Clase 8, Marketing Directo, Duoc UC, marketing

1. Marketing Directo Clase 8: Mercados Objetivos Profesor: Zua Fuentes

2. Mercado objetivo Un mercado objetivo se define como aquel segmento de clientes al que queremos llegar, en ese segmento deseamos cubrir necesidades puntuales para ser preferidos por ellos, debemos realizar para ello un estudio que nos permita saber las características específicas de ellos para identificar a nuestro cliente potencial más deseado y poder enfocar nuestros esfuerzos en él.

3. Mercado objetivo Los segmentos deberemos definirlos por características demográficas y socioeconómicas. También ocupemos algunas sicosociales importantes y dirigiremos nuestros esfuerzos a ellos. Cuando ya estamos insertos en el mercado, la alternativa más conveniente es construir una base de datos que mantenga la información relevante sobre nuestros clientes, y aquellas particulares que nos harán discriminar entre aquellos clientes activos los superiores, grandes, medios y pequeños.

4. Mercado objetivo El Data Mining nos permite realizar segmentación, selección de público objetivo, personalización de la comunicación, medición de acciones, marketing directo, etc.,

5. Mercado objetivo Los mercados son los lugares donde se produce el intercambio, en su definición más básica, y podríamos decir que eventualmente todas las personas conforman el gran mercado ya que, en un comienzo, todos son susceptibles de realizar intercambio (transacciones) con cualquier empresa. Luego, cada organización segmenta y escoge a quienes les quiere vender,eso es el mercado objetivo, sobretodo por el tipo de producto que ofrece.

6. Mercado objetivo Un mercado objetivo es segmentar el mercado, y nuestro propio mercado objetivo puede ser segmentado. Segmentar es la división del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes.

7. Fronteras del Mercado Categoría del producto: describe lo que se compra, según se define en términos físicos del productor. Geografía: donde se vende o se brinda el producto o servicio es otro factor que define los mercados. Agrupamientos de los clientes: los productores reconocen agrupamientos de clientes obvios. Un ejemplo son los proveedores de diagnóstico médico reconocen a un hospital como un cliente.

8. Fines del MD Si bien el marketing de base de datos es un instrumento que permite la planificación y estrategia de marketing, debido a que éste consiste en adquirir, retener y mantener información de los consumidores con el objetivo de planificar, implementar y controlar estrategias personalizadas, se utiliza para cuatro fines principales

9. Fines del MD Identificar prospectos: Muchas empresas generan una posibilidad de ventas anunciando sus productos y sus ofertas. Generalmente estos anuncios propician algún tipo de respuesta, la cual permitirá construir una base de datos que identificará a los mejores prospectos y se tratará de convertirlos en clientes de la organización.

10. Fines del MD Decidir que clientes deben recibir una oferta determinada: Actualmente las empresas identifican el perfil de un cliente ideal para una oferta a través de su base de datos hasta llegar al que más se acerque al ideal. Si de por medio existe un rastreo, será más fácil para la empresa llegar a concretar sus metas y esto le ayudará a direccionar mejor la búsqueda de clientes.

11. Fines del MD Fortalecer la lealtad de los clientes: Las empresas pueden incrementar el interés y entusiasmo de sus clientes utilizando diversos métodos. Estos fortalecen la relación para que a su vez esta sea duradera, como por ejemplo; recordarles sus preferencias, enviarles información apropiada, enviarles regalos, hacerles llamadas telefónicas, ya sea para su cumpleaños o simplemente para agradecerles su preferencia de años.

12. Fines del MD Reactivar compras en el cliente: una base de datos puede servir para que las empresas realicen ofertas atractivas de reemplazo de productos,renovaciones, actualizaciones o simplemente dar a conocer productos complementarios. Esto servirá no para reactivar a los clientes sino que además para recompensarlos por su lealtad.

13. Segmentación Conocer a los clientes y saber sus preferencias es un recurso substancial en el desarrollo de productos y estrategias. Poder saber con exactitud los datos básicos demográficos de segmentación de nuestro cliente (sexo, edad, preferencias básicas etc.) y quizás poder ir más allá en el conocimiento (preferencias personales, aficiones, gustos básicos, marcas preferidas) resultan recursos muy valiosos para las empresas a la hora de planificar.

14. Segmentación Identificando cada segmento, podremos ejecutar acciones mucho más efectivas, enviando este mensaje tan personalizado que no quepa duda que el cliente sentirá que es para él, y que la elección de nosotros le dejará plenamente satisfecho. De esta forma llegamos con un mensaje efectivo y claro a aquel cliente que es con quien queremos estrechar vinculos. Su finalidad última es establecer una relación con el cliente y llegar a fidelizarlo para obtener su lealtad.

15. Plan de MD El plan de medios recoge la parte del plan de marketing que explica cómo la empresa dirige sus mensajes al mercado a través de los distintos medios y sus vehículos concretos. Normalmente el plan de medios contiene los siguientes elementos: objetivos, audiencia, medio, timing, tests y costos.

16. Plan de MD Indicamos lo que esperamos conseguir con la inversión publicitaria, concretada en un número determinado de respuestas y, por tanto, un costo por respuesta. Además, se ha de considerar -en su caso- la tasa de conversión que tendrían las solicitudes en pedidos y cifra de negocio.

17. Publico Objetivo Público al que nos dirigimos, detallado según los criterios de segmentación. Cuando nos dirijamos a una agencia para la realización de un briefing, hemos de ser realistas con nuestro público objetivo. Casi todas las empresas se dirigen a las clases media y alta, cuando una parte importante de los productos de consumo va a parar a las otras categorías. La definición precisa del cliente real y potencial es un punto de partida y una meta, que dirige o enfoca la acción que se va a realizar en cada medio.

18. Medios

19. Medios

20. Timing Fechas de salida de la publicidad, así como las fechas en que se tienen que haber realizado las fases necesarias, anteriores a la salida. La planificación del tiempo es importante en dos aspectos: por un lado, es básico saber asignar el tiempo a cada una de las tareas del proceso creativo y ejecutor; por otro, ha de estar integrada la acción en un medio con la de las demás, con lo que es clave la posición temporal de cada una de las operaciones en los distintos medios para que obtengamos una acción orquestada.

21. Test Variables que se van a evaluar en el anuncio, para determinar los mejores componentes y conseguir una mejor efectividad en las operaciones futuras. Es conveniente sopesar titular, oferta, fotografía y vehículo.

22. Costos Cantidad de dinero que invertimos para conseguir un determinado número de respuestas, normalmente indicado por respuesta, a diferencia del costo por audiencia, que se indica por mil. Asimismo se indicará la inversión total por vehículo, tipo de anuncio, medio y tipo de cliente objetivo. Es preferible distinguir los distintos costos por concepto, como creación, impresión, inserción o fotografía.

23. Valoración Plan de Medios Frente a la gran complejidad de los análisis de la publicidad general, el marketing directo ofrece un conocimiento preciso de la relación entre el plan y los resultados conseguidos, un detalle que es de vital importancia y marca la diferencia primordial del marketing directo.