Teorías motivacionales y juicio social en OPSIC

SICOLOGÍA
(aplicada a las OPSIC)
SESION 3
Parte 2
TEORÍAS SICOLÓGICAS
APLICABLES EN LAS OPSIC 2

3
1. INTRODUCCIÓN
2. DESENVOLVIMIENTO
1 Parte
a. Conceptos y teorías sicológicas aplicables en las OPSIC
b. Teoría de la Disonancia Cognitiva
c. Teoría de la Gestalt y de la percepción
d. Socialización
2 Parte
e. Teoría de la Motivación
1) Motivación
2) Comportamiento Motivado
3) Teoría del pirámide de Maslow
f. Teoría del Juicio Social
g. Poder Social
3. CONCLUSIÓN

La motivación es un estado interno que activa, dirige y
mantiene la conducta.
Puede definirse como la voluntad o interés que lleva una
persona a hacia un determinado medio de satisfacer una
necesidad, creando o aumentando con ella el impulso
necesario para que ponga en obra ese medio o esa
acción, o bien para que deje de hacerlo.

Así en sicología la motivación
implica estados internos que
dirigen el organismo hacia
metas o fines determinados; son
los impulsos que mueven a la
persona a realizar determinadas
acciones y persistir en ellas para
su culminación.
Este término está relacionado
con voluntad e interés.

Motivos Fisiológicos:
- Tienen origen en las
necesidades fisiológicas y en los
procesos de autorregulación del
organismo, son innatos y
constituyen una reacción de
demanda orgánica
Los motivos se pueden clasificar en tres categorías.

MOTIVOS SICOLÓGICOS:
- Se van sucediendo en el ser
humano en el transcurso de su
desarrollo físico y mental y son
fuertemente influenciados por el
contacto social.
- Permite construir lo ausente de
una manera anticipada e
imaginativa.
- Por ejemplo, el afán de superación
profesional, nos lleva a producir
imaginariamente la meta que
deseamos alcanzar,
constituyéndose en “la razón” o el
“por que” del individuo.

MOTIVOS SOCIALES:
- Son adquiridos en el
desarrollo de una cultura
determinada, se forman con
respecto a relaciones
interpersonales de los valores
sociales ya establecidos y las
normas de las instituciones.
- Se dice que una conducta está
motivada porque es activa,
persistente y opera para
seleccionar un objeto y llegar a
una meta.

Estados Internos
Activan / incitan
al individuo
Meta
NECESIDADES
(semejantes
para todos)
VALORES
(dependen
de la
experiencia)
METAS
(pueden
cambiar)
Largo Plazo,
específicas o no.
Corto Plazo,
específicas o no

Proceso que orienta las selecciones hechas por las personas
entre formas alternativas de actividades voluntarias

Empeño
X
X
X
Influencia
Persistencia
Línea de acción

Las metas pueden ser más de una y al mismo tiempo
excluyentes.
Un mismo comportamiento puede tener diferentes
motivos.
Satisfacción y mantenimiento del comportamiento
(trabajo).
Las metas pueden ser ambiguas o mal evaluadas y
así pueden traer desventajas asociadas a los
beneficios obtenidos.
Pueden haber obstáculos interpuestos.
Los recursos/capacidades disponibles y las metas
pueden no estar/ser compatibles.
Frustración y tolerancia a la frustración.
Motivación X autoestima = comportamiento posible.

Características:
- Homeostático (es autorregulado y tiene una tendencia al
equilibrio)
- Cíclico (repetitivo)
- Selectivo (busca satisfacer la necesidad existente)

 Homeostático
Equilibrio alterado
Acción
Equilibrio recuperado

Las distintas escuelas de psicología tienen diversas
teorías sobre cómo se origina la motivación y su efecto
en la conducta.
Teorías sobre la motivación
• Pirámide de Maslow
• Teoría de los dos factores
• Teoría X y Teoría Y
• Efecto Pigmalión
• Teorías de Clayton Alderfer
• Teoría de la esperanza
• Teoría de la equidad laboral

Una de las teorías que mejor atienden las aplicaciones de
las OPSIC es la aportada por Maslow, el cual jerarquizó los
motivos que todo ser humano tiene o podría tener
dependiendo de su situación personal.

Atención en la explicación del video.

Maslow dice en su teoría que existe una
jerarquía de necesidades humanas y
defiende que conforme se satisfacen las
necesidades más básicas (parte inferior de
la pirámide), los seres humanos desarrollan
necesidades y deseos más elevados (parte
superior de la pirámide).

BASE BIOLÓGICA
HAMBRE
SED
ABRIGO
PROTECCIÓN
SUEÑO
DEFENSA DE
LOS HIJOS
AUTODEFENSA
SEXO
INNATAS
UNIVERSALES
NECESIDADES PRIMARIAS

BASE SOCIAL
FAMILIA
AMISTAD
DINERO
EDUCACIÓN
AFECTO
RELIGIÓN
IDEOLOGÍA
AUTO-
REALIZACIÓN
APRENDIDAS
CULTURALES
INDIVIDUALES
NECESIDADES DE BASE SUPERIOR

HIERARQUIA DE NECESSIDADES DE
MASLOW
FISIOLÓGICAS
SEGURIDAD
AFILIACIÓN
ESTIMA
AUTO-
REALIZACIÓN

Las OPSIC pueden provocar
desequilibrio o pueden buscar
mantener el status quo.
Ellas ofrecen una “solución” o
un camino, en un plazo que puede
variar.

El Proceso de Motivación Humana
Necesidades no satisfecha induce un
comportamiento para aliviar a tensión.
Necesidad
Humana
Motivo
TENSIÓN ESTIMULO
Comportamiento
Adecuado
REDUCCIÓN DE LA
TENSIÓN

Necesidad
Humana
Motivo
TENSIÓN ESTIMULO
Comportamiento
Adecuado
REDUCCIÓN DE LA
TENSIÓN
Así, las OPSIC pueden:
1.crear una necesidad o tensión (o explotar una
existente) en un B-A
2. después puede ofrecer un estimulo (motivo –
motivación) que satisface a la necesidad o que
disminuí la tensión
3. lo que permite lograr que el B-A adopte el
comportamiento deseado

EQUILIBRIO ALTERADO Acción
ESTIMULA
EQUILIBRIO RECUPERADO
Op Psc provocan desequilibrio,
pero ofrecen solución

EQUILÍBRIO
ALTERADO
CONDICIÓN
AMBIENTAL
Las OPSIC exploran el desequilibrio

EQUILÍBRIO ALTERADO
ACCIÓN
ESTIMULA
EQUILÍBRIO RECUPERADO

EXPLOTANDO LAS NECESIDADES FISIOLÓGICAS

EXPLOTANDO LAS NECESIDADES SEGURIDAD
Al PUEBLO LIBANÉS
En respuesta à las acciones
terroristas del Hezbollah, las
cuales amenazan la prosperidad
del Líbano, el Ejército de Israel
actuará en Líbano por el tiempo
que sea necesario para proteger el
pueblo de Israel.
Este aviso es para su seguridad y
para evitar accidentes con la
populación civil que no esté
relacionada al Hezbollah.
Evite quedar en sitios nos cuales
el Hezbollah frecuenta. Ellos serán
bombardeados.
Es necesario que usted sepa que
la continuación de las acciones
terroristas en contra de Israel es
un cuchillo de doble filo para usted
y para el Líbano.
Firmado,
Israel

EXPLOTANDO LAS NECESIDADES AFILIACIÓN

EXPLOTANDO LAS NECESIDADES ESTIMA

EXPLOTANDO LAS NECESIDADES AUTO REALIZACIÓN

La Motivación Sicológica, juntamente
con la Actitud constituyen los
“impulsores” más importantes del
Comportamiento

36
- La teoría de juicio social es una teoría
propuesta por Muzafer Sherif y Hovland
Carl.
- Esta teoría mira cómo la gente evalúa
cada idea nueva que se presenta en
comparación con un punto de vista actual.
- Según Muzafer Sherif, el éxito de un
mensaje depende de la relación existente
entre dicho mensaje y las creencias del
receptor.

Así , la actitud en un tema social, no se puede resumir con
un solo punto, sino que se compone de diversos grados de
aceptabilidad de las posiciones discrepantes.
Son considerados tres grados.
- Latitud de Rechazo (favorable)
- Latitud de No compromiso (indiferencia)
- Latitud de Aceptación (desfavorable)
Conforme la Real Academia Española http://lema.rae.es/drae/?val=lactitud latitud. (Del lat. latitūdo).
…
3. f. Astr. Distancia, contada en grados, que hay desde la Eclíptica a cualquier punto considerado en la esfera celeste hacia
uno de los polos.
4. f. Geogr. Distancia que hay desde un punto de la superficie terrestre al Ecuador, contada en grados de meridiano.

38
Según la Teoría del
Juicio Social, los
mensajes no deben
discrepar demasiado
de la postura del
receptor, pues de lo
contrario no serán
asimilados en su
sistema de creencias.

Cuanto mas grande es el grado de
certidumbre de nuestras creencias
en relación a un objeto especifico,
mas grande es nuestro nivel de
rechazo a las creencias diferentes.
Cuanto mas grande son nuestros
grados de desconocimiento y de
indiferencia (atención y prioridad) en
relación a un objeto especifico, mas
grande es nuestra permeabilidad en
relación a puntos de vista diferentes.
39
Latitud de Rechazo
Latitud de Aceptación
Latitud de No Compromiso
 Cuanto mas pequeño es nuestro
grado de certidumbre, mas grande
es nuestro nivel de aceptación a las
creencias semejantes.

“Podemos predecir que las
tentativas de comunicación
persuasiva con personas cuya latitud
de rechazo sea muy grande deben
ser moderadas y no extremas. En el
inicio, difícilmente obtendremos éxito
caso intentemos presentar una
comunicación cuyo contenido esté
nítidamente dentro da latitud de
rechazo del recibidor del mensaje.
Ya con personas cuya latitud de
no compromiso sea grande,
podemos tentar cambios mas
arrojados, pues sus latitudes de
aceptación y de rechazo son
pequeñas” (SHERIF e col., 1965).
41

¿Cuál es la latitud
da actitud de la
población frente a
la inscripción de
MOVADEF como
partido político?
RECHAZO

PIENSE Y RESPONDA: De acuerdo con los datos de la encuesta:
¿Cuál es la latitud de la población brasilera en relación a las FFAA?
¿ Cuál es la latitud de la población brasilera en relación a los
partidos políticos?
¿ Cuál es la latitud de la población brasilera en relación a las
grandes empresas?

¿La actitud ”No pregunte, no diga” pude
relacionarse a que tipo de latitud?
«No pregunte, no diga» http://es.wikipedia.org/wiki/Don't_ask,_don't_tell

¿Es usted capaz de identificar una forma de
influencia proveniente del medio social, la cual
lleve una persona a se comportar de una
manera determinada?

La Sicología Social
estudia la manera como
los pensamientos,
sentimientos, actitudes y
comportamientos de las
personas son
influenciados pela
presencia real o
imaginada de otras
personas.

Gran parcela de las cogniciones que fundamentan
nuestros puntos de vista son provenientes del
convivio social. Por lo tanto, es innegable a
importancia de la aplicación de las bases del poder
social en el proceso de influencia sicológica.
Las cinco bases del poder fueron propuestas por
los psicólogos sociales John French y Bertram
Raven, en un estudio de 1959.
La teoría dice que hay un esquema de cinco
categorías de poder que reflejarían las
diferentes bases o recursos sobre las que se
apoyan los que ejercitan el poder.

Recompensa
Información
Especialista
Referencia
Legitimidad
Coerción

Los mensajes (productos y acciones)
serán más efectivos cuanto más
poderes estuvieren presentes en su
contenido…

Percepción de que el agente social es capaz
de recompensar el individuo.
PODER DE RECOMPENSA

Cualidades
Cuantidades
Intensidad
influencia
Percepción
PODER DE RECOMPENSA

Traduce la idea obtención de
ventajas.
Pueden ser de corto, medio y
largo plazo.
Las ventajas pueden ser
afectivas o materiales.
Necesita que la recompensa
sea creíble y suficientemente
permanentes.
Pude ser amplificado por la
amplificación de los fatos, por
la adhesión a la mayoría, por el
testigo…
PODER DE RECOMPENSA

El poder de recompensa depende de la
capacidad del líder de otorgar recompensas
materiales; se refiere a cómo el individuo
puede dar a otros como recompensa algún
tipo de beneficios, como: tiempo libre,
regalos, promociones, incrementos de
sueldo o de responsabilidad.
PODER DE RECOMPENSA

PODER DE RECOMPENSA
Hay un
Cambio
de Estado
del Grupo
promesa
Estado
Inicial del
Grupo
presentación
real
Estabilidad
del cambio
de Estado
Grupo

La estabilidad de la influencia depende de la
capacidad del agente social atender a las
expectativas de recompensa del individuo.
Cuanto mayor el cumplimiento de las promesas
de recompensa, mayor será la atracción pelo
agente social sobre el individuo.
PODER DE RECOMPENSA

PODER DE COERCIÓN
Percepción de que el agente social persuasor
es capaz de punir el individuo o grupo.

Daños, adversidades y/o
puniciones.
La omnipresencia o la efectiva
capacidad del agente represor .
Genera resentimientos y
clandestinidades.
Es crítico cuanto a la cuestión
ética.
Puede ser apropiado de forma
indirecta (satanización).
También puede ser
amplificado.
PODER DE COERCIÓN

Se basa en la capacidad para imponer castigos por parte
de quien lo ostenta.
Puede asimilarse a la capacidad de eliminar o no dar
recompensas y tiene su fuente en el deseo de quien se
somete a él de obtener recompensas con valor, pero bajo la
forma negativa del temor a perderlas.
Ese miedo es lo que, en último término, asegura la
efectividad de ese tipo de poder.
El poder de coacción, no obstante, tiende a ser la menos
efectiva de todas las formas de poder, al generar
resentimiento y resistencia.
PODER DE COERCIÓN

PODER DE COERCIÓN
La intensidad de la influencia depende da expectativa que el
grupo ten de ser punido por el agente social caso no se
conforme.
La estabilidad de la influencia depende de la capacidad del
agente social atender a las siguientes expectativas del grupo:
Punición en caso de no conformidad
Evitar la punición en caso de conformidad
Genera cambio dependiente (necesita actuación continua del
agente social). El grado de dependencia varia de acuerdo con
el nivel de conformismo presentado por el grupo.

PODER DE COERCIÓN
Tiende a reducir la atracción del grupo por el
agente social;
Genera efectos colaterales en otros sistemas
del campo sicológico del individuo.
Ajustase a las normas de un grupo para
satisfacer la necesidades de afiliación (poder
de recompensa);
Ajustase a las normas de un grupo para evitar
a rechazo.

PODER DE LEGITIMIDAD
Percepción de que el agente social tiene el
derecho de ordenar, fijar o determinar
comportamientos al individuo o grupo.

Depende de nuestras nociones de
cierto y erado / justo e injusto.
Tiene sustentación en los valores
tradiciones y normas sociales.
Depende de la efectividad de los
cultos correspondientes.
Puede superar impulsos básicos
de las personas.
Favorable a la simplificación (“eje
del mal”).
Es común la evocación de
decisiones internacionales y la
sanción divina.

Es el poder legitimado, se
refiere al poder de un individuo o
grupo gracias a la posición
relativa y obligaciones del jefe
dentro de una organización o
sociedad.
El poder legitimado confiere a
quien lo ejerce una autoridad
formal delegada.

Relacionase al sentimiento del deber e a las
obligaciones morales.
1. Normas e Valores culturales;
2. Aceptación de la estructura social;
3. Designación por un agente legitimador
Agente social= características culturales legitimadoras
Papel social, edad, tipo físico e genero.
Jerarquía de la autoridad;
Percepción del derecho de o agente social ocupar posición
jerárquica superior.
Agente social percibido como representante de un agente
legitimador reconocido por el individuo.

La intensidad de la influencia depende del grado de
interiorización de valores por el individuo que
señalizan a él:
Que el agente social tiene el derecho dar ordenes;
Que el propio individuo tenga la obligación de
obedecer.
La concepción de la Legitimidad se relaciona con
algún patrón de conducta aceptado por el individuo y
en el nombre del cual, el agente social ejerce o su
poder.

AMPLITUD DO PODER DE LEGITIMIDAD
Los sistemas influenciados por el Poder de
Legitimidad tienden a ser específicos;
La percepción de la influencia del Poder de
Legitimidad en sistemas que no le dicen respeto
tiende a generar rechazo.
Tiende a generar cambios dependientes a
principio
Se los valores del individuo son activados, hay
la tendencia à independencia del sistema.

PODER DE REFERENCIA
Relacionase con la noción de grupos de
referencia y de modelos sociales de prestigio.

Depende del grado de
identificación (simpatía).
Puede ser positiva o
negativa.
La referencia puede sufrir
ataques personales los
cuales afectan su imagen.
Cuidados con la
selección.
También permite la
simplificación.
PODER DE REFERENCIA

El poder de referencia se
refiere a la capacidad de
ciertos individuos para
persuadir o influir a otros,
basado en el carisma y las
habilidades interpersonales
del que ostenta el poder.
Aquí la persona sometida
al poder toma como modelo
al portador de poder y trata
de actuar como él.
PODER DE REFERENCIA

PODER DE REFERENCIA
Basado en la identificación
o admiración del individuo o
grupo para con el agente
social.
La intensidad de la
influencia depende del nivel
de admiración y deseo de
tornarse parecido que el
individuo o grupo nutre por
el agente social.

PODER DE REFERENCIA
Diversos componentes de las
actitudes son simultáneamente
influenciados.
Genera cambio dependiente
que logo tornase independiente;
No requiere acción directa del
agente social;
Puede ocurrir en la ausencia de
la percepción del individuo o
grupo.

Poder del Conocimiento (experto o
especialista)
El “saber” está con el otro.
Muy adecuado para personas poco
involucradas con el tema o con
deficiencias cognitivas.
No es necesariamente vinculado al
conocimiento formal (puede ser un
práctico o un testigo).
Es más vulnerable a las controversias.
Facilita la simplificación y el
tratamiento de contenidos complejos.
Hay que tener cuidado con la
selección de aquello que conoce.
PODER DEL CONOCIMIENTO

El poder del Conocimiento
(experto) es el que deriva de las
habilidades o pericia de algunas
personas y de las necesidades que
la organización o la sociedad tienen
de estas habilidades.
Al contrario de las otras
categorías, este tipo de poder es
usualmente muy específico y
limitado al área particular en la cual
el experto está cualificado.

Percepción de que el agente social
posee conocimientos especializados
que lo autorizan a prescribir
comportamientos al individuo o grupo.
La intensidad de la influencia varia
con el nivel de conocimiento que el
individuo o grupo atribuí al agente
social.
Genera aceptación inmediata de la
información;
Basada en la credibilidad del agente
social y no en las características de la
información.

Genera cambio dependiente a
principio;
La influencia de la información
tiende a ser más duradera que
la identidad del comunicador.
La percepción de la influencia
del poder del experto en
sistemas que no le dicen
respeto tiende a disminuir su
credibilidad.

Powell lying to the UN about Iraq

Datos objetivos (estadísticas, proceso lógico y validado de
producción del contenido).
Muy adecuado a las personas con necesidad de
conocimiento.
Favorece la formación de convicciones (las creencias más
resistentes).
Estimula la ocurrencia de los “vectores de diseminación”.
Tiene muchas implicaciones con la formación y cambio de
creencias.
Es más efectivo cuando trabaja con sugerencias y
insinuaciones (no conclusivo en relación a un objetivo
específico).
PODER DE LA INFORMACIÓN

PODER DE LA INFORMACIÓN
La Percepción de que el agente
social (media) posee total
credibilidad para transmitir
informaciones consideradas
verdaderas y incuestionables para el
individuo o grupo.
Posee las mismas características
que el poder del conocimiento
(experto);
Extremamente poderoso porque
influencia sutilmente.

¿QUÉ PODERES SOCIALES PUEDEN SER VISUALIZADOS
EN LOS ANUNCIOS, FOTOS, IMÁGENES, …?
ES POSIBLE MÁS DE UNA RESPUESTA CORRECTA

105
Lea los estudios
suplementarios. Su estudio
es esencial para lograr éxito
en la evaluación.
Haga un resumen con el
síntesis de los contenidos de
los estudio suplementarios.
EL JUEVES
VIDEOCONFERENCIA
OBSERVE EL HORARIO DE SU GRUPO EN
LA CLASE VIRTUAL

106
Después de estudiar los textos y las
diapositivas usted debe ser capaz
de:
.
-sintetizar el contenido de los
textos estudiados, eso es, extraer lo
esencial. Por deberá hacer un
resumen los principales conceptos
estudiados.

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