1) Los principales factores que los clientes consideran al decidir entre opciones de productos o servicios incluyen la novedad percibida, la capacidad de la empresa para desarrollar nuevos productos y servicios, y ampliar su oferta existente. 2) Las estrategias para mejorar la productividad laboral y competitividad incluyen la modernización, innovación, capacitación de personal, administración por procesos, y motivación efectiva. 3) Las principales diferencias entre estrategias de liderazgo técnico, eficiencia operativa y enfoque en

1. TALLER 4.2
FORMULACION Y DIAGNOSTICO DE ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
 ¿cuáles son los factores principales estudiados por un cliente para
decidir que contribuyen en los que descansa la decisión de un cliente
para solucionar su producto o servicio entre la gama de posibilidades
existentes en el mercado?
 Hay que percibir oportunidades atractivas en el entorno y otro es tener las
competencias para conseguir el éxito en relación con dichas oportunidades,
cada área de negocio tiene que elaborar sus puntos débiles y fuertes.
 Los Productos originales, productos mejorados, productos modificados y
nuevas marcas que la empresa desarrolla a través de sus esfuerzos de
investigación y desarrollo (I+D) interesándose también por la percepción de
los consumidores de su carácter novedoso.
 Añadir servicios a los ya existentes, es decir, las empresas pueden
aumentar su oferta básica. Finalmente las empresas pueden ampliar su
gama de productos.
 ¿A cuales mecanismos recurriría para incrementar la productividad
laboral y, por ende, acentuar la competitividad empresarial?
La óptima administración del factor humano tiene singular importancia. Se dice
que una empresa será buena o mala, dependiendo de la calidad de sus recursos
humanos. Es por ello que, con el objeto de aprovechar al máximo el potencial
humano, las empresas desarrollan complejos procesos. Entre otros, la motivación
del personal se constituye en uno de los factores de especial importancia para el
logro de los objetivos empresariales y facilitar el desarrollo del trabajador.
Los siguientes son factores que inciden en el mejoramiento de la productividad:
1. Modernícese
Analice las opciones que tiene para modernizar su aparato productivo, maquinaria,
equipos, procesos y gestión. Modernizarse no sólo implica adquirir tecnología,
también es una forma de pensar y proyectar su empresa hacia el futuro. Por medio
de la modernización su empresa puede aumentar su capacidad de adaptación al
cambio y de mantenerse vigente, a través del tiempo.
2. Innove
Su competencia siempre está innovando. Por esta razón es importante que usted
también lo haga para no quedarse resegado. La innovación le ayudará a analizar

2. su modelo de negocio para encontrar alternativas novedosas para mejorar su
gestión y hacer un uso óptimo de sus recursos. Las empresas pueden innovar en
su aparato productivo, el uso de la tecnología y la gestión organizacional, entre
otros aspectos. Por medio de la innovación su empresa podrá ser más competitiva
e incluso lograr el desarrollo de nuevos productos y servicios.
3. Capacite a su personal para mejorar la competitividad
El capital humano de su empresa es su recurso más importante, por esto es clave
que sus empleados se capaciten constantemente y adquieran nuevos
conocimientos que les permitan seguir desarrollando habilidades para realizar
eficaz y eficientemente las tareas que les corresponden en su empresa. Capacitar
a sus empleados le ayudará a tener un buen nivel de motivación, productividad,
integración y compromiso. Existen diferentes opciones de actualización y
capacitación que le permitirán tanto a los directivos como a sus empleados
desarrollar mejor sus habilidades y competencias, en pro de aumentar la
productividad de su negocio.
4. Aplique la administración por procesos, no por funciones
Si cada uno de sus colaboradores entiende que sus responsabilidades van más
allá del simple cumplimiento de unas funciones específicas y que en realidad lo
que importa es que los procesos en los que está involucrada la empresa se
realicen, porque con ello se benefician todos, usted contará con un grupo de
empleados comprometido y dispuesto a dar lo mejor de sí para ayudar a la
empresa. De eso se trata la administración por procesos. Algunas ventajas que
puede traerle la aplicación de esta filosofía son: mejor planeación, mayor calidad
del trabajo, mejor desempeño general de la organización y cumplimiento de los
objetivos estratégicos.
5. Conviértase en un motivador efectivo
Mantener a sus empleados motivados y con actitud positiva frente a las tareas
diarias y el trabajo que desempeñan es clave para que todos los procesos en los
cuales se encuentran involucrados sean más productivos. Por esto es importante
generar políticas que velen por el bienestar y satisfacción de los empleados, cabe
aclarar que al hablar de motivación no solo nos referimos al salario o beneficios
económicos que una empresa les da a sus empleados, también se trata de las
actividades y acciones que desarrollan las organizaciones en beneficio del capital
humano (aniversarios, reconocimientos, capacitaciones, etc…)
6. Planee

3. Un elemento fundamental para la dirección de una empresa es la planeación
estratégica, ya que ésta ayuda a definir los objetivos, metas, estrategias, políticas
y procedimientos que se desarrollarán en favor de la organización. Si quiere
realizar una buena gestión directiva es importante que planee con tiempo y
claridad el proyecto de vida de su empresa, contemplando su contexto y todos los
actores que lo conforman.
7. Administre bien el tiempo
Un rasgo importante que comparten las personas y empresas exitosas es la
adecuada gestión del tiempo. Para que una organización o empresa pueda
ejecutar y llevar a cabo todas las actividades que se ha propuesto, debe organizar
y priorizar tareas en función del tiempo. Éste es uno de los principales recursos
cuyo uso es necesario optimizar para aumentar la productividad.
8. Use la comunicación de forma estratégica
La comunicación es un elemento indispensable para que su empresa sea más
productiva, ya que por medio de una buena gestión de la comunicación interna y
externa usted podrá establecer planes de acción que apoyen la consecución de
sus objetivos, mejorar el clima laboral, generar una buena reputación, dar a
conocer a sus clientes su portafolio y coordinar adecuadamente el trabajo al
interior de su empresa, entre muchas otras acciones beneficiosas para su ejercicio
empresarial.
9. Administre inteligentemente su capital de trabajo
Una buena administración de su capital de trabajo garantiza la solvencia de su
empresa, lo que le permite responder de forma oportuna con todas sus
obligaciones financieras y generar condiciones favorables para negociar, tanto al
momento de vender, como al momento de comprar. Todo margen ganado
repercute en la productividad. Además, cuando una empresa es solvente, está en
menor riesgo de tener que comprometer su operación por falta de los recursos
apropiados.
10. Considere ingresar a nuevos mercados
Posiblemente cruzando las fronteras nacionales existen mercados que usted aún
no sabe que son particularmente favorables para su negocio. Abrirse a la
posibilidad de incursionar en mercados internacionales puede hacerle descubrir
vías para aumentar su rentabilidad y productividad, aprovechando las
oportunidades que ofrecen los tratados comerciales. Al contemplar la
internacionalización usted podrá expandir su negocio y llegar con sus productos a
diferentes partes del mundo.

4.  ¿cuáles son las principales diferencias de las estrategias instauradas
por las empresas que buscan liderazgo técnico, que despliegan
acciones tendientes a mejorar la eficacia operativa y que consagran
sus esfuerzos al fortalecimiento de relaciones con el cliente?
Las nuevas tecnologías son el vehículo que le permite a una empresa competir
más eficazmente. Tener la información disponible, allí en donde se la necesite y
en el momento en el que se la necesite, se ha convertido en una variable
estratégica para la competitividad. Esta variable afecta, entre otros parámetros, a
la optimización de recursos, la satisfacción de los clientes, la optimización del
tiempo, y la capacidad de adaptación al cambio.
En un corto plazo, las compañías tendrán que aprender a medir la rentabilidad de
cada cliente y deberán asignar a sus gerentes la administración de grupos de
clientes, de modo que será cada vez más frecuente que sea la empresa quien
lleve los productos al cliente y no el cliente el que se acerque directamente a
adquirirlos.
En un mundo cada más competitivo, las empresas que quieren aumentar sus
ganancias tienen por lo tanto varias alternativas:
• Aumentar el margen para cada cliente.
• Aumentar la cantidad de clientes.
• Prolongar el ciclo de vida del cliente, es decir, la lealtad del cliente.
Las nuevas tecnologías permiten a las empresas conocer mejor a su clientela y
obtener su lealtad mediante información pertinente de manera tal que puedan
calibrar mejor sus necesidades y así satisfacerlas de forma efectiva.
Se ha descubierto que transformar a un cliente en un cliente fiel es cinco veces
menos costoso que atraer nuevos clientes. Por ese motivo, una gran cantidad de
empresas diseñan sus estrategias centradas en servicios para sus clientes.
 ¿precise las estrategias que puedan implementarse para minimizar los
gastos indirectos de formación, lo gastos administrativos y los gastos
de venta?
Con el fin de mejorar las estrategias se pueden asignar los recursos de manera
inteligente, para obtener mayores resultados en cuanto al rendimiento de la
empresa y a su adecuado funcionamiento, mediante las llamadas unidades

5. estrategias de negocio, se puede formular una estrategia común y diferente de la
estrategia para las otras actividades.
También encontrar una manera eficaz y eficiente de reducir costos se trata, la
mejor forma de lograrlo es implantando el sistema de mejora continua, no se trata
de recortar costos, sino de gestionarlos.
La reducción de costos en la empresa es el producto de diversas actividades que
lleva a cabo la gerencia. Lamentablemente en muchas empresas tratan de reducir
los costos sólo mediante el recorte de gastos; encontrándose entre las acciones
típicas el despido de personal, la reestructuración y la disminución de
proveedores. Este tipo de actitudes provoca la interrupción del proceso de calidad
y da como resultado el deterioro de ésta. Pero en los mercados actuales los
clientes y consumidores exigen una mejor calidad a un menor precio y una entrega
puntual, lo cual puede también formularse como una más alta relación satisfacción
(calidad + servicio) / precio.
La mejor manera de reducir los costos en la empresa es mediante la detección,
prevención y eliminación sistemática del uso excesivo de recursos. Para reducir
los costos, deben ejecutarse en forma simultánea siete actividades, de las cuales
el mejoramiento de la calidad ocupa el lugar más importante, y las otras seis
actividades deben ser consideradas como parte de la calidad del proceso. Las
actividades a las que hacemos mención son:
1. Mejoramiento de la calidad.
2. Mejoramiento de la productividad.
3. Reducción de inventarios.
4. Acortamiento de las líneas de producción.
5. Reducción del tiempo ocioso de las máquinas y equipos.
6. Reducción del espacio utilizado.
7. Reducción del tiempo total del ciclo.
 ¿por qué el diseño funcional de la planta o de los espacios físicos
dispuestos para desarrollar las labores de administración,
respectivamente?
En las fábricas una línea de producción larga implica la necesidad de un mayor
número de personas, mayor cantidad de trabajo en proceso, y un tiempo total del
ciclo más prolongado. El mayor número de personas en la línea implica también

6. mayor cantidad de errores, lo que genera menores niveles de calidad, siendo ésta
última una cuestión primordial a la hora de reducir costos y satisfacer plenamente
al consumidor.
Las empresas tradicionales suelen utilizar cuatro veces el espacio que realmente
necesitan. La eliminación de bandas transportadoras, el acortamiento de las líneas
de producción, la incorporación de estaciones de trabajo separadas dentro de la
línea principal de producción, reduce el inventario y disminuye las necesidades de
transporte.
Todo ello genera consecuentemente la menor necesidad de espacio, pudiendo
utilizarse los espacios sobrantes en la implantación de nuevas líneas, alquilar de
ser factible su uso a terceros, o bien eliminar la necesidad de arrendar dichos
locales.
 ¿cuáles indicadores recurriría para analizar las repercusiones de las
campañas publicitarias y promocionales?
Lo ideal es una combinación de aspectos cuantitativos y cualitativos como los
siguientes.
Aspectos cuantitativos
 Verifica si tu público objetivo recuerda el mensaje y tu marca.
 Evalúa la legibilidad, esto es si tu mensaje es claro y el consumidor
lo entiende.
 Identifica cualquier distorsión en el mensaje y qué parte está
entendiendo el público.
 ¿Cómo comunicas tu mensaje frente al de los competidores? ¿De
mejor o peor manera?
 Asegúrate de que el mensaje no mate a tu marca (si descubres que
el consumidor recuerda un mensaje muy creativo, pero ha olvidado
la marca o producto, modifica la campaña).
Aspectos cualitativos
 ¿Qué opina el público objetivo de tu marca después de estar
expuesto a la campaña?
 Reconocimiento de marca, sobre todo, en el caso de marcas
desconocidas.
 Posicionamiento (el lugar que ocupa un producto frente a los
competidores en la mente de los consumidores objetivo).

7.  ¿Cómo interactúa el cliente con la publicidad? (por ejemplo, en el
caso de publicidad en línea, considerar a partir de qué páginas
llega a tu sitio Web).
 Emociones y sentimientos hacia la marca por parte de la persona.
También existen los siguientes indicadores sobre la efectividad de la publicidad:
 Calidad reconocida por el cliente- Exige mantener garantía del
producto/servicio permanentemente
 Lealtad hacia la marca y empresa- Fruto de la estrategia de
posicionamiento
 Número de clientes estables- La tasa de retención de clientes es
el soporte para el crecimiento en ventas
 Nivel de satisfacción del cliente- Medida por el nivel, frecuencia y
severidad de reclamos
 Precio comparado con competencia- Adicional al precio, el cliente
mide valor agregado
 Participación de ventas dentro del mercado- Mayor facturación de
"lo mismo, al mismo"
 Incremento facturación – Medida por frecuencia, monto y
porcentaje de compra del total de las necesidades del cliente
 Conocimiento del producto y empresa- Derivado del uso
adecuado del CRM, como herramienta de la empresa hacia el
cliente
 Cubrimiento- Más que cantidad, es la calidad , el nivel de
excelencia de los clientes tanto antiguos, como nuevos clientes
 Velocidad de respuesta – A los requisitos del cliente. El ser ya
grande no impera, prima el más rápido. Hoy día este factor se
lleva la palma.
 ¿concrete las características de los clientes estratégicos, importantes
y relevantes?
La innovación es la capacidad de ir continuamente creando valor, interpretando y
anticipándose a las necesidades de los clientes. Ello se conseguirá, por ejemplo,
con el desarrollo de un nuevo producto, la aplicación de un nuevo método de
marketing, la implementación de un nuevo método organizativo o incorporación de
un nuevo sistema en la práctica empresarial, etc., Siempre que ello impacte
significativamente en la productividad de la empresa, permitiendo: incremento de
las ventas, reducción del costo variable, reducción de los inventarios y/o reducción
de los costos operacionales.

8.  ¿Cuáles acciones deben implementarse en el tratamiento de clientes
que son estratégicos, importantes y no rentables?
Ser una empresa centrada en el cliente es algo que muchas empresas declaran,
pero pocas alcanzan. En un mercado altamente competitivo, centrarse en los
clientes y gestionar su rentabilidad a largo plazo puede ser una fuente de ventaja
competitiva sustentable.
El análisis de rentabilidad de clientes consiste en la asignación de todos los
ingresos y elementos de costo a cada cliente individual y segmento de clientes, a
partir de sus características. El análisis de la rentabilidad de clientes ayuda a las
empresas a determinar qué vender, a quién venderle y a través de qué estrategia
de canales, al proveer una clara comprensión de las implicancias de ingresos y
costos de las diferentes decisiones comerciales (optimización de portfolio,
racionalización de productos, estrategias de captación, planes de retención, etc.).
Captación: Analizar la sensibilidad del impacto de la variable captación en los
diferentes segmentos permite determinar las cuál es el mejor canal y estrategia
para cada segmento de clientes. Muchas empresas han logrado mejorar la
contribución de segmentos poco rentables al minimizar los gastos de captación
asociados a ese segmento. Migrar hacia canales más baratos puede reducir la
velocidad de captación en el corto plazo (y por ende del crecimiento de las
ventas), pero aumentar la contribución en el largo plazo.
 cuales acciones deben implementarse en el tratamiento de clientes
que son estratégicos rentables y no importantes
Los clientes estratégicos rentables son clientes a los que se debe tratar de
mantener aunque nos son considerados importantes se deben satisfacer sus
necesidades teniendo él cuenta el precio del producto ofertado, el servicio
prestado y como se hace la entrega involucrándolo así en las actividades
económicas.
 ¿cuáles acciones deben implementarse en el tratamiento de clientes
que son muy rentables, no importantes y no estratégicos?
Las acciones que deben implementarse con este tipo de clientes es conocer
factores propios de ellos impactando con descuentos, facilidad de pedidos,
buscando retenerlo y que no busque otro mercado.
 Mencione 3 indicadores y las fórmulas de cálculo correspondientes
que contribuyan a evaluar la estabilidad y la importancia de cada
cliente.

9.  Tiempo total de vínculos comerciales del total de clientes/ número de
clientes
 Ventas correspondientes a cada cliente / ventas totales * 100
 Número de clientes antiguos que sostienen relaciones al final del periodo /
número de clientes existentes al iniciar el periodo * 100
 Porque no es conveniente que se registren grandes diferencias entre
los precios de mercado y los precios en libros de las acciones
No es conveniente porque una de las políticas que deben tener todas las
organizaciones es la transparencia y no se debe ofrecer un precio en mercado
teniendo otro diferente en los libros ya que al confrontar la contabilidad general
de la empresa esta nos era exacta y como va a ser mayor el valor obtenido por
las ventas habrá un descuadre lo cual será objeto de investigaciones legales.
 Porque se concede tanta importancia a la tenencia y la administración
adecuada del capital intelectual.
Porque este capital solo es aportado por el talento humano y se deben apreciar los
aportes que dicho grupo de colaboradores aporta para el progreso de la
organización en todas las áreas funcionales llevando así a alcanzar el éxito
empresarial.
 Mencione 3 activos intelectuales cuyos valores no aparecen en libros
y tienen influencia notoria sobre el valor de la empresa en el mercado
 MARCA
 CLIENTES
 CULTURA
 Mencione 5 indicadores que podrían utilizarse para analizar la
efectividad empresarial en el campo de la reducción de los costos
generados por la labor comercial
1. Número de pedidos recibidos a tiempo/ número de pedidos formulados* 100
2. Producción alcanzada/ producción programada*100
3. Volúmenes y valor monetario de ventas atendidas/ volúmenes y valor
monetario de ventas previstas*100
4. Número de pedidos completos atendidos/ número de pedidos recibidos*100
5. Recursos financieros y tiempos invertidos en capacitación/ planta efectiva
de personal*100

10.  Cuales acciones emprendería para incrementar las competencias del
talento humano, hacer productiva la información y promover la
eficiencia organizacional
Como acciones se podría incentivar al talento humano con diferentes actividades
que eviten la rutina y los vicios laborales haciéndolos más dinámicos y con mayor
capacidad para enfrentar el trabajo bajo presión. También se podría capacitar en
diferentes temas de interés para crear mentes abiertas que puedan aportar mucho
a la organización.
 Cuales beneficios acarrea la utilización del valor económico agregado
como indicador consultado por los inversionistas para evaluar la
gestión
Muchos ya que este indicador nos muestra que tanto impacto se tuvo en el
mercado durante un periodo determinado que permite mirar el grado de
recordación y la realización de la misión estableciendo así si se cumplieron los
objetivos y que productividad genero dicho valor.
 ¿Porque el movimiento bursátil expresado en pesos, acciones
transadas y operaciones realizadas es determinante para la
conformación del portafolio?
Estos factores son determinantes ya que es fundamental el conocimiento del
mercado actual, lo cual permite que el portafolio de productos o servicios de la
empresa sea ofrecido teniendo en cuenta los diversos indicadores que se deben
tener en cuenta no solo para producir sino también para vender en lo que
concierne a costos
 ¿Porque la gestión del conocimiento constituye actualmente una
ventaja competitiva?
Conocer el mercado donde se encuentra la empresa, la competencia, los factores
internos y externos, el mercado, la economía, etc. Conforman una de las mayores
ventajas competitivas para las empresas ya que mediante estos se pueden crear
estrategias que permitan que la empresa sea sostenible en el mercado.
 ¿Porque la revolución digital ha planteado beneficios financieros
asociados a la reducción en los costos de las transacciones?
El manejo de los diversos canales electrónicos que ofrecen las diferentes
entidades permite que mediante la autogestión las empresas puedan solicitar
servicios, realizar consultas, pagos y demás transacciones que además de reducir
costos en transacciones reduce tiempos de espera y respuesta.

11.  ¿A cuales estrategias pueden recurrir las empresas para incentivar la
productividad organizacional?
Se pueden realizar estrategias basadas en diversos factores que interfieren en el
correcto funcionamiento de las empresas como:
 Tecnología en innovación
 Capacitar al personal para mejorar la competitividad y productividad
 Aplicar la administración por procesos, no por funciones
 Convertirse como gerente en un motivador efectivo
 Planear y administrar bien los tiempos
 Utilizar la comunicación de forma estratégica
 Considerar el ingreso a nuevos mercados
 ¿Cuáles indicadores propondría para medir el impacto de la inversión
realizada e investigación y desarrollo?
Indicadores de ventas, indicadores de gestión para medir la inversión necesaria,
gastos de operación, costos fijos, impuestos, etc. Para determinar finalmente cuál
será la rentabilidad y el valor que se agregará a la inversión.
 ¿Cómo evaluaría usted las realizaciones empresariales en el campo de
la innovación?
Por medio de lo que plantean de acuerdo a las oportunidades y desafíos a los que
se enfrentan y como los enfrentan y a la estructura productiva donde se requiere
de innovación y tecnología.
 ¿Cuáles ventajas plantea la instauración de sistemas de costos
basados en el análisis de procesos?
La eficiencia productiva de la empresa no es únicamente la maximización de la
producción y la minimización de los costos. El mercado, la economía, las
organizaciones, los individuos y el entorno tienden a cambiar rápidamente, es por
ello que todas las cosas que rodean estos sistemas tienen que acoplarse al ritmo
de substitución de las normas que rigen el nuevo orden social, el productivo y
empresarial.
El modelo de cálculo de los costos para las empresas es de suma importancia, ya
que estos son los que determinan la viabilidad del negocio, los que determinan
mayoritariamente el grado de productividad y eficacia en la utilización de los
recursos.

12.  ¿Por qué se afirma que las estructuras verticales causan problemas
asociados con la burocratización, los altos costos y la ineficiencia?
Este tipo de estructuras hacen que los procedimientos explícitos y regularizados,
división de responsabilidades, especialización del trabajo, jerarquía y relaciones
impersonales sean rígidos por lo que se genera que los empleados no estén
conformes con sus actividades maximizando los tiempos lo que genera que los
costos se eleven por la falta de productividad.
 ¿Cuáles son las características de los sistemas de control
“diagnostico, creencias, interactivos y frontera?
Administrar, ordenar, dirigir o regular el comportamiento del sistema, con el fin de
reducir las probabilidades de fallo y obtener los resultados deseados.
 ¿Cuáles indicadores seguirían para analizar las estrategias
relacionadas con la gestión del conocimiento?
 Eficacia (consecución objetivos)
 Eficiencia (relación input/output)
 Efectividad (impacto que tiene la gestión en la su entorno)
 ¿Cuáles son los perjuicios causados por las estrategias laborales que
estimulan elevadas tasas de rotación, las contrataciones temporales
trabajadoras y la subcontratación?
Los trabajadores subcontratados no son empleados pagados por la empresa, por
lo cual no tienen un incentivo de lealtad hacia ésta. No tienen un sentido de
pertenencia. Son trabajadores contratados por "proyecto", a pesar de que la tarea
que realizan suele ser continua. Por este motivo es común la "huida" de los
trabajadores si encuentran un empleo de mayor calidad, con lo cual la calidad del
servicio se suele resentir, ya que sustituir a los empleados que se van, no es fácil.
Una empresa no se puede dar el lujo de estar cambiando constantemente de
personal. Además del costo de adiestramiento, los empleados nuevos, por su
poco conocimiento de la empresa, sus políticas y procedimientos, tarda un buen
tiempo en adaptarse y lograr su máxima productividad, por lo que en todo este
tiempo la empresa estará perdiendo, por otra parte, cuando la empresa no ofrece
estabilidad laboral a sus empleados, la motivación de estos no es la mejor,
influyendo notablemente en su desempeño.

13. Es de gran importancia para las empresas desarrollar en sus empleados un
sentido de partencia y lealtad para con su empresa, y eso no se consigue cuando
no se ofrece estabilidad laboral.
 ¿Destaque los factores principales consultados para definir las
estrategias de financiamiento e inversión?
Estrategia Dinámica de Financiamiento: la estrategia dinámica comprende un
proceso de adecuación de los vencimientos de la deuda a la duración de cada una
de las necesidades financieras de la Empresa.
Estrategia Conservadora de Financiamiento: esta estrategia se toma en cuenta los
financiamientos espontáneos a corto plazo que representan las cuentas por pagar
y las acumulaciones. Consideración Alternativa entre las Dos estrategias: se halla
en un punto intermedio entre la estrategia dinámica de altas utilidades y alto riesgo
y la conservadora de bajas utilidades y bajo riesgo.
Estrategias de inversión: Las Estrategias de inversión dependerán del perfil del
Inversionista, sea más conservador o arriesgado, del medio en que se van a
realizar las inversiones, como los depósitos bancarios o el mercado de la bolsa de
valores, de la situación económica presente, ya sea que exista recesión o
abundancia y crecimiento. Las Estrategias de inversión se utilizan para mejorar el
impacto, no arriesgar demasiado y balancear el portafolio de inversión en forma
planificada, De igual forma, las Estrategias de inversión se pueden medir de
acuerdo con los resultados parciales y finales alcanzados, para cambiar el curso
de acción cuando lo amerite.
 ¿Seleccioné una empresa real y establezca las oportunidades de
crecimiento intensivo, integrado y diversificado que pueden promover
su competitividad?
PISCILAGO (COLSUBSIDIO RECRECION)
Crecimiento intensivo: La apertura de nuevas atracciones, colocación de nuevos
puntos de información y venta de entradas en varias zonas del país, aumentar el
número de afiliados a la caja de compensación.
Crecimiento integrado: La compra de hoteles (Comfenalco Girardot), alianzas
con líneas de transportes. Esto genera más visitantes para el parque.
Crecimiento diversificado: Arrendamientos dentro del parque en la venta de
productos de consumo, Arrendamiento del parqueadero.

14.  Determine las oportunidades de crecimiento intensivo, integrado y
diversificado viables a considerar por parte de empresas que
intervienen en los sectores siguientes: banca, aviación, televisiones,
hotelería, construcción de vivienda, inmobiliarias, agencias aduaneras
y educación.
 BANCA
Crecimiento intensivo: El diferente portafolio de servicios que proveen a sus
clientes, ferias, remates, compras de cartera, etc.
Crecimiento integrado: las fusiones realizadas entre entidades financieras , como
el grupo AVAL, entre otros.
Crecimiento diversificado: Los portales transaccionales permiten a todos los
clientes desde la comodidad de su casa o trabajo, realizar pagos, transferencias,
consultas de saldo, el poder retirar desde cajeros automáticos, pago de servicios
públicos, etc.
 AVIACION
Crecimiento intensivo: Ampliación de las rutas de destino para propios y turistas,
los horarios para compras de tiquetes que permiten acceder a buenas ofertas, las
diferentes clases que manejan, las fusiones que puedan celebrar.
Crecimiento integrado: red de vuelos regulares y chárter, abarcando todo tipo de
productos, y alianzas con otras líneas aéreas
Crecimiento diversificado: acumulación de millas, beneficios para los pasajeros
frecuentes.
 TELEVISION
Crecimiento intensivo: Ampliar los horarios de señal aire, ser vistos en todo el
mundo (televisión satelital, cable)
Crecimiento integrado: alianzas con otras cadenas de televisión, a nivel nacional e
internacional, para tener la noticias a la mano en cualquier parte del mundo.
Crecimiento Diversificado: como por ejemplo en el caso de l-as noticias, donde se
la da un espacio a los televidentes para que hagan su propia noticia, la publicidad
de los patrocinadores, etc.

15.  ¿Cuáles factores deben estudiarse para determinar el valor de la tasa
de interés de oportunidad por parte de la empresa y de los
inversionistas?
1. Aumentar el valor de la empresa y, por lo tanto, la riqueza de los
propietarios. Este objetivo incluye las siguientes metas:
 Obtener la máxima utilidad con la mínima inversión de los
accionistas.
 Lograr el mínimo costo de capital.

2. Trabajar con el mínimo riesgo. Para conseguirlo, se deben lograr las
siguientes metas:
 Proporción equilibrada entre el endeudamiento y la inversión de los
propietarios.
 Proporción equilibrada entre obligaciones financieras de corto plazo
y las de largo plazo.
 Cobertura de los diferentes riesgos: de cambio, de intereses del
crédito y de los valores bursátiles.
3. Disponer de niveles óptimos de liquidez. Para ello se tienen las
siguientes metas:
 Financiamiento adecuado de los activos corrientes.
 Equilibrio entre el recaudo y los pagos.
 ¿cuáles son los riesgos sistemáticos que pueden efectuar a ejecución
de los planes de negocio?
 Riesgos derivados de la estructura directiva, selección del equipo y
de organización general que constituye el entorno de la negociación
o del Proyecto, especialmente, los derivados de actuaciones de
Autoridades Administrativas
 Riesgos técnicos derivados de los aspectos tecnológicos del negocio
o del Proyecto (tecnologías e innovaciones no conocidas o
estudiadas suficientemente, no contratadas suficientemente, sin toda
la información requerida, no definidas totalmente, etc.).
 Riesgos contractuales, derivados de la esencia o de la redacción del
contrato de ejecución del negocio o del Proyecto (puede incluir
desde las etapas de concepción y definición, si son pertinentes al
análisis), tales como: contradicciones entre cláusulas,

16. ambigüedades, imprecisiones, indefiniciones, discrepancias entre
condiciones reales y las descritas en el Contrato.
 Riesgos Financieros, derivados de la correcta disposición de fondos,
tasas de cambio entre divisas, intereses no fijos, y otros,
relacionados con el Negocio / Proyecto.
 Riesgos sobre la disponibilidad de recursos, si estos no estuviesen
disponibles al nivel adecuado, el momento preciso, cantidad,
formación y calidad requerida. Además cual suministro, limitaciones
en el proceso de compras impuestos por Contrato o por leyes,
regulaciones y normas del país, potencial de pérdidas por
suministros (robo, vandalismo, daños). Se debe analizar
detenidamente los recursos humanos.
 Riesgos en relaciones laborales, que puedan ser causas de huelgas,
paros imprevistos, insatisfacciones del personal que provoque
disminución de rendimientos y productividades del trabajo,
disminución de la Calidad, interfaces complejas con terceros o dentro
del propio equipo de dirección, etc.
 Riesgos derivados del impacto social de la negociación o del
Proyecto.
 Riesgos derivados de un estudio deficiente de la competencia, del
mercado y de la parte con la cual se realizará la negociación.
 Riesgos derivados del Cliente, que puede incluir aspectos tales
como: estabilidad financiera, nivel de independencia, interferencias,
expectativas de calidad, interpretación del Contrato, disposición
 Riesgos derivados de la capacidad para ejecutar el Negocio o el
Proyecto, que puede incluir elementos como: experiencia en
negocios y/o proyectos similares, introducción de nuevas técnicas de
dirección, disponibilidad y calificación del personal clave,
conocimiento del área donde se desarrollará el Negocio
 Destaque las ventajas asociadas al endeudamiento y a la captación
por medio de mayores aportes de capital.
ENDEUDAMIENTO:
Reduce el riesgo de una inversión:
 Si el capital lo invertimos en diversificar nuestra cartera de inversión,
nos puede ayudar a reducir el riesgo de nuestra inversión.
 Los intereses generados por las deudas son fiscalmente deducibles,
por lo que el pago de estos disminuye en el pasivo de la empresa al
computar menos impuestos

17.  Mejora la rentabilidad si se utiliza de manera eficiente y eficaz
 Crea referencias en diferentes instituciones bancarias dependiendo
de su record crediticio
 Genera mayores oportunidades de competitividad en el mercado al
tener mayor capacidad de compra
APORTES DE CAPITAL:
 Las aportaciones sucesivas de capital suponen un aumento de los
recursos disponibles que permite a la empresa tener mayor
autonomía financiera, no dependiendo de la concesión de créditos.
 Financiación con menos riesgo para la empresa que el resto de
recursos ajenos: el capital supone para la empresa una fuente de
recursos financieros que no es necesario remunerar explícitamente,
de forma inmediata y regular, a través de intereses, sino con la
distribución de dividendos cuando la situación de la empresa lo
permita.
 Accesibilidad para todas las empresas: todas las empresas,
independientemente de la forma jurídica que tengan, pueden ver
ampliado su capital por nuevas aportaciones de los socios o bien por
la entrada de nuevos socios a la empresa, ya sean aportaciones en
metálico o en especie.
 ¿Cuáles criterios apoyan la fijación de las tasas de descuento por
utilizar en la evaluación económica de los proyectos de inversión?
En el mundo de la empresa es de suma importancia tomar buenas decisiones de
inversión. Pero frecuentemente se observan excelentes ideas en los proyectos y
planes de negocios que en la práctica se ven deslucidos por un mal cálculo del
valor presente neto, debido básicamente a una aplicación inadecuada de fórmulas
en la estimación de la tasa de descuento o costo de capital que dejan de lado
algunos conceptos básicos 36. Precise las diferencias entre el valor económico
agregado, el valor de mercado agregado y el valor de la empresa en el mercado.
La evaluación financiera del proyecto determina el rendimiento o productividad en
términos de rentabilidad que produce la inversión, en función de los recursos que
se destinan, con el fin de incrementar el margen de rentabilidad generado por
cada uno de los cultivos que se desarrollan en la zona. Para hallar la tasa de
descuento se toman los flujos de caja de proyecto a la tasa de costo de
financiación del proyecto que se vaya a utilizar. Lo común es que las empresas
financien sus proyectos tanto con fondos propios como con deuda, pues lo normal
es que se utilice como tasa de descuento el costo medio ponderado de capital

18.  ¿Cuáles indicadores propondría para analizar el referencia miento
competitivo de una organización de los aspectos relacionados con la
remuneración y el valor agregado?
El desempeño es un concepto relativamente nuevo y, en principio, nos conduce a
un concepto plural, que busca englobar diversos factores en un elemento
mesurable y cuantificable, Para medir el desempeño, se necesita evaluarlo a
través de indicadores de desempeño. Estos indicadores deben ayudar a la
gerencia para determinar cuan efectiva y eficiente ha sido el logro de los objetivos,
y por ende, el cumplimiento de la metas.
Indicadores de gestión:
 Medios, instrumentos o mecanismos para evaluar hasta que punto o
en qué medida se están logrando los objetivos estratégicos.
 Representan una unidad de medida gerencial que permite evaluar el
desempeño de una organización frente a sus metas, objetivos y
responsabilidades con los grupos de referencia.
 Producen información para analizar el desempeño de cualquier área
de la organización y verificar el cumplimiento de los objetivos en
términos de resultados.
 Detectan y prevén desviaciones en el logro de los objetivos.
 EL análisis de los indicadores conlleva a generar ALERTAS SOBRE
LA ACCIÓN, no perder la dirección, bajo el supuesto de que la
organización está perfectamente alineada con el plan.
Se pueden clasificar los indicadores en indicadores de eficacia o de
eficiencia. El indicador de eficacia mide el logro de los resultados
propuestos. Indica si se hicieron las cosas que se debían hacer, los
aspectos correctos del proceso. Los indicadores de eficacia se
enfocan en el qué se debe hacer, por tal motivo, en el
establecimiento de un indicador de eficacia es fundamental conocer
y definir operacionalmente los requerimientos del cliente del proceso
para comparar lo que entrega el proceso contra lo que él espera
Categorías de los indicadores:
 Indicadores de cumplimiento: con base en que el cumplimiento tiene
que ver con la conclusión de una tarea. Los indicadores de
cumplimiento están relacionados con las razones que indican el
grado de consecución de tareas y/o trabajos. Ejemplo: cumplimiento
del programa de pedidos.

19.  Indicadores de evaluación: la evaluación tiene que ver con el
rendimiento que se obtiene de una tarea, trabajo o proceso. Los
indicadores de evaluación están relacionados con las razones y/o los
métodos que ayudan a identificar nuestras fortalezas, debilidades y
oportunidades de mejora. Ejemplo: evaluación del proceso de
gestión de pedidos.
 Indicadores de eficiencia: teniendo en cuenta que eficiencia tiene
que ver con la actitud y la capacidad para llevar a cabo un trabajo o
una tarea con el mínimo de recursos. Los indicadores de eficiencia
están relacionados con las razones que indican los recursos
invertidos en la consecución de tareas y/o trabajos. Ejemplo: Tiempo
fabricación de un producto, razón de piezas / hora, rotación de
inventarios.
 Indicadores de eficacia: eficaz tiene que ver con hacer efectivo un
intento o propósito. Los indicadores de eficacia están relacionados
con las razones que indican capacidad o acierto en la consecución
de tareas y/o trabajos. Ejemplo: grado de satisfacción de los clientes
con relación a los pedidos.
 Indicadores de gestión: teniendo en cuenta que gestión tiene que ver
con administrar y/o establecer acciones concretas para hacer
realidad las tareas y/o trabajos programados y planificados. Los
indicadores de gestión están relacionados con las razones que
permiten administrar realmente un proceso. Ejemplo: administración
y/o gestión de los almacenes de productos en proceso de fabricación
y de los cuellos de botella.
 ¿A cuales estrategias acudiría para incrementar el valor de las
utilidades operacionales y de rotación de la inversión?
Toca implementar otro tipo de indicadores que permitan medir y apreciar el
desarrollo de la empresa, como es el EBITDA, Margen EBITDA, productividad del
capital del trabajo, palanca de crecimiento, productividad del activo fijo,
rentabilidad del activo neto y flujo de caja libre.
En concordancia con la dinámica impuesta a la economía mundial y que
los índices financieros manejados tradicionalmente, poseen limitaciones que no
dan la posibilidad de realizar análisis apropiados, es necesario implementar
otro tipo de indicadores que proporcionen mayores revelaciones acerca
de la actuación gerencial y que permitan observar de manera más clara el
desarrollo de las actividades empresariales.

20.  Precise las diferencias entre el valor económico agregado, el valor de
mercado agregado y el valor de la empresa en el mercado.
 VALOR ECONOMICO AGREGADO (EVA) utilidad operacional neta de
impuestos, costo ponderado del capital expresado en unidades monetarias.
 VALOR DEL MERCADO AGREGADO (VMA) valor de mercado de la
empresa, valor actualizado por inflación de los aportes de capital.
 VALOR DE MERCADO DE LA EMPRESA número de acciones en
circulación por precio de mercado de la acción
 Cuales indicadores propondría para analizar el referenciamiento
competitivo de una organización en los aspectos relacionados con la
remuneración y el valor agregado?
La habilidad de las empresas, industrias, regiones o áreas geográficas para
generar, en un contexto de competencia internacional (y cambio) niveles
relativamente altos de ingreso y empleo de factores, sobre bases sostenibles”.
Ser competitivo es producir valor. El consumidor determina el valor y la empresa lo
produce con eficiencia y con diferenciación. La productividad del valor agregado
es, entonces, equivalente a la competitividad.
Para que la empresa mantenga y mejore su posición competitiva debe tener
capacidad de aprender e innovar, pues las preferencias de los consumidores y las
formas de producción cambian constantemente.
Las ventajas competitivas que las empresas construyen se concretan en ventas
crecientes y de esta manera se aumenta el empleo de los recursos productivos y
las remuneraciones a tales factores. Este es, por ejemplo, el caso del recurso
humano para el cual habrá mayor empleo y mejores salarios.
La productividad es en esencia la competitividad. La competitividad internacional
se evidencia cuando la empresa exporta y por ello un indicador complementario es
la proporción de sus ventas en el exterior con respecto a las ventas totales y la
inserción de las empresas en cadenas globales. Mantener la competitividad
implica la creación de ventajas competitivas de orden superior
 ¿A cuales estrategias acudiría para incrementar el valor de las
utilidades operacionales y de la rotación de la inversión?
Los planes de negocio que se van a emprender deben alinearse con los preceptos
contenidos en la misión y la visión, mediante la declaración explicita de los

21. beneficios que acarreara su ejecución para públicos internos y externos. Los
planes de negocio que resultan de explorar e identificar iniciativas de inversión,
deben justificarse a la luz de sus efectos sobre la creación de valor y sobre la
economía en su conjunto Al concretar su impacto en los campos del empleo, la
riqueza, la generación de divisas o la sustitución de importaciones.
Los planes de negocio deben consultar los objetivos estratégicos definidos por la
organización en cuanto a precisar su contribución al posicionamiento comercial, a
la cultura del servicio, a la innovación, al mejoramiento de relaciones y al
desarrollo integral del talento humano.
Los planes de negocio deben basasen en el usufructo de las ventajas
competitivas y en el aprovechamiento de los factores claves de éxito consolidados
por la empresa.
Los planes de negocio deben interpretar las estrategias competitivas relacionadas
con el liderazgo en costo, la diferenciación, la productividad organizacional y la
utilización correcta del capital intelectual.
 ¿Cuáles estrategias implementaría para estimular el valor económico
agregado?
Las estrategias que implementaría seria: aumentar las utilidades brutas con los
activos existentes, disminuiría los gastos operativos , reduciría el capital invertido ,
manteniendo las utilidades e invertir solo en activos con rentabilidad superior al
costo de capital y reducir el costo de capital , con algunas de estas estrategias o
actuando en conjunto, es posible aumentar el valor económico agregado.
 ¿Cuáles indicadores utilizarían para determinar si su empresa utiliza
de manera eficaz el capital intelectual?
Los indicadores que utilizaría serian el capital humano ya que el empleado se
lleva consigo el conocimiento que ha adquiridlo en la empresa. El capital
estructura es todo lo que queda en la empresa al finalizar el día y el Capital
comercial que son las relaciones externas de su empresa, el conocimiento y la
capacidad de innovación constituye la esencia de su capital intelectual los activos
más valiosos de su empresa para transformar el capital intelectual oculto e
infrautilizado en beneficios tangibles, debe identificarse los elementos intangibles
clave de su negocio
 ¿Cuáles variables consideraría para determinar su tasa de interés de
oportunidad?

22. La tasa de interés se determina con el costo de capital promedio ponderado, por
lo tanto el objetivo básico financiero de la empresa es satisfacer a sus dueños y
para poder lograrlo es necesario generar una utilidad operativa o flujo d caja libre,
inicialmente y por facilidad en la exposición la cual permite cubrir el costo de la
financiación con terceros (pasivos) y con el remanente satisfacer las expectativas
financieras de los dueños ahora y en el futuro.
 ¿Cuáles factores pueden explicar la existencia de clientes que son
significativos, estratégicos y poco rentables?
La competencia en un sector industrial está determinada en parte por el poder de
negociación que tienen los clientes con las empresas que producen el bien o
servicio.
En los mercados de productos son dos los factores que influyen en la
determinación de la fortaleza del poder de negociación de una empresa frente a
sus clientes: sensibilidad al precio y poder de negociación. Las principales
variables que definen estos factores son:
 Concentración de clientes: Identificar el número de clientes que demanda la
mayor parte de las ventas del sector. Si el número de clientes existentes no
es elevado se afecta la palanca de negociación puesto que pueden exigir
más.
 Volumen de compras: Mientras más elevado sea el valor económico de las
compras que realiza el cliente, este podrá forzar mejores condiciones ante
sus proveedores.
 Diferenciación: Mayor será el poder de negociación de los clientes mientras
menos diferenciados estén los productos o servicios. Los productos
diferenciados son los que el cliente identifica por su diseño, marca y calidad
superior a los demás.
 Información acerca del proveedor: Si el cliente dispone de información
precisa sobre los productos, calidad y precios que le permita compararlos
con la competencia, podrá tener mayores argumentos de importancia en el
poder negociador con el proveedor.
 ¿Porque se afirma que al correlacionar las ventas de los nuevos
productos con las ventas totales es viable medir el impacto de la
innovación?

23. Midiendo el impacto económico de la innovación, el estudio proporciona las 10
razones por las que innovar:
1. Las actividades para la innovación tecnológica (incluida la I+D interna)
logran diferenciar a la empresa de sus competidores, concediéndole una
posible ventaja competitiva que permite obtener mayores cuotas de
mercado y/o un crecimientos de sus ventas que revierten en mayores
beneficios para la empresa.
2. Las innovaciones tecnológicas y las innovaciones no tecnológicas
permiten a las empresas diferenciarse de sus competidores
confiriéndole una ventaja competitiva que concede, durante el periodo
de tiempo que va desde que se innova hasta que se es copiado por los
competidores y desaparece la novedad, una posición ventajosa que se
traduce en mayores ventas, mayores beneficios, etc.
3. las empresas que gastan en I+D+I son más propensas a innovar y con
ello a obtener ventajas competitivas que les proporcionen ventajas
económicas. Por tanto, más que gastar en I+D+I deberíamos decir que
las empresas invierten en I+D+I.
4. La cooperación con terceros para actividades de innovación al facilitar el
acceso a nuevos mercados y por ende a nuevos clientes, permite el
crecimiento de las ventas y de la cuota de mercado a través del
incremento de las ventas que genera.
5. El personal doctor dedicado a actividades de I+D interna le proporciona
a la empresa una ventaja competitiva (a través de la diferenciación) y
una vía de protección del conocimiento (en la línea del secreto
empresarial) que genera mayores cuotas de mercado y crecimiento de
las ventas. Asimismo, esta presencia de doctores en la empresa facilita
la realización de actividades de I+D+I y su continuidad en el tiempo.
6. Las empresas que solicitan patentes son más propensas a realizar
actividades de I+D+I y, como un alto porcentaje de éstas suelen referirse
a nuevos productos, es razonable pensar que las empresas que solicitan
más patentes sean también las que más productos nuevos introducen
en el mercado (gracias a sus actividades de I+D+I) y por consiguiente
las que logren aumentar sus ventas y con ello sus beneficios.
7. El incentivo público ha mostrado ser un instrumento eficaz para
estimular la realización de actividades de I+D+I al ofrecer a las
empresas un apoyo económico sin el que no hubiesen podido llevar a
cabo tales actividades ni haber visto incrementar sus ventas por
introducciones de innovaciones en el mercado.
8. La internacionalización, desde el punto de vista de la amplitud del
mercado geográfico de actuación de la empresa.

24. 9. Los sectores más tecnológicos son los más propensos a realizar
actividades de I+D+I así como a tener mayores rentabilidades, cuotas de
mercado y crecimiento de sus ventas por lo que el impacto económico
de la actividad puede estar en gran medida condicionada a las
innovaciones y las ventajas competitivas que generan.
10. La divulgación cobra una especial relevancia como medio a través del
cual dar a conocer las innovaciones logradas, las patentes obtenidas, el
personal altamente cualificado, la internacionalización y con ello lograr
una mejor imagen de ‘marca’ que permita la diferenciación de los
competidores y se traduzca en ventaja competitiva que proporcione
beneficios para la empresa.