto. Sin embargo, éste no se puede demostrar en forma
práctica para que motive de una manera inmediata su compra. El mensaje
crea curiosidad, y si este mensaje motiva al consumidor a comprarlo y no lo
encuentra en el punto de venta cercano a su domicilio, quizá realice otro
intento de compra, pero si después de dos intentos no lo encuentra, se
olvidará de él y comprará el producto de la competencia, convirtiéndose esta
erogación en un gasto y no en una inversión en medios publicitarios por no
haber una distribución adecuada del producto anunciado, es ahí donde las
promociones son un auxiliar y forman una estrategia de ventas para la
introducción de un producto nuevo o ya establecido.
OBJETIVOS DE LAS PROMOCIONES
 Principales Objetivos de la Promoción:
Si bien, se pueden establecer diversos objetivos para la promoción, existen
tres tipos principales de objetivos que los mercadólogos deberían tomar en
cuenta durante el diseño de su Programa de Promoción.

6. Estos objetivos son los siguientes:
 Objetivo Global de la Promoción:
Según McCarthy y Perreault, el objetivo global de la promoción es influir en el
comportamiento.
Algo que las empresas esperan conseguir con la promoción es que la
audiencia prevista o grupo de posibles compradores a quienes va dirigido el
programa de promoción, prefieran y adquieran el producto que ofrecen. Para
ello, necesitan influir en su comportamiento, lo cual, no es algo fácil de
lograr, y es por ello, que éste es precisamente el objetivo global de la
promoción.
 Objetivos Básicos o Fundamentales de la Promoción:
Para intentar influir en el comportamiento de la audiencia prevista, los
mercadólogos deben considerar tres objetivos básicos o fundamentales:
Informar, persuadir o recordar.
Informar: Es decir, dar a conocer al grupo de posibles compradores la
existencia del producto, los beneficios que éste brinda, el cómo funciona, el
dónde adquirirlo, entre otros. Según Stanton, Etzel y Walker, el producto más
útil fracasa si nadie sabe de su existencia.
Este objetivo de la promoción es por lo general aplicable a:
1) productos de naturaleza compleja y técnica, como automóviles,
computadoras y servicios de inversión.

7. 2) la introducción de marcas "nuevas" en clases "viejas" de productos.
3) la introducción de productos totalmente nuevos o innovadores.
4) la sugerencia de nuevos usos para el producto.
5) la creación de una imagen para la compañía.
Persuadir: Es decir, inducir o mover con razones al grupo de posibles
compradores a que realicen una compra o una determinada acción. Según
McCarthy y Perreault, un objetivo de persuasión significa que la empresa
intentará crear un conjunto de actitudes favorables para que los
consumidores compren y sigan comprando su producto.
Este objetivo de la promoción se persigue cuando:
1) la audiencia prevista tiene un conocimiento general del producto y de
cómo este satisface sus necesidades.
2) existen competidores que ofrecen productos semejantes a la misma
audiencia. En consecuencia, el objetivo de la promoción cambia de informar
al grupo de posibles compradores (audiencia prevista) a persuadirlos a que
adquieran la marca de la empresa, en lugar de adquirir una marca
competidora.
Recordar: Es decir, mantener el producto y el nombre de la marca en la
mente del público. Según Stanton, Etzel y Walker, dada la intensa
competencia para atraer la atención de los consumidores, hasta una firma
establecida debe recordar constantemente a la gente sobre su marca para
conservar un lugar en sus mentes.

8. Este objetivo de la promoción se persigue cuando los clientes ya conocen el
producto, están convencidos de sus beneficios y tienen actitudes positivas
hacia su mezcla de mercadotecnia (producto, plaza, precio y promoción). En
consecuencia, el objetivo es simplemente traer a la memoria de los clientes la
marca del producto que se ofrece (por ejemplo, como lo hace la Coca Cola).
 Objetivos Específicos de la Promoción:
A un nivel más de detalle, la promoción tiene objetivos específicos que lograr.
Entre ellos se encuentran los siguientes:
Generar conciencia: O capacidad en la audiencia prevista de reconocer o
recordar el producto o marca.
Obtener el interés: O aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de
informarse acerca de algunas características del producto o marca.
Conseguir la prueba: O la primera compra real del producto o marca y el uso
o consumo del mismo.
Lograr la adopción: Es decir, que luego de que los clientes tuvieron una
experiencia favorable en la primera prueba, se debe conseguir la compra y
usos recurrentes del producto o marca por parte del consumidor.
En este punto, cabe señalar que éstos objetivos específicos deben ser
adaptados al ciclo de vida del producto en sí. Por ejemplo, para un producto
que recién será lanzado al mercado se podría incluir en su Programa de
Promoción los cuatro objetivos (desde generar conciencia hasta lograr la
adopción). En cambio, para una marca que se encuentra en su etapa de

9. madurez tal vez solo sea necesario "mantener la adopción", es decir, lograr
que los clientes sigan comprando y haciendo usos recurrentes del producto.
CARACTERISTICAS DE LAS PROMOCIONES
Las promociones deben cumplir 5 características:
 Ser Impactantes y creativas
A diferencia de la publicidad, que se limita a empresas o marcas con
presupuestos generosos, cualquier empresa puede diseñar y ejecutar
promociones. Por lo mismo la competencia es férrea y se hace necesario el
pensamiento creativo y estratégico para lograr un diferenciador.
 Mecánicas sencillas
La creatividad promocional normalmente fluye en dos vías: La forma de
comunicarlas y la mecánica. En mi experiencia he presenciado promociones
tan sofisticadas en su mecánica, que fallan en su impacto. Cuando una marca
nos pide llenar un cupón, inscribirlo en una página web o revisar el resultado
de un sorteo en un periódico que nunca compramos, es señal de un fracaso
anunciado. La creatividad e impacto debe ser independiente de una atractiva
pero sencilla mecánica para el cliente.
 Cuantificables y/o medibles
A diferencia de los medios ATL, las promociones tienen la posibilidad de
medirse, tanto en su impacto en ventas como en su retorno de inversión. Es

10. importante buscar mecánicas que puedan cuantificarse. Esto motivará en la
empresa el hábito de repetir más promociones parecidas.
 Coherentes con la cultura y costumbres locales
En una de mis vidas pasadas hice una promoción para una marca de whisky
escocés entre meseros de varios centros de consumo, en la cual se
obsequiaba al ganador un viaje a Escocia para dos personas. El resultado fue
desastroso, ya que los participantes argumentaron que por el idioma, falta de
pasaporte y de dónde dejar a sus hijos era imposible participar. Algunos
inclusive estuvieron dispuestos a canjear tan glamoroso viaje por unos
boletos para el futbol.
Es importante cuidar que tanto la mecánica como los beneficios sean
congruentes con el grupo objetivo.
 Rentables y de preferencia autofinanciables
Esta condición es importante pero debe manejarse con mucho cuidado y con
integridad. Aquí siempre digo que “la casa nunca pierde” porque
normalmente el consumidor paga las promociones. En otra de mis vidas
pasadas ejecuté una promoción de canje para una marca de refrescos, la cual
exigía una prueba de compra y $2 pesitos para obtener un juguete, mismo
que se pagó por completo con el precio del canje (y de hecho sobraron
recursos para hacer publicidad y para un incentivo interno de ventas).

11. Cuando un almacén departamental nos ofrece un “20% en monedero
electrónico”, en realidad provoca que dicho descuento regrese a sus arcas,
por lo que se hacen totalmente autofinanciables.
Es claro que debemos buscar que nuestras promociones procuren su auto-
sustentabilidad, pero aquí es donde nos topamos con la delgada línea de la
integridad. En esta reciente temporada navideña pude validar que varios
negocios elevaron sus precios al momento de otorgar descuentos o
promociones, esperando generar impacto. El consumidor es cada vez más
observador de prácticas promociones obsoletas y desleales por lo que invito
al lector a cuidar los 5 puntos expuestos con mayor rigor para obtener el
mejor resultado posible.

12. CONCUSION
Las promociones resultan de gran importancia publicitaria para dar a
conocer un producto o servició, la promoción de ventas es una rama de la
mercadotecnia sumamente importante e indispensable para que las ventas
reporten una mejor productividad.
Las actividades publicitarias deben ser estudias con el fin de que el
producto o servicio que se quiere vender se aceptado con amplitud en los
mercados y por los consumidores esto garantizara la permanecía en el tiempo
de la maraca a promocional.

13. BIBLOGRAFIA
 http://www.marketing-xxi.com/promocion-117.htm
 http://pyme.lavoztx.com/la-importancia-de-las-estrategias-de-promocin-y-de-
marketing-9224.html
 http://www.marketingintensivo.com/articulos-promocion/que-es-
promocion.html
 http://www.monografias.com/trabajos98/promocion/promocion.shtml
#ixzz374lHS0dz
 https://www.google.co.ve/webhp?source=search_app&gfe_rd=cr&ei=
PaS-U-
f4KaHQ8gfby4C4CA&gws_rd=ssl#q=IMPORTANCIA+DE+LAS+PROMO
CIONES+PARA+UNA+EMPRESA
 http://www.promonegocios.net/promocion/objetivos-promocion.html