Ejemplos prácticos para explicar de una forma sencilla un tema complejo como el cambio de hábitos de ventas del equipo comercial. El método que se aborda para detectar hábitos erróneos es el Decision Negotiation System de la Universidad de Harvard aplicado al entorno comercial. +info: http://www.apd.es/Inicio/Actividad.aspx?i=S156011

1. Seminario
Bilbao, 11 de marzo de 2015
UNIQUENESS
Cómo cambiar hábitos del equipo de ventas

2. Seminario
Ponente:
CARLOS ROSSER
Socio - Director de ROSSER MANAGEMENT y de IMAN CONSULTORES
Ha trabajado el “Decision Negotiations System” de la Universidad de Harvard con Equipos Comerciales de Seur,
Aerolíneas Binter Canarias, El Pozo, Ibermutuamur, Mapfre Seguros, Trade Credit RE, Expenses Reduction Analyst,
Jimten, Pikolinos, Panama Jack, Fripozo, Proaliment, Astican Astilleros, entre otras empresas de referencia.
Especializado en Coaching Comercial con más de 500 Cursos impartidos y 10 años de experiencia
acompañando a Comerciales de diferentes sectores en visitas a clientes.
Economista y Sociólogo por la Universidad de Friburgo
Psicoterapeuta de Grupo por la Facultad de Medicina de Murcia
Diplomado por Concourse of Wisdom (Tejas - USA)
Profesor y conferenciante en Escuelas de Negocios, Universidades, Cámaras de Negocios y Plataformas
de Cursos vía Satélite
Autor de diferentes publicaciones y libros editados en Fundación Confemetal:
– Cómo Vender a Clientes Resistentes
– Olvida las Técnicas de Ventas
– Jefes, Clientes, Colaboradores,..
– Gestión Telefónica de Cobro
Método
Ejemplos prácticos para explicar de una forma sencilla un tema complejo como el cambio de hábitos de
ventas del equipo comercial.
El método que se aborda para detectar hábitos erróneos es el Decision Negotiation System de la
Universidad de Harvard aplicado al entorno comercial.
UNIQUENESS
Cómo cambiar hábitos del equipo de ventas

3. Objetivos
En este Seminario descubrirá como cambiar estos hábitos del equipo de ventas:
1. Afirman que “cada cliente es un mundo” pero transmiten el mismo disco rayado a todos los clientes
2. Ceden a la hora de bajar el precio por temor a perder la venta
3. Justifican sus fracasos; para todo tienen excusas
4. Consideran que ya aprendieron y no tienen nada que aprender
5. Tiran la toalla ante objeciones difíciles porque les parece imposible rebatirlas
6. Se concentran sólo en los beneficios y ventajas del producto o servicio, y cuantos más, mejor.
7. Muestran necesidad de vender y son presa fácil de compradores que se aprovechan de esta necesidad
8. Venden soluciones sin explorar el problema o necesidad del cliente
9. Temen hacer comparaciones con los puntos débiles de la competencia
10. No insisten en el seguimiento comercial por miedo a ser pesados
11. Escuchan con prejuicios que impiden detectar lo importante para el cliente al margen del precio
12. Se resisten a cualquier cambio porque “siempre lo he hecho así”
13. Escasa o nula mención de los problemas y consecuencias negativas que se le evita al cliente con el pro-
ducto o servicio
14. Toman el “no” del cliente como rechazo personal
15. Confunden la experiencia con la rutina
16. No utilizan las preguntas del cliente para repreguntar
17. Se conforman con echar la culpa al mercado, a los clientes o a la política de la empresa
18. Utilizan el precio como única herramienta de venta
19. Sustituyen la indagación por la interpretación y dan las cosas por hecho
20. Preguntan poco y mal

4. • Cambiar hábitos de ventas:
“lo de siempre” no funciona.
• 20 años de experiencia ó 19 de rutina:
Zona de Confort
• A más experiencia, más resistencia al
cambio ¿Qué hacer?
• Equivocarse es humano; echar la culpa a
los demás también es humano
• Hábitos comerciales que más entorpecen
las ventas
• Quien desconoce que ha cometido un
error, está condenado a repetirlo
• Nuevo enfoque para cambiar hábitos de
ventas: Proceso y resultado
• ¿Cómo trabajar el proceso? ¿Para que
sirven realmente los objetivos de ventas?
• Cómo superar el hábito más enraizado
• ¿Por qué compran los clientes? ¿Sólo por
precio?
• Cómo descubrir el PUV para cada
producto o servicio
• El argumento de ventas, opuesto al
habitual, que todo Comercial necesita
cambiar por mucha experiencia que
tenga
• Cómo habituarse a plantear preguntas
estructuradas
• El error más extendido en la entrevista de
ventas
• Temor al “no” del cliente: Solución
contraria a lo esperado
• Checklist de acciones concretas para
cambiar hábitos de comunicación en
ventas
• Cómo aplicar y automatizar las
herramientas facilitadas.

5. Bilbao, 11 de marzo de 2015
Cancelaciones
Se retendrá el 100% del importe si la anulación se
produce con menos de 48 horas de antelación.
Forma de pago
El pago de las cuotas se hará efectivo antes de iniciarse
la reunión por medio de los siguientes procedimientos:
– Domiciliación bancaria
– Transferencia a favor de APD:
BBVA: ES65-0182-1290-3800-0032-5792
LABORAL Kutxa: ES06-3035-0083-2608-3012-0208
– Cheque nominativo
A la hora de realizar la transferencia bancaria,
por favor indiquen razón social de la empresa
y nombre y apellidos de la/s persona/s asistente/s.
Si no pudiera asistir a este acto, rogamos haga llegar esta
información a otra persona a quien Ud. estime pueda serle
de utilidad.
Si recibiera más de un programa de esta convocatoria,
por favor, indíquenoslo.
Los gastos de formación de personal tienen la consideración de gastos deducibles para la determinación del rendimiento de las actividades económicas,
tanto en el Impuesto sobre Sociedades como en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas. Aquellos gastos e inversiones destinados a habituar a los
empleados en la utilización de las nuevas tecnologías de la comunicación y de la información dan derecho a practicar una deducción en la cuota íntegra de
ambos impuestos en el porcentaje previsto legalmente.
Inscripción
Seminario
Informaciones prácticas
• Día: 11 de marzo, 2015
• Lugar: Bilbao – Oficinas de APD
(José M.ª Olábarri, 2 - Detrás de la estación de Renfe-Abando)
• Horario: Acreditaciones: 8:45 h
Seminario: De 9:00 a 13:30 h y de 15:00 a 18:00 h
• Inscripciones: www.apd.es
• Información: 94 423 22 50 / inscripcionesnorte@apd.es
Cuotas de inscripción
El precio para Socios de APD es de 310 euros (más el 21% de IVA)
No socios 510 euros (más el 21% de IVA).
Los precios incluyen documentación y almuerzo de trabajo.
Para formalizar la reserva de plaza es IMPRESCINDIBLE
abonar la cuota de inscripción.
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Cómo cambiar hábitos del equipo de ventas
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10% de descuento en factura
si te inscribes hasta 7 días antes
de la fecha de celebración.%%1010