1. TERCER CASO HARVARD
Joyoung Company Limited
“JOYOUNG: FABRICANTE DE LECHE DE SOYA”
NADIAN MARYORY ARISTIZABAL
SANDRA PATRICIA MENDEZ
WILMER SALAZAR
JUAN SEBASTIAN ESCOBAR
UNIVERSIDAD SAN BUENAVENTURA
FACULTAD DE INGENIERIAS
INGENIERIA INDUSTRIAL
CALI
2014

2. 1. Resumen del caso
La idea de la marca denominada Joyoung (1994), es desarrollada por unos jóvenes recién
graduados de la universidad, la cual consiste en la creación de electrodomésticos automáticos
que fabricaban Leche de soja (soya), esta idea surge debido a la observación sobre la importancia
del consumo de la leche de Soja, para las personas de China, debido a su alto nivel proteico.
Inicialmente “Joyoung” crea el Fabricante de Leche de Soja, donde la estrategia inicial para dar
a conocer el producto al mercado, solo era basada en la popularidad e histórica de la
importancia de la semilla de leche de soya. Lo anterior no tuvo gran fuerza para la identificación
del producto en el mercado, por ende, se empiezan con muchos altibajos en cuanto a ventas,
haciendo que se produzcan perdidas debido al aumento de inventarios stock.
Se empiezan a buscar la manera de nuevas estrategias para posicionarse en el mercado,
empezando con una estrategia llamada multiproducto, lo cual consiste en la creación de varios
tipos de electrodomésticos con diferentes funciones. Deciden entonces cambiar el nombre de la
compañía llamada Shandong Joyoung Electrodomésticos Co. Ltd.(2002). Posteriormente, en el
2007 se reorganiza el negocio y se nombra Joyoung Company Limited, se crean tres plantas
principales en Jinan, Hangzhou y Suzho.
Se empiezan a crear nuevas estrategias de Marketing, donde inicialmente se contratan a
personas expertas en el tema, y estas realizan encuestas, concursos en la Web y a buscar
diferentes medios de publicidad; la reorganización y la búsqueda continua de posicionamiento en
el mercado, se evidencian porque de 1994 a 1999 las ventas eran de 6 millones de RMB,
posteriormente esa cifra cambia a 120 millones de RNB. Además, al continuar realizando una
mejora continua, la compañía (Joyoung) supera las ventas de Philips Electrodomésticos.

3. 2. Situación planteada
Empezar con la idea de creación de electrodomésticos, donde no se conoce la manera de llegar
al mercado y lo primero que viene a la cabeza es ser reconocido por medio de la historia e
importancia del producto (leche soya) para los Chinos, causando pérdidas de 2000 mil unidades
del producto inicial “Joyoung, fabricante automático de leche de soya” que permanecieron
almacenados por varios meses.
La búsqueda de solución para hacer que los productos sean reconocidos por grandes segmentos
de mercado, donde se empieza con la estrategia de crear nuevos productos basados en
electrodomésticos de cocina, con alto nivel de tecnología y calidad que brindan comodidad. Se
realizan amplias investigaciones al Marketing contratando a Shanghai Marketing Cousulying
Corporation Ltd (SICC), para la investigación profunda de las necesidades de los consumidores o
clientes.
3. Misión
“Facilitar a los consumidores disfrutar de estilos de vida saludables”.
Fuente: Pagina web Joyoung

4. 4. Visión
Ocupar el primer puesto en la fabricación y comercialización de electrodomésticos con un alto
nivel de innovación tecnológica y en la creación de una gerencia humana.
5. Análisis crítico
Las pérdidas que inicialmente causan un mal diseño de Marketing y la búsqueda de estrategias
para posicionarse en el mercado, hacen que la empresa Joyoung Compañía Limitada junto con
los investigadores de marketing (SICC), trabajen arduamente para mejorar el producto, la
calidad del servicio, inspirar nuevas innovaciones y diseñar nuevas estrategias de promoción,
donde sus acciones iniciales son:
 Se realiza una investigación de marketing para obtener datos de intencionalidad
de compra de electrodomésticos Joyoung y características demográficas de los
consumidores, por medio de 770 encuestas por internet (correo).
 Buscar las características físicas adecuadas para que tanto como la marca y los
productos sean reconocidos, para la atracción y recordación, en esto se buscan
colores, formas y tamaños adecuados.
 Investigar cuales son las alegrías y satisfacción de clientes sobre sus
distribuidores.
 Comprar los informes anuales sobre el pequeño mercado de electrodomésticos de
China.
 Realizar concursos para la participación activa del consumidor.

5. 5.1 Marketing Mix
 PLAZA
 Segmentación Geográfica:
País: China
Sedes principales: Ciudades: Jinan (Shandong), Hangzhou (Zhejiang), Suzhou (Jiangsu).
Imagen 3
Fuente: internet
Mercado objetivo de exportación y de reconocimiento:
Hong Kong/ Macao/ Taiwan; Japan & Korea; Latin America; Mainland China; North America;
Northern Europe; Oceania; Southeast Asia; Western & Southern Europe
 Segmentación Demográfica y por comportamiento
Para obtener un perfil de las intenciones de compra de los clientes y medir la
demografía del mercado objetivo, se realiza una encuesta destinada a 770
personas (tabla 1) en la que se hace una breve descripción de los productos
(joyoung fabricante de leche de Soja) que Joyoung fabrica.

6. Tabla 1: encuesta
Demografía Baja intención
compra (%)
Moderada
Intención
compra (%)
Alta intención
de compra (%)
Genero
Femenino
Masculino
38.46
61.54
43.81
56.19
37.61
62.39
Estado civil
Soltero
Casado
76.92
23.08
45.24
54.76
9.17
90.83
Número de
Niños (menores
a 20)
Ninguno
Uno
2 o más
38.46
23.08
38.46
16.67
61.43
21.90
2.75
95.41
1.83
Edad
Menores de 34
De 35 a 54
55 en adelante
7.69
38.46
53.85
25.24
70.95
3.81
78.90
20.18
0.92
Ingresos
Familiares
Menos5000RMB
5000 –9999RMB
10000- 14999
15000-19999
20000- 24999
25000 y mas
0
15.38
15.38
53.85
15.38
0
0.48
3.33
39.05
42.86
13.81
0.48
0
1.83
38.53
41.28
17.43
0.92
Educación
Primaria
Secundaria
Bachiller
Universitario
Profesional
Posgrado
3.90
11.5
34.6
26.9
7.7
15.4
1.1
7.8
34.5
28.9
13.3
14.4
1.90
6.1
31.5
Fuente: informe Yi Quian (Joyoung)

7. Análisis de resultados de encuesta (tabla 1) y recomendaciones
 Género: Se observa que los hombres están más interesados que las mujeres en
adquirir los productos; Donde se debe tener en cuenta los colores y la forma, la
facilidad para la utilización.
 Estado Civil: las personas casadas están en un nivel muy alto de interés; pero es
importante crear estrategias o productos que estén presentes en las personas solteras.
 Número de niños: las personas que tienen un solo hijo presentan un porcentaje alto de
intención de compra, pasa lo contrario con los 2 o más hijos, Lo que puede dar a
entender que las personas de varios hijos no tienen el modo de adquirir los productos,
debido quizás al factor económico.
 Edad: es un resultado que puede resultar normal ya que las personas en su promedio
de edades crean diferentes conductas, pero es importante involucrar a las personas
mayores (55 años) informándoles sobre la importancia de nutrirse mejor, para que
aunque no usen normalmente el producto lo disfruten.
 Ingresos familiares: se presentan contrastes con las personas que pueden tener mayor
disposición de adquirir los producto, las cuales no presentan interés de compra donde
no solo están influyendo el precio sino también, la identificación de la marca y la
importancia de los productos.
 Educación: es un caso especial debido a que estas personas no utilizan
frecuentemente los electrodomésticos, además de que en su mayoría son
dependientes.
Estos resultados hacen que los investigadores y Joyoung empiecen a buscar nuevas estrategias
para aumentar el nivel de intención de compra de los productos, donde se deben enfocar en

8. mantener y aumentar los porcentajes de intenciones de compra, creando para cada segmento de
mercado ofertas diferentes.
Total encuestados:
De las 770 encuestas realizadas, solo 761 llegaron a su destinatario, donde, 346 cuestionarios se
respondieron. 13 manifestaron baja intención de compra, 210 expresaron intención moderada y
109 muy alta intención de compra, el resto no opina no responde; total 346. Ver gráfico 1.
Grafico 1
Fuente: propia autoría
NOTA: los resultados obtenidos son una herramienta importante para aumentar el porcentaje de
intención de compra. Es importante empezar a valorar los precios que se manejan en los
productos para que este no este entre las restricciones de compra, crear e innovar en otros
productos, se debe buscar la manera de hacer que la marca del producto y los productos sean
reconocidos, crear productos que además de fácil manejo sean muy atractivos (bonitos).
Los porcentajes hubiesen podido variar si el número de las encuestas o personas encuestadas no
disminuyera y se hiciera casi en su totalidad. Pero también es importante que en la encuesta se
adiciones preguntas como: ¿Qué tipo de electrodoméstico te gustaría tener en tu cocina?.

9.  PRODUCTO
 Fabricante de leche de soja: producto muy popular, con una cuota del mercado del 80%.
Imagen 1
Fabricante de leche
Tecnología que muele Ultra-fina,
calefacción baja, acero inoxidable +
taza de la capa de la PC, cubierta más
baja completamente de acero
Capacidad: personas 900-1300ml/for
2-4
Función: Jugo, pastas del arroz,
revolviendo, aislante
Potencia del motor: 180W
Potencia de la calefacción: 1000W
Velocidad que gira: 15000-
12500rev/min
Fuente: internet
Extensión de marca: creación de nuevos productos o su modificación.
Se tienen en cuenta la variedad de colores y formas, y nuevas tecnologías que
causan atracción de la vista humana.
 Productos que se clasifican número 2 en sus respectivos segmentos de mercado a
los pocos años de crecimiento:
Imagen 2
Cocinas de inducción
Calienta directamente el
recipiente mediante un campo
electromagnético.

10. Hervidor eléctrico
Olla de sopa / Arroz
Fuente: Internet (imágenes)
 Licuadora y exprimidor: número uno en ranking de las ventas
Imagen 3
Fuente: imágenes internet
Licuadora
Exprimidor

11.  Productos recientes (imagen 4)
Fabricante de leche de soja
2013
Cocina púrpura de la sopa de
la arcilla
Jucier 2013
Fabricante de la leche de soja: taza
doble inoxidable inteligente Ultra-
fina de la capa del acero +PC del
control de la temperatura de la
calefacción circundante de la
tecnología que muele
Calidad púrpura, termal control
eficiente, más económico de
energía, más inteligente
La serie más última de
(exprimidor) del jugo del
amor
One Cup
Caldera 2013
Mantiene sin cuerda, la
temperatura de calderas
abiertas inteligentes del
control (caliente)Like
Batidor Profesional
Purificador o filtro de agua
Fuente: propia autoría, imágenes de página web de Joyoung

12. NOMBRE MARCA
JO (enjoy) = disfrutar Young: Joven = disfrutar de joven
En la marca Joyoung es alusiva a los estilos de vida saludable.
Fuente: página web de Joyoung
EMPAQUE: en el cual lleva una completa descripción del producto, en cuanto a la
Calidad (garantía), contenido dentro del empaque e instrucciones y recomendaciones de uso.
Imagen 6
Fuente: imágenes internet.

13.  PROMOCIÓN
 Publicidad en el punto de venta (Merchandising): Exhibición de productos en
supermercados
Imagen 7: Exhibidores o mostradores
 Promociones de venta: demostración del funcionamiento de los electrodomésticos en
supermercados.
Imagen 8

14. Fuente: página web Joyoung
 Marketing directo ( creación de relaciones directas con el cliente)
 Concurso en el sitio Web: Con la creación de presentaciones muy creativas
(forma, colores, caligrafia, etc) donde se solicitó la opinión de los consumidores
sobre los productos y servicios. Donde el premio a los tres ganadores era un
viaje a la ciudad de Hangzhou.
 Se invita a los clientes a nominar a su comercialización favorita y personal de
ventas, y de esta manera se honra con el título de “Mas Marketer precioso
Jonyoung” y se obsequia el último modelo Joyoung fabricante de leche de soja.

15.  PRECIO
Normalmente no compiten con precios bajos.
Para la exportación de los productos “Joyoung” tiene sugerencias de pedido, donde informa
a sus clientes lo siguiente:
Tabla 2
Fuente: propia autoría, datos página web Joyoung
Orden minima
Tiempo de
entrega
Mercado objetivo
Desde 1000
PCS
60 dias
Hong Kong/ Macao/ Taiwan; Japan &
Korea; Latin America; Mainland China;
North America; Northern Europe; Oceania;
Southeast Asia; Western & Southern

16. 5.2 COMPETENCIA
COMPETENCIA OFRECEN
Empresa Multinacional
Kaiping, Weihai, y Shanghai
Fabrica y comercializa:
Electrodomésticos, productos de
cocina, baño, vitrificados,
contenedores industriales y cocina
profesional.
Comercializa sus productos en 116
países y cuenta con una plantilla de
4.842 empleados en todo el mundo
Haier: Qingdao, ciudad costera en el
este de China
estrategia de inversión y desarrollo en
el mercado foráneo
Centros de diseño, bases de
producción y oficinas en más de 30
países del mundo. El número de
empleados supera los 60 000
Neveras, lavadoras, ordenadores,
celulares de diferentes modelos, así
como cocinas holísticas
Joyoung Company Limited
Innovación constante
Alta calidad
Diseña productos según
características de las necesidades del
consumidor.
Describir los productos con frases de
amor y salud.
Fuente: propia autoría

17. 6. MATRIZ DOFA (Factores claves de éxito y/o fracaso)
ÉXITO (positivas) FRACASO ( negativa)
I
N
T
E
R
N
A
S
Fortalezas
Constante innovación
Contratar a personas calificadas
para investigaciones de
marketing, sobre la alegría y la
satisfacción del cliente a sus
distribuidores
Premiar a clientes
Pasar de 6 a 120 millones
ventas
Página web muy informativa
Debilidades
Focalización inicial basada en ideas
o costumbres.
La falta de planeación inicial en la
producción de unidades
(sobreproducción)
No tener estrategias rápidas de
venta, para disminución de Stock
E
X
T
E
R
N
A
S
Oportunidades
La participación de las personas
en encuestas y concursos.
Ofrecer algo diferente e
importante, como “productos
para una vida saludable”.
Amenazas
Dejar de trabajar en equipo
Competencia
Fuente: propia autoría
Datos recientes de éxito
 En Mayo del 2008, Joyoung enumeró con éxito en bolsa de acción de Shenzhen.
 En el 2010: profundizaron el proyecto de fijar el uo “instituto de investigación de
Joyoung” para que la innovación independiente cree una plataforma más sólida.
 De 2000 pasa a 4000 empleados.300 patentes, incluyendo 23 patentes de
invención.Equipo grande de la producción que asegura el tiempo y un montón de
productos para utilizar la operación de un equipo de la comercialización.

18.  El rédito (Cantidad de dinero que produce periódicamente un capital) de ventas
de Joyoung es más de 5.3 mil millones yuan.
 Los productos han obtenido muchos certificados y calificación, tal como UL, el
CE, los CBES, SAA, BSMI y PSE etc
 En el 2011 recibe la Certificación GMC :
Fuente: página web Joyoung

19. 7. Recomendaciones
 Realizar investigación de mercados de manera seguida debido a sus contantes
innovaciones tecnológicas.
 Mejorar el tipo de encuesta (cuestionario), ya sea buscar la manera de que el total de la
encuesta llegue a los clientes objetivos, para obtener mejores resultados
 Aumentar el número de sedes principales, hasta ocupar gran porcentaje del territorio
Chino.
 Identificar más mercados objetivos para la exportación de los productos
 Disminuir el número de pedidos exigidos para la exportación, pensando en el alcance de
las medianas o pequeñas comercializadoras de electrodomésticos.
 Crear para cada segmento de mercado una oferta diferente, incluyendo en ellos los
precios, donde se pueda acceder a ellos sin mucha dificultad.
8. Conclusiones
La solución de las dificultades y el rápido crecimiento de la Marca “Joyoung” es debido a las
estrategias utilizadas para cumplir con sus objetivos y diferenciarse de la competencia
mediante la creación e innovación de electrodomésticos de alta calidad, teniendo presente
siempre las necesidades del cliente, el trabajo en equipo, la persistencia y el cambio
continuo; que son herramientas claves para el crecimiento.
“Joyoung hace que la vida sea sana; Fabricante de leche de soja Joyoung, fácil y saludable.
Joyoung: El pionero y líder de los fabricantes de leche de soja”

20. Bibliografía y Web grafía
Joyoung . (2002). Global Market. Recuperado el 26 de 10 de 2014, de Joyoung Company Limited:
joyoung.spanish.globalmarket.com/company.htm l
Quian, Y. (s.f). Joyoung fabricante de leche de Soja. China.
Google; (s.f). Recuperado el 26 de 10 de 2014, de Joyoung, imagenes:
https://www.google.com.co/search?q=joyoung&biw=1024&bih=499&source=lnms&tbm=isch&s
a=X&ei=cVRNVMe0CM_LggSl_YKQAg&ved=0CAYQ_AUoAQ