PROSPECTAR EN VENTAS CREATIVAS.pptx
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dieron cuenta de ello. Los gerentes de la empresa no entendían muy bien la manera en que
la organización se relacionaba con el entorno o cómo debía funcionar internamente. Los
conceptos de la teoría organizacional han ayudado a que Anne Mulcahy y Úrsula analicen
y diagnostiquen lo que sucede, así como los cambios necesarios para que la empresa siga
siendo competitiva. La teoría organizacional proporciona las herramientas para explicar
el declive de Xerox, entender la transformación realizada por Mulcahy y reconocer algunos pasos que Burns pudo tomar para mantener a Xerox competitiva.
Numerosas organizaciones han enfrentado problemas similares. Los directivos de
American Airlines, por ejemplo, que una vez fue la aerolínea más grande de Estados
Unidos, han estado luchando durante los últimos diez años para encontrar la fórmula
adecuada para mantener a la empresa una vez más orgullosa y competitiva. La compañía
matriz de American, AMR Corporation, acumuló $11.6 mil millones en pérdidas de 2001
a 2011 y no ha tenido un año rentable desde 2007.2
O considere los errores organizacionales dramáticos ilustrados por la crisis de 2008 en el sector de la industria hipotecaria
y de las finanzas en los Estados Unidos. Bear Stearns desapareció y Lehman Brothers se
declaró en quiebra. American International Group (AIG) buscó un rescate del gobierno
estadounidense. Otro icono, Merrill Lynch, fue salvado por formar parte de Bank of
America, que ya le había arrebatado al prestamista hipotecario Countrywide Financial
Corporation.3
La crisis de 2008 en el sector financiero de Estados Unidos representó un
cambio y una incertidumbre en una escala sin precedentes, y hasta cierto grado, afectó a
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- 4. • Las labores de prospectación se refieren al hecho de identificar y contactar clientes potenciales. • Es decir, cualquier acción que implique determinar a ese futuro cliente que necesita tu producto o servicio. • Sin embargo, este proceso puede parecer intimidante, por lo cual es importante utilizar las estrategias correctas desde el principio. ¿Que es Prospectar ? Prospecto
- 5. ¿Cómo prospectar correctamente? Conoce a tu grupo Objetivo Debes identificar el tipo de cliente, lugar de procedencia, Intereses, CONOCIMIENTO PREVIO- del producto Identifica Utiliza la Actitud y los recursos correctos Sé Amanble y Empático Brinda la Información correcta Escucha al Cliente ( esto puede cambiar drásticamente el discurso) Manejo de la Información Prepara Cuidadosamente el discurso Debo manejar el discurso de cuerdo al perfil y tipo de prospecto, por lo tanto debo preparar previamente los protocolos del discurso Contacta
- 6. Analíza tus resultados constantement Entonces… Pide Feedback constantemente 1 Actualiza tu discurso y preparate para cualquier situación 2 Prospectar de manera correcta asegura el éxito del proceso
- 7. GRACIAS