Este documento presenta el sílabo de la asignatura "Gestión de Ventas" de la carrera de Administración de Empresas y Negocios de la Universidad Regional Autónoma de los Andes. El curso se compone de cuatro unidades que cubren temas como el diseño de estructuras organizacionales de ventas, técnicas de ventas, selección y capacitación del personal de ventas, y políticas de precios y distribución. El curso contribuye a la formación profesional del administrador capacitándolo para gestionar departamentos de ventas y

1. Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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2. UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
SÍLABO
TUTOR: Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
NIVEL: 3ro
AMBATO – ECUADOR
GESTION DE VENTAS
2012.
Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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3. DENOMINACIÓN DE LA ASIGNATURA (UNIDAD, CURSO, TALLER U OTRO): GESTION DE VENTAS
CÓDIGO: NÚMERO DE CRÉDITOS:
TEÓRICOS PRÁCTICOS
ADN03GV 2 3
DESCRIPCIÓN DEL CURSO:
Esta asignatura orienta a la preparación de un profesional con sólidos conocimientos en ventas constituyéndose en un
actor clave en la gestión de la comercialización de las empresas.
PRE-REQUISITOS CO-REQUISITOS
Contenidos disciplinares que deben ser aprobadas antes Contenidos disciplinares que deben ser cursadas al mismo
de cursar este contenido disciplinar. tiempo que este contenido disciplinar.
CONTENIDO DISCIPLINAR CONTENIDO DISCIPLINAR
(ASIGNATURA, UNIDAD, CURSO, (ASIGNATURA, UNIDAD, CURSO,
TALLER, OTROS) TALLER, OTROS)
CÓDIGO CÓDIGO
ADN03CC
Contabilidad de costos
ADN03OS
Organización y Sistemas
ADN03MII
Matemáticas II
Macroeconomía ADN03M
Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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4. TEXTO Y OTRAS REFERENCIAS REQUERIDAS PARA EL DICTADO DEL CURSO:
Libro principal de consulta:
AÑO
AUTOR TÍTULO DEL LIBRO EDICIÓN EDITORIAL
PUBLICACIÓN
BLESSINGTON REINGENIERÍA DE VENTAS PRIMERA 1996 MC GRAW HILL
O’CONELL
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS COMO COMPLEMENTO PARA EL APRENDIZAJE DE LOS ALUMNOS.
AÑO
AUTOR TÍTULO DEL LIBRO EDICIÓN EDITORIAL
PUBLICACIÓN
ADMINISTRACIÓN DE LAS PRIMERA 2001
BROWN, STANLEY RELACIONES CON LOS EDICIÓN EDIT OXFORD
CLIENTES, UNIVERSITY
PRESS
Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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5. OBJETIVOS GENERALES DEL CURSO: (resultados o logros del aprendizaje del curso)
OBJETIVO GENERAL
Al finalizar el presente curso el alumno será capaz de gestionar con eficiencia y eficacia, un
departamento de ventas en una organización de bienes y servicios
Cognitivos:
1. Conoce y aplica los conceptos fundamentales de La Gestión de ventas
2. Identifica la teoría de ventas y las teorías del comportamiento del comprador
Habilidades (psicomotrices):
1. Aplica las técnicas de ventas en el área comercial.
2. Desarrollar la capacidad de persuasión y demostración
Valores (afectivos):
1. Valora y juzga la importancia de las ventas como una estrategia comercial.
2. Evalúa y valora las diferentes estrategias para las ventas
3. Valora su aprendizaje en el desarrollo de las ventas
Hábitos mentales:
1. Desarrollar el pensamiento persuasivo y demostrativo
2. Desarrollar la empatía
Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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6. TÓPICOS O TEMAS CUBIERTOS: (Lista el contenido o programa del curso indicando el número de horas por tema)
PROGRAMA DEL
CONTENIDO DISCIPLINAR( ESTRATEGIA DE RESULTADOS DE APRENDIZAJE GLOBALES
Nº
ASIGNATURA, UNIDAD, PRESENCIALES EVALUACIÓN
HORAS
CURSO TALLER OTRO ) POR
TEMAS
Administración de Ventas Entender el significado Proponer y aplicar diseños de estructuras
de la administración de ventas 4 INFORME organizacionales de ventas
y conocer todas las teorías ESCRITO
propuestas.
Desarrollar y aplicar estrategias de ventas
en las organizaciones
Diseño de una estructura EXPOSICION
Unidad 1 organizacional efectiva de Conocer históricamente Aplicar los diferentes sistemas de ventas
un departamento de la estructura organizacional efectiva PARTICIPATIVA en una organización.
ventas de un departamento de ventas 4
Perfil, responsabilidades
y conocimientos del Conocer el perfil del gerente de ventas
4
gerente de Ventas
Demostrar las Técnicas de ventas
Técnicas de ventas 4
Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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7. Conocer el proceso de venta y
• El proceso de venta y postventa 4 INFORME
posventa ESCRITO
Elaborar programas de motivación,
EXPOSICION capacitación y perfeccionamiento para el
personal de ventas
PARTICIPATIVA
4
Conocer el
La venta Personal manejo de la venta personal
Unidad 2
El vendedor profesional
Manejar algunas 4
decisiones del vendedor profesional
Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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8. El vendedor profesional Describir las destrezas de un 4
vendedor profesional
• Desarrollo de Conoce el proceso de una estrategia 4 INFORME Conocer todos los procesos para la selección
estrategias de ventas de ventas de la fuerza de ventas
ESCRITO
Elaborar programas de capacitación y
perfeccionamiento para el personal de ventas
Organización del equipo Organizar un equipo de ventas EXPOSICION Conocer y aplicar políticas de precios y
de ventas 4 PARTICIPATIVA distribución en cualquier tipo de organización.
Formular un
modelo
descriptivo de 4
Unidad 3
Selección del personal de de selección de personal
ventas
Formación y Conocer como se perfecciona al 4
perfeccionamiento del equipo de ventas
equipo de ventas
Motivación del equipo de Perfeccionar las estrategias de 4
ventas motivación al equipos de ventas
Administración de la Evaluar la calidad en las ventas 4
calidad en las ventas
Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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9. Sistemas de Información Implementar un sistema de 4
información
Pronósticos de ventas Diagnosticar los pronósticos de 4
ventas
Políticas de precios Comprender la función de las prácticas éticas
Conocer las políticas de precios 4 INFORME de ventas en el apoyo a la estrategia de
ESCRITO negocios y en la consolidación de relaciones
Unidad 4 de largo plazo con los clientes.
Políticas de distribución
Implementar las políticas de 4
distribución en una clase practica EXPOSICION
Como vender servicios PARTICIPATIVA
Aplicar la venta de servicios en 4
trabajos grupales
Aspectos éticos y legales
en: la venta personal, la Diseñar un mapa conceptual con los 4
fuerza de ventas y la aspectos éticos y legales en la venta
administración de ventas.
Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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10. HORARIO DE CLASE/LABORATORIO:
HORAS / JORNADA LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES
1 1 1 1 1 1
UNIDAD 1 - NÚMERO DE SESIONES DE CLASES POR TEMA
DURACIÓN DE CADA SESIÓN PARA CUBRIR EL CONTENIDO PARA CUBRIR LAS ACTIVIDADES
TEÓRICO PRACTICAS
4 2 2
4 2 2
4 2 2
4 2 2
UNIDAD 2
DURACIÓN DE CADA SESIÓN PARA CUBRIR EL CONTENIDO TEÓRICO PARA CUBRIR LAS ACTIVIDADES
PRACTICAS
4 2 2
4 2 2
4 2 2
UNIDAD 3
DURACIÓN DE CADA SESIÓN PARA CUBRIR EL CONTENIDO TEÓRICO PARA CUBRIR LAS ACTIVIDADES
PRACTICAS
4 2 2
4 2 2
4 2 2
4 2 2
4 2 2
4 2 2
4 2 2
UNIDAD 4
DURACIÓN DE CADA SESIÓN PARA CUBRIR EL CONTENIDO TEÓRICO PARA CUBRIR LAS ACTIVIDADES
PRACTICAS
4 2 2
4 2 2
4 2 2
4 2 2
4 2 2
4 2 2
Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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11. CONTRIBUCIÓN DEL CURSO EN LA FORMACIÓN DE UN PROFESIONAL:
(DEFINICIÓN DEL PAPEL DE LA ASIGNATURA EN EL CAMPO DE ESTUDIO)
CONTRIBUCIÓN DE LA GESTION DE VENTAS EN LA FORMACIÓN PROFESIONAL DEL
ADMINISTRADOR.
El profesional en negocios a través de LA GESTION DE VENTAS estará en capacidad de actuar como un
reflejo del mercado, llevando información, estableciendo relaciones y representando de manera exitosa a la
empresa a la cual pertenece
.
VINCULACIÓN DE LA GESTIÓN DE VENTAS CON OTROS CONTENIDOS DISCIPLINARES DEL CURRÍCULO.
La Gestión de Ventas se vincula de manera directa con el MERCADEO, LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL,
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, EL PLAN DE NEGOCIOS .
TIPO DE FORMACIÓN DE LA MATERIA Y LA RELACIÓN CON LOS OBJETIVOS DE LA INSTITUCIÓN Y LA CARRERA.
La gestión de Ventas es una asignatura fundamental en la formación del Administrador y comparte la misión
institucional de una formación profesional sobre la base de la investigación y vinculación con la sociedad, así
como el desarrollo de vendedores emprendedores y líderes que mediante decisiones estratégicas promuevan
con el desarrollo de un sector empresarial ético, con responsabilidad social.
Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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12. RELACIÓN DEL CURSO CON EL CRITERIO RESULTADO DE APRENDIZAJE:
RESULTADOS DE APRENDIZAJE GLOBALES CONTRIBUCIÓN RESULTADOS DE APRENDIZAJE DEL
(PROPUESTOS POR EL CEAACES) (ALTA-MEDIA-BAJA) CURSO (REDACTAR UTILIZANDO VERBOS
DE ACCIÓN DE LA TAXONOMÍA DE BLOOM
Y DAVE):
1.-Capacidad para trabajar en un equipo Alta Proponer y aplicar diseños de
interdisciplinario estructuras organizacionales de
ventas
2. Apreciación de la diversidad y la Alta
multiculturalidad Desarrollar y aplicar estrategias
de ventas en las organizaciones
3. Conocimientos básicos del campo de Alta Aplicar los diferentes sistemas de
estudio ventas en una organización.
4. Conocimientos básicos del campo de la Alta Elaborar programas de motivación,
profesión capacitación y perfeccionamiento para
el personal de ventas
5. Capacidad de análisis y síntesis Alta Conocer todos los procesos para la
selección de la fuerza de ventas
6. Capacidad de aplicar los conocimientos Alta Elaborar programas de capacitación y
en la práctica perfeccionamiento para el personal
de ventas
7. Capacidad para generar nuevas ideas Alta Conocer y aplicar políticas de precios
(creatividad) y distribución en cualquier tipo de
organización.
8. Capacidad de adaptación a nuevas Alta Comprender la función de las
situaciones prácticas éticas de ventas en el
9. Capacidad de aprender
apoyo a la estrategia de negocios
10. Capacidad crítica y autocrítica y en la consolidación de
relaciones de largo plazo con los
clientes.
Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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13. FORMAS DE EVALUACIÓN DEL CURSO (se debe indicar las políticas de evaluación de la materia, en los diferentes
períodos de evaluación que se realicen en la Carrera)
PRIMERA SEGUNDA TERCERA CUARTA N° EVALUACIÓN
EVALUACIÓN EVALUACIÓN EVALUACIÓN EVALUACIÓN
EXÁMENES 30 30 30 30 30
LECCIONES 10 10 10 10 10
TAREAS 10 10 10 10 10
INFORMES 10 10 10 10 10
PARTICIPACIÓN EN 10 10 10 10 10
CLASE
ACTIVIDADES DE 30 30 30 30 30
TRABAJO AUTÓNOMO
TOTAL 100 100 100 100 100
RESPONSABLE DE LA ELABORACIÓN DEL SÍLABO: ING. CRISTIAN ERAZO ALVAREZ,. MG.
FECHA DE ELABORACIÓN:
Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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15. Rúbrica Presentación Oral
Criterio Nivel 4 Nivel 3 Nivel 2 Nivel 1
Volumen El volumen es lo El volumen es lo El volumen es lo El volumen con
suficientemente alto para suficientemente alto suficientemente alto frecuencia es muy
de voz ser escuchado por todos los para ser escuchado para ser escuchado débil para ser
miembros de la audiencia a por todos los por todos los escuchado por todos
través de toda la miembros de la miembros de la los miembros de la
presentación. audiencia al menos audiencia al menos el audiencia.
90% del tiempo. 60% del tiempo.
Siempre tiene buena Casi siempre tiene Algunas veces tiene Tiene mala postura
Postura del cuerpo y
postura y se proyecta buena postura y buena postura y y/o no mira a las
contacto visual
seguro de sí mismo. establece contacto establece contacto personas durante la
Establece contacto visual visual con todos en el visual. presentación.
con todos en el salón salón durante la
durante la presentación. presentación.
Habla claramente Habla claramente y Habla claramente y Habla claramente y A menudo habla entre
distintivamente todo el distintivamente casi distintivamente la dientes o no se le
tiempo (100-95%). todo el tiempo. mayor parte (70-85%) puede entender.
(80 – 95 %) del tiempo.
Conocimiento del tema Demuestra un conocimiento Demuestra un buen Demuestra un buen No parece conocer
completo del tema. conocimiento del conocimiento de muy bien el tema.
tema. partes del tema.
Contestar preguntas El estudiante puede con El estudiante puede El estudiante puede El estudiante no
precisión contestar casi con precisión con precisión puede contestar las
todas las preguntas contestar la mayoría contestar unas pocas preguntas planteadas
planteadas sobre el tema de las preguntas preguntas planteadas sobre el tema por sus
por sus compañeros de planteadas sobre el sobre el tema por sus compañeros de clase.
clase. tema por sus compañeros de clase.
compañeros de clase.
Entusiasmo Expresiones faciales y Expresiones faciales Expresiones faciales Muy poco uso de
lenguaje corporal generan y lenguaje corporal y lenguaje corporal expresiones faciales o
un fuerte interés y algunas veces son usados para lenguaje corporal. No
entusiasmo sobre el tema generan un fuerte tratar de generar genera mucho interés
en otros. interés y entusiasmo entusiasmo, pero en la forma de
sobre el tema en parecen ser fingidos. presentar el tema.
otros.
Uso del tiempo Utiliza el tiempo Utiliza el tiempo Confronta problemas Confronta problemas
adecuadamente y logra adecuadamente pero menores en el uso del mayores en el uso del
discutir todos los aspectos al final tiene que tiempo (termina muy tiempo (termina muy
de su trabajo. cubrir algunos tópicos pronto o no logra pronto o no logra
con prisa terminar su terminar su
presentación el presentación el tiempo
tiempo asignado asignado
Incluye elementos visuales Incluye elementos Los elementos No incluye elementos
Uso de gráficas, tablas e
tales como tablas, visuales tales como visuales son pobres y visuales.
imágenes
ilustraciones y gráficas. Las tablas, ilustraciones y no abonan a la
imágenes son relevantes al gráficas. Las presentación. Las
tema, tienen el tamaño imágenes son poco imágenes son
adecuado, son de buena relevantes al tema y seleccionadas al azar,
calidad y aumentan el no tienen el tamaño son de pobre calidad
interés del lector. adecuado. y distraen al lector.
Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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16. RUBRICA DE INFORME ESCRITO
Organización Se presenta la información Se presenta la La audiencia tiene La audiencia no
de forma lógica e información utilizando dificultades siguiendo puede entender la
interesante que la audiencia una secuencia lógica la presentación presentación debido a
puede seguir. que la audiencia porque se brinca de que no sigue un orden
puede seguir. un tema a otro. adecuado
La presentación no tiene La presentación tiene La presentación tiene La presentación tiene
Errores gramaticales y
errores gramaticales no más de dos tres errores cuatro o más errores.
“tipos”
errores gramaticales. gramaticales.
Elementos del texto Los fonts son fáciles de leer A veces los fonts son Se dificulta la lectura El texto es
y el tamaño de letra varía fáciles de leer pero en general de la extremadamente difícil
apropiadamente en los algunos slides, fonts, presentación con de leer con largos
encabezamientos y el texto. itálicas, negritas, párrafos muy largos, bloques de texto y
Uso de itálicas, negritas y párrafos, colores y fonts diferentes y tamaños de letra muy
sangría facilita la lectura del fondos obscuros, fondos obscuros. pequeños,
texto. dificulta la lectura. inapropiado contraste
El fondo y los colores de colores.
utilizados facilitan la lectura
del texto.
Creatividad Presenta el material Hay algún tipo de Poca o ninguna Repetitivo, con poca o
creativamente y de forma originalidad, con variación; poca ninguna variedad
espontánea buena variedad de originalidad e
texto y gráficas. interpretación
ANEXO 1
.
Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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17. CATEGORIA 4 3 2 1
Entrega del La entrega fue realizada La entrega se realizó La entrega se realiza fuera El trabajo se entrega
trabajo en el plazo acordado. fuera de plazo, pero con de plazo, pero con fuera de plazo.
justificación oportuna. justificación inoportuna
Introducción Plantea clara y Plantea en forma clara y Plantea en forma confusa el No se plantea la
ordenadamente el tema ordenada, pero muy tema del trabajo y su introducción.
del trabajo y su breve el tema del trabajo importancia.
importancia. y su importancia.
Cantidad de Todos los temas tratados Todos los temas tratados Todos los temas tratados y Uno o más temas no
Información y todas las preguntas y la mayor parte de las la mayor parte de las están tratados.
fueron contestados en al preguntas fueron preguntas fueron
menos 2 oraciones. contestados en al menos contestados en 1 oración.
2 oraciones.
Calidad de La información está La información da La información da La información tiene
Información claramente relacionada respuesta a las respuesta a las preguntas poco o nada que ver
con el tema principal y preguntas principales y 1- principales, pero no da con las preguntas
proporciona varias ideas 2 ideas secundarias y/o detalles y/o ejemplos. planteadas.
secundarias y/o ejemplos. ejemplos.
Organización La información está muy La información está La información está La información
bien organizada con organizada con párrafos organizada, pero los proporcionada no
párrafos bien redactados y bien redactados. párrafos no están bien parece estar
con subtítulos. redactados. organizada.
Redacción No existen errores de Casi no hay errores de Unos pocos errores de Muchos errores de
gramática, ortografía o gramática, ortografía o gramática, ortografía o gramática, ortografía o
puntuación. puntuación. puntuación. puntuación.
Ilustraciones, Los diagramas e Los diagramas e Los diagramas e Los diagramas e
diagramas, ilustraciones son ilustraciones son precisos ilustraciones son ordenados ilustraciones no son
gráficos ordenados, precisos y y añaden al y precisos y algunas veces precisos o no añaden
añaden al entendimiento entendimiento del tema. añaden al entendimiento del al entendimiento del
del tema. tema. tema.
Uso de la Usa con éxito enlaces Puede usar enlaces Puede usar ocasionalmente Necesita asistencia o
Internet sugeridos de la Internet sugeridos de la Internet enlaces sugeridos de la supervisión para usar
para encontrar para encontrar Internet para encontrar enlaces sugeridos de
información, maneja a información, maneja a información, maneja a la Internet y/o navegar
través de los sitios través de los sitios través de los sitios a través de los sitios.
fácilmente y sin asistencia. fácilmente y sin fácilmente y sin asistencia.
asistencia.
Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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18. Conclusiones La conclusión incluye los La conclusión incluye La conclusión incluye solo No hay conclusión
descubrimientos que se solo lo que fue aprendido los descubrimientos que incluida en el informe.
hicieron y lo que se del trabajo. hicieron.
aprendió del trabajo.
Bibliografía Todas las fuentes de La mayoría de las Algunas de las fuentes de Ninguna fuente de
información están fuentes de información información están información esta
documentadas. están documentadas. documentadas. documentada.
ANEXO 2
Ing. Cristian Erazo Álvarez,. Mg
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