Este documento describe tres enfoques principales para explicar el comportamiento del consumidor: el enfoque basado en la psicología, que considera factores personales como la percepción, actitudes, aprendizaje y personalidad; el enfoque económico, que asume que los consumidores toman decisiones de forma racional para maximizar su utilidad dado sus recursos limitados; y el enfoque basado en la sociología, que tiene en cuenta factores externos como los grupos sociales y la cultura. El documento también discute las críticas a estos enfoques

1. ENFOQUES EN EL
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
Unidad 2

2. Existen tres enfoques principales a la hora de explicar el
comportamiento del consumidor:
■ El enfoque basado en la psicología considera
los factores personales que intervienen y, por
tanto, condicionan al consumidor ante una
actividad relacionada con el consumo,
centrándose en el análisis individual del
comportamiento. Desde la perspectiva
psicológica se conocen los diferentes aspectos
que se relacionan directamente con la
conducta del consumidor ante diferentes
estímulos y acciones comerciales que se
llevan a cabo.

3. Enfoque basado en la psicología
■ Las variables psicológicas que se analizan son:
percepción (cómo se atiende, se percibe y se recuerda
la información sobre estímulos comerciales), actitud
(como se forman y modifican las preferencias hacia los
productos y marcas), aprendizaje (qué importancia
tienen en nuestras decisiones las experiencias previas)
y la personalidad (qué características personales
intervienen en el desarrollo de cualquier actividad
relacionada con el consumo)

4. ■ Es un enfoque reduccionista que acude a la psicología y trata de
tener en cuenta la diversidad de causas que explican el
comportamiento de los individuos. Permite progresar en la
compresión de los modos de comportamiento, especialmente por
medio del estudio de las motivaciones, para lo que se recurre a un
conjunto de técnicas de investigación cualitativas.

5. ■ Sin embargo, la psicología se centra preferentemente en el análisis
individual del comportamiento, y no otorga una importancia
suficiente en las interacciones entre los individuos ni a los
fenómenos de grupos. Por este motivo también se recurre la
sociología, que de este modo también contribuye a enriquecer el
conocimiento de los fenómenos de consumo.
■ Al recurrir a la psicología y la sociología, el marketing busca
desarrollar teorías y métodos para explicar la toma de decisiones y el
comportamiento del consumidor. De este modo se estudia como
procesa la información el consumidor, cuales son sus procesos de
decisión y las influencias sociales sobre su comportamiento.

6. El enfoque económico
■ Parte de la base que el consumidor escoge entre
las alternativas que el mercado le ofrece de una
manera racional, partiendo de sus limitados
recursos con el fin de obtener un cierto
bienestar, administrando de forma eficiente
estos recursos limitados. Así, el objetivo principal
del consumidor es conseguir la mayor
satisfacción con el consumo del producto,
maximizando la función de utilidad que recoge la
información evaluadora de la satisfacción
producida por los bienes.

7. ■ La economía fue la primera disciplina que abordo este campo de
estudio del comportamiento del consumidor, propuso
formalizaciones de las diferentes etapas que conducen al
comportamiento.
■ Supone que el consumidor elige entre las alternativas que le ofrece
el mercado de una manera racional, y trata de alcanzar un cierto
bienestar a partir de sus limitados recursos.

8. Parte de la siguiente hipótesis de J. J.
Lamín y R. Peters, 1983
■ - Cada consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los
medios disponibles para satisfacerlas.
■ - El consumidor busca siempre su mayor satisfacción.
■ - El comportamiento del consumidor es un comportamiento de elección racional.
■ - Las elecciones del consumidor son independientes del medio y del entorno en los
que se realizan.
■ - El análisis del comportamiento es estático, no considera ninguna referencia
temporal.
■ - El consumidor obtiene su satisfacción del producto en si, y no de los atributos que
este posee.

9. ■ Las principales criticas formuladas por los directivos y gestores de
marketing a este planteamiento residían en que no se consideraba
cualquier otro objetivo del consumidor que no fuera de la
maximización de la utilidad, y que no se tenia en cuenta la existencia
de un proceso de toma de decisiones conformado por varias etapas
o fases.

10. El enfoque basado en la sociología
■ Tiene en cuenta otros aspectos que
afectan a la conducta de los individuos,
como los grupos de referencia, el
liderazgo de opinión, la cultura y la clase
social. Por tanto, complementa la
aportación de la psicología, incorporando
los factores externos del individuo:
variables ambientales externas,
interacciones entre los individuos y los
fenómenos de grupos.
http://www.inmac.es/2013/02/enfoques-en-el-comportamiento-del-consumidor/
http://marketing-new-theories.blogspot.com/2012/11/enfoques-sobre-el-estudio-del.html

11. La modelización del comportamiento
del consumidor
■ Los responsables de marketing resulta fundamental la cuantificación de
fenómenos como los que tienen que ver con el comportamiento del consumidor.
■ La utilización de la psicometría ha permitido a los investigadores disponer de
instrumentos de medida fiables de los estados internos del consumidor y,
especialmente de los componentes de los componentes de las actitudes. Así es
como recurre a la utilización de escalas de medida.
■ Por otra parte, el desarrollo de métodos cuantitativos ha conducido a la
elaboración de modelos matemáticos del comportamiento del consumidor. Estos
modelos han permitido realizar progresos considerables en materias de toma de
decisiones estratégicas, especialmente en los campos de la segmentación y el
posicionamiento.

14. Gracias