Uso y Manejo de las Emociones en la Negociación
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Conferencia sobre el Uso y Manejo de las Emociones en la Negociación. Dictada en el taller: Negociación y Mediación en Conflictos de Empresas Familiares, Universidad Monteávila, 21 de febrero de 2008.
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- 1. Control Emocional en la Negociación Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 2. EL CONFLICTO Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 3. Las relaciones humanas no se dan en un único plano, sino en tres: El Conflicto Inteligencia Voluntad emociones y sentimientos Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 4. Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Los conflictos también se presentan en estos tres planos: Inteligencia Voluntad emociones y sentimientos El Conflicto
- 5. Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Los conflictos también se presentan en estos tres planos: Inteligencia Voluntad emociones y sentimientos Acuerdos Desacuerdos El Conflicto
- 6. Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Los conflictos también se presentan en estos tres planos: Inteligencia Voluntad emociones y sentimientos Acuerdos Desacuerdos Actitudes Positivas y Negativas El Conflicto
- 7. Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Los conflictos también se presentan en estos tres planos: Inteligencia Voluntad emociones y sentimientos Acuerdos Desacuerdos Actitudes Positivas y Negativas Trato Amistoso y Hostilidad El Conflicto
- 8. Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Los conflictos también se presentan en estos tres planos: emociones y sentimientos Trato Amistoso y Hostilidad El Conflicto
- 9. Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Los conflictos también se presentan en estos tres planos: emociones y sentimientos Trato Amistoso y Hostilidad El Conflicto FAMILIA EMPRESA
- 10. LAS EMOCIONES Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 11. La democracia familiar: “Todos somos hermanos y todos tenemos los mismos derechos”. Diferencias de motivación y competencia profesional La familia se considera con derechos sobre la empresa, tanto para trabajar como para tener participación. Desconfianza hacia personas externas. Problemas familiares Tensiones cotidianas de toda empresa Las Emociones Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 12. Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Las Emociones Las Emociones SIEMPRE están presentes POCAS VECES las expresamos, pero permitimos que nos dominen
- 13. Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Las Emociones Las Emociones SIEMPRE están presentes POCAS VECES las expresamos, pero permitimos que nos dominen USTED es parte del proceso de negociación.
- 14. Las Emociones ¿De qué estamos hablando? ¿Qué son emociones? Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 15. Las Emociones ¿De qué estamos hablando? ¿Qué son emociones? NO simplemente la pensamos Es una experiencia SENTIDA Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 16. Las Emociones ¿De qué estamos hablando? ¿Qué son emociones? Respuesta sensorial Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 17. Las Emociones ¿De qué estamos hablando? ¿Qué son emociones? Respuesta sensorial Pensamientos Asociados Cambios Psicológicos Deseo de hacer algo Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 18. Lo que usted PIENSA influye en lo que usted SIENTE. Lo que usted SIENTE influye en lo que usted PIENSA. Usted necesita de AMBOS para tomar decisiones. Y además debemos enfrentarlos conforme a sus propios méritos. No podemos dejar que los sentimientos sean tácitamente los que guíen nuestras decisiones. Las Emociones Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 19. No conocemos toda la realidad ... Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 20. Pedro Alberto Jedlicka Z. Sólo percibimos una porción de la realidad ... Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 21. Pedro Alberto Jedlicka Z.
- 22. Pedro Alberto Jedlicka Z.
- 23. Pedro Alberto Jedlicka Z. “El horizonte está en los ojos, y no en la realidad” A. Gavinet
- 24. Cada persona tiene su propia forma de interpretar y reaccionar a los sentimientos y emociones. Tomos VEMOS y SENTIMOS el mundo de forma distinta Marcamos nuestra propia huella emocional en la negociación Las Emociones Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 25. Las Emociones Pueden ser un OBSTÁCULO en la negociación Pueden distraer la atención de asuntos sustanciales. Pueden dañar una relación Pueden ser utilizados para explotarle. Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 26. Las Emociones Pueden ser un GRAN ACTIVO en la negociación Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 27. Las Emociones Pueden ser un GRAN ACTIVO en la negociación Emociones positivas pueden facilitar el alcance de intereses substanciales. Emociones positivas pueden mejor una relación Las emociones positivas no tienen por qué aumentar su riesgo de ser explotado. Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 28. Las Emociones Tres formas de tratar las emociones Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 29. Las Emociones Tres formas de tratar las emociones QUE NO FUNCIONAN Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 30. Las Emociones Tres formas de tratar las emociones QUE NO FUNCIONAN NO TENER MÁS EMOCIONES Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 31. Las Emociones Tres formas de tratar las emociones QUE NO FUNCIONAN NO TENER MÁS EMOCIONES NO PUEDES Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 32. Las Emociones Tres formas de tratar las emociones QUE NO FUNCIONAN NO TENER MÁS EMOCIONES NO PUEDES Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 33. Las Emociones Tres formas de tratar las emociones QUE NO FUNCIONAN NO TENER MÁS EMOCIONES NO PUEDES IGNORAR LAS EMOCIONES Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 34. Las Emociones Tres formas de tratar las emociones QUE NO FUNCIONAN NO TENER MÁS EMOCIONES NO PUEDES IGNORAR LAS EMOCIONES NO FUNCIONA Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 35. Las Emociones Tres formas de tratar las emociones QUE NO FUNCIONAN NO TENER MÁS EMOCIONES NO PUEDES IGNORAR LAS EMOCIONES NO FUNCIONA
- 36. Las Emociones Tres formas de tratar las emociones QUE NO FUNCIONAN NO TENER MÁS EMOCIONES NO PUEDES IGNORAR LAS EMOCIONES NO FUNCIONA TRATAR DIRECTAMENTE CON LAS EMOCIONES
- 37. Las Emociones Tres formas de tratar las emociones QUE NO FUNCIONAN NO TENER MÁS EMOCIONES NO PUEDES IGNORAR LAS EMOCIONES NO FUNCIONA TRATAR DIRECTAMENTE CON LAS EMOCIONES MUY COMPLICADO
- 38. LA PROPUESTA DE HARVARD Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Roger Fisher Dan Shapiro Sheila Heen Bruce Patton Doug Stone William Ury
- 39. Las Emociones CONCÉNTRESE EN LOS ASUNTOS DE BASE Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 40. Emociones: Harvard Dirija su atención a lo que produce la emoción: Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del Proyecto de Negociación de Harvard
- 41. Emociones: Harvard Dirija su atención a lo que produce la emoción: 5 Preocupaciones Emocionales Fundamentales en las Relaciones Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del Proyecto de Negociación de Harvard
- 42. Emociones: Harvard Dirija su atención a lo que produce la emoción: 5 Preocupaciones Emocionales Fundamentales en las Relaciones Autonomía Status Rol Aprecio Afiliación Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del Proyecto de Negociación de Harvard
- 43. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del Proyecto de Negociación de Harvard Emociones: Harvard Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Preocupaciones Fundamentales La preocupación es ignorada cuando ... La preocupación se alcanza cuando ...
- 44. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del Proyecto de Negociación de Harvard Emociones: Harvard Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Preocupaciones Fundamentales La preocupación es ignorada cuando ... La preocupación se alcanza cuando ... Aprecio
- 45. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del Proyecto de Negociación de Harvard Emociones: Harvard Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Preocupaciones Fundamentales La preocupación es ignorada cuando ... La preocupación se alcanza cuando ... Aprecio Se resta valor a tus pensamientos, sentimientos y acciones Se reconocen tus pensamientos, sentimientos y acciones y se les da valor
- 46. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del Proyecto de Negociación de Harvard Emociones: Harvard Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Preocupaciones Fundamentales La preocupación es ignorada cuando ... La preocupación se alcanza cuando ... Aprecio Se resta valor a tus pensamientos, sentimientos y acciones Se reconocen tus pensamientos, sentimientos y acciones y se les da valor Afiliación Eres tratado como un adversario y te mantienen a distancia Eres tratado como un colega
- 47. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del Proyecto de Negociación de Harvard Emociones: Harvard Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Preocupaciones Fundamentales La preocupación es ignorada cuando ... La preocupación se alcanza cuando ... Aprecio Se resta valor a tus pensamientos, sentimientos y acciones Se reconocen tus pensamientos, sentimientos y acciones y se les da valor Afiliación Eres tratado como un adversario y te mantienen a distancia Eres tratado como un colega Autonomía Tu libertad para tomar decisiones se ve afectada o restringida Otros respetan tu libertad para tomar decisiones en asuntos importantes
- 48. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del Proyecto de Negociación de Harvard Emociones: Harvard Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Preocupaciones Fundamentales La preocupación es ignorada cuando ... La preocupación se alcanza cuando ... Aprecio Se resta valor a tus pensamientos, sentimientos y acciones Se reconocen tus pensamientos, sentimientos y acciones y se les da valor Afiliación Eres tratado como un adversario y te mantienen a distancia Eres tratado como un colega Autonomía Tu libertad para tomar decisiones se ve afectada o restringida Otros respetan tu libertad para tomar decisiones en asuntos importantes Status Eres tratado con inferioridad a otros Se reconoce totalmente el lugar y la posición que ocupas
- 49. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del Proyecto de Negociación de Harvard Emociones: Harvard Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Preocupaciones Fundamentales La preocupación es ignorada cuando ... La preocupación se alcanza cuando ... Aprecio Se resta valor a tus pensamientos, sentimientos y acciones Se reconocen tus pensamientos, sentimientos y acciones y se les da valor Afiliación Eres tratado como un adversario y te mantienen a distancia Eres tratado como un colega Autonomía Tu libertad para tomar decisiones se ve afectada o restringida Otros respetan tu libertad para tomar decisiones en asuntos importantes Status Eres tratado con inferioridad a otros Se reconoce totalmente el lugar y la posición que ocupas Rol El papel que desempeñas y tus actividades no te llenan personalmente Te identificas tanto con tu papel y tus actividades que las consideras muy satisfactorias
- 50. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del Proyecto de Negociación de Harvard Emociones: Harvard Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Preocupaciones Fundamentales La preocupación es ignorada cuando ... La preocupación se alcanza cuando ... Aprecio Se resta valor a tus pensamientos, sentimientos y acciones Se reconocen tus pensamientos, sentimientos y acciones y se les da valor Afiliación Eres tratado como un adversario y te mantienen a distancia Eres tratado como un colega Autonomía Tu libertad para tomar decisiones se ve afectada o restringida Otros respetan tu libertad para tomar decisiones en asuntos importantes Status Eres tratado con inferioridad a otros Se reconoce totalmente el lugar y la posición que ocupas Rol El papel que desempeñas y tus actividades no te llenan personalmente Te identificas tanto con tu papel y tus actividades que las consideras muy satisfactorias EQUIDAD (JUSTICIA)
- 51. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del Proyecto de Negociación de Harvard Emociones: Harvard Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Preocupaciones Fundamentales La preocupación es ignorada cuando ... La preocupación se alcanza cuando ... Aprecio Se resta valor a tus pensamientos, sentimientos y acciones Se reconocen tus pensamientos, sentimientos y acciones y se les da valor Afiliación Eres tratado como un adversario y te mantienen a distancia Eres tratado como un colega Autonomía Tu libertad para tomar decisiones se ve afectada o restringida Otros respetan tu libertad para tomar decisiones en asuntos importantes Status Eres tratado con inferioridad a otros Se reconoce totalmente el lugar y la posición que ocupas Rol El papel que desempeñas y tus actividades no te llenan personalmente Te identificas tanto con tu papel y tus actividades que las consideras muy satisfactorias EQUIDAD (JUSTICIA) HONESTIDAD
- 52. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del Proyecto de Negociación de Harvard Emociones: Harvard Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com Preocupaciones Fundamentales La preocupación es ignorada cuando ... La preocupación se alcanza cuando ... Aprecio Se resta valor a tus pensamientos, sentimientos y acciones Se reconocen tus pensamientos, sentimientos y acciones y se les da valor Afiliación Eres tratado como un adversario y te mantienen a distancia Eres tratado como un colega Autonomía Tu libertad para tomar decisiones se ve afectada o restringida Otros respetan tu libertad para tomar decisiones en asuntos importantes Status Eres tratado con inferioridad a otros Se reconoce totalmente el lugar y la posición que ocupas Rol El papel que desempeñas y tus actividades no te llenan personalmente Te identificas tanto con tu papel y tus actividades que las consideras muy satisfactorias EQUIDAD (JUSTICIA) HONESTIDAD CONSISTENTE CON LAS CIRCUNSTANCIA S ACTUALES
- 53. Las Emociones PROMUEVA LA CONVERSACIÓN DE LOS SENTIMIENTOS Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 54. Las Emociones Pedro Alberto Jedlicka Z.
- 55. Las Emociones Tenga cuidado con su “voz interna”. Pedro Alberto Jedlicka Z.
- 56. Las Emociones Tenga cuidado con su “voz interna”. Pedro Alberto Jedlicka Z. Suena bien
- 57. Las Emociones Tenga cuidado con su “voz interna”. Pedro Alberto Jedlicka Z. Suena bien ¿Por qué no me tomó en cuenta antes?
- 58. Las Emociones Tenga cuidado con su “voz interna”. Aquí ocurre la acción Pedro Alberto Jedlicka Z. Suena bien ¿Por qué no me tomó en cuenta antes?
- 59. Tenga cuidado con su “voz interna”. Las Emociones Pedro Alberto Jedlicka Z.
- 60. Tenga cuidado con su “voz interna”. Mientras mayor es la brecha con su voz interna, más difícil será la conversación Las Emociones Pedro Alberto Jedlicka Z.
- 61. Las Emociones Pedro Alberto Jedlicka Z. Hola ¿cómo va todo?
- 62. Las Emociones Pedro Alberto Jedlicka Z. Que gusto verteHola ¿cómo va todo?
- 63. Las Emociones Pedro Alberto Jedlicka Z. Que gusto verte No lo soporto Hola ¿cómo va todo? ¿Cómo va el proyecto?
- 64. Las Emociones Pedro Alberto Jedlicka Z. Que gusto verte No lo soporto Hola ¿cómo va todo? ¿Cómo va el proyecto?
- 65. Las Emociones Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 66. Las Emociones Exprese Aprecio Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com - Procure entender el punto de vista del contrario - Trate de encontrar mérito en lo que otros piensan, sienten o hacen - Comunique su comprensión con palabras o acciones
- 67. Las Emociones Exprese Aprecio Construya Afiliación Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com - Procure entender el punto de vista del contrario - Trate de encontrar mérito en lo que otros piensan, sienten o hacen - Comunique su comprensión con palabras o acciones - Trate al contrario como un colega - Reduzca la distancia personal - Evalúe las propuestas con su “cabeza” y su “estómago”
- 68. Las Emociones
- 69. Las Emociones Respete la Autonomía - Expanda su autonomía (Promueva la creación de opciones) - Evite afectar la autonomía del contrario (Consulte antes de decidir)
- 70. Las Emociones Respete la Autonomía Reconozca Status - Expanda su autonomía (Promueva la creación de opciones) - Evite afectar la autonomía del contrario (Consulte antes de decidir) - Status Social: Trate a cada negociador con respeto. - Status Particular: Reconozca las habilidades, capacidades y conocimientos del contrario (sin atribuirle inferioridad a nuestra participación y status).
- 71. Las Emociones Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 72. Las Emociones Asuma un papel que le llene Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com - Determine las actividades que se corresponden con dicho papel - Ajuste su rol a dichas actividades - Acepte y reconozca el papel que los otros quieren jugar - Sugiera papeles temporales para los otros
- 74. Las Emociones CUANDO OTROS EXPRESAN SUS EMOCIONES: Escuche y entienda antes de tratar de buscar soluciones. No interrumpa y no contradiga. LAS EMOCIONES Y SENTIMIENTOS SON SIEMPRE LEGÍTIMOS. Trate de traducir: Entienda los juicios y atribuciones del contrario como “marcas” de sus sentimientos. Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 75. Las Emociones EXPRESE SUS SENTIMIENTOS COMO UN PROFESIONAL: Primero trabaje en entender sus propios sentimientos (¿Qué siento? ¿Por qué?) Tenga un propósito claro No traduzca sus sentimientos en juicios, caracterizaciones o atribuciones. Expresar emociones ≠ Ser emocional Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com
- 76. Control Emocional en la Negociación Pedro Alberto Jedlicka pjedlicka@imeryurdaneta.com