Este documento presenta diferentes métodos cuantitativos y cualitativos para pronosticar ventas. Explora técnicas estadísticas y métodos basados en la opinión de ejecutivos, encuestas, grupos focales, entrevistas y el conocimiento de la fuerza de ventas. El objetivo es que los alumnos aprendan estas estrategias para optimizar las funciones de ventas de una empresa.
1. MÉTODOS CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS
DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
Mtra. Verónica Bolaños López
Estrategias Coorporativas de Ventas
Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
2. OBJETIVO
El alumno diseñará estrategias a partir de la determinación de
presupuestos y cálculo del pronóstico de ventas, para optimizar la
función de ventas.
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
3. Problemas en la toma de decisiones
Fuente:
http://www.prendamovil.com/estrategias-de-
segmentacion-de-mercado/
4. Problemas en la toma de decisiones
Aspectos que influyen en las compras del
consumidor
a) Nivel de ingresos
b) Edad
c) Estado civil
d) Educación
e) Otras características demográficas
Fuente: http://www.prendamovil.com/estrategias-de-segmentacion-de-mercado/
5. Los compradores responden continuamente a los dictados
de la moda, esto afecta la venta de todos los bienes.
Las necesidades de los compradores son diversas y
siempre cambiantes.
6. Las mejoras tecnológicas
La disponibilidad de crédito bancario
Dispersión geográfica del mercado (sobre todo en
mercadotecnia internacional )
Implementación de SIM (puede ser costoso y difícil de manejar)
Variables en la toma de decisiones de las personas
Problemas en la
toma de
decisiones
?
7. Es la proyección de la posible demanda de los clientes
para un período, toma en cuenta las condiciones futuras
que rodean la situación de la empresa
Pronóstico de ventas
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
8. Cantidad que se venderá en un período determinado.
Pronóstico de ventas
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
9. La dimensión de tiempo variará significativamente de una
industria a otra.
Pronóstico de ventas
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
10. La precisión dependerá de la frecuencia de las compras de
un producto.
Pronóstico de ventas
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
11. Tendencia de
ventas
11
Análisis de las ventas anteriores, considerando los datos
históricos de varios períodos.
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
12. Tipos de pronósticos de ventas
Comer-
ciales
Para la
indus-
tria
Para la
empre-
sa
Para el
produc-
to
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
13. Tipos de pronósticos de ventas
Comer-
ciales
Tratan de estimar la tendencia general de la
economía y se expresa a menudo en términos
de indicadores generales (PIB, ingreso
nacional, etc.)
Los pronósticos usados pueden ser los de
otras organizaciones o los elaborados
internamente
14. Tipos de pronósticos de ventas
Para la
indus-
tria
Representan una etapa especialmente
significativa del pronóstico.
Teóricamente, son más precisos porque están
basados en un conocimiento exhaustivo de
los acontecimientos ocurridos dentro de una
industria.
15. Tipos de pronósticos de ventas
Para la
empre-
sa
Representa a menudo una combinación de
pronósticos relativos a productos o divisiones
individuales.
Se deben hacer después de haber
formulado un programa de
mercadotecnia, y no al contrario.
16. Tipos de pronósticos de ventas
Para el
produc-
to
Cuando una de las divisiones de la empresa
se identifica con un determinado producto o
grupo de productos, el efecto neto es un
pronóstico divisional.
17. 17
Objetivos
Tendencia de
ventas Pronóstico
Plan de
mercado
Presupuesto
de publicidad
Presupuesto
de gastos de
venta
Presupuesto
de ventas
Componentes del plan de ventas
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
18. Estacionalidad y tendencia de la demanda
Para realizar los
pronósticos es necesario
tomar en cuenta tanto la
estacionalidad como la
tendencia de la
demanda
Fuente: http://www.prendamovil.com/estrategias-de-segmentacion-de-mercado/
27. EJERCICIO EN CLASE
27
Por equipos, dar 2 ejemplos de productos,
que presenten las diferentes tendencias de
venta. Explicar por qué escogieron esos
ejemplos.
30. Factores internos: son decisiones internas
que provocan cambios en la demanda
Diseño del producto
Mezcla de mercado
Expansión del mercado
Contracción del mercado
32. TAREA
32
Formar equipos, cada equipo realiza una
investigación sobre el método
cualitativo para pronosticar las ventas
asignado por el docente.
Elaborar una presentación para explicar
el método ante el grupo.
Cada método estará complementado
con una dinámica con el grupo para
ejemplificarlo de manera vivencial.
La actividad se tomará en cuenta para la
evaluación del saber.
35. Preferencia por los medios cualitativos.
Interés por comprender el comportamiento humano desde el marco de sus protagonistas.
Aproximación fenomenológica.
Medición observacional natural, sin control.
Subjetivismo, perspectiva interna.
Orientación hacia el descubrimiento, exploratoria, descriptiva, inductiva.
Orientado hacia el proceso.
Importancia del contenido, datos reales, variados y profundos.
General - intenta sintetizar.
Paradigma cualitativo
38. Tipos de técnicas Grupales
Técnicas de creatividad
Tormenta de ideas (brainstorming)
Técnica del grupo nominal
Técnica del Grupo de Enfoque (focus
group)
Técnica Delphi
39. Técnicas Grupales: principios básicos
1.Ambiente: local adecuado, tamaño apropiado,
cómodo, acondicionado.
2.Reducción de la intimidación: relaciones
interpersonales amables y tolerantes.
3.Liderazgo distribuido: todos los miembros son
capaces e importantes.
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
40. Técnicas Grupales: principios básicos
4. Formulación de objetivos: establecidos con
claridad e implicación de los participantes.
5. Flexibilidad: adaptación constante a los
requerimientos del desarrollo.
6. Consenso: acuerdo ante decisiones relevantes,
espíritu de cooperación, sinergia.
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
41. Técnicas Grupales: principios básicos
7.Comprensión del proceso: distinción entre lo que se
dice y como se dice, evitando tensiones y/o
reacciones, conflictos, etc.
8.Evaluación continua: identificar el nivel de
satisfacción / acuerdo con los aspectos que se van
tratando y en su caso introducir cambios.
42. Técnica en la que un moderador introduce un
tema de discusión a un grupo de individuos.
FOCUS GROUP
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
43. Desventajas: Costo elevado, fuerte incidencia en el
desarrollo del moderador, problemas asociados al
análisis de los datos.
FOCUS GROUP
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
44. Planificación de y diseño de la dinámica de grupos:
objetivos perseguidos, características del cliente,
necesidades, tiempo y presupuesto.
FOCUS GROUP (metodología)
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
45. Composición y selección del grupo: características
principales, homogeneidad y heterogeneidad, carencia
entre dinámicas, tamaño del grupo.
FOCUS GROUP (metodología)
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
46. Reclutamiento de participantes: comprobación de características, cita
previa.
Dinámicas a realizar y duración: se planifica un número mínimo, y se realizan
mientras se continúe obteniendo información útil. La duración entre 1 y 2
horas.
FOCUS GROUP (metodología)
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
47. Lugar de realización: localizable y accesible, ambiente agradable.
Registro de la información: grabación en video o en audio, que debe
comunicarse a los participantes y que permite el análisis de los datos
FOCUS GROUP (metodología)
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
48. Función y atribuciones del moderador: crear un ambiente agradable,
dirigir la dinámica a los aspectos fundamentales, garantizar la
participación de todos, controlar el desarrollo
Análisis de resultados.
Costo de la dinámica.
FOCUS GROUP (metodología)
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
49. Probablemente la técnica más ampliamente usada para
pronosticar las ventas es la que consiste en seguir la opinión de
los ejecutivos. este método es también el más sencillo.
La opinión de los ejecutivos
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
50. Tanto la opinión de los vendedores como el estudio de
intenciones del consumidor dependen de ésta técnica de
pronóstico.
Encuesta
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
51. Aunque probablemente habrá diferencias entre lo que las
personas dicen que van a hacer y lo que harán en realidad, éste
método se ha utilizado satisfactoriamente.
Encuesta
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
52. Encuesta de intención de compra
Se toma una muestra de clientes y se les pregunta su intención de
compra en un período específico.
Se combinan en un solo pronóstico ya sea por producto, por territorio
o por clientes.
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
53. Ventajas: Capitaliza el conocimiento de los clientes en cuanto a
intenciones y permite elaborar pronósticos por producto, por
clientes y por área geográfica. Pronóstico rápido y económico,
cuando participan los clientes.
Encuesta
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
54. Desventajas: Se vuelve costosa cuando los usuarios son muchos
y no se les puede localizar. Los usuarios no siempre quieren
cooperar.
Encuesta
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
55. La entrevista de profundidad, es el proceso de interacción
dinámica de comunicación entre dos personas, entrevistador y
entrevistado, bajo el control del primero.
Técnicas de entrevista
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
56. Se usa cuando se requiere conseguir información muy
compleja, cuando se busca información confidencial o delicada,
cuando se busca información de profesionales y como fase
previa a la elaboración de cuestionarios estructurados.
Técnicas de entrevista
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
57. 1. Elaboración del guion
2. Fase introductoria
3. Desarrollo
Proceso de entrevista de profundidad
58. 1. Recurso de complicidad
2. Recurso de la ingenuidad
3. El espejo o eco
4. La síntesis
5. La interpretación directa
Entrevista de profundidad: estrategias
59. Entrevista de profundidad: aspectos
principales
• Ambiente de la entrevista.
• Barreras a la entrevista.
• Alicientes a la entrevista, deseo de ayuda, necesidad
de comunicar.
• Tipos de entrevista de profundidad.
• Guión de la entrevista.
• Características físicas del entrevistador.
• Duración de la entrevista: (30 min. a 2 horas).
• Método de registro de la información.
• Validez de los resultados
Tiempo
Ego
Libre
Semiestructurada
60. Método compuesto de la fuerza de
ventas
Combina el estado de
las ventas futuras que
hace cada vendedor
para su territorio en un
pronóstico de ventas
totales.
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
61. Método compuesto de la fuerza de
ventas
Ventajas
Representantes de venta
responsables del pronóstico.
Se utiliza conocimiento y
experiencia de vendedores.
Cuotas de ventas asignadas por
los mismos vendedores.
62. Método compuesto de la fuerza de
ventas
Desventajas
Vendedores no están capacitados para
hacer pronósticos.
Vendedores bajan cuotas de venta
para alcanzarlas con mayor facilidad.
Los pronósticos se basan en
condiciones presentes y no a futuro.
63. Cuando se trata de pronosticar la demanda de un producto
nuevo, la situación ideal es que se pueda usar como modelo un
producto existente o un producto genérico.
Analogía histórica
64. técnica de desarrollo mediante un panel de expertos al que se
pregunta sobre un tema específico, pidiéndosele respuestas
razonadas y graduadas mediante una técnica a distancia, de
forma que rondas sucesivas se llega a un nivel de acuerdo.
Método Delphi
66. Pronóstico en forma anónima y se envía al coordinador de
grupo.
Se saca un promedio.
Método Delphi
67. Se puede evaluar y modificar opiniones, creencias, expectativas
y pronósticos pero sin la influencia dominante de alguien en
particular.
Método Delphi
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
68. Coordinador habla de las opiniones anónimas de todos y se
vota otra vez.
Método Delphi
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
69. Se determinan los pronósticos en juntas con los gerentes de
todas las áreas de la empresa. A diferencia de los ejecutivos, en
este caso sólo opinan los gerentes.
Opinión de expertos
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
70. Generalmente se usa para
estimar ventas de un nuevo
producto.
Prueba que se realiza en un
mercado limitado para ver la
reacción del consumidor antes
de ampliarse al mercado
regional o nacional.
Prueba de mercado
71. Se puede observar el impacto
de las ventas.
Participación en el mercado
(tasa de prueba y repetición)
Prueba de mercado
73. Análisis de series de tiempo: método estadístico que
depende en alto grado de datos históricos de la demanda,
con los que se proyectan la demanda futura y reconoce las
tendencias y patrones estacionales.
Métodos causales: utilizan datos históricos de variables
independientes como campañas de promoción, condiciones
económicas y actividades de los competidores.
Métodos cuantitativos
74. Buscan prever el futuro, con base en datos del pasado.
Son de naturaleza reactiva.
Usan información histórica que solo se refiere a la
variable dependiente (ventas).
Se aplica a los patrones de demanda tipo horizontal y
tendencia.
Análisis de series de tiempos
75. Es el método de serie
de tiempo más
sencillo que se usa
con frecuencia en la
práctica, su ventaja
es la simplicidad y el
bajo costo.
Pronóstico empírico
76. 76
Son series de promedios cuyos valores altos y bajos están
acolchonados y se hacen menos extremos. El número de puntos
de datos elegido debe ser suficiente para eliminar los efectos de
las variaciones de temporada .
Promedios móviles
77. 77
Los promedios móviles suavizan los resultados de las ventas más
recientes, conduciendo así a pronósticos más conservadores.
Promedios móviles
78. 78
Mientras más períodos se usen para un promedio móvil, más
atenuada estará la curva de fluctuación.
Los valores al final de la serie no pueden calcularse, sino que
deben estimarse.
Promedios móviles
79. 79
La utilización de esta técnica supone que la serie de tiempo es
estable, esto es, que los datos que la componen se generan sin
variaciones importantes entre un dato y otro (error aleatorio=0), o
sea que los datos aunque muestren un crecimiento o un
decrecimiento lo hagan con una tendencia constante.
Promedios móviles
80. 80
Cuando se usa el método de promedios móviles se está
suponiendo que todas las observaciones de la serie de tiempo son
igualmente importantes para la estimación del parámetro a
pronosticar (en este caso los ingresos).
Promedios móviles
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
81. 81
Promedio Móvil = Σ (n valores de datos más recientes)
n
Promedios móviles
84. 84
Permite adjudicar una importancia o peso cualquiera a cada
elemento o periodo, siempre y cuando todos los valores
sumen 1 o 100%.
Promedio móvil ponderado
85. 85
Permite adjudicar una importancia o peso cualquiera a cada
elemento o periodo, siempre y cuando todos los valores
sumen 1 o 100%.
Promedio móvil ponderado
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
86. Formula:
ft : W1 At – 1 + W2 At – 2 + W3 At – 3 ……..+ Wn At – n
n
Donde:
ft = pronóstico para el periodo futuro
W1 = peso que se le dará a la venta real en el periodo t -1
W2 = peso que se le dará a la venta real en el periodo t -2
W3 = peso que se le dará a la venta real en el periodo t -3
W n = peso que se le dará a la venta real en el periodo t –n
n = Número total de periodos del pronostico
Promedio móvil ponderado
87. 1.
• La experiencia, prueba y error.
2.
• Por lo general el pasado más reciente es el indicador más importante de
lo que podemos esperar para el futuro, y por tanto este debe tener
mayor peso.
3.
• Cuando los datos son variables se debe determinar los pesos en
consecuencia; es decir, se le asignara mayor peso a las mayores
demandas y menor peso a las menores demandas.
¿Cómo elegir la ponderación?
88. 88
El alisamiento exponencial ( atenuación exponencial) está diseñada
para compensar la principal debilidad del promedio móvil, la de no
responder lo suficiente a los resultados más recientes. En esta
modificación del promedio móvil, las observaciones más recientes o
los resultados de las ventas no sólo no se incluyen, sino que en
realidad se les da más peso en la serie de tiempo.
89. 89
El peso aplicado a la cifra de ventas más reciente, se
designa como ∝ (alfa) y se denomina la constante de
atenuación. Se le dará un valor entre 0.0 y 1.0
Alisamiento exponencial
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
90. DATOS
El pronóstico más
reciente (pronóstico
del último periodo)
La demanda real que
ocurrió en ese
periodo
alfa (α), constante de
atenuación, tasa de
reacción, constante
de ajuste
exponencial,
parámetro
suavizador. (0<=
α <=1)
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
91. 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1.0
Mientras más peso se le dé a la última
observación, más importante será en el nuevo
promedio, y por lo tanto, menos importantes
serán los datos anteriores. 91
¿Cómo determinar el valor de alfa?
92. ¿Cómo se determina el valor de ∝?
Si las ventas cambian lentamente, los valores altos para
∝ funcionan muy bien, sin embargo cuando las ventas
experimentan cambios rápidos y fluctuaciones hay que
adjudicar valores bajos para ∝
92
94. La REGRESIÓN LINEAL
modela, en la forma de
una ecuación matemática,
la relación entre dos
variables “X”
(independiente) y
“Y” (dependiente).
Eje Y
Eje X
95. La regresión se define como la relación funcional de dos o
más variables correlacionadas (demanda vs tiempo). La
regresión lineal se refiere a un tipo especial de regresión
donde las relaciones entre las variables forman una línea
recta.
Bienes raíces. La venta en
función de las tasas de interés
Predecir fenómenos
económicos como el PIB
Normalmente en finanzas y
economía para pronosticar
valores de variables
macroeconómicas.
102. ¿Cómo se escribe la función de la recta?
Y = mX + b
Donde m y b son parámetros de la recta.
m es la pendiente de la recta.
b es la ordenada al origen.
?
103. Pendiente de la recta
m>0
m<0
Es la inclinación de la recta
respecto del eje horizontal x
104. ¿Puedes resolver este
ejercicio?
Supongamos que se
mide la altura de 17
niños de 11 años de
edad y se registra el
peso. En la tabla de la
derecha se presentan
los datos.
Altura (cm) Peso (kg)
135 26
145 33
141 32
143 30
133 31
140 33
152 36
149 32
164 47
137 29
149 35
164 43
141 29
143 32
133 23
140 37
152 45
105. Estudiemos esta relación
10
15
20
25
30
35
40
45
50
120 130 140 150 160 170 180
Altura
Peso
En el gráfico los puntos
(x;y) están dispersos en el
plano definido por las dos
variables: Altura y Peso.
Ambas variables son
numéricas.
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
106. ¿Cómo ajustar la recta a nuestros
datos?
De las infinitas rectas
que pueden pasar por
la nube de puntos.
¿Cuál estimará mejor
los parámetros de la
recta?
10
15
20
25
30
35
40
45
50
120 130 140 150 160 170 180
Altura
Peso
107. Método de Mínimos cuadrados
Es la recta cuya distancia
entre el valor observado
y la RECTA DE REGRESIÓN
ESTIMADA sea
mínima.
108. Pasos para graficar los datos
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
109. ¿Cómo graficar y ajustar la recta utilizando una hoja
Excel?
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
110. 1º Paso
Escribir los datos (x;y) en columnas, y
seleccionarlos.
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
111. 2º Paso
Ir al Menú – Insertar – Gráfico
y seleccionar, XY (Dispersión).
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
112. 3º Paso
No olvidar escribir el título,
nombre de variables y elegir
una escala correcta para los
ejes.
Posicionarse en un punto
y tocar el botón de la
derecha del Mouse y
seleccionar:
Agregar línea de tendencia…
113. 4º Paso
En Opciones, tildar:
Presentar la ecuación en el gráfico
Presentar el valor R2 en el gráfico
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
114. 5º Paso - La recta obtenida
y = 0,5289x - 42,833
R
2
= 0,716
10
15
20
25
30
35
40
45
50
120 130 140 150 160 170 180
Altura
Peso
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
115. ¿Cómo interpretamos la recta?
Ŷ = 0,5289 X - 42,833
La pendiente positiva 0,5289 nos indica que a
medida que aumenta la altura aumenta el peso.
La relación entre ambas variables es directa.
116. ¿Cómo interpretamos el coeficiente de determinación?
R2 = 0,716
Indica que el modelo explica
a los datos en aproximadamente
un 71,6%.
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
117. MÍNIMOS CUADRADOS:
117
Este método, nos permite crear un pronóstico de las ventas, basados en
el historial de las ventas pasadas, y tomando en cuenta las tendencias.
También nos permite encontrar la ecuación de una recta a partir de datos
experimentales (variables).
Podemos decir entonces, que el método de mínimos cuadrados, nos
permite encontrar la “mejor” recta que mejor ajusta a todos los puntos
de una gráfica.
118. En el ejemplo, en 192 autos producidos, se midieron cuántos fueron entregados, y cuánto
tiempo tardaron en su entrega.
Y= a 48.81 (en promedio un auto nuevo tardaría 49 días en entregarse, según el historial
de entregas)
La pendiente sería 2.0687 (números y como números x)
La intersección sería 21.925 (eje número y como número x)
R2 tiene el 95% de relación (esto es que hay un 95% de probabilidad de que se logre el
pronóstico de entrega, o un error el 5% en el pronóstico)
118
y = 2.0687x + 21.925
R² = 0.9575
20
30
40
50
60
70
80
0 10 20 30
DIAS DE ENTREGA
DIAS DE
ENTREGA
Linear (DIAS DE
ENTREGA)
x y
OPCIONES DIAS DE ENTREGA
3 25
4 32
4 26
7 38
7 34
8 41
9 39
11 46
12 44
12 51
14 53
16 58
17 61
20 64
23 66
25 70
192
120. Es una técnica que reúne un conjunto de
métodos, instrumentos y objetivos, con el fin de
establecer en una empresa pronósticos y metas
económicas y financieras por alcanzar, tomando
en cuenta los medios que se tienen y los que se
requieren para lograrlo.
Planeación financiera
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
121. Planeación
Para planear lo que se quiere hacer, se tienen que
determinar los objetivos y cursos de acción que
han de tomarse, seleccionando y evaluando cuál
será la mejor opción para el logro de los objetivos
propuestos, bajo que políticas, con que
procedimiento y bajo que programas.
Fases de la administración del presupuesto
122. Organización
Identifica y enumera las actividades que se
requieren para lograr los objetivos.
Ejecución
Llevar a cabo las tareas para el logro de
los objetivos
Fases de la administración del presupuesto
123. Dirección
Función encargada de guiar a las personas para alcanzar,
por medio de su actividad, los objetivos propuestos.
Control
De las actividades para saber si se están realizando las
acciones (cuándo, dónde y cómo) de acuerdo con los
planes.
Fases de la administración del presupuesto
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
124. Las cinco funciones (planeación, organización,
ejecución, dirección y control) están
interrelacionadas.
La ejecución de una función no cesa totalmente
antes de que inicie la siguiente.
La secuencia debe adaptarse al objetivo específico
o proyecto en particular.
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
126. Los presupuestos de operación integran el
resultado de operación de una empresa:
Presupuesto de ventas y de producción
127. Factores específicos de ventas: factores de
ajuste
Efecto perjudicial durante el año anterior, ejemplo:
abastecimiento deficiente, dificultades en el trámite para
la obtención de permisos.
Efecto saludable del año anterior, ejemplo: problemas que
se le presentaron a la competencia.
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
128. Factores específicos de ventas: factores de
cambio
En el diseño del producto
En el volumen de producción
En el mercado
En los métodos de ventas
Precios
Modificaciones en las garantías
Cambios en los canales de distribución
Remuneración a los vendedores
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
129. Factores económicos generales:
El segundo considerado importante en el presupuesto
de ventas son las fuerzas económicas generales, es
decir, el entorno económico en que vive la empresa.
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
130. Presupuesto de gastos de venta y
administración
Cada departamento deberá suministrar una relación de
gastos a efectuar, basándose en la actividad a
desarrollar, que en este caso sería el Presupuesto de
Venta y Administración.
Los gastos más fáciles a presupuestar son los de
carácter fijo.
131. Gastos de venta y administración
Comisiones por ventas
Publicidad
Sueldos de vendedores
Gastos de representación
Sueldos de administración
Suministros de oficina
Otros gastos de oficina
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño
134. Bibliografía:
134
Johnston Mari W. y Marshall Greg W. Administración de ventas. Editorial Mc Graw Hill. Séptima edición. México, 2005
Hartley Robert F. Administración de ventas. Ed. Patria. Vigésima segunda edición. México 2008
Bonini, Hausman y Bierman. Análisis cuantitativo para los negocios. Ed. Mc Graw Hill. Novena edición. Colombia
2005.
Lambin Jean – Jacques. Marketing estratégico. Ed Mc Graw Hill. Tercera edición. Colombia 2002.
Mtra. Verónica Bolaños López Mtro. José Luis Martín Macías Gudiño