El documento describe el proceso de planificación de ventas y operaciones (S&OP). S&OP es un proceso estratégico mensual que alinea las funciones empresariales para garantizar que los planes de negocio, producción, inventario y finanzas estén coordinados y apoyen la estrategia general de la empresa. El objetivo es asegurar la disponibilidad de recursos para satisfacer la demanda planificada de manera rentable.

1. abarinaga
S&OP
Sales and
Operations Planning
Aitor Barinaga
Director Industrial, Supply Chain

2. abarinaga
ÍNDICE
- Objetivo
- Evolución de la Cadena de Suministro
- Beneficio
- Estrategia Alineada con el Negocio
- Proceso
- Procesos Alineados con los Horizontes de Planificación
- Integración de S&OP en la Cadena de Valor
- Madurez del Proceso S&OP
- 7 Palancas para la Agilidad de la Cadena de Suministro
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3. abarinaga
OBJETIVO
Qué
Asegurar que las Decisiones están Alineadas con la Estrategia
de la Empresa
Cómo
Asegurar la disponibilidad y los recursos adecuados
Gestionar el riesgo y Crear planes de emergencia
Determinar resultados potenciales
La Planificación es Estratégica
S&OP – Sales and Operations Planning es más que
Equilibrio entre la Demanda y el Suministro
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4. abarinaga
EVOLUCIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO
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5. abarinaga
BENEFICIO
S&OP es un proceso empresarial llevado por la
dirección, sobre una base mensual de revisión
de evaluaciones, proyecciones de suministro,
demanda y resultados financieros.
Es un proceso de toma de decisiones que
asegura que los planes estratégicos en todas
las funciones del negocio estén alineadas y
soporten al plan de negocio.
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6. abarinaga
ESTRATEGIA ALINEADA CON EL NEGOCIO
CLIENTES
Plan estratégico
Plan de Negocios
S&OP
Sales and Operations Planning
Ventas y
Produc RRHH Finanzas Lab.
Mercados
ción
Plan de Plan de
Prod. Integridad de Desarrollo de Ventas
Requerimiento
Plan Maestro de Personal y Datos nuevos
de habilidades Cuentas
productos
Producción Claves
Simplificación
de Reportes y
Estimación de Contabilidad Territorios
Inventarios Plan de Planes
Reclutamiento detallados y
y varios
entrenamiento Plan de
Planificación de Estrategias
Gastos
Materias Primas
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7. abarinaga
Proceso Mensual
Previsiones de Agrupar datos de ventas pasadas, análisis de
Venta tendencias e informes de previsiones
Validación de las previsiones, comprensión de
Planificaciónde
Planificación de los orígenes de la demanda, introducción de la
la Demanda
Demanda variabilidad, comprobación de los stocks y
Proceso mensual
compromisos de servicio con los clientes
Evaluar las posibilidad para cubrir la demanda
Planificación
Planificación del
revisando la capacidad disponible planificando
del Suministro
Suministro las operaciones requeridas
Introducción de las consideraciones financieras
Pre-S&OP e
Pre-S&OP en el balance suministro-demanda (impacto,
Integración restricciones)
Finalización
S&OP e
S&OP e Finalizar el plan e implementarlo
Implementación
Implementación
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8. abarinaga
PROCESOS ALINEADOS CON LOS HORIZONTES DE PLANIFICACIÓN
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9. abarinaga
INTEGRACIÓN DE S&OP EN LA CADENA DE VALOR
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10. abarinaga
INTEGRACIÓN DE PROCESOS
Strategic &
Yearly
Business
Planning
Monthly
Budget / Sales &
Network
Financial Operations
Optimization
Planning Planning
Weekly
Sourcing /
Demand Production Logistics
Procurement
Planning Planning Planning
Planning
Daily
Production Logistics
Purchasing
Execution Execution
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11. abarinaga
S&OP MATURITY MODEL
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12. abarinaga
7 PALANCAS PARA LA AGILIDAD DE LA CADENA DE SUMINISTRO
Seven Demand-Shaping Levers Seven Levers of Agility
• Marketing programs • Postponement/late-stage
• New product introductions differentiation
• Promotions • Drive transparency through VMI
• Trade deals and SMI
• Sales incentives • Design for supply and reuse
• Price management • Logistics policies
• Order management rules • Adaptative networks
• Flexible manufacturing
strategies
• Tie agility strategies to demand
shaping
Source: Gartner (October 2010)
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CONTACTO
Aitor Barinaga
Director Industrial, Supply Chain
abarinaga@gmail.com
es.linkedin.com/in/abarinaga
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