Proyecto de inversión y administración del capital de trabajo

¿Qué es un Proyecto de Inversión?
Es una propuesta de acción técnico económica para resolver una necesidad
utilizando un conjunto de recursos disponibles, los cuales pueden ser, recursos
humanos, materiales y tecnológicos entre otros. Es un documento por escrito
formado por una serie de estudios que permiten al emprendedor que tiene la
idea y a las instituciones que lo apoyan saber si la idea es viable, se puede
realizar y dará ganancias.
Tiene como objetivos aprovechar los recursos para mejorar las condiciones de
vida de una comunidad, pudiendo ser a corto, mediano o a largo plazo.
Comprende desde la intención o pensamiento de ejecutar algo hasta el término
o puesta en operación normal.
Responde a una decisión sobre uso de recursos con algún o algunos de los
objetivos, de incrementar, mantener o mejorar la producción de bienes o la
prestación de servicios.
UN PROYECTO ESTA FORMADO POR CUATRO ESTUDIOS PRINCIPALES.
EL ESTUDIO DEL MERCADO:
El objetivo aquí es estimar las ventas. Lo primero es definir el producto o
servicio: ¿Qué es?, ¿Para qué sirve?, ¿Cuál es su "unidad": piezas, litros, kilos,
etc.?, después se debe ver cuál es la demanda de este producto, a quien lo
compra y cuanto se compra en la ciudad, o en el área donde está el "mercado".
Una vez determinada, se debe estudiar la OFERTA, es decir, la competencia
¿De dónde obtiene el mercado ese producto ahora?, ¿Cuántas tiendas o
talleres hay?, ¿Se importa de otros lugares?, se debe hacer una estimación de
cuanto se oferta. De la oferta y demanda, definirá cuanto será lo que se
oferte, y a qué precio, este será el presupuesto de ventas. Un presupuesto es
una proyección a futuro.
EL ESTUDIO TECNICO.
El objetivo de aquí es diseñar como se producirá aquello que venderás. Si se
elige una idea es porque se sabe o se puede investigar cómo se hace un
producto, o porque alguna actividad gusta de modo especial.
Donde ubicar la empresa, o las instalaciones del proyecto.
o Donde obtener los materiales o materia prima.
o Que máquinas y procesos usar.
o Que personal es necesario para llevar a cabo este proyecto.

En este estudio, se describe que proceso se va a usar, y cuanto costara todo
esto, que se necesita para producir y vender. Estos serán los presupuestos de
inversión y de gastos.
EL ESTUDIO FINANCIERO.
Aquí se demuestra lo importante: ¿La idea es rentable?,. Para saberlo se tienen
tres presupuestos: ventas, inversión, gastos. Que salieron de los estudios
anteriores. Con esto se decidirá si el proyecto es viable, o si se necesita
cambios, como por ejemplo, si se debe vender más, comprar maquinas más
baratas o gastar menos.
Hay que recordar que cualquier "cambio" en los presupuestos debe ser realista
y alcanzable, si la ganancia no puede ser satisfactoria, ni considerando todos
los cambios y opciones posibles entonces el proyecto será "no viable" y es
necesario encontrar otra idea de inversión.
Así, después de modificaciones y cambios, y una vez seguro de que la idea es
viable, entonces, se pasara al último estudio.
EL ESTUDIO DE ORGANIZACIÓN.
Este estudio consiste en definir como se hará la empresa, o que cambios hay
que hacer si la empresa ya está formada.
o Que régimen fiscal es el más conveniente.
o Que pasos se necesitan para dar de alta el proyecto.
o Como organizaras la empresa cuando el proyecto esté en operación.
El proceso de los proyectos de inversión
Un proyecto de inversión es un trabajo multidisciplinario de administradores,
contadores, economistas, ingenieros, psicólogos, etc., en un intento de explicar
y proyectar lo complejo de la realidad en donde se pretende introducir una
nueva iniciativa de inversión.
Tiene el objeto de elevar sus probabilidades de éxito. La intención natural de
investigación y análisis de estos profesionistas, es detectar la posibilidad y
definir el proceso de inversión en un sector, región o país.
Hacer un proyecto tiene sus ciclos, es decir, etapas sucesivas que abarcan el
nacimiento, desarrollo y extinción de un proyecto de inversión.

El proyecto de inversión comprende 4 etapas:
· Pre inversión
· Decisión
· Inversión
· Recuperación
MODELO PROGRAMATICO DEL PROCESO DE INVERSIÓN
TIPOS
PROYECTO DE INVERSIÓN PRIVADO: Es realizado por un empresario
particular para satisfacer sus objetivos. Los beneficios que la espera del
proyecto, son los resultados del valor de la venta de los productos (bienes o
servicios), que generara el proyecto.
PROYECTO DE INVERSIÓN PÚBLICA O SOCIAL: Busca cumplir con objetivos
sociales a través de metas gubernamentales o alternativas, empleadas por
programas de apoyo. Los terminas evolutivos estarán referidos al termino de
las metas bajo criterios de tiempo o alcances poblacionales.

ORGANIZACION DEL PROYECTO
La Organización de un proyecto es tan importante que puede haber muchos
proyectos técnica y económicamente viables peor por carecer de algunos de los
aspectos de la organización no se pudieron materializar, o bien su
materialización fue un fracaso.
Aspectos jurídicos: Se podrá constituir una Sociedad Anónima, Cooperativa,
Civil, etc. Las consideraciones básicas son la finalidad que tiene la empresa, el
capital a invertir, el aprovisionamiento de las materias primas y las
características del mercado consumidor.
Una Asociación civil por ley, no puede procesar o transformar materias primas,
de tal forma un proyecto de transformación no puede asumir esta forma
jurídica.
El capital a invertir también perfila el tipo de organización que deberá asumir.
La propiedad del capital necesario para emprender el proyecto y las
disponibilidades del grupo promotor determinará si el tipo de organización es
abierto y anónimo o bien implica nominativo y específico, representando
exclusivamente pro personas en cuyo caso el capital lo representa en acervo de
conocimientos del grupo que lo constituye y los requerimiento de capital
monetario no condicionan las funciones de la empresa.
El aprovisionamiento de materias primas condiciona el tipo de organización. Los
proveedores de la materia prima fundamentalmente al asociarse para llevar a
cabo el proyecto garantizarán el aprovisionamiento y por lo tanto el éxito.
Cuando la materia prima condicionante no puede asegurarse mediante la
incorporación de los productores a la empresa se corre el riesgo de someter el
proyecto a riesgos de volumen y precios de materia prima y por lo tanto al
fracaso.
Un ejemplo en México son las cuencas lecheras, las empresas forestales y las
minas.
Organización Técnico productiva
Es necesario ponderar las actividades de los procesos de producción para
hacer conciencia en el grupo promotor, en las fuentes financieras y en el

aparato administrativo de la dependencia del éxito del proyecto basado en una
adecuada estructura operativa.
La gerencia, jefatura de producción, el control de calidad, la supervisión y las
exigencias de empaque, muchas veces suponen la presencia de muchos
supervisores e inspectores. Todos estos rubros deberán ser consignados en
éste aparato a efecto de lograr la calidad necesaria del producto.
Organización Administrativa
La organización administrativa deberá contemplar el esquema general y
específico para operar normalmente la empresa. Se consideran los niveles
jerárquicos, número de personas, montos, salarios y prestaciones que se
requieran para satisfacer las características de cada uno de los niveles de
responsabilidad. Se deben de asumir funciones y responsabilidades de los
puestos estratégicos de la organización.
Se podrá formular un organigrama que permita visualizar gráficamente tanto el
número de personas como sus niveles jerárquicos.
Organización durante la gestión de los recursos
Concluida la etapa de pre inversión entra la etapa decisoria de invertir o no en
el proyecto estudiado. Esta etapa puede depender de la evaluación reportada y
de la disponibilidad de recursos. Cuando el proyecto implica grandes
inversiones y no se dispone de los recursos suficientes, la decisión de inversión
se complementa con la etapa de gestión de recursos, o sea la de obtener
financiamiento necesario.
Al formular la etapa de pre inversión se identifica la capacidad financiera del
grupo o entidad que se realizará el proyecto. Por lo tanto se estará en
condiciones de prever las necesidades de una organización que sustente la
gestión de recursos financieros., el lapso y el personal que podrán consolidar la
viabilidad del proyecto. Esto implica inversión ya que la presentación del
proyecto ante las fuentes de financiamiento representa un tiempo y costo.
Organización para la ejecución
Cuando el proyecto sea muy complejo y grande es conveniente que se
estructure una organización temporal para su ejecución. Se entiende como tal

delimitación de responsabilidades para la licitación o invitación a diferentes
proveedores, para la construcción, adquisición de maquinaria y equipo, etc.
Prever la organización para la ejecución es necesario desde el momento en que
se formula el estudio, en atención a que implica un costo, mismo que tiene que
deberá estar contenido en los renglones de inversión diferida.
Previsiones de Impacto ecológico; Hay que tomar en consideración que una
actividad puede ser prohibida por la legislación local si no se investiga
oportunamente y los costos que resulta para proteger el ambiente puedan
resultar honrosos que la rentabilidad de las inversiones y sea poco atractiva.
Cuando le proyecto no afecta el medio ambiente o en el caso presenta
beneficios ecológicos, es importante advertirlo en un renglón de la evaluación y
en el capítulo correspondiente a aspectos ecológicos.
PREPARACION Y PRESENTACION DE UN PROYECTO EN INVERSION
La estructura e intensidad del documento de "proyecto de inversión", se
prepara teniendo en cuenta varios factores, como naturaleza (sector) y
complejidad del proyecto, requisitos solicitados por la entidad a quien se dirige
el proyecto y función esperada del documento, esta puede ser una solicitud de
crédito, solicitud de recursos presupuéstales, justificar la autorización, entre
otros. Si bien hay especificidades por topología del proyecto por
requerimientos institucionales, hay guías generales que sirven de pauta para la
presentación de documentos de proyecto.
A continuación presentamos un ejemplo, para la preparación y presentación de
los proyectos de inversión, que tiene como propósito solicitar recursos de
inversiones.

Realización del proyecto
En esta estructura general de los proyectos de inversión, se distinguen tres
niveles de profundidad. Al más simple se le llama "perfil", "gran visión" o
"identificación de la idea", el cual se elabora a partir de la información
existente, el juicio común y a la opinión que da la experiencia. En términos
monetarios sólo presenta cálculos globales de las inversiones, los costos y los
ingresos, sin entrar en investigaciones de terreno.
El siguiente nivel se denomina "estudio de pre factibilidad" o anteproyecto. En
estos proyectos se profundiza la investigación en fuentes secundarias y
primarias en investigaciones de mercado, detalla la tecnología que se empleará,
determina los costos totales y la rentabilidad económica del proyecto, y es la
base en que se apoyan los inversionistas para tomar una decisión.
El nivel más profundo y final es conocido como "proyecto definitivo". Contiene
básicamente toda la información del anteproyecto, pero aquí son tratados los
puntos finos. Aquí no solo deben presentarse los canales de comercialización
más adecuados para el producto, sino que deberá presentarse una lista de
contratos de ventas ya establecidos, se deben actualizar y preparar por
escrito las cotizaciones de la inversión, presentar los planos arquitectónicos de
la construcción, etc. La información presentada en el "proyecto definitivo" no
debe alterar la decisión tomada respecto a la inversión, siempre que los
cálculos hechos en el "anteproyecto" sean confiables y hayan sido bien
evaluados.
¿Qué es la evaluación de un P.I.?
Es el análisis del conjunto de antecedentes donde se establecen las ventajas y
desventajas de asignar recursos a una actividad u objetivo determinado. La
información recopilada y analizada, y las premisas y supuestos a partir de los
cuales se elaborarán los antecedentes, deben nacer de la realidad en la cual el
proyecto está inserto. La evaluación se enmarca en una rutina metodológica que
en general puede aplicarse a cualquier proyecto. Un proyecto está asociado a
múltiples circunstancias que al variar afectan su rentabilidad esperada.
Cambios en la tecnología, en el contexto político, en el marco legal o en el
marco financiero pueden transformar un proyecto rentable en no rentable o a
la inversa.
¿Qué se busca cuando se evalúa un Proyecto de Inversión?
Se busca evitar la realización de proyectos que no cumplan los objetivos para
los que fueron concebidos (‘eliminar los malos proyectos’). La calidad de la
información disponible tiene para el que realiza el análisis un costo tanto

financiero como de tiempo. Lo que se busca es obtener la mejor información
que permita evitar la decisión de llevar a cabo un mal proyecto, ya sea porque
no alcance los objetivos para los que fue diseñado, o se contradiga con la
estrategia de la empresa.
¿Quién lo analiza?
Lo debe analizar un equipo interdisciplinario pues los niveles decisorios son
múltiples y variados.
En términos generales, los estudios que deben realizarse para evaluar un
proyecto son: los de factibilidad comercial, técnica, legal, de gestión y
financiera, si se trata de un inversionista privado, o económica, si se trata de
evaluar el impacto en la estructura económica del país. Por lo cual el equipo
estará formado fundamentalmente por un analista de mercado, un asesor
técnico, un asesor legal y un asesor económico, que trabajaran en comunicación
permanente. Cualquiera de ellos que llegue a una conclusión negativa
determinara que el proyecto no se lleve a cabo.
A continuación se presenta un esquema sobre la estructura general de la
evaluación de proyectos:

TEMAS DESARROLLADOS A LA INVERSION
INVERSIONES PLANIFICADAS: UNA FORMA DE ALCANZAR DEL
ÉXITO EMPRESARIAL
La causa fundamental del fracaso en la implementación de un proyecto o
portafolio empresarial se produce a causa de la falta de planeación y la
creencia creer que los problemas de la empresa van a solucionarse en el medio
plazo.
En este mundo cambiante, no se puede asegurar el éxito financiero de las
empresas, es por ello que decir que existe una verdad única y una metodología
para alcanzarlo es una utopía; pero si se pueden tomar una serie de
precauciones que minimicen el riesgo o la posibilidad de cometer errores que
afecten el criterio y permitan la indebida toma de decisiones.
Lo fundamental en la toma de decisiones empresariales frente a un proyecto
de inversión es la debida planificación, ya que al realizar un buen estudio de los
pros y contras se podrá evaluar de una manera a priori el cumplimiento de los
objetivos que se quieren conseguir al margen de los gastos (que también deben
ser estratégicamente planeados) ya que son estos en realidad los que se debe
destinar en la aplicación de un proyecto o proyectos de inversión.
El concepto se fundamenta en que si se toman todos los recursos y se invierten
en un solo modelo de inversión que no dependerá enteramente de la evolución
de un mercado o el funcionamiento de una compañía. Las inversiones de renta
variable ofrecen rendimientos mayores que los de las de renta fija, una
adecuada diversificación de este tipo de inversiones puede ofrecer una gran
liquidez.
Es vital recordar que es mejor repartir su capital entre varios valores y no
exponer sus futuros beneficios a las eventualidades de una sola entidad
empresarial.
La historia demuestra que cada tipo de activo financiero tiene sus momentos
de crisis y de bonanza, el combinarlos de una manera eficiente permite que en
un momento unos puedan compensar unos con los otros, además, los activos con
menor rentabilidad reducen el margen de pérdidas implícito en los más
inestables.

¿POR QUÉ CIERTAS INVERSIONES SON RENTABLES Y OTRAS NO?
A veces es difícil para los inversores convertirse en expertos de los distintos
negocios, como por ejemplo, ¿Cómo saber cuáles son las mejores compañías de
acero, o teléfonos? Ellos dependen, a menudo, de profesionales capacitados
para investigar a las compañías y recomendar las que posiblemente pueden
tener éxito.
Puedes ganar dinero en una inversión si:
La gente que maneja el negocio es honesta, trabajadora, y talentosa.
La compañía se desempeña mejor de lo que lo hacen sus competidores. Otras
inversiones reconocen que es una buena compañía, de modo que, cuando es
tiempo de vender tus inversiones, otros desean comprarlas.
La empresa tiene ganancias, lo que significa que ganan suficiente dinero para
pagar el interés de tus bonos o quizás el dividendo de tus acciones.
Puedes perder dinero cuando:
La gente que maneja el negocio es deshonesta. Usa tu dinero para comprar
vivienda, ropa y vacaciones, en vez de usarlo para el negocio.
Miente sobre cualquier aspecto del negocio.
Los consumidores no desean comprar sus productos. Sus competidores son
mejores que la gente con quien estás pensando invertir.
No manejan bien su negocio, gastan demasiado dinero y sus gastos son mayores
que sus ganancias.
El mejor profesional en materia de inversiones es el que comprende tus metas
completas y adapta sus recomendaciones a tus objetivos.
Además debe ser alguien que tú puedas comprender porque un profesional en
inversiones deberá enseñarte no sólo cómo invertir, sino también cuáles son los
productos de inversión.

¿DÓNDE INVIERTO MI DINERO?
Si esta pregunta le ha despertado curiosidad, probablemente sea porque usted
disponga de unos ahorros a los que le quiere sacar el máximo provecho. Sin
embargo, si es usted uno de los pocos que, a pesar de no tener dinero, continúa
leyendo estas líneas, se alegrará, pues lo primero que hay que decir es que para
invertir no es necesario disponer de dinero. Seguramente esto le sorprenda,
pero ¿qué le impide a usted ir a un banco, pedir prestado e invertirlo en bolsa?
Esta es la filosofía de los Administradores de Fondos o fondos de inversión,
tan de actualidad en estos días. En contra de lo que su nombre parece indicar,
estos fondos de inversión de cobertura (traducción literal) se apalancan
pidiendo prestado el dinero y colocándolo en inversiones de alto riesgo.
Volviendo a la pregunta, diremos que la respuesta depende de su horizonte
temporal. Si usted quiere invertir a largo plazo para, por ejemplo, pagar los
estudios de sus hijos cuando vayan a la universidad, o para vivir mejor cuando
le llegue la jubilación, usted debería invertir en bolsa. Si su horizonte de
Inversión es de corto plazo, por ejemplo a un día, podemos realizar operaciones
de reporto sin ningún riesgo y que nos aseguró un rendimiento similar al del
mercado ese día, aunque si contamos con poco dinero, las sociedades de
inversión son una excelente opción, ya que nos pagan rendimientos superiores a
los pagarés bancarios con condiciones de liquidez atractivas.
Esta serie de ideas empresariales, tienen como finalidad mostrarle a usted, los
diferentes mecanismos de inversión que ofrece el mercado de valores
mexicano, sus instrumentos, las diferencias con los instrumentos tradicionales
bancarios y los riesgos que cada uno de estos instrumentos genera.
Pero lo más importante, darle alternativas a usted para obtener el mejor
provecho a su dinero.
EL FINANCIAMIENTO DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN
Cuando estás formulando un proyecto de inversión, lo primero es determinar si
la idea es viable y será un buen negocio, independientemente de la forma en
que se va a financiar, esto es lo que se conoce como un “Proyecto de Inversión”
o “Plan de Negocios”.
Pero una vez realizado tu Proyecto, y concluyendo que es viable, la siguiente
pregunta que probablemente te harás es ¿cuánto me conviene pedir prestado, y

cuanto invertir de mi propio dinero? Muchas veces, tenemos la preocupación de
cumplir los requisitos del Banco o del Fondo que nos va a prestar el dinero, y
tratamos de que nos presten lo máximo posible, esto no es siempre lo mejor,
pues a veces trabajamos sólo para pagar la deuda y no tenemos ganancias.
Entonces ¿entre más deuda mejor? No necesariamente... hay algo más que
debes tomar en cuenta. El riesgo.
Si algo no sale bien en tu negocio, por ejemplo, que vendas menos de lo que
tenías pensado, o que tengas que vender a un menor precio, entonces tu propio
capital puede tener un rendimiento menor que los intereses de la deuda, si esto
ocurre, y tu porcentaje de deuda es muy alto, tu rendimiento se puede
desplomar, e incluso puedes llegar a no tener dinero para pagar tu deuda,
poniendo en riesgo la existencia misma de tu negocio. ¡Ahora entre menos
deuda mejor!
Entonces ¿Cuál es el mejor porcentaje de deuda? Busca un equilibrio. Es muy
difícil saber qué va a suceder, por eso, cuando estimes cuánto van a ser tus
ganancias, utiliza todos los datos que puedas: cómo se han comportado tus
ventas y costos en años anteriores y qué tanta aceptación tienen tus
productos, busca los datos más realistas, y planea por lo menos dos escenarios:
uno optimista, donde "todo sale bien", y otro más pesimista, donde " todo sale
mal".
COMPONENTES DEL ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE UN PROYECTO
Los componentes de este estudio profundiza la investigación por medio de los
Análisis de Mercado Técnico y Financiero, los cuales son la base por medio del
cual se apoyan los inversionistas para tomar una decisión.
1.- Estudio de Mercado
Tiene como finalidad determinar si existe o no una demanda que justifique,
bajo ciertas condiciones, la puesta en marcha de un programa de producción de
ciertos bienes o servicios en un espacio de tiempo.
Los resultados del estudio de mercado deben dar como producto proyecciones
realizadas sobre datos confiables para:
 Asegurar que los futuros inversionistas estén dispuestos a apoyar el
proyecto, con base en la existencia de un mercado potencial que hará

factible la venta de la producción de la planta planeada y obtener así un
flujo de ingresos que les permitirá recuperar la inversión y obtener
beneficios.
 Poder seleccionar el proceso y las condiciones de operación, establecer
la capacidad de la planta industrial y diseñar o adquirir los equipos más
apropiados para cada caso.
 Contar con datos necesarios para efectuar estimaciones económicas.
Uno de los factores más críticos en el estudio de proyecto es la determinación
de su mercado, tanto por el hecho de que se define la cuantía de su demanda e
ingresos de operación, como por los costos e inversiones implícitos.
El estudio de mercado es más que el análisis y determinación de la oferta y
demanda o de los precios del proyecto. Muchos costos de operación pueden
preverse simulando la situación futura y especificando las políticas y
procedimientos que se utilizaran como estrategia comercial.
Metodológicamente, los aspectos que se deben estudiar en el Estudio de
Mercado son:
 El consumidor del mercado y del proyecto, actuales y proyectados.
 La tasa de demanda del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas.
 La competencia y las ofertas del mercado y del proyecto, actuales y
proyectadas.
 El producto del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas.
 Comercialización del producto del proyecto.
1.1.- El Consumidor
El análisis del consumidor tiene por objeto caracterizar a los consumidores
actuales y potenciales, identificando sus preferencias, hábitos de consumo,
motivaciones, entre otros, de manera tal de obtener un perfil sobre el cual
puede basarse la estrategia comercial.
1.2.-La Demanda:
La demanda es la cuantificación de la necesidad real o psicológica de una
población de compradores, con poder adquisitivo suficiente para obtener un
determinado producto que satisfaga dicha necesidad. Es la cantidad de
productos que el consumidor estaría dispuesto a comprar o a usar a un precio

determinado. Debe ser cuantificada en unidades físicas. La demanda se tiene
que estudiar de la siguiente forma:
1.2.1.- Distribución y tipología de los consumidores: En el proyecto se tiene que
señalar las características de los clientes que demandan y/o demandarán
(comprarán) el producto (edad, sexo, cantidad, ubicación geográfica, nivel de
instrucción, status social, etc.).
1.2.2.- Comportamiento actual: Se tiene que identificar a los demandantes del
producto, cuántas unidades de productos están en capacidad de adquirir y
señalar la frecuencia de compra: anual, mensual o diaria. Indicar la posibilidad
de exportación del producto.
1.2.3.- Fracción de la demanda que atenderá el proyecto: Indicar la demanda
estimada a cubrir por el proyecto y justificar el mercado a abarcar.
1.2.4.- Factores que condicionan la demanda futura: Señalar y explicar los
factores que condicionan el consumo de los productos contemplados en el
proyecto. (Ejemplo: precio, calidad, importaciones, políticas económicas,
durabilidad, presentación, poder adquisitivo de la población, etc.).
1.3.- La Oferta
La oferta es la cantidad de un producto que por fabricación nacional e
importación llega al mercado, de acuerdo con los precios vigentes. En los
proyectos de inversión se tiene que indicar con quien se va a competir, cuál es
la capacidad de producción, a qué precio venden, en base a qué compiten
(condiciones de pago, calidad, precios, otros). La oferta se tiene que estudiar
de la siguiente forma:
1.3.1.- Distribución y tipología de los oferentes: Señala dónde se encuentran
localizados, las principales características de la competencia, indicando
mecanismos que se utilizan para lograr la satisfacción del cliente, productos
que ofrecen, cantidad de productos que venden anual, mensual o diariamente,
mercado que abarcan, precios que ofertan.
1.3.2.- Comportamiento actual: Indica los factores que influyen en el
comportamiento de la oferta, por ejemplo: si es estacional, políticas de venta
de la competencia, etc.

1.3.3.- Importaciones: Considera los volúmenes y características de las
importaciones y su impacto en la oferta.
1.3.4.- Factores que condicionan la oferta futura: Menciona los factores que
limitan o favorecen el aumento o disminución de la oferta en el mercado.
1.4.- El Producto
Para poder llevar a cabo el estudio del producto en un proyecto de inversión se
tienen que llevar a cabo los siguientes pasos:
1.4.1.- Identificación (es) del producto (s): Se realiza mediante una descripción
exacta de las características de los bienes y servicios, indicando nombres de
los mismos y los fines a los que se destina(n).
1.4.2.- Especificaciones técnicas: Las especificaciones que se tienen que tomar
en cuenta son las que se indican en las Normas de Calidad, que regulan las
características y calidad del producto, además de especificar toda la
información requerida para su presentación.
1.4.3.- Durabilidad: Se hace referencia a la vida útil del producto, es decir
periodo de vida. (Indicar si es perecedero, no perecedero).
1.4.4.- Productos sustitutivos o similares: Estos son los productos que existen
en el mercado, que satisfacen las mismas necesidades que se consideran en el
proyecto.
1.4.5.- Productos complementarios: Son aquellos que se deben considerar en el
proyecto, para satisfacer los requerimientos del cliente. Ejemplo: producto
elaborado Cama, el producto complementario el colchón.
1.4.6.- Precio del Producto: Se tiene que especificar los precios de los
productos a ofertar y realizar un cuadro comparativo con los precios de la
competencia, lo cual lograría una visión general del comportamiento del
producto en el mercado.
1.5.- Comercialización
Es el conjunto de actividades relacionadas con la transferencia de bienes y
servicios desde los productores hasta el consumidor final, existiendo canales

de comercialización que utilizará la empresa, para vender el producto y los
mecanismos de promoción a utilizar. Así mismo deben existir políticas de
comercialización que guiaran las negociaciones. (Ejemplo: Ventas a Créditos,
Ventas con Descuentos, Políticas de Cobranzas y servicios postventa, etc.)
2.- Estudio Técnico
En el estudio de la viabilidad financiera de un proyecto el estudio técnico tiene
por objeto proveer información para cuantificar el monto de las inversiones y
costo de las operaciones pertinentes en esta área.
Técnicamente pueden existir diversos procesos productivos opcionales, cuya
jerarquización puede diferir en función de su grado de perfección financiera,
normalmente se estima que deben aplicarse los procedimientos y tecnologías
más modernos, solución que puede ser optima técnicamente, pero no serlo
financieramente.
Uno de los resultados de este estudio será definir la función de producción que
optimice la utilización de los recursos disponibles en la producción del bien o
servicio del proyecto. Aquí se podrá obtener la información de las necesidades
de capital mano de obra y recursos materiales, tanto para la puesta en marcha
como para la posterior operación del proyecto.
En particular, del estudio técnico deberán determinarse los requerimientos de
equipos de fábrica para la operación y el monto de la inversión
correspondiente. Del análisis de las características y especificaciones técnicas
de las máquinas se podrá determinar su imposición en planta, la que a su vez
permitirá dimensionar las necesidades de espacio físico para su normal
operación, en consideración de las normas y principios y administración de la
producción.
Si al análisis de estos mismos antecedentes hará posible cuantificar las
necesidades de mano de obra por nivel de especialización y asignarles un nivel
de remuneración para el cálculo de los costos de operación. De igual manera se
deberán deducir los costos de mantenimiento y reparaciones, así como el de
reposición de los equipos. De acuerdo a lo planteado anteriormente se puede
explicar el Estudio Técnico como:
2.1.- Capacidad de la Planta

2.1.1.- Factores que condicionan el Tamaño de la Planta: Son aquellos donde se
indican y explican los factores que condicionan e influyen de manera
predominante en la selección del tamaño de la planta. Ejemplo: Características
del mercado de consumo, economías de escala, disponibilidad de recursos
financieros, disponibilidad de materia prima, disponibilidad de servicios,
disponibilidad y características de la mano de obra, tecnología de producción y
políticas económicas.
2.1.2.- Capacidad instalada: Es aquella que indican cuál será la máxima
capacidad de producción que se alcanzará con los recursos disponibles. Esta
capacidad se expresa en la cantidad a producir por unidad de tiempo, es decir
volumen, peso, valor o unidades de producto elaborados por año, mes, días,
turno, hora, etc. En algunos casos la capacidad de una planta se expresa, no en
términos de la cantidad de producto que se obtiene, sino en función del
volumen de materia prima que se procesa.
2.1.3.- Capacidad utilizada: Se indican y explican el porcentaje de utilización de
la capacidad instalada, tomando en cuenta la demanda, curva de aprendizaje,
disponibilidad de materia prima, mano de obra, etc.
2.2.- Programa de Producción y Ventas
2.2.1.-Programa de producción: Considera la capacidad instalada y el porcentaje
de utilización de la capacidad.
2.2.2.-Programa de Ventas: En este se expresa las cantidades de ventas
anuales en unidades monetarias.
2.2.3.- Procesos y Tecnologías: Son las tecnologías existentes y disponibles
para los procesos productivos.
2.2.4.- Descripción del Proceso Productivo: Describir todas las etapas que
conforman el proceso productivo de cada uno de los productos.
2.2.5.- Maquinaria, Equipos y Herramientas existentes: Son las maquinarias,
equipos de transporte y de laboratorio, herramientas, vehículos, etc.,
necesarios para llevar a cabo los objetivos del proyecto.
2.2.6.- Descripción de las Instalaciones Necesarias: Se describen los
requerimientos del terreno, especificando: tenencia de la tierra, tamaño, valor,

vía de acceso, adecuación para el tipo de actividad que en él se realizará,
problemas que presenta, servicios básicos (agua, luz, teléfono, etc.),
descripción de la infraestructura y construcción indicando características,
valor, tamaño y ubicación
2.2.7.- Distribución Física: Se indica la distribución física de maquinarias y
equipos dentro de la planta, para establecer el tamaño y la localización de las
áreas industriales dedicadas a: recepción de insumos, producción, servicios
auxiliares, almacenamiento e intercomunicación de la planta.
2.2.8.- Factores que determinan la Localización: Los factores que inciden más
vigorosamente son:
 Ubicación del mercado de consumo.
 La localización de las fuentes de materia prima.
 Disponibilidad y características de la mano de obra.
 Facilidades de transporte y vías de comunicación adecuadas
 Disponibilidad y costo de energía eléctrica y combustible
 Disposiciones legales, fiscales o de política de localización de la industria
manufacturera
 Disponibilidad de servicios públicos, agua, teléfono, vialidad,
infraestructura, eliminación de desechos.
La Localización de la Industria deberá estar en concordancia con la normativa
establecida por el Ministerio del Ambiente y de los Recursos Naturales
Renovables y/o del Ministerio de Sanidad y Asistencia Social, dirigidos a la
conservación, defensa y mejoramiento del ambiente.
2.2.9.- Insumos Requeridos: Los distintos tipos de insumos (materia prima y
otros materiales) que se utilizarán por producto, en cada etapa del proceso
productivo, señalando: características, calidad, durabilidad.
2.2.10.- Requerimiento de insumos y precio: Se especifica en los proyectos el
requerimiento total anual y el precio de los insumos que son necesarios para
cumplir con el programa de producción.
2.2.11.- Disponibilidad de Insumos: Se indican si los insumos (materia prima y
otros materiales) utilizados en el proceso productivo están disponible en los
momentos deseados, en caso contrario se debe indicar que afecta la
disponibilidad de los mismos.

2.2.12.- Origen de los Insumos: Se debe indicar el origen de los insumos, es
decir señalar si es Regional, Nacional o Internacional.
2.2.12.- Insumos Sustitutivos: Se indican si existen insumos que puedan
reemplazar a los insumos originales, si se ajusta a la calidad necesaria para
cumplir el proceso que exige el producto.
2.2.13.- Requerimiento de Personal y Costo: La mano de obra requerida para
lograr los objetivos del proyecto, son de cantidad, calificación, modalidad de
contratación, sueldo, beneficios.
2.2.14.- Organización: Se tiene que indicar la Estructura Organizativa de la
Empresa, es decir en lo que se refiere a los recursos humanos disponibles para
administrar el proyecto.
3.- Estudio Financiero
Los objetivos de esta etapa son ordenar y sistematizar la información de
carácter monetario que proporcionaron las etapas anteriores, elaborar los
cuadros analíticos y antecedentes adicionales para la evaluación del proyecto y
evaluar los antecedentes anteriores para determinar su rentabilidad.
La sistematización de la información financiera consiste en identificar y
ordenar todo el ítem de inversiones, costos e ingresos que puedan deducirse de
los estudios previos. Sin embargo, y debido a que (no se ha proporcionado) toda
la información necesaria para la evaluación, en esta etapa deben definirse
todos aquellos elementos que siendo necesarios para la evaluación, los debe
suministrar el propio estudio financiero.
Comienza con la determinación de los costos totales y de la inversión inicial,
cuya base son los estudios de ingeniería, ya que tanto los costos totales como
la inversión inicial dependen de la tecnología seleccionada. Continua con la
determinación de la depreciación y amortización de toda la inversión inicial.
Otro de sus puntos importantes es el cálculo del capital de trabajo, que aunque
también es parte de la inversión inicial, no está sujeto a depreciación y
amortización, dada su naturaleza liquida. Dentro del Estudio Financiero se
puede encontrar:

3.1.- Necesidades Totales de Capital: Son las necesidades de recursos
monetarios necesarios para el desarrollo y puesta en marcha del proyecto,
comprende los activos fijos tangibles e intangibles y el capital de trabajo.
3.2.- Requerimiento Total de Activos: En este ítem se indica el destino que se
dará a los recursos.
3.3.- Activos Fijos Tangibles e Intangibles: Se desglosan detalladamente todos
los activos tangibles e intangibles, que se van a usar en el proyecto.
3.4.- Capital de Trabajo: Es aquel que se va destinar en el proyecto en el
tiempo que se estime el mencionado proyecto.
3.5.- Modalidad de Financiamiento: Se indica la modalidad de la inversión, el
aporte propio del promotor y el crédito solicitado.
3.6.- Fuentes de Financiamiento: Se señala en el proyecto si el financiamiento
se presenta por endeudamiento con algún ente financiero y la situación actual
del mismo, de igual manera se indica el ente financiero al que solicitará el
crédito actual.
3.7.- Condiciones del Crédito: Indica el monto del crédito, tasa de interés,
periodo de amortización, periodo de intereses diferidos, período de pago de
interés diferido, período de gracia y cantidad de cuotas
3.8.- Amortización de la deuda: Presentar la tabla de amortización del crédito.
3.9.- Inversión Anual durante la vida del proyecto: Reflejar en un cuadro las
inversiones necesarias durante la vida útil del proyecto.
3.10.- Depreciación y Amortización de la Inversión: Explicar el método
utilizado para la depreciación de los activos fijos tangibles y el método para la
amortización de los activos fijos intangibles.
3.11.- Otros Gastos de Fabricación: Indicar y analizar los gastos a realizar por
concepto de servicios y gastos conexos a la producción.
3.12.- Otros Gastos de Administración y Ventas: Analizar y explicar el uso de
los gastos que se incurrirá por concepto de administración y ventas.

3.13.- Estructura de Costo con Financiamiento: Indicar y realizar un análisis
descriptivo del cuadro de estructura de costo.
3.14.- Estado de Ganancias y Pérdidas con Financiamiento: Realizar un análisis
descriptivo de los resultados del Estado de Ganancias y Pérdidas, durante la
vida útil del proyecto.
3.15.- Flujo de Caja con Financiamiento: Realizar un análisis descriptivo de los
resultados del Flujo de Caja, durante la vida útil del proyecto.
3.16.- Ingresos Totales Anuales: Indicar las fuentes de los ingresos y su
proyección en el tiempo.
3.17.- Capacidad de Pago: Realizar un análisis descriptivo sobre la Fuente y Uso
de los recursos del proyecto, donde se indique la disponibilidad de efectivos
anuales.
3.18.- Índices de Evaluación del Proyecto: Definir conceptualmente los índices
financieros y realizar un breve análisis descriptivo de los resultados de los
mismos para el proyecto.
 Tasa interna de Retorno
 Valor Presente Neto
 3Periodo de Recuperación de Capital
 4Relación de Beneficio Costo
 Inversión por Empleo
 Punto de Equilibrio
 Costo Unitarios
3.19.- Análisis de Sensibilidad: Realizar un análisis descriptivo del resultado
obtenido de aumentos o disminuciones porcentuales de por lo menos las tres
variables que afecten más significativamente al VAN y a la TIR.
3.20.- Aspectos Legales: Considerar la normativa legal nacional y local vigente
relacionada con su proyecto. Registro de la Empresa, Especificar el capital
social suscripto y pagado, los nombres y cédulas de los socios su participación
accionaría y conformación la Junta Directiva. Permisos requeridos, zonificación
urbana y garantías a presentar.

3.21.- Aspectos Ambientales: Explicar la incidencia o afectación positiva o
negativa del desarrollo del proyecto en el ambiente.
3.22.- Aspectos De Higienes Y Seguridad Industrial: Contemplar las medidas
necesarias a tomar en el desarrollo del proceso, para evitar accidente de tipo
laborar y contaminación que vaya en perjuicio e integridad del personal que
labora en la empresa (también debe enumerar los equipos a utilizar y los
artículos de higienes y seguridad).
EL RIESGO EN UN PROYECTO
Todo proyecto se basa en proyecciones de escenarios. Al no tener certeza
sobre los flujos futuros que ocasionará cada inversión, se estará en una
situación de riesgo o incertidumbre. Existe riesgo en aquellas situaciones en
las cuales al menos una de las decisiones tiene más de un resultado posible
donde la probabilidad asignada a cada resultado se conoce o se puede estimar.
Contrariamente se estará frente a una situación de incertidumbre cuando esas
probabilidades no se pueden conocer o estimar.
Toda toma de decisión lleva implícito un riesgo. Cuanto mayor riesgo sea el
riesgo esperado, mayor será la rentabilidad que se le exigirá al proyecto para
ser aceptado.
Existen dos tipos de riesgo el sistemático y el no sistemático. El riesgo
sistemático depende de la economía en su conjunto es independiente del
proyecto; en cambio el riesgo no sistemático depende del proyecto en si mismo
por lo cual será responsabilidad del analista buscar la forma de diversificarlo.
El analista debe identificar, analizar e interpretar la variabilidad implícita en
un proyecto. Intentará diversificar el riesgo y tratar de realojarlo entre las
distintas partes intervinientes. Una forma eficaz de lograrlo es a través del
diseño de contratos. Se han desarrollado varios métodos para incluir el riesgo.
Algunos incorporan directamente el efecto del riesgo en los datos del
proyecto, mientras que otros determinan la variabilidad máxima que podrían
experimentar algunas variables para que el proyecto siga siendo rentable
(análisis de sensibilidad).
Proyectos de inversión, estudio del costo beneficio y evaluación del
impacto ambiental, social y económico6.

1. Marco teórico conceptual: Todo estudio o investigación está enmarcado en
un dado contexto (conceptual, académico, administrativo, etc.) En particular, el
contexto conceptual, también conocido como "marco teórico" se construye en
base a la información obtenida tras la búsqueda, ubicación y consulta
bibliográfica correspondiente. La debida formulación del marco teórico,
verdaderos sustentos teóricos del estudio, orienta sobre la forma en que
podremos encarar el estudio, a partir de la consulta de los antecedentes de
cómo ha sido tratado este tipo de problema en otros estudios, qué tipo de
información de recolectó, qué diseños se emplearon, etc. También permite
centrar el trabajo del estudio evitando desviaciones del planteo original,
facilita la elaboración de hipótesis o afirmaciones que luego deberán ser
validadas y proveer un marco de referencia para interpretar posteriormente
los resultados del estudio o investigación.
Se distinguen dos tipos fundamentales de fuentes de información:
Fuentes primarias (o directas): son los datos obtenidos "de primera mano",
por el propio investigador o, en el caso de búsqueda bibliográfica, por artículos
científicos, monografías, tesis, libros o artículos de revistas especializadas
originales, no interpretados.
Fuentes secundarias: consisten en resúmenes, compilaciones o listados de
referencias, preparados en base a fuentes primarias. Es información ya
procesada.
Estudio de costo/beneficio El análisis Costo-Beneficio, permite definir la
factibilidad de las alternativas planteadas o del proyecto a ser desarrollado.
Objetivo: La técnica de Análisis de Costo-Beneficio, tiene como objetivo
fundamental proporcionar una medida de los costos en que se incurren en la
realización de un proyecto informático, y a su vez comparar dichos costos
previstos con los beneficios esperados de la realización de dicho proyecto.
Utilidad: La utilidad de la presente técnica es la siguiente:
Para valorar la necesidad y oportunidad de acometer la realización del
proyecto.
Para seleccionar la alternativa más beneficiosa para la realización del proyecto.

Para estimar adecuadamente los recursos económicos necesarios, en el plazo
de realización del proyecto.
Valor actual. Conocido también como valor presente (VP), este método
consiste en actualizar los flujos de efectivo uno a uno, descontando los a una
tasa de interés igual al costo de capital (K), sumarlos y comparar la suma con la
inversión inicial (Io), de tal forma que si el valor actual de la suma de los flujos
en mayor o igual al de la inversión, el proyecto se acepta como viable. En el caso
contrario se rechaza.
Valor Actual Neto (VAN) Conocido también como valor presente neto (VPN),
este método consiste en restar al valor actual (VA) la inversión inicial (Io), de
tal forma que si esta diferencia es cero o mayor de cero, el proyecto se
considera viable y se acepta. En caso contrario, se rechaza.
Relación Beneficio Costo (RBC) Este método consiste en dividir el valor actual
(VA) entre el valor inicial (Io). Si el resultado del cociente es mayor o igual a
uno, el proyecto se considera viable y se acepta. En caso contrario se rechaza.
Tasa Interna de Retorno (TIR) Este método consiste en igualar la inversión
inicial con la suma de los flujos actualizados a una tasa de descuento (i)
supuesta que haga posible su igualdad. Si la tasa de interés que hizo posible la
igualdad es mayor o igual al costo de capital (K), el proyecto se acepta. De lo
contrario se rechaza.
Evaluación del impacto ambiental, social y económico y sus
indicadores. La evaluación de impacto ambiental inicia como consecuencia de
las limitaciones que presentaban las técnicas de evaluación de proyectos de
desarrollo regional para manejar las afectaciones ambientales y a los
ecosistemas. Esta situación vino a modificar la forma tradicional de realizar la
evaluación de proyectos regionales, pensando en la factibilidad técnica,
jurídica y viabilidad financiera, donde los aspectos sociales y ambientales no
formaban parte medular de la evaluación.
El proceso que regularmente sigue una evaluación de impacto
ambiental puede resumirse en los siguientes puntos:
 Revisar el estado que guarda el ambiente y las características de las
acciones propuestas y posibles acciones alternativas.

 Identificar y evaluar los efectos significativos que producen las
acciones sobre el ambiente.
 Predecir el estado del ambiente a futuro con o sin la acción, ya que la
diferencia entre las dos situaciones es lo que se denomina impacto.
 Considerar métodos para reducir, eliminar, compensar o evitar efectos
negativos o adversos al ambiente y la salud.
 Preparar un documento (manifiesto de impacto ambiental) que discuta
los puntos críticos positivos y negativos del estudio que permitan
plasmar un balance objetivo de la acción.
 Tomar una decisión sobre el curso de la acción para su aprobación,
rechazo o condicionamiento.
 Efectuar el monitoreo de impactos
Promociones del desarrollo económico en las regiones del país. Es necesario
recuperar el concepto de desarrollo regional y a partir de su definición
identificar las políticas que permitan la consecución de sus propósitos. En tal
virtud, es posible definir la Política de Desarrollo Regional como la estrategia y
el conjunto de instrumentos que desde el Estado se ponen en práctica para
impulsar o fomentar la especialización económica de las regiones, buscando el
aprovechamiento óptimo de sus recursos y ventajas económicas para promover
el crecimiento del producto y del empleo.
La propuesta fundamental es recuperar el enfoque económico en el diseño,
planeación y puesta en práctica de la política de desarrollo regional, por lo que
sus objetivos más sobre salientes serían los siguientes:
a) Determinar e inducir la especialización económica de las regiones o ciudades,
cuando dicha especialización sea congruente con sus ventajas competitivas y
dotación de recursos) Establecer mecanismos de coordinación entre el sector
público, en sus tres niveles de competencias (federal, estatal y municipal) con
organismos intermedios de los agentes económicos directos para determinar
conjuntamente las actividades económicas que definen la especialización de la
región y de sus localidades y establecer los programas de fomento y promoción
de la inversión privada, nacional y extranjera, que hagan posible desarrollar y
consolidar la especialización económica.

Los distintos tipos de proyectos sociales son.
Proyectos sociales
Son proyectos para lograr alguna obra que beneficie a la comunidad, pueden
ser:
Con pequeña subvención. El apoyo económico es poco y proviene del mismo
equipo de investigación, es manejado por la comunidad que aprenden unos de
otros el manejo de grupo, la ejecución y supervisión de proyectos, se reúnen
para establecer reglas, ellos mismos administran sus fondos. Los funcionarios
ayudan a la comunidad en su proyecto.
Proyectos apoyados por pequeñas subvenciones. Las ayudas económicas
provienen del equipo de investigación y el gobierno. Los funcionarios del
gobierno intervienen para que las actividades se cumplan y a si vez opinan
sobre cómo se debe administrar el proyecto. Se emplean algunos elementos del
proyecto central.
Proyectos apoyados exclusivamente por el gobierno. El apoyo económico solo
proviene del estado pero incluye algunos elementos del proyecto central. La
comunidad igualmente presta ayuda en la ejecución de las actividades.
Proyectos de investigación
Tiene relaciones con la teoría existente en el tema y a su vez con el mundo
empírico, de esta forma se planea lo que se pretende investigar. Sus partes
son: planteamiento o formulación del problema, antecedentes, importancia
o justificación del estudio, elementos teóricos que fundamenten la
investigación, objetivos (generales y específicos), metodología, esquema o plan
de trabajo, cronograma y referencias.
Proyectos de inversión: Están relacionadas con la empresa y la parte comercial
los hay de varias clases:
Inversión privada: consiste en crear un plan que permita obtener una
rentabilidad económica a partir de la inversión de un capital.
Inversión pública: El estado invierte recursos para lograr el bienestar social de
una comunidad a la vez que beneficio económico.

Inversión social: Se busca invertir bienes en el desarrollo exclusivamente
social sin esperar remuneración económica, sino que los beneficios
permanezcan después de acabado el proyecto.
Proyectos de infraestructura: Se invierte en obras civiles, se construye
infraestructura que aporte beneficios económicos o sociales.
Proyectos sociales: Su único fin es mejorar la calidad de vida de una
comunidad en sus necesidades básicas como salud, educación, empleo y
vivienda. El proyecto pronostica y orienta una serie de actividades para
conseguir unos determinados objetivos. Debe contener una descripción de lo
que quiere conseguir, debe ser adaptado al entorno en que se piensa
desarrollar, los recursos necesarios para desarrollarlo y el cronograma en el
que se establece el plazo de su ejecución.
Proyectos de desarrollo sostenible: Es un proyecto social y económico de una
comunidad que incluye ecología o del medio ambiente como un elemento
importante tanto para mejorar la economía como para ser protegido durante un
largo periodo. Este tipo de proyectos surgió en torno al deterioro en el medio
ambiente y la intención de que la producción humana no lo impacte de forma
negativa. También busca la participación equitativa de la sociedad en estos
procesos.

EJEMPLO
CARIBBEAN NATURE - Luxury Marine
Eco-Resorts & Spa
Bocas del Toro - Panamá

En este momento Ud. tiene la
oportunidad de
invertir en nuestra compañía y
obtener más del 35% de beneficio
anual
La "rentabilidad mínima garantizada"
es del 8.5% al 25% anual
Nuestra compañía está construyendo en Panamá
un nuevo resort hotelero
que es único de su clase en América
Nuestro resort denominado en conjunto
"CARIBBEAN NATURE - Luxury Marine Eco-
Resorts & Spa" consiste en dos complejos
hoteleros de bungalows sobre tierra y el mar, en el
Caribe panameño:
- Hotel Blue Dolphin Island Eco Resort & Spa
(En la isla Blue Dolphin, sobre la playa)
- Hotel Palms Islands Marine Resort & Spa
(En la isla Blue Dolphin, sobre el mar)
Comercialmente el resort se venderá bajo la
modalidad de "Tiempo Compartido" o "Time
Share".
Este resort es similar a los existentes en Tahití y
Maldivas. Éstos son algunos de esos resorts de
lujo existentes en la Polinesia:

Y así se verá nuestro resort marino en América
Con un exitoso concepto comercial
"Bungalows Sobre el Mar con Diseño y Lujo"

Este concepto comercial es exitoso en otras regiones del mundo. Lo que limita su
expansión a otros países es que casi no hay lugares en zonas tropicales, como en
nuestra isla, que permitan ese tipo de construcción.
Nuestro mercado comercial objetivo es Canadá, USA, Colombia, Panamá y países del
norte de Europa donde este tipo de resorts sobre el mar satisfacen las fantasías
paradisíacas del ciudadano de medio y alto standing.
Los promotores del proyecto somos empresarios españoles afincados desde hace
años en Panamá. Para el desarrollo de este complejo adquirimos hace 5 años una
fantástica isla en el Caribe y tras un largo y arduo proceso de estudios y trámites
recibimos recientemente las pertinentes autorizaciones medioambientales exigidas por
la ley. Actualmente ya se están realizando las obras de infraestructura y construcción
de los bungalows
En una isla de 42 hectáreas, propiedad de nuestra
compañía
Vista de la isla BLUE DOLPHIN
Zona destinada al
buceo y observación de corales
Nuestra isla de 42 hectáreas reúne virtudes especiales que la hacen única en Centro
América y el Caribe para el desarrollo de un complejo construido sobre el mar, y
que se resumen así:

1. Sus aguas son absolutamente
cristalinas pobladas de corales
2. Goza de temperaturas medias
de 26ºC a 29ºC todo el año
3. Las mareas son de magnitud
despreciable
4. Está fuera de la zona de
huracanes
5. Está al abrigo de las olas y
tormentas del océano
6. Está a 20 minutos del
aeropuerto internacional
7. Está a pocas horas de vuelo
de cualquier ciudad de EEUU
Todas estas condiciones reunidas en un solo punto no se encuentran en otro lugar de
América.
No queremos extendernos además sobre las innumerables bondades que ofrece
Panamá pero sí hay que mencionar su pujante actividad económica con crecimiento
sostenido del 10% anual y la seguridad ciudadana como algunas de las cualidades
más apreciadas hoy día.
Hay disponibles 820 acciones de $5710.ºº dólares
cada una, destinadas a nuevos socios

La construcción del proyecto
requiere una inversión total de
$19.7 millones,
de los que
 $10 millones ya los
aportamos los socios
promotores,
 $4.7 millones se
autofinanciarán con
ventas y
 $5 millones se captarán
mediante la venta de
acciones de la compañía
propietaria del
proyecto, que es donde
usted puede invertir
ahora.
Con una ganancia neta de $26.7 millones de dólares,
para repartir entre todos los socios inversores
El proyecto tiene un valor neto de venta de $46 millones. Arroja unos beneficios
netos de $26.7 millones con un costo de $19.7 millones. (NOTA: Todas las cifras son en
dólares de los Estados Unidos)
Estos resultados están basados en la venta de cada semana de ocupación (para 20
años) a precios que van de $7700.ºº a $16000.ºº, con una media de $10600.ºº
por semana. (Como referencia, el precio de la semana de tiempo compartido en Orlando (USA) comienza en
$25000.ºº)
BENEFICIOS POR VENTAS DEL TIEMPO COMPARTIDO:

Veamos una cuenta sencilla:
Son 120 unidades por 52 semanas de uso cada una = 6240 semanas de ocupación
en venta
6240 semanas a $10600.ºº de media cada semana suman: $66,144,000.ºº en
ingresos totales por ventas
(El costo directo de venta (publicidad, promoción, comisiones) es el 30% de las
ventas)
Descontando ese 30% al importe total de las ventas quedan: $46,400,000.ºº netos
de ingresos
Si a esto le restamos el costo del proyecto que es de $19,700,000.ºº
Nos da una ganancia neta de $26,700,000.ºº, para repartir entre todos los
socios inversores
En relación con los beneficios, también hay que tener en cuenta que a los 20 años se repite el mismo ciclo de
ventas con otros $26.7 millones de beneficios (O su equivalente en ese momento), por lo que resulta ser una
inversión muy buena pensando en dejarla para los hijos.
¿Y cuánto se puede ganar
por cada acción de $5710.ºº dólares?
Nuestra previsión es de $8908.ºº dólares en cuatro años
Esto es un 39% cada año

 El beneficio de la parte
del negocio consistente
en la venta de Tiempo
Compartido está estimado
en $26,724,077.ºº, si se
reparte entre las 3000
acciones de los socios,
resulta un beneficio de
$8908.ºº por acción.
 Teniendo en cuenta que
el costo de cada acción es
de $5710.ºº la
rentabilidad total es
del 156%.
 Dado que esto se produce
en un plazo de 4 años, la
rentabilidad anual será la
cuarta parte, es decir el
39% anual.
Como decíamos al principio más del 35 % de beneficio anual
durante los cuatro primeros años
Y después del cuarto año
puede obtener cerca del 26% cada año
por las ventas de los SERVICIOS HOTELEROS
BENEFICIOS POR VENTAS DE LOS SERVICIOS HOTELEROS: Estos que hemos
visto son los beneficios provenientes de la venta de los bungalows en tiempo
compartido. Adicionalmente está el propio negocio hotelero de restaurantes y
excursiones que funcionará con un volumen muy grande de clientes cautivos, que son
los propios usuarios de las semanas vendidas.
Este negocio es permanente y alcanza su máximo nivel a los cuatro años, cuando ya
están vendidas todas las semanas disponibles.
Los resultados anuales para esta parte hotelera del negocio son los siguientes:

 El beneficio de esa
operación hotelera se
estima en
$4,374,277.ºº por año.
 Esto es resultado de la
venta de los consumos
de comidas, cenas,
bares, servicios,
turismo, con una
ocupación media del
85% y estimando un
margen del 40% sobre
los precios de venta.
 Si dividimos este
beneficio de
$4,374,277.ºº entre
las 3000 acciones de la
compañía resulta una
rentabilidad de
$1458.ºº por acción
cada año
Es decir una rentabilidad media del 25.5 % cada año en todos los años
siguientes
Nota:Además el precio de las acciones aumenta con el tiempo. El precio de las acciones en enero 2013 era de $
5,000.00 dólares cada una.
Actualmente están a $5,710.00, es decir un aumento de su valor del 14% anual.
La "rentabilidad mínima garantizada" anual es:
8.5% el primer año, 12% el segundo año,
17% el tercer año y 25% el cuarto año

Si lo desea, Ud. puede retirar su inversión
después del segundo año
La inversión mínima es de
una acción de $ 5710.ºº dólares
y éstas son las acciones que quedan
disponibles para cada país:
Argentina 39 México 87
Bolivia 11 Panamá 176
Canadá 47 Perú 66
Chile 14 Uruguay 54
Colombia 62 U.S.A. 64
Ecuador 65 Venezuela 25
España 62 Otros 48

Administración del capital de trabajo
La administración del efectivo y capital de trabajo, la cual se refiere a la
administración de corto plazo de los efectivos y los pasivos que la empresa
espera recibir y pagar respectivamente en efectivo, en el transcurso de un año.
Su adecuada administración es importante porque afecta la capacidad de la
empresa de cumplir con sus compromisos financieros a medida que estos
vengan.
Además analizaremos las decisiones económicas sobre las cuentas por cobrar
de los inventarios.
Una empresa invierte en ambos conjuntamente con sus inversiones en activos
fijos, demostraremos como una empresa puede asegurarse de que sus
inversiones en cuentas por cobrar y en inventarios sean rentables.
Esperamos que este trabajo sea de su agrado y ayude de buena manera al
mejor manejo del capital de trabajo de las personas así como de las empresas.
Objetivos
 Explicar la importancia del capital de trabajo; así como las funciones y
sus políticas respectivamente.
 Conocer la administración de las cuentas por cobrar, teniendo en cuenta
las políticas de crédito y crédito comercial.
 Conocer la clasificación de los inventarios así como los costos y la
cantidad económica.
Conceptos del capital de trabajo
Los conceptos principales del capital de trabajo son dos: El capital de trabajo
neto y el capital de trabajo bruto. Cuando los contadores usan el término
capital de trabajo, por lo general se refieren al capital de trabajo neto, que
es la diferencia en dólares entre el activo y el pasivo circulantes. Es una
medida del grado en que las empresas están protegidas contra problemas de
liquidez. Sin embargo, desde un punto de vista administrativo, no tiene mucho
sentido tratar de manejar una diferencia neta entre el activo y el pasivo
circulantes, sobre todo cuando dicha diferencia varia de manera continua.

Por otra parte, los analistas financieros se refieren al activo circulante cuando
h capital de trabajo. Por lo tanto, se centran en el capital de trabajo bruto.
Como si tiene sentido que los directores financieros todo el tiempo determinen
el monto correcto activo circulante de las empresas, adoptaremos el concepto
de capital de trabajo bruto. Conforme avancemos en el análisis de la
administración del capital de trabajo, abordaremos la administración del
activo circulante de las compañías; es decir, el efectivo y los valores
comercializables, las cuentas por cobrar, y el inventario y el financiamiento
(especialmente pasivo circulante), los cuales son necesarios para apoyar el
activo circulante.
Importancia de la administración del capital de trabajo
La administración del capital de trabajo, es importante por diferentes razones.
Básicamente, el activo circulante de una empresa típica de manufactura
representa más de 50% de su activo total. En el caso de una compañía de
distribución, significa un porcentaje incluso mayor. Los niveles excesivos de
activo circulante pueden contribuir de manera significativa a que una obtenga
un rendimiento de su inversión por debajo de lo normal. Sin embargo, las
compañías con muy poco activo circulante pueden tener pérdidas y problemas
para operar sin contratiempos.
En el caso de las empresas pequeñas, el pasivo circulante es la principal fuente
financiamiento externo. Estas compañías no tienen acceso a mercados de
capital a más largo plazo, que no sean los préstamos hipotecarios. Las empresas
más grandes de rápido crecimiento también recurren al financiamiento del
pasivo circulante. Por lo tanto, los directores y el personal de los
departamentos financieros dedican mucho tiempo al análisis del capital de
trabajo. Su responsabilidad directa es la administración del efectivo, los
valores comercializables, las cuentas por cobrar, las cuentas por pagar, las
acumulaciones y otros fuetes de financiamiento a corto plazo; el manejo de los
inventarios es la única actividad que de su campo. Además, las
responsabilidades administrativas requieren una supervisión continua y
cotidiana. A diferencia de las decisiones inherentes a la estructura de los
dividendos, es imposible estudiar el problema, tomar una decisión y dejar a
asunto durante muchos meses. Entonces, la administración del capital de
trabajo importante debido al tiempo que le deben dedicar los directores
financieros. No obstante es fundamental el efecto de las decisiones sobre el

capital de trabajo en el riesgo, rendimiento y precio de las acciones de las
empresas.
Rentabilidad y riesgo
Detrás de la administración adecuada del capital de trabajo subyacen dos
aspectos fundamentales relacionados con la toma de decisiones en las
empresas, referentes a la determinación de:
 El nivel óptimo de inversión en activo circulante.
 La mezcla adecuada de financiamiento a corto y largo plazos utilizada
para esta inversión en activo circulante.
Al mismo tiempo, estas decisiones se ven influidas por el equilibrio que debe
existir entre la rentabilidad y el riesgo. Si se reduce el nivel de inversión en
activo fijo, sin perder la capacidad de apoyar las ventas, se incrementará el
rendimiento del activo total de las empresas. En la medida en que el costo
explícito del financiamiento a corto plazo es menor que el del financiamiento a
mediano y largo plazos, es mayor la proporción entre la deuda a corto plazo y la
deuda total, y más alta la rentabilidad de las compañías.
Aunque a veces las tasas de interés a corto plazo rebasan las de largo plazo,
por lo general es el caso contrario. Incluso cuando las tasas de interés a largo
plazo son más altas, se esperaría pagar intereses más elevados con la deuda a
largo plazo que los que se deberían cubrir con los empréstitos a corto plazo, los
cuales todo el tiempo se renuevan (refinancian) al vencimiento. Además, es
posible que la contratación de deuda a corto plazo, al contrario de la deuda a
largo plazo, genere mayores utilidades porque se pagara en periodos cuando no
es necesario.
Estas premisas de rentabilidad sugieren mantener un nivel bajo de activo
circulante y una elevada proporción de pasivo circulante y pasivo total. Esta
estrategia se traducirá en un capital de trabajo neto bajo, o evidentemente
negativa No obstante, compensar la rentabilidad de esta estrategia es el
riesgo mayor de las empresas. En este sentido, este último implica el peligro de
no tener suficiente activo circulante para:
 Cumplir con sus obligaciones.
 Mantener los niveles adecuados de ventas (por ejemplo, agotar el
inventario).

Políticas del capital de trabajo
El capital de trabajo se refiere a os activos circulantes, es la inversión que una
empresa hace en activos a corto plazo (efectivo, valores negociables,
inventarios y cuentas por cobrar).
El capital de trabajo neto son los activos circulantes menos los pasivos
circulantes.
La razón circulante se calcula dividiendo los activos circulantes entre los
pasivos circulantes y mide la liquidez de una empresa.
La razón rápida o prueba del ácido, mide la liquidez y se obtiene restando los
inventarios (menos líquidos) de los activos circulantes y dividiendo entre los
activos circulantes.
El más amplio panorama de liquidez lo muestra el presupuesto de efectivo, ya
que pronostica los flujos de entrada y salida de efectivo, centrándose en la
capacidad de la empresa de satisfacer sus flujos de salida.
La política de capital de trabajo hace referencia a 1) los niveles fijados como
meta para cada categoría de activos circulantes y 2) la forma en que se
financiaran los activos circulantes.
La administración del capital de trabajo es la administración de los activos y
pasivos circulantes dentro de ciertos lineamientos.
Hay tres tipos de activos circulantes:
1) Vencimientos circulantes de la deuda a largo plazo
2) financiamiento asociado con un programa de construcción, que será
financiado con los fondos que se obtengan de una emisión de valores a largo
plazo.
3) el uso de deudas a corto plazo para financiar los activos.
Requerimientos para el financiamiento externo del capital de trabajo
Las fluctuaciones en los requerimientos de capital de trabajo y por tanto de las
necesidades de financiamiento, ocurren durante los ciclos de los negocios, las

necesidades de capital de trabajo disminuyen durante las recesiones y
aumentan en las épocas de auge.
Ciclo de conversión del efectivo
El plazo del tiempo que corre desde que se hace el pago por la compra de
materia prima hasta la cobranza de las cuentas por cobrar generadas por la
venta del producto final. En este modelo se utiliza:
El periodo de conversión del inventario, que es el plazo promedio de tiempo que
se requerirá para convertir los materiales en productos terminados y después
venderlos. Se calcula dividiendo el inventario entre las ventas diarias.
Periodo de conversión de inventario = inventario
Ventas por día
El periodo de cobranza de las cuentas por cobrar, es el plazo promedio de
tiempo que se requiere para convertir en efectivo las cuentas por cobrar, es
decir cobrar el efectivo resultado de las ventas, también se conoce como días
de venta pendientes de cobro (DSO) y se calcula dividiendo las cuentas por
cobrar entre el promedio de ventas a crédito por día.
El periodo de cobranza de las cuentas por cobrar = DSO = cuentas por cobrar
ventas / 360
El periodo de diferimiento de las cuentas por cobrar, es el plazo promedio de
tiempo que trascurre entre la compra de los materiales y la mano de obra y el
pago en efectivo de los mismos.
El periodo de diferimiento de las cuentas por pagar = Cuentas por pagar /
compras a crédito por día = Cuentas por pagar / (costo de ventas / 360)
Ciclo de conversión de efectivo, permite obtener una cifra neta de los tres
periodos que se acabando definir, es igual al plazo de tiempo que transcurre
entre los gastos reales de efectivo de la empresa erogados para pagar los
recursos productivos (materiales y mano de obra) y las entradas de efectivo
provenientes de la venta de productos ( plazo entre el pago de mano de obra y
materiales y la cobranza de las cuentas por cobrar), el ciclo de conversión es

igual al plazo promedio de tiempo durante el cual un dólar queda invertido en
activos circulantes.
Periodo de conversión del inventario + periodo de cobranza de las cuentas por
cobrar - periodo de diferimiento de las cuentas por pagar = ciclo de
conversión de efectivo
El ciclo de conversión de efectivo puede ser acortado, 1) reduciendo el periodo
de conversión del inventario con ventas más rápidas y eficiencia de productos,
2) reduciendo el periodo de cobranza 3) extendiendo el periodo de
diferimiento de las cuentas por cobrar a través del retardamiento de sus
propios pagos.
El periodo de cobranza y el periodo de diferimiento de las cuentas por pagar
afectan al ciclo e influyen en las necesidades de activos circulantes de la
empresa y del financiamiento de dichos activos.
Inversión del capital de trabajo y políticas financieras
Se refiere a dos aspectos básicos, 1) cuál es el nivel apropiado de los activos
circulantes, en forma total y en cuentas específicas y 2) la forma en que
deberían financiarse los activos circulantes
Las políticas alternativas de inversión en activos circulantes son:
Política relajada de inversión en activos circulantes, esta política mantiene una
cantidad relativamente grande de efectivo, valores negociables e inventarios y
a través de la cual las ventas se estimulan por medio de una política liberal de
crédito, dando como resultado un alto nivel de cuentas por cobrar.
Política restringida de inversión en activos circulantes, el mantenimiento de
efectivo, de valores negociables, de inventarios y cuentas por cobrar se ve
minimizado.
Política moderada de inversión en activos circulantes, esta se encuentra entre
la política relajada y la política restringida.
La incertidumbre influye en las decisiones anteriores. Activos circulantes
permanentes, son aquellos que se encuentran disponibles en la parte final de
los ciclos de la empresa

Activos circulantes temporales, son aquellos que fluctúan con las variaciones
estacionales o cíclicas que se dan dentro de la industria de una empresa.
Enfoque de auto liquidación o de coordinación de vencimientos es la política de
financiamiento que coordina los vencimientos de los activos y los pasivos, esta
es moderada.
Dos factores se encargan de evitar la exacta coordinación de vencimientos: 1)
existe incertidumbre acerca de la vida de los activos, 2) se deben utilizar
algunos recursos de capital contable común y dichos recursos no tienen fecha
de vencimiento.
La deuda a corto plazo es más económica que la deuda a largo plazo y algunas
empresas están dispuestas a sacrificar seguridad para obtener utilidades más
altas.
La política agresiva utiliza mayor uso de deuda a corto plazo, el uso de créditos
a corto plazo es más riesgoso debido a: 1) si la empresa pide préstamo a largo
plazo sus costos por intereses serán relativamente estables a través del
tiempo y si es a corto plazo sus gastos de intereses fluctuarán ampliamente,
llegando a ser más altos, 2) si una empresa solicita préstamos a corto plazo,
puede ser incapaz de rembolsar su deuda.
Un crédito a corto plazo es más fácil y rápido de conseguir, las deudas a largo
plazo se evitan por: 1) los costos de flotación son generalmente altos cuando se
usan deudas a largo plazo, 2) el costo por pago por anticipado, 3) siempre
existen restricciones a la organización.
Las tasas de interés de las deudas a corto plazo son menores.
El capital de trabajo se refiere a los activos circulantes y el capital neto de
trabajo se define como los activos circulantes menos los pasivos.
Administración de valores negociables
Una de las mayores decisiones que debe tomar la empresa es la composición
exacta de valores negociables que debe mantenerse, ya que es difícil de tomar
porque en cierra una alternativa de oportunidad de ganar intereses sobre
fondos inactivos y la compra y venta de estos

Los valores negociables son instrumentos del mercado monetario que pueden
convertirse fácilmente en efectivo. Los valores negociables hacen parte de los
activos corrientes de la empresa.
La empresa puede tener diferentes impulsos para invertir u obtener valores
negociables entre los cuales el más importante es el de mantener liquidez en
cualquier momento. Esta motivación también se basa en la premisa de que una
empresa debe tratar de obtener rendimientos sobre fondos temporalmente
inactivos.
Las características básicas de los valores negociables tienen que ver con el
grado de su posible comercialización.
Para que un valor sea verdaderamente negociable debe tener dos
características básicas, un mercado fácil con amplitud y capacidad para
reducir al mínimo la cantidad de tiempo necesaria para convertirlo en efectivo
y la probabilidad de pérdida en su valor, ya que si el precio de mercado que se
recibe al liquidar un valor se desvía significativamente del monto invertido este
no será atractivo para la empresa.
El tipo de valores negociables que compra una empresa depende en gran medida
del motivo de la compra y se basan en motivos de seguridad, de transacciones y
la especulación.
Recursos.- La empresa busca con la adquisición de valores negociables, una
fuente de liquidez inmediata
Seguridad.- Los valores negociables que se mantienen por motivo de seguridad
se utilizan para atender la cuenta de caja de la empresa.
Estos valores deben ser muy líquidos, ya que se compran con fondos que son
necesarios más tarde, aunque se desconozca la fecha exacta. En consecuencia
protegen la empresa contra la posibilidad de no poder satisfacer demandas
inesperadas de caja.
Transacciones.- Estos valores negociables se mantienen con propósitos
transaccionales, o sea que se espera con ellos efectuar algún pago futuro,
teniendo en cuenta su convertibilidad en efectivo rápidamente. Muchas
empresas que deben hacer ciertos pagos en un futuro cercano ya tienen fondos
en caja para efectuarlos.

Para obtener algún rendimiento sobre estos fondos, los invierte en un valor
negociable con una fecha de vencimiento que coincida con la fecha estipulada
del pago. Como se conoce la fecha exacta de los pagos, la empresa puede
invertir sus fondos en un instrumento que genere intereses hasta la fecha de
pago.
Especulación.- Los valores negociables que se retienen porque la empresa en
ocasiones no tiene una utilización para ciertas obligaciones, se dice que se
mantienen por razones especulativas.
Aunque tales situaciones no son muy comunes, ocasionalmente algunas empresas
obtienen excedentes de caja, es decir caja que no está destinada para ningún
gasto en particular. Hasta que la empresa encuentra una utilización adecuada
para este dinero, como, la inversión en nuevos activos, pago de dividendo o
readquisición de acciones, lo invierte con ciertos tipos más especulativos de
valores negociables.
La alternativa entre rendimientos por intereses y costos de corretaje es un
factor básico para determinar la proporción exacta de los activos líquidos de la
empresa
Emisiones del gobierno
Los principales valores negociables emitidos por el gobierno son certificados
de tesorería, bonos de crédito tributario y los bonos de tesorería.
Certificados de tesorería los certificados de tesorería son probablemente el
valor negociable más popular; son rendimientos son relativamente bajos debido
a su característica de tener un riesgo muy bajo.
Estas son obligaciones se venden por postura competitiva y se adjudican al
mejor postor; como se expiden al portador, tienen un mercado muy activo para
su comercialización. Estos casi siempre se venden con descuentos sobre el
valor nominal, el cual se recibe a su vencimiento.
Bonos de crédito tributario.- Estos son emisiones que realizan los gobiernos
para cubrir los egresos corrientes de la balanza de pagos. Su atractivo se
encuentra en que estos son aceptados por los gobiernos como pago parcial o
total de los impuestos del año gravable por su valor nominal.

Bonos de tesorería.- Los bonos de tesorería tienen vencimientos iniciales de
uno a siete años, pero debido a la existencia de un mercado secundario activo
constituyen inversiones muy atractivas, ya que una empresa recibe su
vencimiento a menos de un año.
Emisiones privadas
Estos son emitidos por empresas o por los bancos, normalmente estas
emisiones tienen rendimientos más altos que las emisiones hechas por el
gobierno debido al riesgo que representa invertir en ellos. Los principales
valores negociables privados son documentos negociables, certificados de
depósitos negociables, cartas de crédito y convenios de readquisición.
Documentos negociables
El documento negociable es un pagaré a corto plazo, sin garantía emitida por
una corporación de alta reputación crediticia. El rendimiento sobre este tipo
de valores es más alto que el de cualquier otro tipo de valores.
Certificados de depósitos negociables
Son instrumentos que evidencian el depósito de una cantidad determinada de
dinero por parte de una empresa en un banco comercial. Los montos y
vencimientos normalmente se adaptan a las necesidades del inversionista.
Cartas de crédito.- las cartas de crédito provienen de transacciones
comerciales internacionales. Un importador, para financiar una compra en el
exterior, gira contra su banco por un anticipo en efectivo. Cuando el banco lo
acepta, el anticipo en efectivo origina un compromiso de cancelar al banco los
fondos prestados, con intereses, en un momento determinado.
El banco presta el dinero para pagar al exportador en el exterior el valor de las
mercancías compradas por el importador. Si el banco que expide el documento
no desea retener la aceptación hasta su vencimiento, puede revenderla con
descuento a un tercero que a su vez pueda retenerla hasta el vencimiento o
revenderla nuevamente.
Convenios de readquisición.- un convenio de readquisición no es un valor
específico, más bien es un convenio por medio del cual un banco o un
comisionista de valores venden valores negociables específicos a una empresa y

se compromete a readquirirlos a un precio determinado en una fecha
específica. A cambio de la fecha de vencimiento adaptada a la necesidad que
ofrece este convenio, el banco o comisionista de valores ofrece al comprador.
Al analizar cada uno de estos valores, la empresa debe crear un portafolio que
le asegure la liquidez que necesite en un momento determinado, como se vio
cada una de esta clase de emisiones tiene sus características propias e innatas
de riesgo y rendimiento, las emisiones que realiza el gobierno son las menos
riesgosas y por ende sus rendimientos son más bajos, lo contrario sucede con
las de tipo privado.
Administración de las cuentas por cobrar
Las ventas a crédito crean cuentas por cobrar. Hay dos tipos de crédito:
 El Crédito Comercial.- Entre las empresas, ocurre cuando una empresa
le compra bienes o servicios a otra sin un pago simultáneo. Dichas ventas
crean una cuenta por cobrar para el proveedor (vendedor) y una cuenta
por pagar para la empresa compradora.
 El Crédito Al Consumidor.- O crédito al detalle, se crea cuando una
empresa le vende bienes o servicios a un consumidor sin un pago
simultáneo.
La mayoría de las transacciones de negocios utilizan el crédito comercial. A
nivel de ventas al detalle, los mecanismos de pago incluyen efectivo, cheques,
créditos extendidos por el detallista y créditos extendidos por un tercero
(como MasterCard, Visa o American Express).
El empleo del crédito comercial y del crédito para el consumidor es tan común
que tendemos a darlo por sentado. Si usted pregunta por qué las empresas
otorgan crédito, los gerentes a menudo responden que lo deben hacer porque
los competidores lo hacen. Aunque esto es cierto, esta respuesta es simplista y
no aborda las razones fundamentales para el empleo tan extenso del crédito.
¿Por qué es tan común el crédito?
El crédito comercial efectivamente es un préstamo de una empresa a otra.
Pero es un préstamo que está vinculado a una compra, como las ofertas de
"financiamiento especial". El producto y el préstamo (crédito) están agrupados.

¿Por qué ocurre esta agrupación?
Una respuesta es que la agrupación controla los costos financieros de
contratación que se crean debido a las imperfecciones del mercado. Al utilizar
el crédito comercial, ambos lados de la transacción deben ser capaces de
reducir el costo o el riesgo de hacer negocios. A continuación, algunas
consideraciones específicas del mercado.
 1. Intermediación financiera.- Por lo general, la tasa de interés de un
préstamo de crédito comercial beneficia a ambos socios. Es más baja
que las tasas alternativas de los préstamos al cliente, pero es más alta
que las tasas de inversión a corto plazo disponibles para el proveedor.
Una transacción exitosa hace que el proveedor sea un "banco"
conveniente y económico para el cliente y hace que el cliente sea una
inversión confiable a corto plazo para el proveedor.
 2. Garantía. Los proveedores saben cómo manejar los bienes como una
garantía mejor que otros prestadores, tales como los bancos.
Cuando la garantía se recupera después de un incumplimiento en el pago, la
garantía es más valiosa en manos de un proveedor, quien tiene experiencia en la
producción, el mantenimiento y la venta de esa garantía.
 3. Costos de la información.- Un proveedor quizás ya posea la
información necesaria para evaluar 1a posición de crédito del cliente.
Una empresa acumula información importante acerca de sus clientes
durante sus relaciones de negocios normales. Esta misma información
puede ser una base suficiente sobre la cual tomar decisiones acerca de
otorgar un crédito. Si un banco quiere hacerle un préstamo a ese mismo
cliente, la decisión de otorgarle el crédito implica ciertos costos, los
cuales le dan a un proveedor una ventaja de costos en comparación con
un banco.
 4. Información sobre la calidad del producto.- Por lo común, un
proveedor tiene mejor información que un cliente acerca de la calidad de
sus productos. Si un proveedor está dispuesto a concederles un crédito
a los clientes que compran sus productos, esta es una señal positiva
acerca de la calidad del producto. El crédito puede proporcionar una
garantía exigible económica de la calidad del producto. Si el producto es
de una calidad aceptable, el cliente paga el crédito oportunamente. Si el
producto es de mala calidad, el cliente lo devuelve y se rehúsa a pagar.

Por supuesto, un proveedor puede ofrecer una garantía de la calidad del
producto, pero esto puede ser costoso y llevarse mucho tiempo para que
el cliente la exija, si ya ha hecho el pago. (En el caso de un proveedor de
buena reputación que respeta todas las garantías, la extensión del
crédito contribuye muy poco como serial de la calidad del producto.)
 5. Robo de los empleados.- Las compañías tratan de protegerse de los
robos de los empleados de diferentes maneras. Una de ellas es separar a
los empleados que autorizan las transacciones, los que físicamente
manejan los productos, y los que manejan los pagos. Esta segregación de
las obligaciones hace que a los empleados deshonestos les resulte más
difícil robar mercancía o dinero sin ser sorprendidos. El crédito
comercial ayuda a separar las diversas funciones.
 6. Pasos en el proceso de distribución.- Si un proveedor le vende a un
cliente, pero los bienes deben pasa por las manos de transportistas (por
ferrocarril, camión, barco o avión), entonces simplemente no resulta
práctico intercambiar pagos en cada paso del proceso de distribución. Al
otorgar un crédito a comprador final, el mecanismo de los pagos
prescinde de todos los agentes en el proceso de distribución,
requiriendo solo un pago del comprador final al vendedor original.
 7. Conveniencia, seguridad v psicología del comprador.- En ocasiones
resulta inconveniente pagar en el momento de hacer la compra. El hecho
de llevar una gran cantidad de efectivo aumenta la posibilidad de robo,
así como la posibilidad de perder o extraviar el dinero. La conveniencia y
la seguridad son importantes tanto para los negocios como para los
clientes detallistas, pero la psicología también es importante,
especialmente a nivel de ventas al detalle. La mayoría de los detallistas
saben que probablemente sus clientes comprarían menos si tuvieran que
pagar en efectivo o con un cheque en vez de utilizar el crédito. El
"dinero de plástico" no parece ser dinero verdadero. El crédito puede
ser una parte importante del área de marketing.
Políticas de crédito
LA DECISIÓN BÁSICA DE OTORGAR CRÉDITO
El análisis básico para las decisiones de otorgar crédito es el mismo que para
otras decisiones financieras. El crédito se debe otorgar siempre que la
concesión del crédito es una decisión positiva respecto al VPN (valor presente
neto).

VPN = VP de los flujos de entrada de efectivo futuros – desembolso
Para una decisión sencilla de otorgar un crédito, el VPN es
En el momento cero, invertimos C en una venta a crédito. La inversión podría
ser el costo de los bienes vendidos y de las comisiones de venta. La cantidad de
la venta es R, la probabilidad del pago es p y el pago esperado es pR. La
probabilidad de pago del cliente se estima subjetivamente, o bien con la ayuda
de modelos estadísticos. El pago se espera en el momento t. El rendimiento
requerido es r. Si el VPN es negativo, entonces no se debe otorgar el crédito,
ya que por supuesto buscamos; que este sea positiva.
También podemos calcular una probabilidad de pago de indiferencia (VPN cero),
p*. Si un cliente de crédito tiene una probabilidad de pago que excede p*,
entonces la concesión de crédito tiene un VPN positivo. Esta probabilidad de
pago de indiferencia se encuentra determinando el VPN en la ecuación
anterior, igual a cero y resolviendo para p:
Ejemplo
Boy Scouts of América (BSA) tiene un cliente que quiere comprar $1000 de
bienes a crédito. BSA estima que el cliente tiene un 95% de probabilidades de
pagar los $1000 en 3 meses y una probabilidad del 5% de un incumplimiento
total (no pagar efectivo alguno). Supongamos una inversión del 80% de la
cantidad, hecha en el momento de la venta y un rendimiento requerido del 20%
del RPA. ¿Cuál es el VPN del otorgamiento del crédito y cuál es la probabilidad
de pago de indiferencia? Si utilizamos la ecuación:

Este resultado es compatible con el cálculo del VPN, el estimado de BSA de un
95% de probabilidad de pago excede al valor de indiferencia del 83.7% e indica
que BSA debe otorgar el crédito.
La regla del VPN es el mejor método para evaluar las decisiones de otorgar un
crédito. Sino, los cálculos pueden ser bastante complicados. La inversión en la
venta no se debe hacer el momento cero. Además, los pagos esperados pueden
ocurrir en varios momentos en vez de en un punto en el tiempo.
Por ejemplo, con un pago que vence en 30 días, el cliente podría tener un 60%
probabilidades de pagar en 30 días, un 30% de probabilidades de pagar en 60
días, un 5% de probabilidad de pagar en 90 días, y un 5% de probabilidades de
no pagar nunca. Sin embargo, no importa lo complicada que sea la situación, se
debe utilizar la regla del VPN.
Decisiones acerca de la política del crédito
Decisiones acerca de la política del crédito afectan los ingresos y los costos de
una empresa. Por ejemplo consideremos una política de otorgar un crédito más
fácilmente. Una política de crédito más liberal debe incrementar el costo de
los bienes vendidos, la utilidad bruta, los gastos de la deuda irrecuperable, el
costo de llevar cuentas por cobrar adicionales y los costos administrativos. Sin
embargo, más liberal podría incrementar o no la utilidad neta. La rentabilidad
de una política depende de lo beneficios incrementales y de los costos
incrementales. Estos son las utilidades brutas generadas por la política liberal,
menos el incremento en los costos, tales como costos de deudas irrecuperables
de llevar un incremento en las cuentas por cobrar y costos administrativos.
Dependiendo de la industria, la política de crédito puede variar, desde ser
crucial, hasta ser irrelevante. Una tienda al detalle puede necesitar una

política competitiva para sobrevivir, mientras que un servicio público de
electricidad simplemente debe otorgar crédito de acuerdo con las regulaciones
del gobierno. Las decisiones acerca de la política de crédito implican todos los
aspectos de la administración de cuentas por cobrar. Incluyen:
 Elegir los términos del crédito
 Determinar los métodos de evaluación
 Supervisar las cuentas por cobrar y emprender acciones para un pago
 controlar y administrar las funciones de crédito de la empresa.
Términos del crédito
Los términos de crédito son el contrato entre el proveedor y el cliente de
crédito, especificando como utilizara el crédito. Como vendedor, usted ahora
esta" ofreciendo esos términos de crédito en vez de Para los términos de
crédito 2/10, neto 30, usted está ofreciendo un periodo de crédito total de 30
días a partir de la fecha de facturación, un periodo de descuento de 10 días y
un 2% de descuento, si la cuenta se paga durante o antes de que expire el
periodo de descuento.
La factura es un estado de cuenta por escrito correspondiente a los bienes que
se pidió, incluyendo sus precios y las fechas de pago. En otras palabras, la
factura es simplemente la cuenta de compras. La fecha de la factura por lo
común es la fecha en la cual se envía la mercancía. Cuando una empresa está
utilizando una emisión de facturas, la factura que acompaña al envió es una
cuenta separada que se debe pagar. Cuando las facturas son numerosas, una
compañía puede utilizar facturación del estado de cuenta en vez de la emisión
de facturas. Con la facturación del mes de cuenta, todas las ventas del
periodo, por ejemplo de un mes, (por las cuales el cliente tan recibe facturas)
se reúnen en un solo estado de cuenta y se le envían al cliente como una sola
cuenta.
Aunque es posible cualquier conjunto de términos, tiende a haber unos cuantos
conjuntos de términos que se utilizan en una industria en particular.
Estos términos de crédito reflejan las circunstancias específicas que rodean a
la industria y a la empresa, así como las condiciones económicas generales.
Los términos del crédito también especifican la evidencia de la deuda. La
mayoría de las ventas a crédito se hacen sobre la base de una cuenta abierta,

lo que significa que los clientes simplemente compran lo que quieren. La factura
que firman después de recibir el envío, sirve como evidencia de que recibieron
la mercancía y han aceptado una obligación de pago. Los proveedores por lo
común establecen un límite de crédito para cada cliente. Es la cantidad máxima
total de facturas pendientes de pago que se le permite al cliente. Si las
cuentas acumuladas llegan al límite del crédito, se niega un crédito adicional
hasta que el cliente hace algún pago o logra que le aumenten el límite de
crédito. Los límites de crédito también son una forma eficaz de limitar la
cantidad que se puede perder debido a un incumplimiento.
En el caso de compras considerables o de clientes no regulares, es posible que
se requiera que un cliente firme un pagare. Debido al tiempo, el gasto y el bajo
riesgo de incumplimiento, los pagarés no se utilizan para ventas rutinarias.
Estándares de crédito y evaluación de crédito
Los estándares de crédito son los criterios que se utilizan para otorgar un
crédito. Dependen de las variables que determina el VPN de la venta; de la
inversión en la venta, de la probabilidad de pago, del rendimiento requerido y
del periodo de pago. Una mayor probabilidad de incumplimiento, la demora en
los pagos y la necesidad de esfuerzos de cobranza costosos, todo esto reduce
el VPN.
Fuentes de información de crédito
Existen varias fuentes valiosas, internas y externas, de información sobre la
capacidad de crédito. Las principales fuentes internas son:
 1. Una solicitud de crédito, incluyendo referencias.
 2. La historia previa de pagos del solicitante, si antes se le ha otorgado
un crédito.
 3. La información de los representantes de ventas y de otros empleados.
Varias fuentes externas importantes son:
 1. Los estados financieros de años recientes.- Estos estados financieros
se pueden analizar para obtener ciertas perspectivas de las utilidades
del cliente, de su apalancamiento y de su liquidez.

 2. Los informes de las agendas de clasificación de crédito.- Estas
agendas proporcionan evaluaciones de crédito para miles de empresas y
estimados de su solidez general.
 3. Los informes de la oficina de crédito.- Estos proporcionan una
información real acerca de si las obligaciones financieras de una
empresa están vencidas y sin pagar. La información de la oficina de
crédito también proporciona datos acerca de cualesquier juicios legales
contra la empresa.
 4. Los archivos de crédito de asociaciones industriales.- Las asociaciones
industriales en ocasiones mantienen archivos de crédito. Las
asociaciones industriales y los competidores directos de las personas
con frecuencia están dispuestos a compartir la información de crédito
acerca de los clientes.
Dos enfoques básicos para evaluar una solicitud de crédito son el enfoque del
criterio enfoque objetivo. El enfoque del criterio utiliza una variedad de
información de crédito, así con un conocimiento y una experiencia específicos,
para llegar a una decisión. El enfoque objetivo utiliza limitaciones numéricas o
calificaciones a las que se debe llegar para el otorgamiento de crédito. En el
enfoque de criterio se utilizan las "cinco C del crédito". La calificación del
crédito un ejemplo de un enfoque objetivo.
Las cinco C del crédito
Las cinco C del crédito son cinco factores generales que los analistas de
crédito a menudo consideran cuando toman una decisión de otorgar un crédito.
 1. Carácter. El compromiso de cumplir con las obligaciones de crédito.
El carácter se puede medir por medio de la historia previa de pagos de
quien solicita el crédito.
 2. Capacidad. Poder cumplir con las obligaciones de crédito con el
ingreso actual. La capacidad se evalúa estudiando el ingreso o los flujos
de efectivo en la declaración de ingresos o en la declaración de flujos de
efectivo del solicitante.
 3. Capital. La capacidad de cumplir con las obligaciones de crédito a
partir de los activos existentes, si es necesario. El capital se evalúa
estudiando el valor neto del solicitante.

 4. Colateral (garantía). La garantía que se puede recuperar en caso de
que no se haga el pago. El valor de la garantía depende del costo de la
recuperación y del posible valor de reventa.
 5. Condiciones. Las condiciones económicas generales o de la industria.
Las condiciones externas al negocio del cliente afectan la decisión de
otorgarle un crédito. Por ejemplo, las condiciones económicas que están
mejorando o que se están deteriorando pueden cambiar las tasas de
interno o los riesgos de otorgar un crédito. De la misma manera, las
condiciones en una industria en particular pueden afectar la rentabilidad
de otorgarle un crédito a una empresa en esa industria.
Modelos de calificación sobre la capacidad crediticia
La evaluación de la capacidad de una empresa para pagar sus deudas es un
juicio complejo, ya que existen muchos factores que pueden afectar la
reputación de crédito. Un instrumento que utilizan muchas empresas es la
calificación de crédito.
La calificación sobre la capacidad crediticia combina varias variables
financieras para crear una sola calificación, o índice, que mide la reputación de
crédito. Una calificación basada en cuatro variables podría ser
S = wiXi + w2X2 + WiX3 + W4X4 = 2X, - 0.3X2 + O.IX3 + O.6X4
Donde X1 = capital de trabajo neto/ventas (expresadas como un porcentaje)
X2 = deuda/activos (%)
X3 - activos/ventas (%)
X4 = margen de utilidad neto (%)
Las w son los coeficientes (o medidas) que se multiplican por las X
(características financieras) para crear la calificación del crédito total.
Los coeficientes positivos para X, X3 y X4 significan que un valor más alto da
por resultado una calificación de crédito más alta. El coeficiente negativo para
X2 significa que la razón más alta de deuda/activos reduce la calificación del
crédito.

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