Esta es una de las tecnicas que se pueden emplear para hacer efectivas las mesas de trabajo, para la regeneración democrática en Venezuela, sin tácticas dilatorias por parte del gobierno.

1. Toma de decisiones para la
Regeneración Democrática
(RD)
MBSc. Francisco Martin
fico8008@yahoo.com
telf. +57 014 5261488

2. Toma de Decisiones
S.S.D.
Cómo detectar problemas ?Cómo detectar problemas ?
 Desviación respecto de la experiencia pasada
 Desviación del plan establecido
 Comunicación por parte de personas internas o externas
 Desempeño de la competencia
Aprovechar oportunidadesAprovechar oportunidades
 Resolver problemas restaura la normalidad, pero el progreso
necesariamente proviene de explotar oportunidades
 Ofrece la posibilidad de superar los objetivos de la
organización
 Permite lograr eficacia: detectando aquello que se debe
hacer y concentrar recursos y esfuerzos para lograrlo
“ Identificación y elección de un curso de acción
entre alternativas, para tratar un problema concreto
o aprovechar una oportunidad ”

3. Toma de Decisiones
Decisión programada
 Problema rutinario y estructurado
 Contexto estable
 Se toma en base a políticas,
procedimientos o reglas
 Excluye o limita alternativas
 Fácil acceso a la información
Factores que intervienen en una decisión:Factores que intervienen en una decisión:
 Estructura del problema
 Limitaciones cognitivas
 Nivel de incertidumbre
 Involucramiento de multiples objetivos
Decisión No programada
 Problema poco o nada frecuente,
excepcional y no estructurado
 Contexto volatil
 Participa la intuición y creatividad
 Plantea diversidad de
posibilidades
 Difícil acceso a la información
Jerarquía
Organizacional
Nivel superior
Nivel inferior
Estructurado
No
Estructurado
Decisiones
Programadas
Decisiones
NoProgramadas
Niveles organizacionalesNiveles organizacionales
Naturaleza delNaturaleza del
problemaproblema
Naturaleza de laNaturaleza de la
toma de decisionestoma de decisiones
Nivel de programabilidadNivel de programabilidad
S.S.D.

4. Toma de Decisiones
Nivel de conocimiento de los resultadosNivel de conocimiento de los resultados
En situación de
certidumbre
En ambiente de
riesgo
En ambiente de
incertidumbre
 Conocimiento
absoluto del fenómeno
 Se cuenta con
información exacta,
mensurable y confiable
sobre el resultado
 Existencia de
distintas alternativas
 Se conoce la
probabilidad asociada
a cada resultado
 Condiciones
externas imprevisibles
 Se carece de
información necesaria
para establecer la
probabilidad asociada
a cada resultado
 Única alternativa
 Único resultado
 Criterio V.M.E.
 Árboles de decisión
 Evaluación del
valor esperado de la
información perfecta
 Criterio MAXIMIN
 Criterio MINIMAX
 Criterio de Hurwicz
 Criterio de Laplace
 Criterio de Savage
Control GerencialControl Gerencial
Certidumbre Riesgo IncertidumbreCertidumbre Riesgo Incertidumbre
ALTOALTO BAJOBAJO
DECISIÓN
S.S.D.

5. Toma de Decisiones
Racionalidad en la toma de decisionesRacionalidad en la toma de decisiones
 Racionalidad limitada o “circunscrita”
 Conformismo / Satisfacción suficiente
 Heurística: Guías cognoscitivas generales
Modelo Normativo (Prescriptivo)
Criterio  Optimización
 Indica cómo tomar una decisión
 Asume cierto grado de racionalidad
 Información necesaria obtenible
 Predicción factible de consecuencias
 Necesidad de ajustes complicados
 No considera objetivos múltiples
Herramientas: Investigación Operativa
 Programación Lineal
 Teoría de colas
 Teoría de juegos
 Teoría de probabilidad
Modelos del proceso de decisiónModelos del proceso de decisión
Modelo Descriptivo
Criterio  Satisfacción
 Indica, describe, explica cómo se ha
llevado a cabo el proceso de decisión
 Asume racionalidad limitada
 Predicción parcial de consecuencias
 Busca un curso de acción lo bastante
adecuado y no la búsqueda del óptimo
Herramientas: Principios heurísticos
 Hechos disponibles en la
memoria
 Representatividad asociada
 Anclas y ajustes
S.S.D.

6. Toma de Decisiones
S.S.D.
El enfoque sistémico a la solución de problemasEl enfoque sistémico a la solución de problemas
Definir el
problema
Desarrollar
soluciones
alternativas
Seleccionar
la solución
Diseñar la
solución
Implementar
la solución
 Problema
 Oportunidad
 Síntomas
 Maneras de resolver el
problema
 Maneras de aprovechar una
oportunidad
 Criterios de evaluación
 Especificaciones de diseño
 Plan de implementación
Supervisaryevaluarlosresultados

7. Toma de Decisiones
Modelo racional para tomar decisionesModelo racional para tomar decisiones
Etapa 1: Investigar la Situación
 Definición del problema
 Diagnótico de causas
 Identificación de objetivos, componentes e interrelaciones
Administración
deficiente de las
ventas?
Esfuerzo
inadecuado de
ventas
Procedimientos
inadecuados de
ventas
Desempeño
deficiente de
ventas
Retroalimentación
Información
incorrecta de
ventas?
Control
Entrada Proceso Salida
Etapa 2: Desarrollar soluciones alternativas
 Principio del factor limitante
 Bases de identificación y desarrollo de alternativas
 Experiencia
 Consejo externo
 Intuición, ingenio, creatividad
 Lluvia de ideas: Individual o grupal
Ejemplo:
S.S.D.

8. Ejemplo:
Alternativa A
Ingreso de datos de ventas por los
representantes de ventas, utilizando
computadores laptop enlazados al
sitio Web intranet de la empresa
CriteriosCriterios PonderaciónPonderación
RelativaRelativa
AlternativaAlternativa
AA
PuntajePuntaje
relativorelativo
AlternativaAlternativa
BB
PuntajePuntaje
relativorelativo
Costos de puesta en
marcha
20 1 millón $us. 12 100,000 $us. 18
Costos operacionales 30 100,000 año 25 200,000 año 20
Facilidad de uso 20 Bueno 16 Regular 12
Exactitud 20 Excelente 20 Regular 6
Confiabilidad 10 Excelente 10 Excelente 10
Puntaje general 100 83 66
Resumen de
Ventajas/beneficios
Costos operacionales
bajos, facil de usar,
exacto y confiable
Costo de puesta en
marcha bajo y confiable
Resumen de
Desventajas/costos
Costo de puesta en
marcha elevado
Costos operacionales
altos, difícil de usar y
no muy exacto
Etapa 3: Evaluar las soluciones alternativas
 Análisis de viabilidad, satisfacción, consecuencias
 Criterios de evaluación  Ventajas/Desventajas
Alternativa B
Ingreso de datos de ventas en el centro
de datos, mediante scaner óptico de
los formularios elaborados por los
representantes de ventas
Toma de Decisiones
S.S.D.

9. Etapa 4: Seleccionar la mejor solución
 Aplicar reglas de decisión (Restricciones/limitantes)
Toma de Decisiones
Etapa 5: Diseñar la solución elegida
 Elaborar un plan de acción (tiempos, recursos y actividades)
 Elaborar presupuestos y calendarios
Etapa 6: Implementar la solución elegida
 Obtención y asignación de recursos
 Asignación de responsabilidades
 Puesta en marcha
Ejemplo: Regla de decisión  Descartar alternativas con:
 Evaluación de exactitud baja (puntaje de exactitud inferior a 10)
 Evaluación general baja (puntaje general inferior a 70)
Ejemplo:
 Elaboración de presupuestos y calendarios para implementar la solución
 Tipos y recursos de hardware y software computacional
 Procedimientos operacionales para el nuevo sistema de soporte a las ventas
 Capacitación y entrenamiento a los representantes de ventas y otro
personal encargado
(Etapa 7): Supervisar y evaluar resultados
 Medir el grado en que la solución implantada resuelve el problema
 Determinar si se han eliminado las causas del problema
S.S.D.

10. Etapa 4: Seleccionar la mejor solución
 Aplicar reglas de decisión (Restricciones/limitantes)
Toma de Decisiones
Etapa 5: Diseñar la solución elegida
 Elaborar un plan de acción (tiempos, recursos y actividades)
 Elaborar presupuestos y calendarios
Etapa 6: Implementar la solución elegida
 Obtención y asignación de recursos
 Asignación de responsabilidades
 Puesta en marcha
Ejemplo: Regla de decisión  Descartar alternativas con:
 Evaluación de exactitud baja (puntaje de exactitud inferior a 10)
 Evaluación general baja (puntaje general inferior a 70)
Ejemplo:
 Elaboración de presupuestos y calendarios para implementar la solución
 Tipos y recursos de hardware y software computacional
 Procedimientos operacionales para el nuevo sistema de soporte a las ventas
 Capacitación y entrenamiento a los representantes de ventas y otro
personal encargado
(Etapa 7): Supervisar y evaluar resultados
 Medir el grado en que la solución implantada resuelve el problema
 Determinar si se han eliminado las causas del problema
S.S.D.