El documento define las pequeñas y medianas empresas (PYMES) y explica sus criterios cualitativos y cuantitativos. Luego categoriza las empresas en Uruguay según su tamaño de personal y ventas anuales. También describe formas de iniciar una PYME y herramientas estratégicas como la flexibilidad, segmentación y proximidad al cliente. Finalmente, resalta la importancia de evitar errores como pretender competir como una gran empresa.

1. PYMES PEQUEÑAS Y
MEDIANAS EMPRESAS
Prof. Téc. Marly Cavia

2. PYMES
• Criterios cualitativos para definirlas:
– Grado de formalización de la gestión
– Forma de inserción en el sistema
económico
– Tipo de cultura empresarial imperante
• Criterios cuantitativos para
definirlas:
– Capital invertido
– Volumen de producción
– Valor agregado
– Mano de obra ocupada
• Definición funcional: un negocio es pequeño cuando el director – propietario
controla personalmente el conjunto y cuando el tamaño no impone una
estructura sustancialmente descentralizada

3. CATEGORIZACIÓN DE EMPRESAS EN
URUGUAY Decretos 266/995 y 504/007
Tipos de empresa Personal Total
Ventas netas anuales (sin
IVA) (Expresadas en
unidades indexadas)
Micro 1- 4 personas Hasta UI 2:000,000
Pequeña 5 – 19 personas Desde UI 2:000.001
Hasta UI 10:000.000
Mediana 20 – 99 personas Desde UI 10:000.001
Hasta UI 75:000.000

4. Formas de inicio de una Pyme
• Entrar a un negocio
familiar
• Realizar un contrato de
franquicias
• Comenzar un nuevo
negocio
• Comprar un negocio
existente

5. Profecías sobre el futuro de las
Pymes
LAMENTABLE PERO RÁPIDA DESAPARICIÓN DE LAS PYMES
CAUSADA POR:
• Inexistencia de economía de escala
• Insuficientes recursos para
marketing
• Menor acceso a recursos
financieros
• Técnicas de gestión poco
profesionalizadas
• Insuficiente investigación y
desarrollo
• Limitada capacidad de
distribución

6. Mitos vs. realidades
Inexistencia de economía de escala
• el precio no es el único factor de
competencia
• costos unitarios no son única
garantía de éxito
• decisiones de compra del
consumidor no se basan solamente
en el precio
Insuficientes recursos para marketing
• los grandes recursos en marketing eran
básicos para mercados altamente
homogéneos
• con la segmentación de mercados se
requieren menos recursos para destinar
al marketing

7. Mitos vs. realidades
Menor acceso a recursos
financieros
• las empresas no pueden
gestionarse como simples
“carteras de valores”
• la gestión debe basarse en
clientes fieles y satisfechos
Gestión poco
profesionalizada
• antes predominaba la
“tecnocracia de la gestión”
usaban modelos sofisticados y
poco prácticos
• ahora se valora la gestión
intuitiva y los recursos soft

8. Mitos vs. realidades
Insuficiente investigación
y desarrollo
• actualmente la exclusividad casi no
existe
• las innovaciones más importantes
no han sido hechas por grandes
empresas
Limitada capacidad
de distribución
• las grandes estructuras de
distribución tienden a ser lentas,
pesadas y crean barreras entre los
consumidores y las empresas
• las Pymes tiene mayor flexibilidad y
contacto con el cliente

9. Herramientas
estratégicas
• Flexibilidad
• Segmentación
• Proximidad al cliente

10. Flexibilidad
Es la capacidad que tienen las organizaciones para
adaptar con rapidez sus valores, estrategias,
habilidades, estructuras, sistemas, personal y estilo de
gestión a los cambios que se producen en su entorno

11. Flexibilidad
Tipos de Flexibilidad Factores de las 7S de
McKinsey
Estratégica • Objetivos y cultura
• Estrategias
• Habilidades
Estructural • Estructuras
Operativa • Sistemas y procedimientos
• Personal
• Estilos de dirección

12. Requisitos para hacer efectiva la
flexibilidad
• Compromiso del propietario
• Liderazgo
• Conocimiento del entorno
• Evaluación permanente del entorno
• Comunicaciones internas ágiles

13. Segmentación
Grupo de consumidores que dentro del mercado
total, muestra necesidades, deseos y expectativas
parecidas, que lo lleva a buscar productos o servicios
similares

14. Resultados de la segmentación
• Evita la competencia frontal con la gran empresa
• Adapta la empresa al comportamiento natural de los
mercados
• Consolida posiciones más fuertes en el mercado
• Posibilita alcanzar altos niveles de rentabilidad con menos
recursos

15. Dinámica del contacto con el cliente
El cliente plantea necesidades, deseos y expectativas
El planteo llega rápidamente al centro de decisión de la empresa
El centro de decisión toma la decisión de adaptar los productos o
servicios de acuerdo al planteo
Resultado: la empresa mantiene altos niveles de satisfacción de los
clientes

16. Errores estratégicos que debe
evitar la pequeña empresa
• Pretender competir utilizando las mismas
herramientas que utiliza la gran empresa
• No utilizar ni explotar las herramientas estratégicas
que posee

17. Plan de negocios
• Documento en el que la empresa analiza el
mercado y planea la estrategia del negocio
• Declaración articulada de metas y estrategias que
se elabora tanto para uso interno como destinado
a agentes externos a la empresa

18. Plan de negocios
Contenido:
1.- Portada
2.- Índice del plan de negocios
3.- Resumen ejecutivo
4.- Declaración de la visión y de la
misión
5.- Panorama general de la empresa
6.- Plan de productos o
servicios
7.- Plan de mercadotecnia
8.- Plan de administración
9.- Plan operativo
10.- Plan financiero
11.- Apéndice

19. Fuentes:
UDELAR
“La pequeña empresa”, José Arocena
“Como dirigir una pequeña empresa” Paul Resnik
“Administración de pequeñas empresas” Justin Longenecker, Carlos Moore,
William Petty
“Las tres armas estratégicas de la pequeña empresa” Guía de Gestión de la
Pequeña Empresa
“La esencia de la administración de pequeñas empresas” Colin Barrow