Los presupuestos de venta son la representación cuantitativa de un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista, propuesto por la administración, para un período determinado de tiempo.

1. 1
IMPACTO
DE
LOS
PRONÓSTICOS
DE
VENTAS
ERRÓNEOS

2. 2
ÁREA
FUNCIONAL
PRONÓSTICO
DEMASIADO
ALTO
DEMASIDO
BAJO
Producción
Exceso
de
producción,
productos
no
vendidos
Producción
inadecuada
para
sa@sfacer
la
demanda
del
cliente
Inventario
Exceso
de
existencias
Existencias
escasas
Finanzas
Efec@vo
inac@vo
Escacés
de
efec@vo
Promoción
Gastos
desperdiciados
Gastos
insuficientes
para
cubrir
el
mercado
Distribución
Costosa,
insuficiente
para
vender
el
exceso
de
productos
Inadecuada
para
llegar
al
mercado
Fijación
de
precios
Reducciones
para
vender
el
exceso
de
productos
Incrementos
de
precios
para
distribuir
productos
escasos
Fuerza
de
ventas
Demasiados
vendedores,
altos
costos
de
ventas
Muy
pocos
vendedores,
no
se
cubre
el
mercado
Relaciones
con
el
cliente
Dinero
desperdiciado
en
ac@vidades
innecesarias,
lo
que
resulta
en
utlididades
más
bajas
Insa@sfactorias,
debido
a
que
se
agotaron
los
productos
U@lidades
U@lidades
más
bajas
por
unidad,
debido
a
que
los
gastos
son
altos
U@lidades
más
bajas,
debido
a
que
no
se
cubrío
el
mercado

3. VENTAS
Y
PLANEACIÓN
OPERATIVA
Ajusta
los
parámetros
de
planeación
(compras,
programas
de
mano
de
obra,
requerimientos
de
capital)
con
base
en
el
pronós@co

4. Análisis
de
los
registros
de
ventas
Desarrollar
un
pronós@co
preliminar
Hacer
que
los
gerentes
revisen
el
pronós@co
y
lo
ajusten
Dearrollar
un
plan
de
ventas
basado
en
el
pronós@co
Hacer
ajustes
a
los
planes
de
operación
Las
ventas
y
el
proceso
de
planeación
opera@va

5. Es@mación
de
la
demanda
del
consumidor
Los
gerentes
es;man
el
potencial
del
mercado
de
los
consumidores
con
base
en
datos
económicos:
Ej.
Poder
de
compra
15
September
2012:
Comparing
domes;c
prices
for
a
universal
basket
of
goods
against
corresponding
domes;c
wages
allowed
the
UBS
researchers
to
examine
the
difference
in
rela;ve
purchasing
power.
Therefore
people
working
in
Zurich
can
domes;cally
afford
the
most
in
rela;on
to
other
ci;es
in
the
survey.

6. El
estudio
relaciona
productos
lo
más
homogéneos
posibles
a
nivel
global:
Ejemplo:
En
Tokio
se
necesitan
9
minutos
de
trabajo
para
ganar
lo
necesario
para
comprar
una
Big
Mac,
mientras
que
en
Nairobi
se
necesitan
81
minutos.

7. Los
trabajadores
en
Zurich
pueden
comprar
un
Iphone
después
de
trabajar
22
horas,
en
contraste
en
Manila
se
necesita
cerca
de
20
veces
más
de
@empo.
Ranking:
The
richest
ci;es
in
the
world
(By
domes;c
purchasing
power)

8. Es@mación
de
la
demanda
industrial:
Sólo
aparecen
las
empresas
registradas
en
el
SIEM

9. Es@mación
de
la
demanda
industrial:

10. Principales
indicadores
económicos
Ïndice
Nacional
de
precio
al
Cosumidor
Producto
Nacional
Bruto
Ingreso
Per-­‐Cápita
Venta
y
producción
por
rama
de
ac;vidad
Ahorro
Mercado
potencial
y
su
distribución
geográfica
Establecimiento
de
nuevas
empresas
Ïndices
de
desempleo
Péstamos
otorgados
Ïndices
compra
venta
de
acciones
Tendencias
económicas
globales
y
regionales

11. Factores
a
considerar
para
la
elaboración
de
pronós@cos:
Influencias
económicas
Cambios
demográficos
Cambios
sociales
Desarrollos
compe@@vos
Desarrollos
legales
Desarrollos
polí@cos
Factores
internos
de
la
empresa

12. Evaluación
de
los
métodos
de
elaboración
de
pronós@cos
1.
Comprensibilidad
para
los
ejecu@vos
de
venta.

13. 2.
Exac@tud:
En
promedio
un
10%
de
exac@tud
es
aceptable
Evaluación
de
los
métodos
de
elaboración
de
pronós@cos

14. Evaluación
de
los
métodos
de
elaboración
de
pronós@cos
3.
Oportunidad:
Generar
los
pronós@cos
a
@empo
para
que
los
gerentes
los
puedan
u@lizar

15. Evaluación
de
los
métodos
de
elaboración
de
pronós@cos
4.
Calidad
y
can@dad
de
la
información:
Los
recursos
“basura”
conducen
a
resultados
“basura”

16. Evaluación
de
los
métodos
de
elaboración
de
pronós@cos
5.
Personal
calificado:
Tener
la
opinión
de
expertos.

17. Evaluación
de
los
métodos
de
elaboración
de
pronós@cos
6.
Flexibilidad:
Adaptación
a
las
condiciones
cambiantes.

18. Evaluación
de
los
métodos
de
elaboración
de
pronós@cos
7.
Costos/Beneficios:
Menos
costos
y
más
beneficios
en
la
elaboración
de
pronós@cos.

19. Se
debe
u@lizar
más
de
un
pronós@co
para
comparar
los
resultados
de
varias
técnicas.

20. Es
conveniente
examinar
varios
escenarios:
Lo
que
sucedería
si…

21. Cuando
el
gerente
de
ventas
;ene
un
pronós;co
de
ventas
aceptable,
deberá
obtener
los
fondos
suficientes
(
presupuesto),
para
llevar
a
cabo
la
estrategia
de
ventas.

22. FASES
DE
LA
ADMINISTRACIÓN
DEL
PRESUPUESTO:
Organización
Ejecución
Control
22

23. Qué
es
un
presupuesto?
Es
la
expresión
cuan;ta;va
de
un
plan
de
acción,
dirigido
a
cumplir
una
meta
prevista,
propuesto
por
la
administración,
para
un
período
determinado
de
;empo.
23

24. Ventajas
de
los
presupuestos
Proporciona
un
marco
para
juzgar
los
rendimientos.
Mo;va
a
los
gerentes
y
otros
empleados.
Promueve
la
coordinación
y
comunicaciones
entre
las
áreas
de
la
empresa.
24

25. Etapas
del
presupuesto
de
ventas:
1.-­‐
Pronós;co
de
Ventas.
2.-­‐
Plan
de
Mercadotecnia.
3.-­‐
Presupuesto
de
Publicidad
y
Promoción.
4.-­‐
Presupuesto
de
Gastos
de
Ventas.
25

26. Fases
de
la
administración
de
presupuestos:
A)
ORGANIZAR:
Asignar
los
r e c u r s o s
h u m a n o s ,
económicos
y
financieros,
estructurándolos
de
forma
que
permitan
alcanzar
las
metas
de
las
empresas.
26

27. Fases
de
la
administración
de
presupuestos:
B)
EJECUTAR:
Llevar
a
cabo
los
planes.
27

28. Fases
de
la
administración
de
presupuestos:
C)
CONTROLAR:
Comparación
de
lo
planeado
contra
lo
e j e c u t a d o .
I n c l u y e
l a
a s i g n a c i ó n
d e
responsabilidades,
y
medición
de
las
previsiones
en
cuanto
a
variaciones
y
causas
de
lo
mismo.
28

29. Beneficios
de
la
preparación
del
presupuesto
de
ventas:
Aseguran
un
enfoque
sistemá@co
a
la
asignación
de
recursos
Conocimiento
respecto
a
u@lización
rentable
de
los
recursos
Crean
conciencia
de
la
necesidad
de
coordinar
las
ac@vidades
de
venta
con
otras
divisiones
de
la
empresa
Establecen
estándares
para
medir
el
desempeño
de
la
organización
de
ventas
Ob@enen
recursos
de
todas
la
áreas
de
la
empresa
en
el
proceso
de
planeación
de
las
u@lidades

30. Pasos
para
la
elaboración
del
presupuesto
de
ventas:
1. Revisar
y
analizar
la
situación:
Ø Desempeño
del
presupuesto
pasado
Ø Cambios
en
el
periodo
del
presupuesto
actual,
como
la
introducción
de
nuevos
producto
o
ajustes
en
la
mezcla
de
MKT

31. Pasos
para
la
elaboración
del
presupuesto
de
ventas:
2.
Comunicar
las
metas
y
los
obje@vos
de
ventas,
para
que
todas
las
áreas
de
la
empresa
par@cipen
y
se
involucren.

32. Pasos
para
la
elaboración
del
presupuesto
de
ventas:
3.
Iden;ficar
las
oportunidades
y
los
problemas
específicos
del
mercado:
U;lizar
los
recursos
del
presupuesto
para
buscar
oportunidades
de
mercado
específicas.

33. Pasos
para
la
elaboración
del
presupuesto
de
ventas:
4.
Desarrollar
una
asignación
preliminar
de
los
recursos
a
las
ac;vidades,
productos
y
territorios,
y
despúes
se
deben
revisar.
Deben
ser
lo
más
realista
posibles.

34. Pasos
para
la
elaboración
del
presupuesto
de
ventas:
5.
Preparar
una
presentación
del
presupuesto:

35. Pasos
para
la
elaboración
del
presupuesto
de
ventas:
6.
Implementar
el
presupuesto
y
proporcionar
una
retroalimentación
periódica.

36. Presupuesto
de
ventas
mensual:

37.
EL
PRESUPUESTO
DE
VENTAS
(OPERATIVO)
ES
EL
PUNTO
DE
PARTIDA
PARA
LOS
DEMÁS
PRESUPUESTOS
DE
OPERACIONES.
ADEMÁS
DE
PLANEAR
LAS
VENTAS
Y
LOS
GASTOS
DE
MERCADOTECNIA,
DETERMINA
EL
PRESUPUESTO
DE
PRODUCCIÓN
E
INCLUSO
LOS
PRESUPUESTOS
FINANCIEROS.

38. EL
PRESUPUESTO
DE
VENTAS
INCLUYE
LOS
GASTOS
DE
TODAS
LAS
ACTIVIDADES
DIRECTAMENTE
RELACIONADAS
CON
LA
ACTIVIDAD
DE
VENDER:
• SALARIOS
Y
BONOS
DE
LOS
REPRESENTANTES
DE
VENTAS.
• VIÁTICOS
Y
GASTOS
POR
AGASAJOS
DE
LA
FUERZA
DE
VENTAS
• SALARIOS
Y
GASTOS
DE
LOS
ESPECIALISTAS
TÉCNICOS
• ENTRENAMIENTOS
Y
CAPACITACION
DEL
EQUIPO
DE
VENTAS
• TELÉFONO
Y
CORREOS
• CATÁLOGOS,
FOLLETOS
Y
LISTAS
DE
PRECIO
• MUESTRAS
Y
MODELOS
• CONVENCIONES
Y
EXHIBICIONES
INDUSTRIALES
• ASIGNACIONES
PARA
PUBLICIDAD
• PROMOCIONES
• RENTA
O
DEPRECIACIÓN
DE
OFICINA
DE
VENTAS
Y
BODEGA
• SUMINISTROS

39. La
mayoría
de
los
presupuestos
cubren
el
período
de
1
año
y
por
lo
general
se
subdividen
en
meses,
así
se
puede
comparar
con
la
venta
real,
para
ir
haciendo
los
ajustes
necesarios.
Generalmente
se
ajustan
por
trimestres.

40. 40
El
presupuesto
puede
ser
rígido
o
flexible.
Si
es
rígido,
será
un
presupuesto
basado
en
costos,
y
en
ocasiones
no
permite
que
se
cierren
ventas
por
falta
de
flexibilidad.
En
el
otro
extremo,
los
flexibles
pueden
llegar
a
generar
mayores
ventas,
pero
puede
ser
que
los
costos
se
incrementen
en
mayores
proporciones,
resultando
en
pérdida
para
la
empresa.

41. PRESUPUESTO
RÍGIDO:
41
COMPAÑÍA
EL
PATITO
S.A.
DE
C.V.
MANO
DE
OBRA
$40,000.00
ELECTRICIDAD
$5,000.00
SALARIO
SUPERVISORES
$15,000.00
TOTAL
$60,000.00

42. PRESUPUESTOFLEXIBLE:
42
EL
PATITO
S.A.
DE
C.
V.
UNIDADES
DE
PRODUCCIÓN
8,000
9,000
10,000
COSTOS
VARIABLES:
MANO
DE
OBRA
($5
POR
UNIDAD)
$40,000
$45,000
$50,000
ELECTRICIDAD
($0.5
POR
UNIDAD)
4,000
4,500
5,000
COSTO
VARIABLE
TOTAL
$44,000
$49,500
$55,000
COSTOS
FIJOS:
ELECTRICIDAD
$1,000
$1,000
$1,000
SALARIOS
SUPERVISORES
$15,000
$15,000
$15,000
COSTO
FIJO
TOTAL:
$16,000
$16,000
$16,000
COSTO
TOTAL
DEL
DEPARTAMENTO
$60,000
$65,500
$71,000

43. Como
conclusión
tenemos
que
el
presupuesto
flexible
es
mas
exacto
que
el
presupuesto
está;co
porque
presupuesta
montos
ajustados
para
cambios
en
la
ac;vidad.

44. TIPOS
DE
MÉTODOS
PARA
ELABORAR
PRESUPUESTOS:
1. El
método
permisible:
En
este
se
asigna
lo
necesario
para
cubrir
todos
los
gastos
de
venta,
con
excepción
de
que
el
resto
se
asigna
al
programa
promocional.
Este
método
puede
funcionar
muy
bien
cuando
se
está
en
la
etapa
de
lanzamiento
de
un
producto
o
servicio,
para
lograr
un
posicionamiento
en
el
mercado.

45. TIPOS
DE
MÉTODOS
PARA
ELABORAR
PRESUPUESTOS:
1. El
método
del
porcentaje
de
ventas:
Este
es
uno
de
los
más
comunes
para
presupuestar
las
ventas.
Sin
embargo
;ene
la
desventaja
de
que
se
presupuestan
los
gastos
de
mercadotecnia
como
resultado
de
las
ventas,
cuando
en
realidad
son
la
causa
de
las
ventas
logradas

46. TIPOS
DE
MÉTODOS
PARA
ELABORAR
PRESUPUESTOS:
1. Imitando
a
la
competencia:
Este
método
se
u;liza
para
mantener
una
paridad
compe;;va
en
las
ventas
y
los
esfuerzos
publicitarios.
Este
es
uno
de
los
menos
recomendables,
ya
que
implica
que
la
competencia
sabe
mejor
lo
que
está
haciendo
(cuando
quizá
no
lo
saben),
y
además
de
que
las
necesidades
y
obje;vos
de
una
firma,
así
como
sus
recursos
pueden
ser
bastante
dis;ntos
de
los
de
sus
compe;dores.

47. TIPOS
DE
MÉTODOS
PARA
ELABORAR
PRESUPUESTOS:
1. Método
obje@vo
y
de
tarea:
enfoque
más
lógico
para
los
gastos
Este
permite
la
planeación
a
largo
plazo,
por
lo
que
resulta
muy
importante
la
definición
correcta
de
los
obje@vos.

48. TIPOS
DE
MÉTODOS
PARA
ELABORAR
PRESUPUESTOS:
Simulador
de
negocios:
Una
variante
que
se
usa
actualmente
en
las
empresas,
son
los
simuladores
de
negocio,
que
se
basan
en
obje;vos
y
tareas,
pero
toman
en
cuenta
variables
externas
como
el
mercado,
la
situación
económica
y
demográfica.
Otras
variables
son
las
encuestas
y
métodos
estadís;cos,
así
como
el
criterio
de
la
administración

49. Tarea:
Elaborar
una
tabla
con
el
pronós;co
de
ventas
y
presupuesto
de
gastos
de
venta
para
su
proyecto
de
equipo,
y
presentar
el
clase
el
lunes
17
Caso
prác;co:
Analizar
el
caso
práncito
Snork
all
por
equipos
,
y
comentar
en
clase