Conceptos básicos de merchandising

1. Promoción
Merchandising
Material Preparado por
Samuel Ñanco S.

2. Definición
Son Todas aquellas actividades que nos hacen
fijar, modificar o cambiar el sentido de compra
en el punto de venta.
En Ingles el sufijo “ing” indica acción,
movimiento, De ahí entonces que en una primera
aproximación el Merchandising es el movimiento
de los productos hacia el consumidor
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3. Caracteristicas
• El punto de venta se transformará en el campo
de batalla.
• Serán tnato más elegidos cuando mayor sea:
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–
–
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Su Notoriedad
Su Identificación
Su Información
Su Motivación
• No Basta que este presente, tiene que estar donde
debe estar
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4. Objetivo del Merchandising
• Lograr que en el punto de venta el
consumidor demande el producto que sus
ejecutivos se proponen vender, ya que no
es suficiente la publicidad y otras formas
de promoción, sino que además se realice
la compra del producto deseado
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5. Factores a Considerar
• Factores Fisiológicos
• Características Físicas del Negocio
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6. Factores Fisiológicos
• Estudios realizados han demostrado que:
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–
–
–
–
El cerebro es ocupado por la vista en un 55%
El cerebro es ocupado por el oido en un 18%
El cerebro es ocupado por el olfato en un 12%
El cerebro es ocupado por el tacto en un 10%
El cerebro es ocupado por el gusto en 5%
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7. Visión
• Estudios realizados han demostrados que los individuos
acostumbran mayoritariamente a mirar hacia el lado
derecho al ingresar a un establecimiento por la seguridad
con la que se desarrollan hacia ese lado
• Esta situación han llevado que numerosas empresas
acostumbren a colocar el ingreso al local hacia el sector
derecho
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8. Audición
• La música ambiental suele jugar un factor
fundamental sobre el comportamiento de
los individuos en el punto de venta.
• Hay que escoger cierta melodía que
penetre a cierto ritmo con el fin de
provocar la aceleración deseada
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9. Olfato
• No basta con saber que un producto es
bueno, sino que además se debe
percibir.
• Las frutas suelen tener un factor de
aceleleración en las ventas cuando se
transfiere al ambiente el sabor a la fruta
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10. El Tacto
• La oportunidad para que el cliente sostenga en
sus mano el producto deseado es algo que en el
tiempo generó una aceleración en el proceso de
venta
• Ferreterias (Home Center), Farmacias
(Farmacia Ahumada), etc
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11. Gusto
• La Degustación es una acción clásica de la
actuación del merchandising en el punto de
venta.
• La oportunidad de probar el producto es
otro factor de aceleración
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12. Características Físicas del
Negocio
• Se ha comprobado que las en la primera mitad del
negocio se efectúan el 70% de las ventas
• Búsqueda de los Hot Points.
• El punto de venta debe ser un lugar agradable,
limpio
• La iluminación también acelera las ventas
• Las cajas no deben estar inmediatamente a la
vista del cliente, ya que crea inhibición
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13. Características Físicas del
Negocio
• La ubicación correcta de los productos en
la estantería juega un factor fundamental
• Son más demandados aquellos que están a
la altura de la vista
• La compra impulsiva siempre es
incentivada por la adecuada exhibición de
los productos
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14. Características Físicas del
Negocio
• Para incentivar la compra impulsiva se
debe tener el producto:
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–
–
–
En el lugar oportuno
En forma más oportuna
En Tiempo oportuno
El Producto Oportuno
Cantidad, Precio y Apoyo Necesario
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15. Características Físicas del
Negocio
• La comodidad del local también es otro
factor de aceleración
• El interior y Exterior de la tienda son
atractivos que incentivan a entrar
• Los Colores incentivan a la comodidad en
el proceso de compra
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16. Los Colores
• Los Colores Claros producen la sensación de
mayor tamaño y distancia y los oscuros, lo
contrario
• Los Colores determinan la sensación de pesos
• Una acción sedante = Color verde
• Una acción enervante= Color Rojo
• Una acción estimulante = Color amarillo
• Una acción depresiva = Color azul
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17. Principios Esencial del
Merchandising
• Todo lo que se ve se vende, todo lo que se
toca se compra
• El efecto de masa acelera las ventas
• Un producto ancla puede ayudar a vender a
otros
• Toda compra obedece a un proceso que
debe tenerse en cuenta
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18. Proceso de Decisión de Compra
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Fase de Búsqueda = Mirada, Percepción
Fase de Atención = Atención
Fase de Identificación = Mensajes
Fase de Estudio = Interés, Información
Fase de Justificación= Valor de referencia,
estudio de los puntos de comparación
• Fase de Decisión = Decisión
• Fase de Acción = Acción
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19. Elementos Claves del
Merchandising
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Rentabilidad= eficiencia
Ubicación= conseguir la mejor ubicación
Impacto = exhibición adecuada
Disponibilidad = Fácil de obtener
Precio = Buena exhibición del precio
Estabilidad = Display bien presentados
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