Este documento presenta un análisis del pronóstico de ventas realizado para la empresa láctea Lacteos Los Andes ubicada en Cabudare, Venezuela. Explica la importancia del pronóstico de ventas para la planificación empresarial y describe los métodos utilizados para realizar la proyección de ventas de la empresa hasta el año 2015, la cual muestra un aumento proyectado del 36% para 2014 y del 47% para 2015. Finalmente, realiza un breve análisis gerencial resaltando la paradoja entre el crecimiento proyectado de

1. ING. EDELCIA SILVA 14557193
UNIVERSIDAD FERMIN TORO
COORDINACIÓN DE POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
CATEDRA: PUBLICIDAD Y MERCADEO
PRONÓSTICO DE VENTAS DE LA
EMPRESA LÁCTEOS LOS ANDES
UBICADA EN CABUDARE EDO. LARA
FEBRERO
2015

2. Es la estimación o previsión de las ventas
de un producto (bien o servicio) durante
determinado período futuro.
Son indicadores de realidades
económico-empresariales (básicamente
la situación de la industria en el mercado
y la participación de la empresa en ese
mercado).
Determina qué puede venderse con base
en la realidad, y el plan de ventas permite
que esa realidad hipotética se materialice,
guiando al resto de los planes operativos de
la empresa

3. IMPORTANCIA PRONOSTICO
VENTAS
 Analizar el proceso de planificación de las ventas, las
características del plan integral de ventas, así mismo
las responsabilidades administrativas, los enfoques,
las técnicas de pronósticos y los distintos usos de un
plan de ventas que se relacionan con dicho propósito
 El pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto
gastar en diversas actividades como publicidad y
ventas personales. Con la base de las ventas
anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital
de trabajo, la utilización de la planta y las
instalaciones de almacenaje. También dependen de
éstos pronósticos el calendario de producción, la
contratación de operarios fabriles y la compra de
materias primas.

4. ALCANCE PRONOSTICO DE
VENTAS
 Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para
cada producto (incluyendo cada uno de los items o
presentaciones que tenga), línea de productos y para la
empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá
tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo
relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja)
y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al
momento de cruzar los resultados del esfuerzo de
mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.
 En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos
de ventas cubren un año. Sin embargo, también se elaboran
pronósticos de menos de un año cuando la actividad en la
industria en la que participa la empresa es tan volátil que no
es viable realizar estimaciones para todo un año. Por
ejemplo, muchos detallistas y productores de la industria de
la moda preparan pronósticos solo para una temporada a la
vez, por tanto, preparan 3 o 4 pronósticos por año

5. COMPARACIÓN DE LA PLANIFICACIÓN
DE VENTAS CON EL PRONÓSTICO
 Un pronóstico no es un plan, debe manifestarse
siempre en los supuestos en que se basa y debe
verse solo como uno de los insumos en el desarrollo
de un plan de ventas, en cambio, un plan de ventas
incorpora las decisiones de la administración, las
cuales se basan en el pronóstico, en otros insumos y
en un juicio de la administración sobre conceptos
relacionados con el volumen de las ventas, precios,
producción y financiamiento.
 El pronóstico de ventas y el plan de ventas son
diferentes y no debe esperarse que el personal
técnico interno tome las decisiones y exprese los
juicios fundamentales de la administración implícita
en todo plan de ventas.

6. METODOS DE CALCULO
 Método Estadístico y matemático.
- Mínimos cuadrados
- Logarítmicos
 Método de criterios personales.
- Personal de ventas y comercialización.
- Departamento de comercialización.
- Consultores externos
 Método aritmético.
- Incremento porcentual.
- Incremento absoluto.
- Promedio móvil

7. EJEMPLO PRACTICO:
EMPRESA LACTEOS LOS ANDES
 Es un empresa dedicada a procesar y mercadear en todo el
territorio nacional productos lácteos, jugos naturales,
bebidas y alimentos de la cesta básica, bajo estándares de
calidad certificada, a fin de contribuir efectivamente con el
plan seguridad alimentaria de la Nación, mediante el
suministro permanente, y asequible de los productos.

8. HISTORICO DE VENTAS DE EMPRESA
LACTEOS LOS ANDES

9. PROYECCIÓN DE VENTAS 2013-2015
EN EMPRESA LACTEOS LOS ANDES
Producto 2012 2013 2014 2015
Leche Pasteurizada 98.476 172.000 172.000 344.000
Leche UHT 4.834 5.318 14.500 15.950
Chicha UHT 493 592 2.133 2.560
Jugos y Nectares 162.566 170.694 179.229 188.190
Derivados 24.617 25.848 27.141 28.498
Yogurt 20.656 21.689 23.858 25.051
Postres 907 998 1.098 1.208
Larga Duracion 43.837 52.604 55.235 57.996
Mantequilla 1.498 1.573 1.730 1.817
Crema de Leche 308 616 924 970
Quesos 3.604 4.145 4.559 5.471
Leche Condensada 5.167 5.425 5.696 5.981
Leche en Polvo 4.300 12.470 24.940 24.940
Pulpa y Concentrado 5.735 6.576 8.589 9.429
Pasta y Salsa de Tomate 6.155 9.200 11.040 11.592
Soya 360 378 397 417
Agua Mineral 3.696 3.881 4.075 4.279

10. ANALISIS GERENCIAL
 El pronostico de ventas es una heramienta esencial a la hora
de determinar las futuras ventas de un determinado periodo.
 En el caso de la empresa Lacteos Los Andes vemos un
aumento del 36% en las toneladas de alimentos proyectadas
a producir y vender para el 2015 con respecto al año 2014, y
en cuanto al año 2013 el porcentaje es de 47%.
 En la comparación mes a mes es bastante fluctuante, pero
las toneladas totales anuales marcan la pauta del
crecimiento paulatino y sostenido año a año de la
producci;on y sus ventas.
 Es paradójico ver reflejado el aumento de ventas annual de
dicha empresa y que en los anaqueles venezolanos no se
consigan producto de dicha marca. Es por lo tanto que se
denota que dicha empresa no logra abastecer el mercado
nacional. Un 80% de la producci{on esta destinada a
abastecer la red pública nacional.