Cómo gestiona un Experto su Marca Personal

Del autor
Vladimir Deléyade Estrada Portales
Profesor. Consultor gerencial y académico. Asesor de Marca Personal.
Comunicador y escritor.
Formación académica
● Doctor en Desarrollo Gerencial y Organizacional (PhD in
Managerial and Organizational Development). Título en trámite de
expedición.
● Máster en Consultoría Gerencial.
● Diploma Europeo en Administración y Dirección de Empresas.
● Postgrado en Capacitación Gerencial.
● Postgrado en Gestión de Recursos Humanos.
● Licenciado en Educación.
● Otros 30 cursos en diversos temas de Educación, Administración,
Psicología, Comunicación, Consultoría, Economía, Política,
Sociología.
https://about.me/profesor_estrada 3

Trayectoria y principales resultados
● Nacido en la Habana, Cuba, en fecha 14/11/1962. Reside en
República Dominicana desde 2007. 32 años de carrera profesional.
● Más de 300 cursos dictados en postgrado y educación continuada,
con énfasis en Educación, Administración, Comunicación y
Psicología Organizacional.
● Más de 15 disciplinas impartidas en grado universitario, en las
carreras Educación, Administración, Economía,
Agropecuaria, Psicología, Contabilidad y Marketing.
● Estudiantes de 40 países formados. Asesor de más de 120 trabajos
de tesis desde el grado universitario hasta el nivel de Maestría.
Creador de más de 200 programas de postgrado y educación
continuada.
● Servicios consultivos y de capacitación prestados a unas 160
organizaciones, incluyendo asesorías y entrenamientos personales
de carácter gerencial, organizativo, estratégico, comunicacional y
político. Expositor en más de 20 congresos. 170 publicaciones
académicas de diversa índole. Producción y corrección de
contenidos por encargo para diferentes instituciones, proyectos y
campañas, con resultados validados.
● Escritor publicado de poesía y ensayo. Articulista habitual en
varios portales y medios digitales internacionales de prestigio.
Compositor de música popular.
● Actualmente investiga, consulta y escribe sobre liderazgo, gerencia,
educación y academia, consultoría, branding y estrategia personal.

CONTENIDO
● A modo de Introducción
● Del Diccionario: definición y análisis
● Experto: ¿genio, profesional, especialista, generalista?
● Definición operacional de experto
● Definición operacional de marca personal
● Experto en acción. Gestionando su marca personal
● El experto y el enfoque sistémico
● La reorientación profesional y la condición de experto
● El otorgamiento de titulaciones académicas de Experto
● Auto otorgarse y pregonar la condición de experto
● Marketing de experto: mercadeando marcas personales
● Contratar a un experto: valor, precio y costo
● Consideraciones finales

PRESENTACIÓN
Amigo lector, recibe un cordial saludo, y gracias por descargar este
ebook, en el cual te propongo una mirada a la prestigiosa e impactante
condición de experto, y a la marca personal de quienes lo son. En el
camino veremos y analizaremos conceptos, ejemplos reales y aterrizajes
prácticos; responderemos muchas interrogantes y enlazaremos a
diversos contenidos complementarios, lo que aproximadamente duplica
el volumen total del material.
Este fue publicado originalmente en mi blog matriz
(https://profesorestrada.wordpress.com/2016/02/29/la-
marca-personal-de-los-expertos/). Las diversas reacciones que
motivó entre muchos lectores (expertos y no expertos), además del obvio
interés en ofrecer su contenido y facilitar el acceso al mismo en otros
formatos y opciones de lectura, me hicieron buscar las alternativas
correspondientes, y aquí lo tienes a tu disposición de forma totalmente
gratuita.
He incorporado algunos elementos que no aparecen en el post original, y
efectuado otros cambios mínimos; pero en general, esta versión es más
de un 90 % similar a dicho post.
Espero lo disfrutes y te sea útil. Siéntete libre de compartirlo y de
interactuar sobre su contenido en tus redes y otros espacios, conmigo y
con quien lo consideres necesario y oportuno.
¡Gracias! ¡Bienvenido!

A modo de Introducción
Varios prestigiosos autores han tratado en época reciente el interesante
tema de los expertos; entre ellos, de los que se dedican de diferentes
formas y bajo modelos no tradicionales al desarrollo y gestión estratégica
del capital humano, destacan a mi juicio las propuestas de Andrés
Pérez Ortega (Expertología) y Raimon Samsó (La clase
emergente de los expertos). Reconociendo sus importantes e
impactantes contribuciones, me propongo abordarlo desde una óptica
algo diferente, y obviamente -dado el formato elegido-, con mucha
mayor brevedad, lo cual me obliga a extremar la síntesis.
Quiero contribuir a la desmitificación del concepto de experto
-proceso que ya se viene dando paulatinamente-, y también a su
debido posicionamiento, aportando elementos que tal vez puedan
aclarar algunas visiones, acercarnos el símbolo y aterrizarlo en la praxis;
y al mismo tiempo, proponer la mayor compatibilización posible
entre el acceso a la condición de experto y el rigor que esta
necesariamente entraña en términos de autoexigencia
permanente y creciente, preparación continua a nivel
personal y profesional, trabajo intensivo, innovación
constante, autorrenovación sistemática e impacto de marca,
entre otros diversos aspectos.
Porque si bien todos podemos ser expertos -el “acceso” siempre
está abierto sin limitaciones-, no cualquiera lo logra. Simplemente,
no es posible.
No es una condición para todo el mundo (al contrario, su índole es más
bien selectiva, en el sentido de la selección natural), y así pretendo

demostrarlo. Tras 32 años de carrera, habiendo prestado servicios
académicos y de consultoría a más de 150 organizaciones de múltiples
sectores, formado a personas procedentes de 40 países, e interactuado
con muchos centenares de colegas y clientes de altísima profesionalidad
y desempeños de excelencia (entre ellos, buen número de científicos,
docentes universitarios muy prestigiosos, doctores en ciencias,
investigadores de alto nivel, experimentados consultores, estrategas,
coaches y asesores, de todos los cuales he procurado y procuro a
diario aprender tanto como pueda), creo estar en condiciones de
reconocer cuando alguien es experto y cuando no lo es. Y
quiero tomar posición al respecto.
Pues, para decirlo con toda franqueza, me molesta constatar ciertas
petulancias en esto. He visto bastantes perfiles y webs de personas que se
autodefinen literalmente como expertos en tal o cual tema (a veces
en varios) y cuando leo lo que publican algunos de ellos -y suelo
buscarlo, porque se supone que siempre puede aportarnos y
ayudarnos a crecer lo que publica un EXPERTO-, me da mucha
rabia al constatar la pobreza, la falta de fondo y forma, la carencia
cultural, la tendencia a copiar (cuando no el plagio descarado, de lo
cual he sido víctima, como otros colegas), la ausencia de propuestas
propias, la evidente falta de experiencia pertinente, y en casos extremos,
las distorsiones técnicas que padecen y difunden (tanto conceptuales
como metodológicas, sea cual sea el tema que traten).
Y lo peor es que, cuando los lectores menos preparados que esa persona
leen la palabra experto, suelen guiarse por lo que esta les propone. Más
allá de lo académicamente definido sobre ello, el poder simbólico de
ese término es muy fuerte. Y debemos cuidar ese poder; protegerlo

de la banalización. Para ello, hay que lanzarse al ruedo, tomar el riesgo,
proponer y debatir ideas, conceptos, modelos y caminos.
Que conste: no tengo absolutamente nada en contra de que un
experto se anuncie y venda como uno, siempre que lo sea y pueda
demostrarlo, por favor.
Que lo que muestre lo posicione como tal; que lo que predique coincida
con lo que practique.
Que no solo sea forma -algunos de los antes aludidos, ni eso logran-, sino
también (y sobre todo) contenido.
Solo eso pido, por respeto a la condición de experto.
Entonces, avancemos.

Del Diccionario: definición y análisis

¿Qué es ser experto?
El Diccionario de la Real Academia Española de la Lengua -en
lo adelante DRAE, consultado en 20/02/2016- define experto (del latín
expertus -experimentado-) como “persona práctica o
experimentada en algo”, y también como “persona especializada
o con grandes conocimientos en una materia”.
Analicemos y contextualicemos un poco estas definiciones.
Ser persona práctica o experimentada implica haber ejercido
durante un tiempo relativamente prolongado la actividad a que esta se
dedique; y por supuesto, dicho tiempo de ejercicio debería significar
además, si la persona ha hecho bien sus deberes, un alto nivel de
aprendizaje, de desarrollo y de maestría en su desempeño.
Pues no solo es el tiempo el que define su calidad. Se trata de la
experiencia, que como ya he propuesto en otro texto, significa mucho
más que X años ejerciendo.
Para explorar un poco más este tema de la experiencia, cómo se logra,
desarrolla, gestiona y aplica, así como su relación con la marca personal
y el desempeño, te sugiero revisar este artículo.
Ser persona especializada o con grandes conocimientos implica
estar en capacidad de demostrar maestría, excelencia, dominio pleno; y
ello debería incluir, a mi juicio, la posibilidad de enseñar a otros
acerca del tema, de innovar en su ejercicio, de diagnosticar la
situación y proponer mejoras, de transformar procesos para

incrementar resultados; entre otras diversas posibilidades que
vienen con la especialización.
Como puedes ver, se trata de conceptos complementarios. Para lograr lo
que propone la segunda formulación, generalmente se requiere lo
propuesto en la primera. O sea, la especialización y los grandes
conocimientos solo se logran mediante un ejercicio
prolongado y efectivo. Llegan de la mano de la experiencia.
Esto implica, en función de la gestión del capital humano, que si
asumimos para identificar a un experto la perspectiva de lo planteado en
el DRAE, debemos combinar ambas definiciones. De otro modo,
estas resultarían dicotómicas y poco pertinentes a efectos prácticos,
debido a la ambigüedad generada (¿quién es experto, el que ha
practicado mucho, o el que sabe mucho? ¡Porque lo primero no
necesariamente implica lo segundo!). Más adelante propongo una
opción al respecto.
En algunos contextos se equipara el concepto de experto al de
perito (lo cual me parece válido y pertinente a partir del abordaje
efectuado). De hecho, la pericia (“sabiduría, práctica, experiencia
y habilidad en una ciencia o arte”) se traduce al inglés como
expertise, vocablo de raíz similar a experto, y que ha sido
incorporado en muchos países de habla hispana a la práctica
profesional en nuestro idioma; aunque no ha sido aceptado aún por
la Academia.

Voy a contrastar ahora la condición de experto (como la hemos visto
hasta aquí) con otras condiciones que tienen algún grado de relación con
ella, desde la óptica del conocimiento y su aplicación a la praxis. Son
estas: genio, profesional, especialista y generalista.

¿Experto o genio?
Un experto no es necesariamente un genio; pero generalmente, la
viceversa sí se cumple. Veamos:
Genio: Entre las 10 definiciones propuestas por el DRAE
-consultado en 20/02/2016-, solo aplican al tema estas dos: “capacidad
mental extraordinaria para crear o inventar cosas nuevas o
admirables”, y “persona dotada de genio”, o sea -obviamente- de
dicha capacidad. Cuando se habla de genios, cada uno de nosotros evoca
seguramente algunos nombres inevitables (por la enorme notoriedad de
sus marcas personales), posiblemente relacionados con el campo de
acción profesional de cada quien, y en otros casos, por la trascendencia
trans o multidisciplinaria y/o la universalidad lograda por algunos de
ellos.

Pero también ha ocurrido en el tiempo una extrapolación de la
genialidad, desde lo puramente intelectual (lo que propone el DRAE) a
otros tipos de capacidades y/o habilidades humanas, aunque siempre
destacando lo extraordinario. Se habla de genios, por ejemplo, en
el deporte; un ámbito donde no prevalece lo estrictamente mental, sino
al contrario, predominan las competencias físicas (aunque por supuesto
la mente dirige todos los procesos). Posiblemente llamar genio a un
deportista extraordinario sea solo una interpretación y aplicación
connotativa del concepto; pero no por ello pesa menos a escala
sociocultural. A mí (como amante, ex practicante y fiel seguidor del
deporte), me agrada usarlo; me permite destacar y connotar lo que
admiro tanto.
En mi caso, por ejemplo, suelo evocar a Einstein (y ni sé nada de “alta”
Física ni me gusta en absoluto) por la profunda admiración que me
inspira su inmensidad de pensamiento más allá de su principal
campo de especialización. Pero también a Maradona, Zidane,
Ronaldinho y Messi (mis futbolistas predilectos de todas las épocas en
que pude ver fútbol, aunque no lo jugué nunca) porque definitivamente
hay “magia”, genialidad absoluta y sostenida en sus exquisitas creaciones
“balón en ristre”; a Serena Williams, una tenista que parece provenir
de otra galaxia, y a Capablanca (a mi juicio el más grande ajedrecista
que ha existido), y no solo por cubano -que lo soy con mucho orgullo-,
sino por genial.
En terrenos “no científicos”, también se aplica mucho el término a
grandes músicos, pintores, escultores... entre otros varios destacados
personajes de diversas esferas de la actividad humana.

Con esto te digo, simplemente, que el concepto de genialidad puede estar
presente en múltiples campos, y ser aplicado en un amplio espectro de
abordajes, desde rigurosos métodos científicos hasta perspectivas
puramente perceptuales; no hay una escala o rasero universalmente
aplicable para ello, ni siquiera el famoso cociente o coeficiente
intelectual (IQ), sobre el cual -su aplicabilidad, pertinencia y
aplicaciones- se discute mucho.
NOTA AL MARGEN: Recuerdo, por ejemplo, haber leído hace algún
tiempo al prestigioso periodista cultural y escritor cubano residente en
República Dominicana, Alfonso Quiñones (conocedor del tema donde
los haya), referirse al gran cantante latino Marc Anthony como “el
genio boricua”, comparándolo con otra estrella del escenario
latinoamericano como Chayanne. En lo personal, coincido con la
apreciación: para mí, el gran Marc es, como cantante, uno de los pocos
verdaderos imprescindibles en la música popular criolla.
Pero a donde voy es a la diversidad y amplitud posible en el uso del
concepto y del término que lo define: ¿cuántos hemos escuchado y/o
expresado admiración por algo o por alguien, definiéndolo como genial
-o sea, digno de un genio-?
Lo que parece estar claro es que no es posible llegar al nivel de genio sin
pasar por el de experto, aún sin cumplirse el requisito del tiempo
prolongado, dado lo extraordinario de las capacidades de estos seres
humanos. Un genio es necesariamente experto en su campo,
independientemente de cómo haya accedido a tal nivel, pues
sus resultados así lo definen; si se le considera genio es por
haber demostrado lo atípico y poderoso de sus dotes y

competencias. Sin embargo, se puede ser un gran experto sin
ser genio.
Y por cierto: “casualmente”, la gran mayoría de las imágenes personales
que aparecen cuando pones la palabra genio en Pixabay (lo hice
buscando la curiosa imagen anterior)... ¿a quién crees que pertenecen?
Pura coincidencia, ¿verdad?

¿Experto o profesional?
El DRAE define profesional de diversas formas. Las más cercanas al
tema que nos ocupa son “una persona que ejerce una profesión”,
“que practica habitualmente una actividad...de la cual vive”, y
“que ejerce su profesión con capacidad y aplicación
relevantes”.
Para operacionalizar esto, se requiere un análisis integrado que no torne
excluyentes entre sí las tres definiciones, pues caeríamos en ambigüedad
y/o la induciríamos, tal como hemos analizado en un punto anterior. Y
como podemos apreciar, hay tres niveles claramente
diferenciados en el tema:
El ejercicio: trabajar como empleado o como emprendedor en una o
más actividades relacionadas con la profesión.

La habitualidad: desarrollar el ejercicio de forma habitual,
relativamente estable (cuando no permanente) y en un horizonte de
mediano o largo plazo.
La calidad: desarrollar el ejercicio profesional de un modo que te haga
destacar entre tus iguales, demostrando capacidad -buena
preparación- y haciendo patente y visible tu aplicación -entrega,
constancia, dedicación, compromiso-. Evidentemente, para este tercer
nivel son imprescindibles los dos anteriores.
Sin embargo, ni siquiera este tercer nivel de profesionalidad te
convierte en experto, tal como lo hemos analizado en el primer
punto, y mucho menos como lo discutiremos un poco más adelante.
Porque en dicho nivel puedes, por ejemplo:
● alcanzarlo y mantenerlo enfocado únicamente en lo que tu
profesión es hoy, sin mirar estratégicamente al futuro y
obviando por ende sus potenciales desarrollos; o
● enfocándote solo en tu propio desempeño, ignorando el
aporte que puedes dar a otros; o
● limitándote a cumplir muy bien las órdenes, orientaciones y
procedimientos, sin demostrar la menor iniciativa creadora,
transformadora y desarrolladora; o
● limitándote a aplicar (inclusive de forma excelente) lo que
hasta hoy sabes de tu campo, lo que aprendiste en la Uni, lo
que recibiste en el entrenamiento inicial de inducción laboral, etc.,
sin proyectarte hacia nuevos aprendizajes pertinentes al actual
cambio de época...

...Entre otras muchas posibilidades limitantes que existen. Y todo ello te
mantendría cómodamente en el nivel de profesionalidad del que habla el
DRAE, el mismo que la mayor parte de las organizaciones aún privilegia
-dado el todavía demasiado grande poder de la cadena de mando, la
burocracia institucional y otras amenazas-; pero no te llevaría al
próximo nivel, el que hace falta para ser considerado un
verdadero experto. Para esto, necesitas mucho más. Y lo veremos en
breve.
Te aporto un par de elementos adicionales para reforzar estos conceptos.
Por ejemplo, es muy común asociar el concepto de profesional al de
egresado universitario. Ello es, a mi juicio (y el DRAE así lo
confirma-, un craso error: se puede ser un gran profesional sin
haber visto de cerca una Universidad, y también es posible
haber hecho hasta varias carreras y carecer por completo de
profesionalidad. Tal condición no depende de tus títulos, sino de
cómo haces lo que haces y qué resultados obtienes haciéndolo de ese
modo.
¿Que estudiar carreras universitarias aporta competencias
profesionalizantes? Por supuesto. Y también es un hecho que
poseerlas no garantiza per se un buen desempeño: hay muchas
condicionantes para esto que no se aprenden ni en Harvard. Son cosas
del ser y estar, no necesariamente del saber o del saber hacer. Cosas de
cada quien, que definitivamente le marcan y definen su potencial para
todo ejercicio profesional: creencias, valores, actitudes, conceptos
y modelos aprendidos fuera de las aulas académicas, pero en
la mejor escuela: la vida. Y que inevitablemente gravitan sobre el

modo en que cada quien hace su trabajo (o sea, ejerce su profesión) y lo
definen.
Esa es una de las tantas razones por las que nunca he entendido las
remuneraciones y/o incentivos salariales basados en titulaciones
académicas, modelo todavía predominante en muchos países
latinoamericanos (y conste que me convendrían, pues tengo algunas de
ellas por ahí). Pero hay que ser coherente y pertinente. Una pared repleta
de diplomas es solo eso: una pared repleta de diplomas. Y los
diplomas no trabajan, no innovan, no crean, no se relacionan,
no aportan valor en los procesos ni obtienen resultados: eso lo
hacen las personas, independientemente de si tienen o no
diplomas que avalen su formación y eventualmente respalden
su accionar.
¡Y a todos nos sobran ejemplos de personas cuyo accionar no se
corresponde con lo que dicen de ellos sus titulaciones! ¿O no es así?
En un artículo de 2015 titulado Profesionalizar la marca personal:
reto ineludible para un impacto real, propuse que “es importante
distinguir entre egresado o graduado universitario, y
profesional. Los títulos acreditan profesiones, pero no
generan profesionalidad; esta la asegura el desempeño con
aprendizaje permanente y resultados tangibles. Y un egresado
necesita profesionalizarse de forma permanente como parte de la gestión
de su marca personal. La profesionalización permanente es una
necesidad ineludible del desarrollo en tiempos de constante cambio e
inestabilidad creciente”.

Entonces, parece bastante claro. Ser graduado universitario no te
hace profesional; se requieren otras muchas cosas, y puedes ser
profesional sin ser graduado. Pero estamos hablando de expertos; y en
este punto, podemos ya tener consenso en que ser experto pasa
necesariamente por ser profesional (con diplomas o sin ellos);
pero aún ser profesional no te convierte en experto. Hace falta
más.
No te impacientes; un par de puntos más, y llegamos.

¿Experto o especialista?
Un especialista no es necesariamente un experto. Veamos las
diferencias:
Especialista: el DRAE lo define como persona que cultiva o practica
una rama determinada de un arte o una ciencia.
Una rama determinada: o sea, uno de los múltiples y diversos
dominios que existen dentro de cualquier campo del saber. El ejemplo
más cómodo de analizar por su gran arraigo popular es la medicina,
ámbito en el cual se expiden títulos de especialista tras concluir un
decurso académico más o menos prolongado (generalmente entre tres y
seis años, dependiendo de diversos factores) en tal o cual área específica
del ejercicio médico y/o sanitario.

Mi pregunta sería:
¿Ser especialista te convierte de facto en experto?
Y mi primera respuesta sería otra pregunta:
¿Tienen similar nivel de expertise un recién egresado de una
especialidad en Pediatría, y el especialista que le dictó clases
durante dicha especialidad, que cuenta con una carrera de 15
años como especialista en pediatría, de ellos 10 como docente-
investigador en el área, habiendo participado como ponente
en 6 congresos y publicado 12 artículos en revistas
especializadas, siendo coautor del libro de texto básico de la
materia, habiendo visto en consulta a miles de pacientes y
dado seguimiento en hospitalización a otros tantos, asesorado
exitosamente 25 Tesis y 18 Proyectos de Investigación de sus
estudiantes de especialidad, entre otros posibles logros?
¡La pregunta tiene sentido, pues ambos son titulados como
Especialistas!
Sin embargo, la respuesta es bastante obvia, ¿verdad? ¿Qué ideas y
comentarios te sugiere esto, considerando lo que ya sabemos acerca de
lo que es un experto?
Y exactamente lo mismo aplica a cualquier otro campo profesional.
Trabajar en exclusiva un área, o inclusive haber recibido un
título como especialista en ella, no te convierte per se en
experto.

Por eso hay muchísimos más especialistas que expertos. Ser un
verdadero experto requiere ser especialista; pero no todo
especialista es un verdadero experto. Hace falta mucho más que
un título académico -independientemente de la complejidad de los
estudios cursados para alcanzarlo- y también más que un tiempo de
ejercicio para serlo. Así de sencillo.
¡Tranquilo! ¡Ya casi llegamos!

la teoría como gran herramienta práctica y obligado sustento
de ella; lo que también han hecho en sus momentos, cada uno desde su
óptica, Lenin y Drucker, citados sobre el tema junto a diversos
grandes creadores y difusores de conocimiento en esta excelente
monografía).
Para evitar o evadir el debate, podría asumirse que el gran concepto
conocimientos (“entendimiento, inteligencia, razón natural”, o
“saber o sabiduría”, según el DRAE) incluye o subsume a las
habilidades (“gracia y destreza en ejecutar algo...” o “cada una
de las cosas que una persona ejecuta con gracia y destreza”, de
igual fuente); pero hacerlo no es viable, ni productivo, ni es ese el
enfoque que se investiga, discute y trabaja en la formación, y
menos aún en la praxis en términos de competencias. No podemos
quedarnos con la insatisfacción de una definición que no llena el
cometido que buscamos; por ende, iremos tras una definición
operacional más aterrizada a la realidad organizacional y social que
vivimos.
Veámoslo a través de dos ejemplos.
Ejemplo 1
El Director de Recursos Humanos de una organización
(denominación funcional que no me gusta nada -en lo cual coincido con
la reconocida experta Sonia Rodríguez Muriel-, y de hecho cuestiono
dicho enfoque en este artículo), dirige un área o departamento en el
que se integran las diferentes funciones relativas al tema de las
personas en la organización. Ahora bien: para poder asegurar un

desempeño realmente efectivo (eficaz y eficiente) del área que dirige,
dicho funcionario debe, al menos:
● Dominar la esencia conceptual, metodológica y práctica del diseño,
el funcionamiento, la evaluación y la mejora continua del sistema
que dirige.
● Poseer un conocimiento adecuado y actualizado de la esencia
procedimental de cada una de las funciones que integran el sistema
de gestión humana y cada uno de sus subsistemas.
● Dominar el modelo y los procesos de integración de la estrategia de
gestión humana en la estrategia general de la organización, y los
diversos mecanismos a través de los cuales le sirve de soporte.
● Conocer a fondo la forma en que las diversas funciones deben
insertarse en cada uno de los procesos del sistema.
● Conocer detalladamente el perfil profesional y el plan de carrera de
sus subordinados.
● Ser un especialista de excelencia en al menos una de las funciones
del Departamento.
● Dominar a nivel teórico/práctico los fundamentos de la gerencia y
el liderazgo de personas, grupos y organizaciones.
● Dominar a fondo el sistema de gestión del desempeño de la
organización.
● Y en función de todo ello, aplicar de forma integrada el
enfoque estratégico, el enfoque sistémico y el enfoque de
procesos para gestionar la actividad del Sistema de Gestión
Humana.

Este abordaje convierte al Director de Recursos Humanos en un
generalista. Domina ampliamente y en profundidad todo lo general del
sistema dirigido, y dentro de ello, el modo en que lo particular se inserta
e integra al mismo; y sin ser necesariamente especialista en todas
las funciones que se le subordinan, las maneja lo suficiente
para poder administrarlas desde una perspectiva sistémica y
de procesos, y poder gestionar el desempeño de sus
ejecutores/responsables directos, que sí son especialistas en cada
una de ellas; pudiendo, además, ofrecer ejemplo de desempeño efectivo
en la que domina como especialista.
Ejemplo 2
El Director o Coordinador Académico de un área disciplinar en
una institución educativa universitaria (digamos, por ejemplo, el
departamento o área disciplinar de Administración), gestiona el
desempeño docente de toda la planta de profesores que le está
subordinada, abarcando las tres funciones sustantivas que dicho
desempeño incluye: investigación, docencia y extensión. Para ello
debe, al menos:
● Dominar al máximo nivel y con todo detalle el sistema regulatorio
de la educación superior en el país de que se trate.
● Dominar al máximo nivel y con todo detalle el modelo educativo
institucional de la Universidad.
● Dominar al máximo nivel el Plan Estratégico y demás
instrumentos proyectivos, normativos y regulatorios de la
Universidad.

● Dominar el Plan de Estudios de cada una de las carreras o
especialidades que reciben disciplinas o asignaturas de su área, así
como los fundamentos generales de cada uno de los programas de
las mismas.
● Dominar al máximo nivel la metodología general de la enseñanza
de la ciencias administrativas.
● Dominar al máximo nivel la metodología de la investigación en
ciencias administrativas.
● Dominar al máximo nivel posible el diseño, la implementación y la
dinámica de los procesos docentes, investigativos y extensionistas
en temas administrativos.
● Conocer detalladamente el perfil profesional y el plan de carrera de
sus docentes.
● Conocer la situación general, niveles y perspectivas de desarrollo
de las áreas geográficas y entornos socioeconómicos de
procedencia del estudiantado que recibe docencia por parte de sus
profesores -o cualesquiera en que estos intervengan-, para poder
evaluar la pertinencia de sus intervenciones investigativas y
extensionistas.
● Dominar a nivel teórico/práctico los fundamentos de la gerencia y
el liderazgo de personas, grupos y organizaciones.
● Dominar a fondo el sistema de gestión del desempeño de la
Universidad.
● Y por supuesto, ser un especialista de excelencia en al menos
una de las disciplinas o asignaturas que su departamento imparte.

Este enfoque hace del Coordinador o Director Académico un
generalista. Domina ampliamente lo general del sistema en que trabaja
y las principales especificidades cuya integración al mismo debe
gestionar, así como el potencial de sus actores, ejecutores y responsables
directos para desarrollar con efectividad sus cometidos; y puede,
además, ofrecer ejemplo de desempeño efectivo en la disciplina que
domina como especialista.
Obviamente, he intentado aquí proponer ejemplos en actividades que
conozco a un nivel razonable. Para otras, habría que hacer los
correspondientes ajustes temáticos, pero lo importante es el enfoque. Y
con estos elementos, creo que podemos arribar a una propuesta
orientada a la práctica.
Un generalista es alguien que maneja a nivel general y con
enfoque sistémico el funcionamiento y desempeño de la
entidad y/o área en que labora, integrando en ello las
competencias especializadas propias y de otros actores, y
gestionando su desempeño desde la integración de las
funciones y/o los procesos en lo sistémico y lo estratégico del
funcionamiento y desempeño grupal y organizacional.
Considerando los objetivos de este material, me parece que podemos
trabajar con esto. ¿Y tú, que piensas?

Breve disgresión: ¿Especialista o generalista?
Traigo esto a colación, porque se relaciona directamente con la
condición de experto. Ser clasificado como especialista o como
generalista depende de varios factores, entre ellos el tipo y nivel de
formación, el ámbito de actuación, y el o los enfoques aplicados en el
desempeño. En un próximo artículo exploro y profundizo sobre el
debatido dilema entre generalistas y especialistas, y hago un
grupo de propuestas al respecto.
Porque no necesariamente está todo dicho sobre ello, y algunos
planteamientos de respetables colegas (a mi juicio demasiado
categóricos en su toma de posición) pueden estar trayendo cierta
distorsión al mercado; tengo casos de sobra para demostrarlo. Ser
generalista puede ser, y de hecho lo es, una compleja, exigente
y altamente impactante especialidad, y un campo muy
necesario y necesitado de expertise profesional. ¡Lo veremos!

Definición operacional de experto

¡Llegamos!
A estas alturas, creo que tenemos claro que un verdadero experto, como
lo hemos ido definiendo en el punto correspondiente, tiene de muchas
cosas. Veamos un brevísimo resumen antes de avanzar.
● Tiene de profesional: ejerce una profesión, con ciertos
requerimientos, por un determinado tiempo, en condiciones de
dedicación y aplicando a ello sus competencias.
● Tiene de especialista: es un profesional que conoce a fondo las
especificidades de un campo concreto y las maneja a nivel de
excelencia; pero ello no lo pone necesariamente en condiciones de
integrarlas a nivel sistémico.
● Tiene de generalista: es un profesional con alta especialización,
que es capaz de integrar competencias de diversos dominios de un
campo y gestionarlas con efectividad a nivel sistémico.
● ¿Y de genio? Pues depende. Posiblemente algunos, pero lo que
resulta más probable es la manifestación de rasgos de genialidad
en algunos expertos, en algunos momentos, en algunos contextos;
no es una condición generalizable, sino muy casuística. Lo que ha
quedado claro es que no se puede ser un genio sin un alto nivel de
expertise. Pero un alto nivel de expertise no implica ser un genio.
Entonces, ¡hablemos del experto!
Es preciso considerar muchos elementos al intentar definir esta
categoría profesional. Entre ellos, y fundamentalmente, la
universalización del acceso a la información y el conocimiento que ha
llegado de la mano de Internet, lo cual pone a miles de millones de

personas en capacidad de acceder a incontables opciones de
autoformación, aprendizaje y práctica profesional en línea, así como a
enormes fuentes de conocimiento que cada día se incrementan y
democratizan.
Incluyo en esa lista los más actualizados quehaceres y productos de la
ciencia moderna en múltiples campos, muchos de los cuales son
accesibles sin costo alguno; por ejemplo, desde un número creciente de
sitios de internet en los que cualquier persona conectada puede leer y
descargar gratuitamente trabajos científicos de alto nivel, como este:
Tesis en Red, en el cual se accede fácilmente a más de 72 000 Tesis
Doctorales defendidas en muchas de las más prestigiosas
Universidades españolas, y que se actualiza casi a diario.
¡Y hay otros! En este de EUMED pueden ser leídos y descargados
gratuitamente miles de libros, tesis, artículos, publicar los propios,
tomar cursos, participar en congresos online con valor curricular, etc.,
etc. Y si exploras adecuadamente la red, hallarás muchos más. ¡Esas son
oportunidades para crecer!
Para no hablar de las infinitas opciones de información actualizada que,
sin llegar al nivel de ciencia, son propuestas de divulgación informativa
confiable, pertinente y en muchos casos relevante. Ejemplos, la
blogosfera (hay miles de blogs de excelente nivel informativo), y cientos
de sitios prestigiosos y actualizados como SciELO, Monografías,
Puro Marketing, De Gerencia, por citar solo algunos de los que
frecuento por mis áreas de trabajo.
Todo ello implica, entre otras cosas, que formarse y ejercer de un modo
que nos haga calificar como expertos es posible y accesible a

muchísimas personas. Pero también significa que las exigencias del
mercado a quienes pretenden calificar como tales se tornan
mucho mayores, puesto que la posibilidad de acceso a la información
y la formación es masiva (también para los clientes, estudiantes, etc.); y
en tal escenario, la diferenciación solo puede obtenerse con un
nivel de formación, ejercicio, innovación, creación,
originalidad, contribución e impacto que tienda a la excelencia
de forma estable, creciente y permanente. Obviamente, no todos
podemos ser excelentes de ese modo.
En otras palabras: vivimos hoy la paradoja de que, en un
contexto en que cualquiera puede ser y calificar en el mercado
como experto, solo lo serán los mejores.
A partir de todos estos elementos, y considerando los diversos
desarrollos y resultados vistos en la práctica propia y de otros muchos
colegas, me atrevo a proponer una definición operacional del
término, desde la perspectiva del tipo de actividades a las que
generalmente se dedican las personas de los ámbitos
profesionales que frecuento o con los cuales interactúo. Y por
supuesto, adaptable a otros tipos de actividad, con los ajustes y
adecuaciones de lugar.
Un experto es, a mi juicio, una persona que:
● Ha estudiado un campo del conocimiento durante el tiempo y con
la profundidad, amplitud y diversidad suficientes para ser
considerado como referencia obligada en el tema, inclusive entre
los más avezados estudiosos y/o practicantes del mismo.

● Ha sido capaz de concebir, crear, desarrollar, aplicar y validar
teoría y/o metodología propia, pertinente o relacionada con el
tema; o en otros casos, de aplicar en formas creativas, innovadoras,
productivas y desarrolladoras las propuestas de otros expertos o
autores, enriqueciéndolas con su praxis y enfocándose a la
búsqueda y apertura de un espacio innovador propio.
● Ha prestado y presta servicios profesionales en el campo, en la
cantidad y variedad suficiente para ser considerado un conocedor
profundo del comportamiento reciente y actual del mismo, así
como de sus tendencias evolutivas presentes y previsibles.
● Tiene, mantiene y desarrolla el nivel de competencia profesional
(actualización y suficiencia teórica, metodológica y práctica, así
como capacidad de adecuación, aprendizaje acelerado y
producción intelectual) que lo habilita para un ejercicio de alta
efectividad, tanto en los temas ya conocidos como los emergentes
en su campo de expertise.
● En virtud de los 4 aspectos anteriores, goza de un reconocido
prestigio y es portador de una marca personal de alto, sostenido y
perdurable impacto positivo en su sector: la marca que solo puede
dejar un Experto.
Al menos, creo que podemos quedar de acuerdo en que hay mucho
espacio ahí, ¿verdad?
En este punto, quiero proponer algunos nombres. Solo una breve
muestra, a modo de ejemplos de lo que entiendo como Experto; y por
supuesto, escogidos entre quienes trabajan temas afines a los que
trabajo, de quienes siempre aprendo, a quienes admiro, y cuyas
trayectorias y/o desempeños intelectuales en línea frecuento más y

conozco lo suficiente. Obviamente, en este pequeño listado no están
todos los que son, pero definitivamente, sí son todos los que están.
Los niveles, temas, estilos, trayectorias, tiempos, ámbitos e impactos,
diferentes; que no tienen por qué ser iguales, ni siquiera parecidos o
equivalentes. El orden, estrictamente arbitrario.
● Eva Collado Durán
● Andrés Pérez Ortega
● Celia Hill Morgades
● Guillem Recolons Argenter
● Alexis Codina Jiménez
● Alfredo Vela Zancada
● Neus Arqués
● Andy Stalman
● Jordi Collell
● Maite Finch
● Salvador Rodríguez Ojaos
● Elena Arnaiz Ecker
● Alfonso Alcántara Gómez

● Sonia Rodríguez Muriel
● Raimon Samsó
● Inés Temple
● Francisco Alcaide Hernández
● Santiago Moll Vaquer
● Gaby Gómez del Río
● Ximo Salas
● Pablo Adán Micó
Bueno; pensándolo bien, me atreveré a proponerte unos pocos nombres
más en otros dos temas que no están para nada en mis áreas de
especialización (ellos se especializan en blogging y marketing
digital), personas de las que a diario intento aprender en ambos
temas, pues también les admiro profundamente y en algún momento
espero lograr algo de suficiencia en sus campos, para desarrollar mejor
los míos. Hay otros muchos; solo menciono algunos de los que más
frecuento y de quienes me nutro. ¡Y son verdaderos expertos!
● Antonio Cambronero Sánchez
● Miguel Florido
● Vilma Núñez

● Franck Scipion
● Maider Tomasena
Quiero incluir en este apartado un espacio colectivo lleno de
expertos (propios e invitados) que aportan mucho en el ámbito del
social media y community management, el marketing de contenidos, el
blogging y otros temas relacionados. Varios de sus posts me han
marcado y enseñado muchísimo. Ellos son El Blog de Aula CM.
Y del país en que resido (mi segunda patria, la hermosa República
Dominicana) quiero destacar a un joven experto (entre otros que
conozco y valoro), altamente especializado en un campo que no domino
en absoluto -las telecomunicaciones-, pero a quien admiro por la forma
excelente en que ha sido capaz de construir, desarrollar, comunicar y
posicionar su expertise y su marca personal. En mi profano criterio,
Hiddekel Morrison es un verdadero experto.
NOTA: Detalle curioso. De todos los que he conocido o con los que he
podido interactuar de forma un poco más cercana y personal, o he
accedido a las diversas referencias existentes sobre ellos en la red,
también puedo destacar su calidad humana -o sea, son buenas
personas; y ojo, este no era un criterio de selección-. No hay uno de
quien pueda decir lo contrario, ni he sabido de alguien que lo haga (y la
red guarda pocos secretos). ¿Casualidad? ¿Qué crees tú?
Te sugiero una mirada a cada nombre de ambas pequeñas
listas y captarás de inmediato mi intención: mostrarte a un
EXPERTO (que no significa ni equivale a perfecto). Así aporta
valor un EXPERTO. Con esos contenidos e interacciones. Con

esa calidad conceptual, analítica y metodológica. Con tal
profundidad, ubicación, actualidad, sentido crítico, enfoque
personal, practicidad, pertinencia. Con ese impacto.
¿Ves por qué sostengo que no todos podemos ser expertos?
Estos expertos son, portan, y deja cada uno a su paso -como
otros que faltan en la lista-, una poderosa MARCA PERSONAL.
La MARCA PERSONAL de los EXPERTOS. Me adentraré ahora
en este tema, el centro neurálgico del texto.

Definición operacional de marca personal

¿Qué es la marca personal?
Este es un tema muy novedoso (apenas dos décadas de tratamiento
formal) y de enorme actualidad internacional (vertiginoso y sostenido
crecimiento de las cifras de estudiosos, practicantes, estudiantes y
clientes, tanto individuales como organizacionales), en cuyo aprendizaje
y cultivo vengo trabajando desde hace bastante tiempo, pero sobre el
cual he comenzado a publicar algunos resultados desde 2015 a la fecha
(sobre todo en Puro Marketing), y algunas propuestas breves en otros
espacios; y ya trabajo en la conclusión de dos libros de próxima
aparición. Mis estudios e intervenciones me han permitido proponer
algunos elementos conceptuales y metodológicos, de los cuales comparto
un brevísimo resumen a continuación.
La marca personal de un ser humano es un elemento de índole
totalmente subjetiva (depende de la percepción que las personas en
nuestro entorno tengan de nosotros), pero derivada de elementos muy
objetivos (dicha percepción suele basarse en diferentes realidades que
son palpables de diversas formas por dichas personas).
¿Cómo está integrada?
A mi juicio, del siguiente modo: lo que somos, lo que hacemos, lo que
logramos, y el modo en que impactamos con todo ello en nuestro
entorno.

● cultura del contexto
● formación familiar, ideológica, académica, laboral, religiosa,
comunitaria
● personalidad (carácter, temperamento, capacidades, principios,
valores, etc.)
● presencia, porte y aspecto, y su ajuste a los diferentes momentos y
contextos
● motivaciones, intereses, gustos, aficiones, inclinaciones
● otras.
2- Lo que hacemos, se enfoca en nuestro ser activo (la actividad es
una muy importante y estudiada categoría psicológica), y depende entre
otros aspectos de nuestra capacidad de expresar y convertir nuestro
potencial (lo que somos) en acciones y procesos de vida. Se trata
precisamente de procesos, e incluye, entre otros, los siguientes aspectos:
● estudio
● trabajo
● vida familiar
● emprendimiento
● investigación e innovación
● relaciones humanas e interacción social
● comunicación con el entorno
● creación artística, literaria y en otros campos
● voluntariado

● política
● otras.
3- Lo que logramos, consiste en resultados concretos y específicos en
los cuales se integra lo que somos con lo que hacemos, con
interdependencias compartidas, retroalimentación cíclica e
interinfluencias mutuas entre ambas dimensiones; e incluye, entre otros,
los siguientes aspectos:
● resultados individuales “tangibles” (logros académicos como
graduaciones y títulos; logros laborales y profesionales como
innovaciones, nuevos productos lanzados al mercado,
promociones, ascensos, aumentos, premios; logros políticos como
los triunfos electorales o la construcción de organizaciones
exitosas; logros sociales como la llamada movilidad social, la
adquisición de objetos demostrativos de la elevación del status
social y la calidad de vida, etc).
● resultados colectivos “tangibles” (indicadores de eficiencia y
eficacia obtenidos con nuestro aporte, elevación de la participación
colectiva en los procesos grupales, cambios organizacionales
exitosos, mejoras del clima y la satisfacción laboral, incrementos
de la calidad y la competitividad, etc.).
● ejemplo que ofrecemos y funciona positivamente en el contexto.
● valoración colectiva que obtenemos a partir de nuestros logros.
● influencia que ejercemos sobre nuestros compañeros y
colaboradores.
● impactos que logramos a partir de nuestros resultados.

4- El impacto que la integración sistémica de los tres
elementos deja en nuestro entorno: todo lo que somos como
personas, lo que hacemos utilizando y aplicando lo que somos (o
simplemente porque ello “brota”, que no todo ni siempre es voluntario),
y lo que logramos como resultado de lo que somos y hacemos, constituye
una huella que queda en las personas con las cuales interactuamos de
una u otra forma a lo largo de nuestras vidas.
Un breve y muy sintético resumen de la integración tridimensional
propuesta para la marca personal, a través de la cual marcamos e
impactamos en nuestros entornos, podría plantearse aproximadamente,
en una suerte de fórmula, como sigue:
Fulano es una persona así, así, y así, que proviene de tal
contexto y estrato, y ha crecido y ascendido de este y aquel
modo; trabaja de esta forma, hace tales y cuales cosas, se
relaciona de tal manera, etc., etc.; y a través de todo eso, ha
logrado esto y aquello, ha fracasado en esto otro, se ha
convertido en alguien con estos atributos y resultados, lo
vemos, percibimos y sentimos de tal manera, nos inspira de
este modo y nos impacta de este otro.
Todo esto se manifiesta de modo subyacente y no explícito; es decir, a
nadie se le pregunta, ni obviamente responde, ¿cuál es la marca personal
de Fulano? Pero cualquiera puede responder sobre cómo es Fulano,
cómo actúa Fulano o qué ha logrado Fulano, o simplemente, qué le
parece Fulano… y cómo le hace sentir todo ello. Y esos elementos nos
permiten identificar a Fulano como el portador de una marca
personal con tales y cuales atributos.

Este concepto de marca personal es un artefacto simbólico, un
intangible construido para reflejar los impactos de lo que
somos, hacemos y logramos, sobre nuestros diversos entornos
y espacios de incidencia, tal como cualquier producto (ya sea bien o
servicio) impacta sobre sus consumidores. Y es, a mi juicio, un excelente
y muy funcional artefacto de la gestión del desarrollo y la
mercadotecnia personal (asumiendo como equivalente la denominación
de artefacto propuesta para el campo de la cultura y el liderazgo
organizacional, en lo cual resulta paradigmático el clásico aporte de
Edgar Schein -véase el breve e interesante resumen que hacen sobre
este tema varios autores, que se encuentra disponible aquí-).
El concepto de marca personal es un artefacto cuya
utilización y gestión inteligente puede contribuir
profundamente a la maximización favorable de los
mencionados impactos.
Me gusta incorporar a esta definición un abordaje aplicado, extrapolado
del célebre modelo de gerencia de los servicios propuesto por Jan
Carlzon: los momentos de la verdad.
Puedes verlo en la siguiente imagen:

Como resumen de este punto, quiero dejarte con un breve y logrado
compendio audiovisual creado en 2013 por los colegas y amigos de
Soy mi Marca, en el cual podrás contrastar un buen número de
definiciones de expertos en el tema (entre ellos, la propuesta por su
creador, el gran Tom Peters), sobre lo que es la marca personal. ¡Te lo
recomiendo!

Experto en acción. Gestionando su marca
personal

¿Cómo se integra la marca personal de un experto?
La marca personal de un experto está integrada, partiendo del modelo
antes propuesto, por lo que ese ser humano es, hace, logra, y
cómo impacta en derredor con todo ello. Pues la primera
condición para ser considerado EXPERTO, es ser PERSONA, y
para ser MARCA, interactuar con OTRAS PERSONAS. Y tales
interacciones dejan necesariamente huella, o sea, impacto.
A tono con esto, he propuesto recientemente algunos elementos sobre el
tema de la marca personal aplicada al desempeño laboral, sea
en un empleo o un negocio propio; y como resultado de una
intervención de consultoría, puedo presentarte para tu análisis un caso
real de estudio sobre cómo un emprendedor puede gestionar su
marca personal de liderazgo.
Considerando las anteriores definiciones y todos estos elementos de la
realidad, cabe preguntarse: ¿cómo son los expertos, qué hacen,
cómo actúan, qué resultados obtienen, cómo los manejan y se
manejan al respecto, y cómo impactan con todo ello en su
entorno?
O lo que viene a ser lo mismo: ¿cómo proyectan y gestionan su
marca personal?
Te propongo a continuación algo de lo que he observado, constatado y
sistematizado al respecto, en mis diversos trabajos con expertos y con
sus clientes, estudiantes, superiores jerárquicos, subordinados, colegas y
gente común con la que ellos interactúan.

reconocimiento correspondiente en el área en que sí lo es, y no
arriesgaría de ese modo su marca personal.
● Un verdadero experto combina de un modo muy sólido
las variables tiempo y trabajo. O sea, aprovecha al máximo
el tiempo de que dispone y lo hace de un modo intensivo
en trabajo: estudiando, investigando, interviniendo,
produciendo, creando, aplicando y validando.
● Un verdadero experto es un aprendiz permanente y
dedicado. Una de las cualidades que le convierten en experto es
saber que no puede estancarse en el conocimiento, porque en el
entorno actual necesita poseer, demostrar e incrementar su
maestría de modo estable y creciente (me gusta mucho en este
aspecto el abordaje propuesto por el Maestro y verdadero experto
Andrés Pérez Ortega en este artículo reciente). O sea: el verdadero
experto sabe que nunca se deja de aprender, y que en un
mundo como el actual, con la enorme velocidad e intensidad que
tiene la obsolescencia, transformación y renovación del
conocimiento, no hay muchas posibilidades de seguir siendo
considerado como experto si no se mantiene actualizado,
creciendo, innovando y creando. Más allá de lo aprendido en el
grado universitario (muy importante, como bien lo destaca el
Maestro y verdadero experto Jordi Collell en este artículo),
se requiere formación permanente para mantenerse a tono con los
cambiantes tiempos que corren. En este artículo, y en este otro,
ambos de hace algunos años, el reconocido y prestigioso profesor
cubano Dr. Alexis Codina (otro verdadero experto) analiza y
desarrolla varios aspectos y tendencias relacionadas con los
procesos de cambio actuales y futuros, y diversos problemas

asociados a ellos en función de la administración de las
organizaciones y la sociedad; procesos todos requeridos de
educación continua de sus gestores para un manejo efectivo y
pertinente.
● Un verdadero experto es siempre coherente entre su
prédica y su práctica. No he visto nunca a alguien
verdaderamente merecedor del calificativo de experto que no sea
coherente entre lo que dice y hace en su ejercicio profesional. Y ello
pasa, entre otros temas, por reconocer cuándo lo que dice ya no
funciona en la práctica -pues la vida es más rica que toda teoría y
es el escenario idóneo para validar su vigencia-, y que debe
renovarse para mantener su calidad de experto.
● Experimenta e innova: un experto siempre está buscando
nuevas y mejores formas de hacer lo que sabe y de lograr mejores
resultados.
● Aplica y valida: un experto sabe que el mejor modo de saber si
algo funciona (ya sea aprendido en un curso o creado en un
proceso innovador), es aplicarlo en la práctica para validarlo y
luego extenderlo a nuevos contextos e intervenciones.
● Un verdadero experto emprende como un estilo de vida:
la propia manifestación de su expertise parte de transformar y
mejorar sistemas, objetos, procesos, situaciones a su alrededor; en
ello ha aprendido, crecido y aportado. Y de eso se trata ser un
emprendedor.
● Un verdadero experto se equivoca y aprende del error: en
los caminos de un experto aparecen siempre (o él mismo las crea)
oportunidades ante las cuales debe actuar. La acción implica

siempre el riesgo de errar. Pero para un experto, cada yerro es
una nueva oportunidad y suele aprovecharla para aprender y
mejorar en pos de la próxima vez. Pues para él, siempre hay
próxima vez.
● Un verdadero experto desaprende y reaprende: La
naturaleza y el curso evolutivo de esta nueva época son
consustanciales al cambio constante, abarcador, multitemático y
profundo. Lo que hoy funciona puede ser obsoleto mañana. El
experto sabe que mantener tal condición implica la necesidad de
desaprender lo que ya no funciona e incorporar rápidamente lo que
sí lo hace.
● Un verdadero experto cambia y promueve cambio: La
dinámica epocal ya mencionada implica que todos los espacios de
acción e intervención de un experto están transformándose
constantemente; si este no lo hace a su vez, queda obsoleto. Pero
además, al transformarse, necesita que a su alrededor los espacios
en que interviene asuman las nuevas dinámicas y cursos, para
seguir siendo pertinente mientras aporta valor. Por tanto, se erige
en promotor del cambio.
● Un verdadero experto enseña y difunde: No tiene sentido
para un experto ser el dueño absoluto y monopolizador del
conocimiento, porque ello le convierte en rara avis, le hace perder
pertinencia y le impide la multiplicación del valor que aporta, a
través del cual se le reconoce como experto. Por ende, enseña a
otros, difunde y multiplica sus saberes, y asegura de ese modo que
sus entornos de actuación sigan necesitándole.

● Un verdadero experto utiliza y/o recomienda a sus clientes,
estudiantes y otros colegas los servicios de consultoría, de
coaching y de formación permanente -entre otros- que
considera pueden resultar pertinentes para reforzar y/o
complementar el impacto y la efectividad de sus propias
intervenciones, y para la mejora continua de sus desempeños
respectivos.
● Un verdadero experto cuida mucho la calidad y
pertinencia de su comunicación pública -no solo la
comercial, sino la pública-, porque sabe que así cuida su marca
personal, y su propia condición de experto. Por ejemplo:
Se ubica en tiempo y espacio; revisa mucho antes de
publicar; si es necesario ensaya antes de hablar; escribe y/o
habla bien y solo de lo que conoce bien; consulta a colegas
antes de comunicar cuando siente que le hace falta; evita
incidir en temas en los que tiene poco o nada que aportar, y
habla o escribe siempre a tono con quien le escucha o lee. En
otras palabras, como dice mi especial y gentil amiga
caraqueña Ylse Roa, un experto toma siempre su dosis
correspondiente de UBICATEX.
En el mismo tema, pero en otro tenor, no se da
AUTOBOMBO -soy el mejor, soy lo máximo, mi método es
lo último, solo hablo de mí y difundo únicamente mis cosas-,
término muy apropiado que he leído a respetados y
admirados colegas de este servidor como Eva Collado
Durán y Guillem Recolons (entre otros). Estas personas
serían sin duda -expresión que Guillem disfruta- “la última
cocacola del desierto”.

Finalmente (tal vez la joya de la corona) un verdadero
experto cuida y cultiva su verbo escrito, para no cometer
HORRORES ORTOGRÁFICOS. Nunca he logrado olvidar
la publicidad de cierto profesional que, siendo técnicamente
muy bueno en su especialidad -¡pero de verdad muy bueno!-,
se vendía como “esperto”. Sin comentarios.
Y para cerrar el punto, conste que no se trata de promover falsa modestia
ni nada parecido. Simplemente, pienso que podemos y debemos
lograr ser conocidos, reconocidos, valorados y escogidos por
ser, actuar y lograr como verdaderos expertos, no por gritar a
los 4 vientos que lo somos. Mostrar la obra propia y demostrar la
competencia vale e impacta mucho más que pregonarnos como tales.
En un artículo publicado recientemente en Puro Marketing, titulado
Más humanos y menos dioses: gestionemos marcas personales
creíbles, hice un análisis y varias reflexiones al respecto; inclusive
comentando un par de casos reales. No me repetiré aquí al respecto; te
sugiero lo consultes.
¡Y te regalo esta cita!
El que no sabe y no sabe, es un necio; apártate de él. El que no
sabe y sabe que no sabe, es sencillo; instrúyelo. El que sabe y
no sabe que sabe, está dormido; despiértalo. El que sabe y
sabe que sabe, es sabio; síguelo. (Sabiduría Popular Árabe).

Cerrando el punto
Un experto (como cualquier persona) gestiona su marca personal en el
diario quehacer. Una opción muy recomendable para ello -y por mi
parte, recomendada- es utilizar servicios de asesoría en branding
personal, en los cuales un experto en el tema puede ayudarle a
optimizar su marca, y gracias a ello, convertirse en la opción
preferente.
OJO: Una marca que ya existe, no un invento ni un ser de
laboratorio. No hay ni puede haber “biotecnología transformacional”
en esto. Los asesores en branding personal trabajarán con USTED, sobre
USTED, sobre la persona y marca que ya es USTED, identificarán junto a
USTED la distancia entre su marca actual y la que necesita, por ejemplo,
para ser competitivo en su mercado - o para lo que usted lo desee-, y lo
ayudarán a convertirse en ese USTED diferente como marca. Pero NO
PUEDEN CAMBIAR LO QUE USTED ES como ser humano. Eso, si
alguien puede hacerlo, es solo USTED.
Y como ya hemos visto, la marca personal se integra
sistémicamente entre lo que una persona es, hace, logra, y el
impacto de todo ello. Pero para hacer, lograr e impactar, primero
debe SER.
USTED debe SER. Está claro, ¿verdad?
Un experto no es necesariamente el que más sabe sobre un
tema, sino el que más aporta y más valor agrega en el tema
del que sabe mucho.

¿Qué es el enfoque sistémico, desde la perspectiva
práctica?
De forma muy básica, un sistema es un conjunto de elementos,
fenómenos o procesos que se relacionan e integran entre sí
para lograr los objetivos que se persiguen con su existencia, y
que tienen como característica básica que su acción integrada
y mutuamente potenciada causa efectos y logra impactos
diferentes (generalmente superiores) a los que causaría y
lograrían las acciones sumadas de cada uno de ellos por
separado (cualidad de los sistemas que se denomina sinergia).
Al trabajar en/con/sobre un sistema o interactuar con él de cualquier
forma (sea una organización, el cuerpo humano, una máquina
herramienta, un mercado, segmento o nicho, una persona que ofrece
servicios profesionales, una computadora, una nave espacial, una
congregación religiosa, la atmósfera terrestre, una colonia bacteriana, un
tren de alta velocidad u otro cualquiera) no se debe incidir sobre uno de
sus subsistemas, o una cualquiera de las áreas, zonas o partes
integrantes de dicho subsistema obviando las demás con las cuales ella
se relaciona, o sobre las cuales incide de uno o otro modo, y/o cuya
incidencia recibe.
Porque en un sistema, todo lo que ocurra en uno de sus
subsistemas, áreas de alguno de ellos, o elementos integrantes
de un área, impactará de forma inevitable sobre las demás, y
propiciará o provocará un cambio (favorable o desfavorable)
sobre su funcionamiento y resultados. Un verdadero experto no

puede ignorar, ni en la teoría ni en la práctica, el enfoque sistémico, que
debe ser siempre parte de su condición, formación y trabajo como tal.
El enfoque sistémico es, dicho de forma sencilla,
● el modelo de abordaje de uno o más problemas, fenómenos,
procesos, situaciones, etc.,
● que implica el análisis, valoración y tratamiento de sus diferentes
elementos componentes de manera integrada y considerando
siempre la interacción y el mutuo reforzamiento existente entre
ellos,
● evaluando cuáles son las relaciones causa-efecto que se establecen
y el tipo, amplitud y profundidad de los impactos que causa la
integración de los mismos,
● comparándolos con los que provocaría la acción de cada elemento
por separado, y
● evaluando las consecuencias favorables del tratamiento integrado,
en busca de las sinergias necesarias para el logro de los objetivos
que se persiguen.
Veamos algunos ejemplos sencillos:
En la gerencia general:
Toda decisión que un equipo directivo tome sobre alguno de los tres
grandes subsistemas organizacionales (técnico, humano y gerencial,
según el enfoque sociotécnico), repercutirá de manera inevitable
sobre el funcionamiento y resultados de los otros dos. Todo
experto en gerencia lo sabe. Veámoslo de forma muy general:

● Cambios en el funcionamiento y la dinámica gerencial impactarán
necesariamente a las personas y a los procesos;
● Cambios en el modo de trabajar con las personas, inciden en el
modo en que estas manejan los procesos e interactúan con la
gerencia; y ...
● Cambios en el diseño e implementación de los procesos, se reflejan
en la forma en que sus actores directos trabajan y los conducen, y
en el modo en que la gerencia debe incidir sobre ellos.
En la gestión humana, un abordaje basado en el enfoque sistémico
consideraría la necesidad de integrar los diferentes procesos de gestión
asociados al trabajo con las personas, en busca de los efectos positivos
derivados de la mutua potenciación de los mismos sobre la calidad de la
vida laboral, lo cual multiplicaría su impacto sobre la satisfacción
individual en y con el puesto de trabajo.
Esto puede interpretarse así: no es posible tener en cada puesto
personas preparadas, motivadas, facultadas, sanas y seguras
para el desempeño exitoso de sus funciones, si no se integran
funcionalmente y trabajan sistémicamente las áreas
funcionales relativas a la gestión de personas, pues cada una
de ellas tiene algo vital que aportar al logro de esa meta, y si no
lo hace, alguna de las 5 aspiraciones mencionadas que la
integran (personas preparadas, motivadas, facultadas, sanas y
seguras) no se alcanzará.

Un ejemplo práctico que integra la gerencia general y la gestión humana
sería el siguiente:
Si la organización implanta la dirección por objetivos, deberían fijarse
para todos los niveles y categorías ocupacionales los parámetros
evaluativos en función de su cumplimiento, así como los relacionados
con la retribución y la estimulación moral y material. Pero ello exigiría
que hubieran objetivos específicos de gestión relacionados con la
preparación que requieren las personas para cumplir los objetivos
organizacionales; otros objetivos asociados a la creación y
mantenimiento de las condiciones de trabajo, seguridad y salud
ocupacional requeridas para el logro de los objetivos individuales y
grupales de producción y/o servicio acorde a las metas y estándares de
calidad previamente definidos, y otros vinculados a la calidad de
dirección que debería ofrecerse a los trabajadores que cumplirán las
metas productivas organizacionales, entre otros posibles.
En la educación, cabría el siguiente ejemplo:
La principal salida de cualquier sistema educativo está necesariamente
relacionada con la calidad integral que ostenten sus egresados, y
la capacidad de estos para insertarse en la sociedad como ciudadanos
capaces de ser, hacer, crear, lograr y contribuir en formas compatibles
con los valores y la cultura socialmente aceptados y compartidos por ella;
y en los actuales tiempos, también sobre la nueva dimensión de la
educación como proceso globalizador, entre otros múltiples y diversos
aspectos.
Toda distorsión que afecte negativamente alguna de las
esferas de incidencia del sistema educativo sobre sus

estudiantes, afectará también su desarrollo integral y tendrá
efectos desfavorables sobre la mencionada calidad una vez
egresen; es decir, restará valor e impacto positivo a la salida principal
del sistema. Un experto en gestión educativa nunca debería perder de
vista esta mirada desde lo sistémico.
En la consultoría, podemos verlo así:
Sabido es que cuando un consultor gerencial/organizacional entra a una
empresa por solicitud de su dirección, se convierte de facto en un
generador y/o promotor y/o agente directo o indirecto de un
grupo de cambios, de la índole que sean, a diferentes niveles de la
estructura organizativa y que afectan diversos cursos dentro del rumbo
estratégico organizacional (puedes ampliar luego sobre los procesos
consultivos organizacionales en este artículo).
Pero los cambios normalmente favorables para los que el consultor ha
sido llamado y contratado, pasan inicialmente por las consabidas
resistencias. Ello es inevitable; la sola presencia del consultor tiene
un impacto sociopsicológico importante en el colectivo
laboral, que no siempre es inmediatamente positivo (¿a qué viene?,
¿qué problemas hay?, ¿qué va a cambiar aquí?, y sobre todo, ¿cómo me
afecta esto a mí?, etc., etc.). Impacto que solo se disipa con el tiempo, el
trabajo productivo y constructivo, mucha y buena comunicación, mucha
y buena participación, muchos y buenos estímulos al involucramiento de
los diferentes actores implicados en las intervenciones.
Y mientras el agua va y viene, surgen y se resienten inevitables
afectaciones al clima organizacional y a los resultados, al menos a corto
plazo. No trabajan ni producen igual personas sosegadas y

tranquilas, que personas que sufren algún nivel de
incertidumbre (especialmente en momentos en que el empleo
y su seguridad son variables tan inciertas) y que si no se
maneja bien la comunicación y la transparencia, pueden
sentirse inclusive amenazadas. ¿Cómo reaccionaría cualquiera de
nosotros ante algo así?
Esta afectación a un subsistema organizacional está afectando el normal
funcionamiento y desempeño de los demás. Ningún experto en
consultoría, o en psicología organizacional y temas relacionados (ni
tampoco un buen administrador), debe ignorar esto, y requiere proponer
y/o tomar las acciones pertinentes.
En el branding personal, el enfoque sistémico cabe de este
modo:
Para ejemplificar brevemente en este tema (pues ya hemos avanzado
bastante en su tratamiento), me remito a las definiciones que hemos
compartido sobre el mismo. Como sabemos, una marca personal
integra lo que la persona es, hace, logra, y el impacto de todo
ello en su entorno.
¿Será el mismo impacto, y tendrá la misma calidad, sostenibilidad,
perdurabilidad y relevancia si se trabajan de forma equivalente,
sistémica y consistente las tres grandes dimensiones, que si solo se
prioriza una de ellas y se minimizan las restantes? ¿O si se ignora la
interrelación y el ineludible vínculo causa/efecto existente entre las tres?
Un experto en branding personal no puede obviar nunca la importancia
y significado del enfoque sistémico en sus intervenciones.

La respuesta es un rotundo sí. De hecho, abundan los ejemplos, y
puedes hallar varios en la lista de expertos que te he propuesto
anteriormente; pero lo que más me interesa destacar es la influencia que
en esto tiene el propio desarrollo y la evolución de la sociedad y la
economía; en otras palabras, el cambio de época.
Por poner solo un ejemplo obvio y de amplio dominio: la llegada de
internet, con todos los nuevos desarrollos que le acompañan, ha hecho
surgir muchísimas nuevas necesidades de índole o base tecnológica, que
deben ser satisfechas mediante determinado desempeño humano. Hace
30 años, no se formaban en el mundo personas para trabajar en tales
temas; y el desarrollo no podía esperar por los llamados “nativos
digitales”. Muchos que hoy rondamos o pasamos los 50 tuvimos que (y
de hecho, quisimos) reorientarnos hacia el novedoso, impactante y
apasionante mundo de las tecnologías de la informática y las
comunicaciones... y aquí estamos, y muchos con un altísimo nivel de
expertise. No yo, que soy un usuario más o menos intermedio y en
algunos temas, ni siquiera básico: eres tú, que ahora mismo me
lees, pasas de los 40, dominas a tope el meollo de todo esto...
en fin, eres un verdadero experto en ellas.
Ello significa que podemos perfectamente convertirnos en expertos en
nuevos campos para los que no fuimos originalmente formados, en los
cuales hay excelentes y enormes oportunidades esperando quien las
tome; inclusive, quien las cree. Depende de nosotros. De ti, de mí, de
ellos. ¿A qué esperamos?

investigación, innovación, contribución, producción
intelectual, y mucha, mucha práctica.
Hay algunos casos en los que esto sí se justifica. Conozco de instituciones
universitarias a las que usted arriba con una larga trayectoria y amplia
experiencia en su campo -inclusive ello se exige como requisito-, y tras
lograr determinado número de créditos académicos y demostrar sólida
suficiencia práctica, se le otorga el título de Experto. Ahí sí vale. Pues
hay un expertise probado inclusive antes de acceder a la
mencionada formación y posterior titulación.
¿Qué piensas tú?

Como ya te he comentado, en estos tiempos proliferan en la red
autodenominaciones de experto, y obviamente no hablo de
quienes sí lo son y merecen divulgarlo. Hablo de los otros.
Como al parecer la palabra vende, muchas personas quieren usarla para
vender su marca y servicios. A veces, explorando la red y sus entornos, y
comparando lo allí visto con lo que realmente constato a diario offline -y
hasta online-, me pregunto cómo es posible que en un tema X en el lugar
Y o Z haya tal crisis como la presente, ¡habiendo en dicho campo y
contexto tantos expertos!
Ello significa, en mi opinión, que los filtros a aplicar por parte de
quienes demandan servicios de experto deberían extremarse.
Porque el hecho de que en una web, perfil o tarjeta de visita diga que
Juan Pérez es Experto en Transporte Vertical (sinónimo de
operador de ascensores en un viejo chiste cubano), no significa que
lo sea. Deberíamos comprobar qué tan bien hace el trabajo, por cuánto
tiempo lo ha hecho antes, qué resultados ha tenido, qué tan cerca están
su preparación/experiencia/resultados y nuestro problema, etc., etc.
Antes de contratar los servicios de alguien que antepone tal categoría a
los temas que trabaja (“soy experto o experta en...”) yo le preguntaría
siempre cosas como estas:
¿Qué has hecho como práctica profesional en el tema?
Muéstrame evidencias.
En este caso, yo buscaría al menos información sobre tiempo de
intervención, técnicas y métodos aplicados, y su correspondencia entre
ellos y con los resultados obtenidos. Porque con tanta bibliografía

disponible, es fácil que alguien estudie dos o tres técnicas puntuales y
hasta aprenda a aplicarlas bien; pero el sentido para integrar y analizar
sistémicamente sus resultados, contrastarlos con la dinámica del sistema
intervenido y con las tendencias del sector y del mercado, por ejemplo, y
a partir de ahí definir y proponer cursos de acción confiables... ese nivel
no se logra solo con técnicas. Requiere experiencia pertinente y validada.
¿Qué has escrito sobre el tema? Permíteme leerlo, por favor.
Aquí, por supuesto, yo contrastaría lo que leo con las propuestas de otros
autores, y constataría la originalidad de los aportes conceptuales o
metodológicos efectuados por este profesional. O al menos, el
tratamiento diferenciador y con óptica propia de conceptos ajenos (que
no todos podemos decir cosas nuevas, pero definitivamente, sí
podemos decir cosas ya dichas de nuevas maneras; sobre todo,
maneras nuestras, y además, respetando a plenitud los
derechos intelectuales existentes). Si no podemos hacer al menos
esto último, no somos verdaderos expertos del tema.
¿Qué has aprendido trabajando sobre el tema? Expónmelo tan
ampliamente como puedas.
Yo nunca pondría la construcción y aplicación de soluciones a mis
problemas profesionales (sean individuales u organizacionales) en
manos de alguien incapaz de compartir lo que ha aprendido y
demostrarme lo que sabe en relación con el tema que nos reúne. Pues
ello solo puede deberse a tres cosas: no quiere (y eso le descalifica a
nivel de valores); o no puede (y habría que ver entonces qué tanto sabe
realmente); o no sabe (¿y entonces?).

¿Qué nuevas ideas tienes o en qué nuevos proyectos te
encuentras?
Un verdadero experto siempre tiene algo nuevo entre manos: una
idea, un proyecto, la continuación de uno anterior que tuvo que
interrumpir, su próximo libro, su próximo post, su próximo curso o
evento... Y salvo raras excepciones, suelen ser proclives a hablar de ello,
inclusive como técnica de venta. ¿Qué tan confiable resulta un experto
que no está creciendo, o haciendo por crecer, o demostrando
que crece?
¿Qué me ofreces y qué valor puedes aportar a lo que yo soy,
hago y logro?
La clave de la contratación de un experto debería siempre ser la
congruencia entre las necesidades del cliente y las
competencias del experto. En ese punto en que ambas confluyen, se
produce el aporte de valor. Ante una pregunta de este alcance, el
verdadero experto debe ser capaz de:
● captar la verdadera esencia de las necesidades del cliente,
● identificar cuáles de sus competencias pueden generar el valor
requerido para solucionar tales necesidades,
● identificar posibles necesidades latentes y/o subyacentes, pero no
sentidas aún por el cliente,
● proponer nuevos puntos de intervención, desde nuevas
confluencias entre esas otras necesidades y sus otras competencias
disponibles,

● diseñar o al menos esbozar de forma sintética un modelo de
intervención que permita materializar todo ello, y
● presentarlo de un modo que resulte al mismo tiempo claro, breve,
preciso, fácil de captar y contundente; en fin, literalmente,
enamorar al cliente del valor que puede aportarle con su
intervención.
Solo con base en este tipo de respuestas, en su confiabilidad, riqueza,
seguridad y solidez, puedo yo basar mi posible contratación de un
experto para confiarle todo o parte del desarrollo de mis proyectos.
Porque se trata de mí, de mi familia, de mi plenitud, de mi realización
personal y profesional, de mi marca personal, de mi imagen pública, de
mi sustentabilidad económico/financiera personal y familiar a corto,
mediano y largo plazo, de mi paz y mi tranquilidad espiritual y
emocional... y estas cosas no se pueden poner en las manos de
cualquiera. Solo de un verdadero experto.
Porque al final, el expertise se demuestra con resultados, no con
autobombo. Si usted es experto en un tema, debe haber cosechado al
ejercer un grupo de logros interesantes que pueda mostrar; debe
tener algunas personas dispuestas a avalar lo que ha hecho; y
por supuesto, debe tener obra creada (escrita, audiovisual, gráfica,
edificada, o en el formato que sea) que lo identifique entre ellos. Y
además de todo ello, debe estar en capacidad y disposición de
compartirlo, al menos en modo demostrativo, con quien va a contratarle
para un servicio tal o cual. Porque el verdadero experto aprende y
crea, y comparte lo aprendido y creado.

Marketing de Experto: mercadeando
marcas personales

¿Cómo se mercadean los expertos que lo hacen bien?
Muy sencillo: cada uno a su manera. No hay fórmulas universales para
esto, porque un experto es, primero que todo, un ser humano, y no hay
dos iguales.
Ahora bien: desde el punto de vista mercadotécnico, todo experto es
un producto, mercadeable a un determinado precio, que debe hacerse
presente ante sus clientes potenciales por ciertos canales de
comunicación, y que debe ofrecer sus servicios de experto a través de
una determinada modalidad, plataforma o sistema (offline u online) que
constituirán su mecanismo de distribución.
Cuando se trata de agregar valor a la vida y el desarrollo de los demás
aplicando las competencias de experto, se requiere mercadear este
producto Experto de formas cada vez más novedosas y diferenciadas;
el mercado es muy exigente y competitivo, y ante más de lo mismo,
tiende al rechazo. Y SIEMPRE, SIEMPRE, SIEMPRE, se debe partir de la
propuesta de valor, o sea, no tanto de lo que el experto ES, sino (y sobre
todo) de LO QUE PUEDE HACER POR EL CLIENTE; es decir, DEL
VALOR QUE PUEDE APORTAR. Me resulta original y bien interesante
este abordaje del Maestro y verdadero experto Guillem Recolons
al respecto.
Veamos entonces, un breve análisis del mix.

El producto Experto
Integrado básicamente por las cuatro dimensiones que integran su
marca personal:
● Lo que el Experto es
● Lo que el Experto hace
● Lo que el Experto logra
● El impacto que el Experto consigue en su mercado gracias a lo
que es, hace y logra
Estos elementos definen un “paquete básico”, que es lo que se
vende al mercado:
Soy tales y cuales cosas; gracias a ello, hago esto y aquello; en
dichos procesos y acciones, obtengo estos resultados; y en
virtud de todo ello, soy conocido y reconocido de esta y aquella
forma. Y ya ante un cliente: Esto es lo que te ofrezco de modo
general, o por lo que tú me has buscado, encontrado,
localizado y contactado; veamos juntos cómo puedo ayudarte,
a partir del vínculo entre tu necesidad y mis competencias de
experto.

El precio del producto Experto
Como variable mercadotécnica, es esencialmente la expresión
monetaria del valor que puede aportar el experto al cliente, en
el proceso y como resultado de satisfacer su necesidad.
Necesidad que, respaldada por dinero y poder de compra, se convierte en
demanda.
Obviamente, hay elementos subjetivos involucrados -entre otros, de
percepción-.
Para el cliente: cuánto vale la solución de su problema, cuánto puede
costarle no resolver su problema ahora, cuánto la aportación del valor
que puede proporcionar el experto, cuánto la marca personal de este,
entre otros.
Para el experto: cuánto vale en dinero el valor que puede aportar;
cuánto lo que le ha costado construir su marca personal como experto;
cuánto la novedad conceptual, metodológica y práctica de sus
intervenciones en función del caso y el impacto que tendrán sobre la
competitividad del cliente, etc., etc.
Y existe al menos un factor muy objetivo, que involucra a ambas partes:
cuál es el comportamiento actual en el mercado del precio de
este producto Experto, en relación con la necesidad del cliente y lo
que puede pagar por su solución. Más adelante te ofrezco otros
elementos sobre este tema.

La comunicación comercial del producto Experto
Básicamente, aquí el experto se debe responder a una pregunta
crítica, y en función de ello trazar y aplicar su estrategia
comunicacional:
¿Cómo logro que mis clientes potenciales se enteren de que
existo y de que tengo cómo resolver sus problemas, tanto los
de hoy como los posibles en el futuro, a un precio, de una
forma y con una calidad que me convierte en su mejor opción?
Obviamente, debe haber mucho estudio detrás de las posibles respuestas
a esta pregunta. Entre otras, las siguientes:
● ¿Quiénes y cómo son, dónde viven, trabajan y se distraen?
● ¿Cuál es su poder adquisitivo?
● ¿Cuáles son sus hábitos de consumo de bienes y servicios, tanto
personales como en los negocios?
● ¿Cuáles son sus rutinas conductuales?
● ¿Qué tipo y calidad de eventos frecuentan, y con qué frecuencia?
● ¿Qué leen, cuándo, por cuánto tiempo, y dónde lo consiguen?
● ¿Qué ven, cuándo y por cuánto tiempo?
● ¿Qué escuchan, cuándo y por cuánto tiempo?

● ¿Qué redes frecuentan, en cuáles horarios, por cuánto tiempo, qué
tipo de mensajes emiten y consumen, y cuáles son sus reacciones y
respuestas típicas ante los que reciben?
● ¿Qué calidad literaria, gráfica y/o audiovisual seleccionan,
prefieren, les impacta más y menos favorablemente?
● ¿Cómo reaccionan habitualmente ante los problemas típicos que
afectan a su sector de negocios, los que eventualmente podrían
afectarles a ellos mismos y crear la necesidad de consumir
servicios como los míos?
● ¿Cómo puedo crear, estructurar y lanzar los mensajes que les
harán decidir contratarme a mí, entre tantas opciones existentes?
● Y sobre todo... ¿Cuándo me pongo a ello?

La distribución del producto Experto
En el tipo de servicios de experto a los que he estado aludiendo en todo
este texto, existen esencialmente dos grandes canales: offline
(presencial, cara a cara, in situ) y online (a través de una o más de las
múltiples plataformas que permiten interacción y/o el acceso y consumo
de productos y servicios en línea).
Offline:
No por ser tradicional ha perdido peso, demanda ni efectividad; es más,
sigue siendo muy mayoritaria, aunque la tendencia al equilibrio se
acentúa año tras año, y especialmente, con la emergencia y llegada a
todo tipo de mercados de nuevas generaciones de consumidores nacidos
en tiempo web. Estas generaciones, con base en los crecientes
desarrollos digitales que se van logrando y difundiendo, desequilibrarán
inevitablemente a favor del entorno online esta dicotomía conceptual,
metodológica y práctica en las próximas décadas.
Los servicios de experto offline suelen ser distribuidos en los múltiples
formatos presenciales conocidos por todos: salones de clase y
conferencia, espacios para eventos, oficinas creativas, sitios físicos de
comercialización, etc. También, entendiendo el producto creado por el
experto como parte vital del mix y como extensión derivada de su propia
condición, se consideran medios y/o canales de distribución los bienes
generados, como libros, grabaciones de audio y video y otros
similares, puesto que en ellos está contenido, puede obtenerse y
aplicarse el valor aportado por el experto.

Sin embargo, se observa también una tendencia marcada (a mi juicio
muy favorable) al uso de formatos mixtos; es decir, la combinación cada
vez mayor de servicios presenciales con servicios en línea, lo cual ofrece
muchas ventajas, aumenta y potencia el valor agregado.
Online:
Abundan, y crecen cada día en la red, las plataformas creadas y/o
adaptables para ofrecer y servicios como estos (entre otros muchos); casi
todas, accesibles desde cualquier tipo y modelo tecnológico de terminal:
● Formación y entrenamiento
● Consultoría
● Asesoría
● Coaching
● Marketing y comunicación
● Edición, corrección, publicación, autopublicación
● Manejo de proyectos
● Diseño
● Venta

NOTA: Recientemente he propuesto un abordaje de los procesos
mercadotécnicos actuales y el modelo de liderazgo organizacional que los
mismos requieren; lo puedes consultar en este artículo.
Con todos estos elementos en mente, puedo
comentarte algunos de los recursos mercadotécnicos
de uso más común entre los expertos actualmente.
● Marca Personal: Un experto puede (y en muchos casos, suele)
integrar en un concepto de marca y un conjunto de herramientas
de soporte a la marca -aplicando el enfoque sistémico- los
resultados que ha logrado y la huella que con ellos ha dejado en su
entorno; ello le permite ser conocido, reconocido, valorado,
escogido y adecuadamente compensado por su trabajo. Algunos de
tales soportes, mecanismos, plataformas y herramientas se
detallan a continuación.
● Producción y difusión intelectual: Un experto produce y
difunde información y conocimiento relevante sobre su campo en
diversos formatos -libros, artículos en diferentes medios, audios,
vídeos, presentaciones en múltiples formatos, comparecencias en
distintos escenarios, etc.- y esa producción, bien comunicada y
mercadeada, lo posiciona como experto y lo hace atractivo a
quienes pueden demandar servicios profesionales en su área de
expertise. Porque quien es capaz de crear conocimiento
relevante en un campo, generalmente tiene con qué
ayudar a mejorar procesos y obtener resultados en dicho
campo. Si quieres saber cómo lo hacen, simplemente escoge

haciendo click al azar entre los nombres propuestos en las listas
anteriores.
● Formación: Un experto suele tener inclinación a formar a otros
en lo que sabe y sabe hacer. Más allá de los ingresos que ello
genera, la satisfacción personal de multiplicar su expertise (sobre
todo si incluye producción propia), y el reconocimiento y
posicionamiento de marca así logrado, tanto como la contribución
al desarrollo y reconocimiento de la propia especialidad, son
motivadores importantes en este sentido; y la mayoría lo hace (ya
sea en la modalidad presencial, online, o mixta). He aquí, por
ejemplo, un interesante curso en línea sobre gestión de la marca
personal online, propuesto por Francis Penalba. Aquí, la
única formación postgraduada hasta ahora existente en
Branding Personal, diseñada e impartida por los colegas y
amigos de Soy mi Marca y otros expertos, a través de la
Facultad de Comunicación y Relaciones Internacionales
Blanquerna de la Universidad Ramon Llull, en Barcelona.
Este es el Curso gratuito sobre SEO, Social Media, Blogging
y Marca Personal que hace muy poco ha lanzado el reconocido
experto Miguel Florido. Y más recientemente, Pablo Adán y
Andrés Pérez Ortega acaban de lanzar la convocatoria a su
Curso Superior de Branding Personal, que impartirán en la
Escuela de Negocios EEME en Alicante. Evidente, ¿verdad?
● Congresos: Son espacios de intercambio de conocimientos en los
que los expertos tienen oportunidad de proponer lo que han hecho
y hacen, contrastar sus experiencias y aprendizajes con los de otros
colegas, hacer mucho y buen networking, y aprender de la praxis
que allí se comparte, para incorporar a la propia las mejores

herramientas, y para difundir la actualidad del campo entre sus
practicantes. He aquí un ejemplo muy reciente: el Congreso
Virtual Gratuito de Social Media.
● Webs y blogs propios: concebidos y utilizados como canales de
presentación y marketing de organizaciones y personas, sus
trayectorias y resultados, sus productos y servicios, la localización
y formas de contacto, ofertas y propuestas diversas, y los
contenidos que ofrecen, sea como recursos y herramientas de sus
embudos mercadotécnicos, o simplemente como parte de su
aportación de valor al mercado y la sociedad; por lo general, con
espacios dedicados a la interacción con los públicos. El blog,
generalmente más basado en contenidos; la web, más en los otros
elementos, y en muchos casos contiene el espacio del blog. En este
tema quiero destacar a una experta académica argentina que he
conocido recientemente gracias a la gentil invitación que me ha
hecho como autor invitado, y cuyo trabajo en línea me ha
impactado muy favorablemente: puedes ver a Gaby Gómez del
Río en acción aquí y aquí.
● Redes: Son importantes y muy populares espacios de presencia,
posicionamiento, interacción, aprendizaje, promoción de negocios
y proyectos, difusión inteligente de producción intelectual -propia
o ajena-, gestión de oportunidades, y en todo ello, por supuesto,
gestión de marca personal. Hay muchas, y mucho trabajo
profesional alrededor de ellas; es un tema ampliamente trabajado
por diferentes expertos en el tema, uno de los cuales (Alfredo
Vela, indiscutible entre los de mayor impacto) dice de sí mismo:
“casi vivo en las redes, y casi vivo de ellas”. Solo menciono y
ejemplifico tres de las redes más significativas -dos “clásicas” y una

emergente-, a través de varios perfiles pertinentes, en mi opinión
destacables por su excelente proyección y manejo: Celia Hill en
LinkedIn, Eva Collado en Twitter, Celia Hill en BeBee,
Ylse Roa en Twitter. Y por otra parte, quiero destacar un
artículo muy reciente que me parece fundamental para gestionar
con efectividad el seguimiento y la interacción en redes: A quién
seguir en las Redes Sociales, del Maestro Guillem Recolons.
● Sitios web individuales de presentación
personal/profesional (funcionan como tarjetas virtuales): En
ellos se puede proponer lo esencial de cada quien a nivel personal y
profesional, enlazar los sitios y redes principales en que el experto
tiene presencia online, y también su producción intelectual, cursos,
vídeos, participación en congresos, etc; algunos permiten generar y
gestionar redes de contactos a través de ellos. La más reconocida
de estas webs es, definitivamente, About.me (es la que
personalmente utilizo; permite una potente bio de 2500 caracteres
y múltiples enlaces, uno principal a modo de spotlight, y diversas
opciones para diferentes espacios y redes), aunque hay otras
emergiendo como buenas alternativas. Esta nos ofrece, inclusive,
un enlace directo desde la firma de nuestros correos electrónicos
-quien los recibe puede conocernos integralmente con un solo
click- y opciones para inserción en blogs y webs propias. He aquí,
como ejemplos, las de Guillem Recolons y Alfredo Vela.
● Recursos mercadotécnicos tradicionales: Los de siempre: la
publicidad comercial en medios y espacios masivos, las tarjetas de
visita, las entrevistas y presentaciones en programas generales y/o
especializados, los patrocinios, la vinculación a marcas en carácter
de influencers -esto se ha ido modernizando y complejizando

gracias al uso de las redes sociales y otros mecanismos-, y un largo
etc.
¿Cuáles otros recursos de marketing de expertos conoces?
¿Puedes compartirlos, ejemplificarlos, sustentarlos? ¡Sería
excelente, para continuar enriqueciendo el tema!

Contratar a un experto: valor, precio y
costo
¿Cuánto me cuesta un verdadero experto?
Mi respuesta a esta pregunta es, y será siempre, otra pregunta: ¿cuánto
te cuesta contratar a alguien que no sea experto? O peor aún,
¿cuánto te cuesta contratar a alguien que se vende como experto
y no lo es?
Te lo puedo detallar brevemente así:

● ¿Cuánto te costaría contratar a alguien que no te asegure
resultados confiables a la primera, por no ser experto? Saca
cuentas.
● ¿Cuánto te costaría contratar a alguien que no tenga en el mercado
la reputación necesaria para que tus clientes confíen en lo que hace
por ti, y en última instancia, por ellos? Saca cuentas.
● ¿Cuánto te costarían (y no solo en dinero, pero al final, siempre en
dinero) los posibles errores que un no experto tiene obviamente
mayor probabilidad de cometer que un experto? Saca cuentas.
● ¿Cuánto te costarían las falsas expectativas generadas entre tus
empleados y tus clientes a partir de tu contratación de un supuesto
y autoproclamado “experto” que luego (como suele decir un
verdadero experto, mi cercano, respetado y prestigioso colega
Guillem Recolons) resulta ser un “vendedor de humo”? ¡Saca
cuentas!
Hay mucho más... pero con esto basta. ¿Verdad?
Es una cuestión de valor, y de relación calidad/contribución/precio,
mucho más que solo de precio. ¿Qué quieres obtener? ¿Qué significa
para ti, ahora y en el futuro? ¿Y qué valor tiene eso para ti? En el acápite
relativo al precio de este artículo sobre el marketing de hoy, te
propongo otros elementos al respecto.
La marca personal de un verdadero experto tiene mucho
valor. Por ende, no puede tener poco precio. Si lo que quieres
es calidad, efectividad, impacto, sostenibilidad,

competitividad, crecimiento, desarrollo, buena marca, buen
logro, buen dinero, felicidad y estar en paz contigo mismo,
debes buscar al mejor, o a uno de los mejores, para que te
ayude a conseguirlo, sea en el campo que sea. Entonces,
siempre es preferible contratar un experto.

Consideraciones finales

Soy un fiel creyente de que es mucho más importante y efectivo
enfocarse en hacer -o hacerse- las preguntas correctas, que
pretender construir (se) u ofrecer (se) las respuestas que
supuestamente sean las adecuadas. Porque la pertinencia deriva
siempre del conocimiento sobre cuál es el verdadero problema a
resolver; y este, de las interrogantes adecuadas para identificarlo.
De tal suerte, prefiero siempre cerrar una reflexión temática en modo
interrogativo, para invitar al lector a pensar (se) y atreverse. Tal vez sea
“vicio profesional” de un maestro de toda la vida, que por sus valores y
convicciones personales/profesionales, privilegia la construcción por
sobre la “impartición” (habitual eufemismo sustitutivo de
imposición) del conocimiento.
Esta propuesta que hoy te hago no será la excepción. Te propongo a
continuación algunas preguntas de cierre, que espero puedan ayudarte a
enfocar en lo esencial de la condición de experto, y sobre como
continuar desarrollándola -si lo eres- o alcanzarla y mantenerla -si no lo
eres y aspiras a serlo-. O si eventualmente conoces a alguien en
cualquiera de ambos niveles y deseas ayudarle a continuar creciendo.
Obviamente, no te ofrezco métricas, ni escalas de medición de
resultados, ni fórmulas para identificar tu nivel o status a partir de
aquellas. Es simplemente, una propuesta autoanalítica basada en
preguntas orientadas a la reflexión y la búsqueda de tu autoconocimiento
como experto; paso crítico para el proceso de gestión estratégica de tu
marca personal como tal (branding personal), y para mercadearla con
efectividad (marketing personal). Si no nos conocemos, no
podemos diagnosticarnos, identificar brechas, formular e

implementar estrategias, ni ponerlas en práctica, ni cambiar,
ni avanzar, ni crecer.
¡Aquí te van!
Preguntas críticas:
1- ¿Qué tan bien te conoces a ti mismo, tus fortalezas y debilidades,
tus principios y valores, tus actitudes y comportamientos, tus gustos y
preferencias, tus sueños y aspiraciones a corto, mediano y largo plazo, y
la relación entre todo ello y el modo en que te proyectas en tu vida
personal y profesional?
2- ¿Qué tan consciente eres del significado, el simbolismo, el
alcance y los diversos impactos del concepto definido en la
palabra EXPERTO, de la poderosa MARCA PERSONAL que desde
ella se proyecta, y de las diversas responsabilidades éticas, profesionales
y sociales que implica ostentar tal condición? ¿Cómo se refleja dicha
conciencia en tus actuaciones como experto?
3- ¿Qué tan bien conoces el origen, la historia, la evolución, la
actualidad, las teorías y metodologías más importantes,
impactantes y pertinentes en tu campo profesional, así como las que han
resultado ser contradictorias, disruptivas, “locas”, poco aceptadas al
inicio, etc., etc., o sea, los llamados “ruidos en el sistema” que luego se
han convertido en la norma del sector (y por qué lo son o lo han sido)?

4- ¿Qué tan bien conoces el sector en que ejerces o aspiras a
ejercer tus competencias profesionales de experto, su historia,
evolución, actualidad y perspectivas de desarrollo a corto, mediano y
largo plazo?
5- ¿Qué tanto sabes acerca de los referentes de tu sector y de tu
competencia, sus fortalezas y debilidades, sus resultados pasados y
presentes, sus modelos y métodos de intervención -y la efectividad de
estos-, y los niveles de aceptación, fidelización y fidelidad que logran
entre los clientes del sector?
6- ¿Qué tan preparado y actualizado a nivel teórico,
metodológico y práctico te consideras, con relación al nivel que
poseías hace 12 meses, y también en relación con la media actual de los
expertos de tu sector, y con los referentes?
7- ¿Cuáles y cuántos han sido tus aportes en producción
intelectual -libros, artículos, proyectos, innovaciones,
metodologías, materiales audiovisuales, etc., etc.- durante los
últimos 12 meses, y qué impacto han tenido en el sector y entre tus
colegas, clientes y competidores? ¿Cuántos y cuáles preparas para este
año? De todos ellos, ¿cuántos y cuáles son originales, y/o se han basado
en experiencias y casos reales derivados de tu práctica profesional y/o la
de otros colegas? Y si ninguno cumple este criterio, ¿cuándo lanzarás el
primero que sí lo haga?
8- ¿Cuántos cursos de educación continua y/o materias de
grado o postgrado en Universidades, Escuelas de Capacitación u otros
centros has dictado o coordinado durante los últimos 12 meses, y cuáles
prevés para este año y el siguiente? De ellos, ¿cuáles son de tu autoría

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