Fundamentos de marketing Cibertec Proyecto de investigación - Escuela de Gestión

1. PROYECTO
BROOKS
BROTHERS
INTEGRANTES:
Yucra Casa, Americo
Taipe Figueroa, Jhon
Peña Pérez, Delia
More Vilchez, Esther
CURSO:
Introducción al
Marketing
CICLO: I
SECCIÓN: G1AB
GRUPO: 00

2. DEDICATORIA
El presente trabajo de investigación de la empresa Brooks Brothers,
lo dedicamos en primer lugar a Dios por la sabiduría, inteligencia y
por la vida que nos ha dado, a nuestros progenitores por su
innumerables motivaciones y consejos que nos dieron, que han
logrado encaminarnos por este camino difícil y arduo de la vida, nos
han ayudado a construir y forjar la persona que ahora somos, a la
vez a nuestro profesor Rafael Trucios Maza por la guía y orientación
que nos conllevo a concluir este trabajo con éxito.

3. ÍNDICE
PORTADA
DEDICATORIA
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO 1: MICROENTORNO y MACROENTORNO
1.1 Antecedentes de la empresa. Misión y Visión de la Empresa
1.1.1 Historia de la empresa (Dirección, RUC de la empresa).
1.1.2 Visión de la empresa.
1.1.3 Misión de la empresa.
1.2 Producto o servicio: Nombre, características principales.
1.2.1 Productos que comercializa la empresa.
1.2.2 Producto elegido.
1.2.3 Características del producto elegido.
1.3 Estudio de mercado (necesidades, deseos o demandas – tipo de demanda)
1.3.1 Necesidades que satisface el producto.
1.3.2 Qué tipo de deseo satisface este producto.
1.3.3 Tipos de demandas a las que se enfrenta el producto.
1.3.4 Tipo de cliente al que está dirigido el producto.
1.4 Dirección o filosofía de la empresa (identificar la filosofía o dirección del Mkt.)
1.4.1 Filosofía de dirección de marketing que aplica la empresa para este producto.
1.5 Análisis del micro-entorno y macro-entorno (en el producto o servicio)
1.5.1 Variables del micro-entorno que benefician al producto.
1.5.2 Variables del micro-entorno que perjudica al producto.
1.5.3 Variables del macro-entorno que beneficia al producto.
1.5.4 Variables del macro-entorno que perjudica al producto.
CAPÍTULO 2: ESTRATEGIAS DE MARKETING
2.1 Investigación de mercado y resultados de la misma efectuadas del producto o servicio (aplicar
una encuesta a al menos 30 personas)
2.1.1 Definir el problema o el objetivo de la investigación.
2.1.2 Elaboración del cuestionario simple (máximo 12 preguntas).
2.1.3 Interpretar los resultados obtenidos.
2.2 Comportamiento del consumidor
2.2.1 Características que afectan el comportamiento
a) Factores culturales que influyen en la decisión de compra.
b) Factores sociales que influyen en la decisión de compra.
c) Factores personales que influyen en la decisión de compra.
d) Factores psicológicos que influyen en la decisión de compra.
2.2.2 Proceso de decisión de compra
a) Reconocimiento de la necesidad
b) Búsqueda de la información.
c) Evaluación de las alternativas.
d) Decisión de compra.
e) Post compra (Disonancia cognoscitiva).
2.3 Segmentación de mercado
2.3.1 Niveles de segmentación
2.3.2 Segmentación de mercado de consumo
2.3.3 Selección mercado meta - Estrategia de segmentación

4. 2.4 Marketing Mix
2.4.1 Producto
2.4.1.1 Niveles de producto
2.4.1.2 Clase de producto de consumo
2.4.1.3 Marca del producto
a) Patrocinador de la marca
b) Estrategia de marca
2.4.1.4 Empaque del producto
a) Descripción del empaque
2.4.1.5 Etiqueta del producto
a) Descripción de la etiqueta
2.4.1.6 Marketing de Servicios
a) Características de los servicios
2.4.2 Precio
2.4.2.1 Factores internos que influyen en la fijación de precios.
2.4.2.2 Factores externos que influyen en la fijación de precios.
2.4.2.3 Enfoque de fijación de precios.
2.4.3 Plaza
2.4.3.1 Etapas de los canales de distribución
2.4.3.2 Funciones de los canales de distribución.
2.4.3.3 Tipos de distribución
2.4.4 Comunicaciones Integradas de Marketing
2.4.4.1 Publicidad
a) Objetivos publicitarios
b) Método de presupuesto publicitario
c) Decisiones de mensaje.
d) Decisiones de medio
e) Evaluación de la campaña
2.4.4.2 Promoción de ventas
a) Herramientas de promoción para consumidores.
2.4.4.3 Relaciones públicas
a) Herramientas de relaciones publicas
2.4.4.4 Venta personal
a) Estructura de la fuerza de ventas
2.4.4.5 Marketing directo
a) Formas de marketing directo.
2.5 Marketing Digital
2.5.1 Análisis de la empresa en el entorno digital
2.5.2 Breve plan de marketing digital
2.5.2.1. Pasos del plan de marketing digital
2.5.2.2. Acciones de SEO
2.5.2.3. Acciones de SEM

5. INTRODUCCIÓN
En este trabajo de investigación presentamos toda la información que realizamos para poder llevar a
cabo nuestro objetivo, que es definir cuál es la razón de ser y cuál es la necesidad de los consumidores
que satisface nuestro producto, para ellos definimos todo los puntos referentes a marketing, en primer
lugar nuestra empresa investiga que quiere el cliente para después producirlo, este es uno de los
objetivos de marketing.
Ante esta situación, el cliente es una de la claves del éxito empresarial, y sobre la base del mismo se
aplican las 4P que conforman la Mezcla de Marketing, son el producto, precio, plaza y promoción, que
más adelante se verá con detalle estos puntos. La frase clave es conocer el mercado, sus necesidades,
para poder definir qué es lo que venderemos, y a quienes, así como dónde y cómo lo haremos.

6. CAPITULO 1: MICROENTORNO
Y MACROENTORNO
1.1 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA. MISIÓN Y VISIÓN DE LA EMPRESA
1.1.1 Historia de la empresa (Dirección, RUC de la empresa)
El 7 de abril de 1818, a la edad de 45 años, Henry Sands Brooks (1772 – 1833) abrió H & DH Brooks
& Co. en la esquina noreste de las calles Catherine y Cherry en Manhattan.
Él proclamó que su principio de guía era, “hacer y tratar solamente en la mercancía del cuerpo más
fino, venderlo con un beneficio justo, y tratar con la gente que busca y aprecia la mercancía.
En 1833 sus cuatro hijos, Eliseo, Daniel, Eduardo y Juan, heredaron el negocio familiar y en 1850
renombraron a la compañía “Brooks Brothers”.
1.1.2 Visión de la empresa
Durante nuestra historia como marca, hemos sobrevivido guerras mundiales y civiles, cambios
económicos y gubernamentales, como también la cada vez más directa y rápida evolución de las
tendencias en la moda. Hoy Brooks Brother’s continua conservando la reputación de una institución
basada en su patrimonio y valores, un compromiso a la calidad y extraordinaria relación con sus
clientes.
1.1.3 Misión de la empresa
Desde los inicios de la compañía Brooks Brothers se distinguió por la excelente factura en sus prendas
hechas a la medida y “Ready-To-Wear”.
El ser fabricantes y comerciantes (Makers and Merchants) nos entregó el control absoluto sobre
nuestros productos y asegurando a nuestros clientes la más alta calidad en diferentes aspectos tanto
como el ámbito interno y externo.
1.2 PRODUCTO O SERVICIO: NOMBRE, CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES
1.2.1 Productos que comercializa la empresa
❖ MUJERES
o Accesorios:
- Billeteras
- Bufandas
- Carteras
- Cinturones
- Pañuelos

7. o Calzado:
- Zapatos
o Vestuario:
- Blusas
- Chaquetas
- Faldas
- Pantalones
- Poleras
- Sweaters
- Vestidos
❖ HOMBRES
o Accesorios:
- Barbillas
- Billeteras
- Bolsos
- Bufandas
- Cinturones
- Corbatas
- Humitas
- Maletas
- Pañuelos
- Paraguas
- Protectores de celular
- Sombreros
- Suspensores
o Calzado:
- Zapatos
o Vestuario:
- Camisas de vestir
- Camisas sport
- Batas
- Calcetines
- Chaquetas
- Pantalones
- Pijamas
- Poleras
- Polerones
- Ropa interior
- Shorts
- Sweaters
- Trajes
- Trajes de baño

8. 1.2.2 Producto elegido
Camisa clásica de Brooks Brothers, ideal para usar y combinar con todo tipo de trajes y tenidas
formales. Su tela es italiana, tratada de forma especial para que no necesites plancharla luego de
lavarla.
1.2.3 Características del producto elegido
✓ Cuello tipo Ainsley que se caracteriza por ser más ancho.
✓ Sin botones en el cuello.
✓ Bolsillo en el lado izquierdo del pecho.
✓ Manga larga
✓ Puños con un solo botón.
✓ Pliegue en la parte central de la espalda
✓ Milano Fit, calce que se caracteriza por ser el más ajustado al cuerpo y con sisas altas.
✓ 100% Algodón Supima
✓ Plisado de manga (6 a 8 plisados)
1.3 ESTUDIO DE MERCADO (NECESIDADES, DESEOS O DEMANDAS – TIPO DE
DEMANDA)
1.3.1 Necesidades que satisface el producto
La necesidad que satisface el producto es de vestir una prenda elegante para su centro laboral,
entrevista, exposiciones en la universidad, etc.
1.3.2 Qué tipo de deseo satisface este producto
Deseo de vestir una camisa de Brooks Brothers, sea cómoda y cuando el caballero lo lave no tenga la
necesidad de plancharla. Estos son algunos criterios que el consumidor desea.

9. 1.3.3 Tipos de demandas a las que se enfrenta el producto
o Demanda cero: La camisa existe pero todavía no tienen los hombres (entre 10 a 18
años), el requisito para usarla, pero cuando empiezan a trabajar en una empresa,
postulen a un trabajo e implementen una entrevista o reuniones ejecutivas, tendrán que
comprarse la camisa.
o Sobredemanda: Cuando se hacen las fiestas de promoción en el colegio y
graduaciones, se vende más que en otras fechas, es por eso que la demanda es alta.
1.3.4 Tipo de cliente al que está dirigido el producto
o Mercado de consumo: Consisten en individuos que compran un bien para su uso
personal, como la de una camisa.
o Mercado gubernamental: Venden a congresistas, ministros, etc. Utilizan camisas
italianas elegantes de acuerdo al entorno, que combinen de acuerdo con sus trajes, y
outfits formales.
1.4 DIRECCIÓN O FILOSOFÍA DE LA EMPRESA (IDENTIFICAR LA FILOSOFÍA O
DIRECCIÓN DEL MKT.)
1.4.1 Filosofía de dirección de marketing que aplica la empresa para este
producto
o El concepto de producto: En 1818, Henry Sands Brooks fundó Brooks Brothers, el
primer emporio de la moda con la filosofía: “listo-para-usarse” en América. Desde
entonces, estamos orgullosos de habernos convertido en una institución que ha forjado
el estilo Americano de vestimenta a través de innovación en la moda, alta calidad,
servicio personal, y excepcional valor en nuestros productos. “Hacer y vender la
mercancía de la más fina calidad, venderla a un precio justo y tratar con gente que
busca y aprecia tal mercancía”.
1.5 ANÁLISIS DEL MICRO-ENTORNO Y MACRO-ENTORNO (EN EL PRODUCTO O
SERVICIO)
1.5.1 Variables del micro-entorno que benefician al producto
o Clientes: Como la empresa es muy reconocida en EE.UU. y la mayoría de los
presidentes de este país lo han usado, entonces podemos concluir que este en un factor
fundamental para ser reconocido y el cliente tenga la curiosidad sobre este hecho
histórico y así pueda comprarlo para que se sienta como un presidente de aquellos
tiempos y se sienta de un status alto.

10. o Intermediarios: Los intermediarios son internacionales, por lo tanto los productos son
vendidos a gran escala, satisfaciendo la necesidad de los clientes y/o consumidores
interesados, real o potencialmente en el producto que comercializa la empresa.
A partir de 2015, había 210 tiendas de Brooks Brothers en los EE.UU y 70 en otros países,
Incluyendo Australia, India Taiwán, Corea, Japón, China, Francia, España, Reino Unido,
Chile, Canadá, Panamá, Italia, Filipinas, Polonia, México, Emiratos Árabes Unidos, Perú,
Singapur, Suiza, Indonesia, Malasia y Grecia. En 1998, Brooks Brothers lanzó su sitio
web oficial, con sede en Nueva York Madison Avenue, tiendas de la marca en EE.UU
están en Manhattan, San Francisco, Chicago, Boston, y Beverly Hills.
o La empresa misma: Aplicar un valor agregado al producto y obtener beneficios, se
diferencia de la competencia y así conseguirá una mayor ganancia y demanda.
Jhon E. Brooks, el nieto de Henry Sands Brooks, aplico collares con botones para vestir
camisas, después de haberlo visto en jugadores de polo ingleses.
1.5.2 Variables del micro-entorno que perjudica al producto
o Competidores: La empresa puede correr el riesgo en sus ganancias, porque la
competencia puede elaborar productos de mejor calidad y a bajos precios.
o Proveedores: Estos proporcionan algunas de las piezas o parte fundamental del
producto que vende la empresa, ya que ellos envían el producto listo para su venta, por
tal motivo la empresa importa los productos y con un valor agregado, a mayor costo.
1.5.3 Variables del macro-entorno que beneficia al producto
o Demográfico: La gran cantidad de personas que tienen conocimiento de la marca, los
hechos históricos que paso la empresa y la calidad de su producto que ofrece influye
mucho en el mercado.
1.5.4 Variables del macro-entorno que perjudica al producto
o Culturales: La mala fama que tuvo esta empresa en esos tiempos puede que algunos
de los clientes dejen de interesarse por el producto.
A finales del siglo XIX, Brooks Brothers adaptó muchos uniformes distintivos para los
regimientos de élite de la Guardia Nacional de Nueva York, así como uniformes para las
tropas del estado de Nueva York y oficiales de la Unión durante la Guerra Civil. En ese
momento, los contratos de uniformes eran notorios como ejemplo de corrupción en la
forma que se obtuvieron y la mala calidad de la ropa entregada, este producto a menudo
se han hecho de trapo prensado.

11. CAPITULO 2: ESTRATEGIAS DE
MARKETING
2.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y RESULTADOS DE LA MISMA EFECTUADAS DEL
PRODUCTO O SERVICIO (APLICAR UNA ENCUESTA A AL MENOS 30 PERSONAS)
2.1.1 Definir el problema o el objetivo de la investigación
El objetivo fundamental es proporcionar información útil para la identificación y solución de los diversos
problemas de la empresa Brooks Brothers, así como para la toma de decisiones adecuadas en el
momento oportuno y preciso, a la vez conocer el comportamiento del consumidor de acuerdo al
producto que hemos elegido anteriormente.
2.1.2 Elaboración del cuestionario simple (máximo 12 preguntas)
Buenos días/tardes, estamos realizando una encuesta para evaluar el lanzamiento de una nueva camisa para
caballeros. Le agradeceremos brindarnos un minuto de su tiempo y responder las siguientes preguntas:
1. ¿Usa usted camisa?
a) Si
b) No
2. ¿Cuánto de dinero estaría dispuesto a pagar por una camisa de calidad?
a) Hasta 50
b) De 51 a 60
c) De 61 a 70
d) De 71 a 80
e) De 80 a más
3. Al momento de comprar una camisa, ¿qué es lo primero que toma en cuenta?
a) La marca
b) La calidad de la tela
c) El modelo
d) Los acabados
e) El precio
f) Lo bien que le pueda quedar
g) Otros. Especifique _____________________
4. ¿Cuál es su color predominante favorito de camisa?

12. a) Negro
b) Blanco
c) Azul (diferentes tonalidades)
d) Gris
e) Morado
f) Rosado
g) Otros Especifique _____________________
5. ¿Qué modelos de camisa prefiere?
a) Clásicos
b) Con cuadros
c) Con rayas
d) El que esté de moda
e) Otros __________________________
6. ¿Le gustan las camisas manga corta o manga Larga?
a) Corta
b) Larga
7. ¿Qué factores hacen que no compre una camisa?
a) El color
b) El modelo
c) La calidad de la tela
d) El precio
e) Si le queda mal
f) Otros. Especifique ______________________
8. ¿A cuál de estos lugares suele acudir para comprar sus camisas?
a) Centros comerciales
b) Tiendas por distritos
c) Online
d) Otros _______________________
9. ¿Alguna vez usted compró una camisa de la tienda Brooks Brothers?
a) Si
b) No
10. ¿Qué prefiere encontrar en una tienda?

13. a) Limpieza
b) Cambiadores grandes
c) Buena atención
d) Ofertas
e) Otro _______________________
11. En el último local que visitó, ¿Recibió una buena atención de parte de los empleados?
a) Si
b) No
c) Regular
12. ¿Desearía dejar algún comentario?
2.1.3 Interpretar los resultados obtenidos
Los resultados de la encuesta realizada de nuestra empresa Brooks Brothers hemos obtenido los
siguientes resultados:
De 30 personas solo 5 personas estarían dispuesta a pagar 50 dólares y la mayoría de
encuestados de 51 a 79 dólares.
Lo primero que los encuestados toman en cuenta es la calidad de la tela y los acabados.
En la elección del color de la camisa prefieren el color azul y negro.
En los modelos de camisas los encuestados prefieren las camisas clásicas.
En este punto la mayoría de personas prefieren la camisa de manga larga.
Los factores que hacen que las personas no compren las camisas son la calidad de la tela y si
le queda mal.
Los encuestados respondieron que acuden a comprar en los centros comerciales.
Del total de personas encuestadas solo 6 compran en la tienda Brooks brothers los demás
desconocen de la tienda.
Los encuestados respondieron que desean sobre todo una buena atención.
2.2 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
2.2.1 Características que afectan el comportamiento
a) Factores culturales que influyen en la decisión de compra
o Clase social: De acuerdo con los encuestados que permanecen a una clase social alta
y por la capacidad económica que poseen, pueden comprar la camisa que oferta la
empresa Brooks Brothers.
b) Factores sociales que influyen en la decisión de compra

14. o Papeles y estatus: Por la labor que realizan y por su estatus social, compraran una
camisa para mostrar elegancia y buena presencia en sus centros laborales.
c) Factores personales que influyen en la decisión de compra
o Ocupación: Por su labor de oficinas se visten con ropa adecuada y formal.
o Situación económica: Debido a su buena situación económica obtienen ingresos altos
por lo cual pueden comprar las camisas y otros accesorios de nuestra empresa Brooks
Brothers.
o Estilo de vida: En el caso de los gerentes que ocupan altos cargos en las empresas
son muy ambiciosos y con muchas ganas de conquistar el mundo por ende visten solo
prendas de marca, son consumidores de tecnología y compran marcas a la moda.
d) Factores psicológicos que influyen en la decisión de compra
o Aprendizaje: Debido a que nuestro producto es de buena calidad y los consumidores
tienen información sobre ella, se satisface la necesidad que posee el consumidor.
2.2.2 Proceso de decisión de compra
a) Reconocimiento de la necesidad
La necesidad de verse bien y vestirse de acuerdo a la ocasión en la que se encuentra.
b) Búsqueda de la información
Se puede obtener información por distintas formas:
Internet, Redes sociales, locales comerciales, anuncios y recomendaciones de otras personas.
c) Evaluación de las alternativas
Se evalúa el lugar donde se puede comprar el mismo producto que se ofrece teniendo en cuenta
nuestra competencia directa.
d) Decisión de compra
El consumidor está dispuesto a comprar la camisa, pero califica la marca y desarrolla las intenciones
de compra.
e) Post compra (Disonancia cognoscitiva)

15. El consumidor después de la compra se lleva diferentes percepciones de la tienda como: la atención,
la eficiencia de la entrega del producto, el ambiente de la tienda.
Teniendo en cuenta todo esto el consumidor puede regresar o tener una disonancia cognoscitiva.
2.3 SEGMENTACIÓN DE MERCADO
2.3.1 Niveles de segmentación
o Marketing de nicho: El subsegmento o nicho de camisas, está orientada a un público
especifico como empresarios, ejecutivos, congresistas y personas de clase alta.
2.3.2 Segmentación de mercado de consumo
o Segmentación geográfica:
- Región: Lima.
- Tamaño de la ciudad: Distritos (Miraflores, Larcomar; Surco, Jockey Plaza; San Isidro).
- Clima: La camisa lo modificaríamos para la estación de verano, por las altas
temperaturas.
o Segmentación demográfica:
- Edad: 20 – 40 años
- Género: Masculino
- Ingresos: Nos dirigimos a consumidores acomodados con productos de lujo y con
mayores ingresos para acceder a un determinado tipo de crédito.
- Ocupación: Nivel académico doctorado.
- Raza: Multiétnico, no a la discriminación
- Ciclo de vida de la familia: Estudiantes que han logrado sus objetivos.
o Segmentación psicográfica:
- Sofisticados: Hombres de altos ingresos, liberales, y al tanto de las tendencias
globales.
o Segmentación conductual:
- Ocasión de compra: Día del padre, Reuniones privadas, Juntas directivas.
- Beneficios esperados: Los clientes esperan un producto de calidad, o desean una
camisa innovadora.
2.3.3 Selección mercado meta - Estrategia de segmentación
Mercado meta: Decidimos elegir a compradores que tiene la necesidad de lucir una camisa elegante
y costosa, influyendo en la personalidad de la persona.
o Estrategia de segmentación:
- Marketing concentrado: Los programas de marketing están dirigidos específicamente
a personas de clase social alta, pudientes y un estilo de vida sostificado.
2.4 MARKETING MIX

16. 2.4.1 Producto
Camisa clásica italiana, 100% algodón Supima, plisado de manga y otros.
2.4.1.1 Niveles de producto
✓ Producto central o básico: Camisa clásica, tela Supima, puños con un solo botón,
posiblemente este comprando elegancia.
✓ Producto real:
• Nivel de calidad alto
• Funciones: Consiste en proteger la piel, complemento formal para asistir a un
evento privado.
• Diseño: Cuello tipo Ainsley, bolsillo en el lado izquierdo del pecho, pliegue en la
parte central de la espalda, milano fit y 6 plisadas en la manga.
• Empaque: Cuando se hace la compra de un producto de la marca Brooks
Brothers este te lo entregan en una caja con la respectiva camisa seleccionada
dentro de una bolsa con la marca etiquetada.
✓ Producto aumentado: Garantía, entrega puntual y sin costos.
2.4.1.2 Clase de producto de consumo
✓ Productos de consumo:
• Productos de compras: En este tipo de producto los consumidores dedican
mucho tiempo y esfuerzo a obtener información y hacer comparaciones.
Nuestros clientes necesitan un producto de calidad, estilo y precio.
2.4.1.3 Marca del producto
a) Patrocinador de la marca: Marca del fabricante: Los hermanos Brook
b) Estrategia de marca:
• Extensión de la marca: Lanzo un nuevo producto modificado en una nueva
categoría (pantalones, corbatas, etc.).
2.4.1.4 Empaque del producto
a) Descripción del empaque:
Cuando se hace la compra de un producto de la marca Brooks Brothers este te lo entregan en una
caja con la respectiva camisa seleccionada dentro de una bolsa con la marca etiquetada.
2.4.1.5 Etiqueta del producto

17. a) Descripción de la etiqueta: Las letras son de color azul oscuro, de letra corrida, tiene
una imagen de una oveja con una medalla, que para nosotros representa lana o tela fina italiana de la
mejor calidad.
2.4.1.6 Marketing de Servicios
a) Características de los servicios: La buena atención al cliente es una característica
intangible ya que influye en la creación de nuevos prospectos en el futuro.
2.4.2 Precio
2.4.2.1 Factores internos que influyen en la fijación de precios.
✓ Costos: Gasta en la obtención de materiales como la tela, los botones, hilo para la
postura, el local, electricidad, etc.
✓ Objetivos de marketing: El producto tiene una buena calidad y por ende el precio debe
ser alto y tener una percepción de valor alta.
✓ Estrategia de mezcla de marketing: Los precios deben ser coordinadas con las
decisiones sobre diseño de productos, distribución y promoción.
➢ Producto: Costo de producción unitaria de la camisa.
➢ Distribución: El costo que se realiza, cuando la empresa reparte sus productos
a mayoristas y minoristas. Ejm. Larcomar, Jokey Plaza y San Isidro
➢ Promoción: La inversión realizada en la publicidad, promoción de ventas.
✓ Consideraciones organizaciones: Es la inversión que la empresa realiza a largo plazo
o futuro abrir un nuevo local en otro distrito.
2.4.2.2 Factores externos que influyen en la fijación de precios
✓ El mercado y la demanda. La cantidad de compradores y prospectos que tiene la
empresa y la calidad, precio que ofrece la competencia.
✓ Fijación de precios en diferentes tipos de mercados:
a) Competencia Oligopólica: Existen pocos medios de venta muy sensibles a las
estrategias de venta de precio y marketing de sus competidores.
✓ Oferta de los competidores: Son los precios, calidad y atención al cliente que ofrecen
los competidores
2.4.2.3 Enfoque de fijación de precios
El precio de la camisa debe estar situado entre un punto que sea tan bajo como para producir y otro
que sea tan alto para producir demandas.
2.4.3 Plaza
2.4.3.1 Etapas de los canales de distribución
Del fabricante o importador (empresa Brooks Brothers) al minorista, por ejemplo Larcomar, Jockey
plaza y San Isidro y de este al consumidor final.

18. 2.4.3.2 Funciones de los canales de distribución
✓ Logística: Transporte desde la empresa matriz hasta su sede en países
subdesarrollados.
✓ Adecuación de la oferta a la demanda: Adecuar la distribución al producto a mercados
seleccionados que estén dispuestos a vestir la camisa.
✓ Transmisión de la propiedad, posesión o derecho del uso del producto: Al repartir
el lote de productos hacia las sedes, se transmite la posesión o derecho de uso del
producto.
✓ Asunción de riesgos: Las sedes por naturaleza asumen ciertas responsabilidades y
riesgos de diversa índole.
✓ Financiación: Nuestras tiendas tienen la capacidad para proporcionar crédito, tanto al
fabricante y a sus operadores.
✓ Servicios adicionales: Garantías por algún defecto del producto, envió a domicilio.
✓ Reducción del número de contactos: Ayuda a los clientes del Perú que no viajen hasta
EE.UU para comprar el producto.
2.4.3.3 Tipos de distribución
✓ Distribución exclusiva: Que el producto se distribuye para personas de altos ingresos
económicos y distritos residenciales.
2.4.4 Comunicaciones Integradas de Marketing
2.4.4.1 Publicidad
a) Objetivos publicitarios
• Publicidad informativa: Utiliza la publicidad con un medio de descripción de la calidad
y el precio del producto.
• Publicidad persuasiva: La empresa trata de convencer a los clientes para que adquiera
el producto.
b) Método de presupuesto publicitario
• Método costeable: Aquí se toma un porcentaje del presupuesto inicial que la empresa
considera que puede pagar
c) Decisiones de mensaje.
Es aquí donde se arma la estrategia de mensaje, en Brooks Brothers se utilizó el siguiente mensaje
en uno de sus spot publicitarios.
“The gatsby look book – inspired by the costumes designed by Catherine martin for Baz luhrmann´s
the great Gatsby”.
d) Decisiones de medio
Los presentes anuncios o publicidad son más reconocidos en el exterior porque son de mayor
frecuencia e impacto. Estos anuncios publicitarios se ubican en paneles, periódicos locales de EE.UU
y en la mayoría de medios de comunicación.

19. e) Evaluación de la campaña
Pues aquí podemos ver cuánto ha sido el impacto de la publicidad y mensaje que hemos transmitido,
eso se refleja también en las ventas.
Brooks Brothers se beneficia mucho de esto ya que su impacto de ventas se ve reflejado en el buen
manejo de la mezcla de comunicaciones de marketing, es por ello que es el retail de venta de prendas
más grande en el mundo.
2.4.4.2 Promoción de ventas
a) Herramientas de promoción para consumidores
Brooks Brothers utiliza las siguientes herramientas de promoción para que sus consumidores sigan
comprando en su tienda.
• Cupones: Brooks Brothers por campaña lanza cupones de descuentos para diferentes
líneas de ropa en toda la tienda.
• Reembolsos en efectivo (devoluciones): Si bien es cierto como todo retail, Brooks
Brothers hace el reembolso o devolución siempre y cuando la prenda no se haya utilizado
o tenga algún desperfecto de fábrica, para ello tiene que devolver la prenda en 7 días
hábiles.
• Paquetes de precio global: Brooks Brothers ofrece a los consumidores precios
rebajados o los muy famosos 2x1 para poder incrementar la venta y así poder dar ofertas
a nuestros consumidores.
2.4.4.3 Relaciones públicas
a) Herramientas de relaciones publicas
• La noticia: Esta es una principal herramienta para Brooks Brothers, ya que nuestros
profesionales en relaciones públicas encuentran o crean noticias favorables acerca de
nuestros productos.
• Eventos especiales: Brooks Brothers en América Latina hace presentaciones e
inauguraciones magnas, así también visitas guiadas para altos directivos o gente de
prensa y teniendo de antemano funciones de gala para mostrar las ultimas prendas de
moda que lanza Brooks Brothers.
2.4.4.4 Venta personal
a) Estructura de la fuerza de ventas
• Estructura de la fuerza de ventas territorial: Nuestra empresa asigna a cierto personal
o vendedor a un territorio geográfico exclusivo en el cual el maneja toda la línea de
productos de la empresa.
• Estructura de la fuerza de ventas por producto: Tenemos en nuestro personal a
personas altamente calificadas para cada sección del producto que se encuentre en la
tienda pues así ellos te ayudaran a escoger la mejor prenda que este a tu disposición.
• Estructura de la fuerza de ventas por clientes: En Brooks Brothers nos encargamos
de vestir a grandes personas y figuras públicas en todo el mundo ya que tenemos clientes
seleccionados que siempre recurrimos para poder ayudar en la prenda que necesitan
según a su disposición.

20. 2.4.4.5 Marketing directo
a) Formas de marketing directo.
• Marketing por catálogo: Aquí tenemos catálogos impresos, en video o electrónico que
se envían por correo a clientes selectos, se proporcionan en nuestras tiendas o también
on-line.
• Marketing por correo directo: Nosotros como empresa enviamos una oferta, anuncio
o un recordatorio a una persona en un domicilio específico o también mediante correo
electrónico vía on-line, pero sobre todo este último método hace que se entregue el
correo mucho más rápido.
• Ventas personales: En nuestra empresa tenemos un alto control de las actividades de
nuestro personal ya que constantemente se capacita y compensa por el buen trato hacia
nuestros clientes aumentando así nuestra fuerza de ventas.
• Marketing telefónico: Nosotros utilizamos el teléfono para así poder vender
directamente a los clientes y también obtener información sobre qué es lo que desean o
buscan en nuestra tienda.
• Marketing de respuesta directa por televisión: Brooks Brothers anuncia mediante la
televisión local de EE.UU describiendo nuestras más actuales ofertas y promociones que
tenemos para nuestro consumidor.
• Marketing en línea: Los banners y espacios publicitarios se ven a diario dentro de las
páginas webs ofertando y bridando promociones de la tienda Brooks Brothers.
2.5 MARKETING DIGITAL
2.5.1 Análisis de la empresa en el entorno digital
Brooks Brothers desarrolla y aplica estrategias de comercialización llevadas a cabo en su página web
oficial y todos los medios digitales posibles, concluimos que está en un mundo online o digital.
2.5.2 Breve plan de marketing digital
Brooks Brothes busca alcanzar unos objetivos específicos orientados a un mejor posicionamiento de
su marca y rendimiento económico es por ello que emplea estrategias de comunicación digital
2.5.2.1. Pasos del plan de marketing digital
✓ Establece un marco estratégico: Para Brooks Brothers es muy importante que se cree
una estrategia de marketing digital, es decir normas que sirvan a la compañía para saber
cómo actuar en determinadas situaciones y lo que se pretenda lograr con dicha
estrategia de marketing.
✓ Analiza el contexto: Es muy importante para la empresa que utilice su comunicación
digital teniendo en cuenta lo que hace la compañía, en qué consiste sus funciones y en
qué lugar desarrolla su actividad.
✓ Determina los objetivos: Una vez analizado el contexto de la empresa se debe de
establecer los objetivos generales y específicos según los requerimientos de la marca
Brooks Brothers, ya que esto ayudara a la empresa a alcanzar las metas propuestas
para la compañía.
✓ Plantea la estrategia digital: Para Brooks Brothers la estrategia digital es primordial
porque de ella dependerán los resultados que se obtengan para alcanzar las metas que
se proponga la empresa.

21. ✓ Ejecuta la estrategia: Cuando ya se sepa cuál es la estrategia a realizar se debe de
establecer el alcance para cada una de ellas, los procedimientos a seguir para
gestionarlas, los recursos y herramientas a utilizar. De esta forma se tendrá todo
organizado y se llevara a cabo las acciones de manera efectiva de acuerdo al plan
estratégico que ha planteado Brooks Brothers.
✓ Analiza y mide: En una estrategia de marketing digital puedes medir cada acción que
se implementa y conocer los resultados para saber si se han logrado los objetivos o por
el contrario se ha fracasado. La realización de reportes periódicos te ayudará a comparar
los resultados con los objetivos planteados, reconocer los aciertos y errores a evitar. Si
se tiene una estrategia de marketing digital bien estructurada y organizada
comprenderás que fortalezas posees y que debes mejorar para tus próximas campañas
a implementar.
2.5.2.2. Acciones de SEO
Se trata de la técnica que consiste en optimizar un sitio web para que alcance el mejor posicionamiento
posible en los buscadores de Internet. En otras palabras, un sitio que respeta los criterios de SEO
aparecerá entre los primeros resultados que arroja un buscador ante determinadas búsquedas. Esto
se traduce en una mayor cantidad de visitantes para el sitio en cuestión frente a aquellos que aparecen
más retrasados en las búsquedas, es una herramienta digital que utiliza Brooks Brothers para el
alcance de sus objetivos y que está dentro del plan estratégico digital.
2.5.2.3. Acciones de SEM
Es la posibilidad de crear campañas de anuncios por clic en internet a través de los buscadores más
comunes. Como Yahoo o Google.
Brooks Brothers utiliza esta herramienta de alcance global, que ha permitido dar a conocer
rápidamente nuestros productos a través de la red, mediante una optimización oportuna podemos
conseguir un retorno de inversión (ROI) más eficiente y rápido y así poder optimizar nuestras
campañas.