El documento define el merchandising como las actividades que influyen en la decisión de compra del consumidor en el punto de venta. Explica que el objetivo del merchandising es lograr que el consumidor demande el producto que la empresa desea vender mediante factores como la notoriedad, identificación e información del producto. También describe varios factores fisiológicos y características físicas del negocio que afectan el comportamiento del consumidor y aceleran las ventas.

1. Promoción Merchandising

2. Definición Son Todas aquellas actividades que nos hacen fijar, modificar o cambiar el sentido de compra en el punto de venta. En Ingles el sufijo “ing” indica acción, movimiento, De ahí entonces que en una primera aproximación el Merchandising es el movimiento de los productos hacia el consumidor

3. Caracteristicas El punto de venta se transformará en el campo de batalla. Serán tnato más elegidos cuando mayor sea: Su Notoriedad Su Identificación Su Información Su Motivación No Basta que este presente, tiene que estar donde debe estar

4. Objetivo del Merchandising Lograr que en el punto de venta el consumidor demande el producto que sus ejecutivos se proponen vender, ya que no es suficiente la publicidad y otras formas de promoción, sino que además se realice la compra del producto deseado

5. Factores a Considerar Factores Fisiológicos Características Físicas del Negocio

6. Factores Fisiológicos Estudios realizados han demostrado que: El cerebro es ocupado por la vista en un 55% El cerebro es ocupado por el oido en un 18% El cerebro es ocupado por el olfato en un 12% El cerebro es ocupado por el tacto en un 10% El cerebro es ocupado por el gusto en 5%

7. Visión Estudios realizados han demostrados que los individuos acostumbran mayoritariamente a mirar hacia el lado derecho al ingresar a un establecimiento por la seguridad con la que se desarrollan hacia ese lado Esta situación han llevado que numerosas empresas acostumbren a colocar el ingreso al local hacia el sector derecho

8. Audición La música ambiental suele jugar un factor fundamental sobre el comportamiento de los individuos en el punto de venta. Hay que escoger cierta melodía que penetre a cierto ritmo con el fin de provocar la aceleración deseada

9. Olfato No basta con saber que un producto es bueno, sino que además se debe percibir. Las frutas suelen tener un factor de aceleleración en las ventas cuando se transfiere al ambiente el sabor a la fruta

10. El Tacto La oportunidad para que el cliente sostenga en sus mano el producto deseado es algo que en el tiempo generó una aceleración en el proceso de venta Ferreterias (Home Center), Farmacias (Farmacia Ahumada), etc

11. Gusto La Degustación es una acción clásica de la actuación del merchandising en el punto de venta. La oportunidad de probar el producto es otro factor de aceleración

12. Características Físicas del Negocio Se ha comprobado que las en la primera mitad del negocio se efectúan el 70% de las ventas Búsqueda de los Hot Points. El punto de venta debe ser un lugar agradable, limpio La iluminación también acelera las ventas Las cajas no deben estar inmediatamente a la vista del cliente, ya que crea inhibición

13. Características Físicas del Negocio La ubicación correcta de los productos en la estantería juega un factor fundamental Son más demandados aquellos que están a la altura de la vista La compra impulsiva siempre es incentivada por la adecuada exhibición de los productos

14. Características Físicas del Negocio Para incentivar la compra impulsiva se debe tener el producto: En el lugar oportuno En forma más oportuna En Tiempo oportuno El Producto Oportuno Cantidad, Precio y Apoyo Necesario

15. Características Físicas del Negocio La comodidad del local también es otro factor de aceleración El interior y Exterior de la tienda son atractivos que incentivan a entrar Los Colores incentivan a la comodidad en el proceso de compra

16. Los Colores Los Colores Claros producen la sensación de mayor tamaño y distancia y los oscuros, lo contrario Los Colores determinan la sensación de pesos Una acción sedante = Color verde Una acción enervante= Color Rojo Una acción estimulante = Color amarillo Una acción depresiva = Color azul

17. Principios Esencial del Merchandising Todo lo que se ve se vende, todo lo que se toca se compra El efecto de masa acelera las ventas Un producto ancla puede ayudar a vender a otros Toda compra obedece a un proceso que debe tenerse en cuenta

18. Proceso de Decisión de Compra Fase de Búsqueda = Mirada, Percepción Fase de Atención = Atención Fase de Identificación = Mensajes Fase de Estudio = Interés, Información Fase de Justificación= Valor de referencia, estudio de los puntos de comparación Fase de Decisión = Decisión Fase de Acción = Acción

19. Elementos Claves del Merchandising Rentabilidad= eficiencia Ubicación= conseguir la mejor ubicación Impacto = exhibición adecuada Disponibilidad = Fácil de obtener Precio = Buena exhibición del precio Estabilidad = Display bien presentados