Alejandro Arellano 25.072559 Taller de Mercado Prof: Maria Luisa Ramos

1. República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria
Instituto Universitario de Tecnología “Antonio José de Sucre”
Previsión de Ventas
(Taller de Mercado)
Bachiller:
Alejandro Arellano 25.072559
Prof.:
María Luisa Ramos

2. ¿Qué es una previsión de ventas?
Si nos vamos a la Real Academiade la Lengua Española, previsiónes:
“...Acción y efecto de prever”
Y por tanto, prever es:
“…Conocer, conjeturar por algunas señales o indicios lo que ha de suceder…”
En esta definición hay dos conceptos claves:
– Conjeturar: “juicio que se forma de las cosas o acaecimientos por indicios y
observaciones.”
– Conocimiento: “averiguar por el ejercicio de las facultades intelectuales la
naturaleza, cualidades y relaciones de las cosas”
Previsión de ventas
Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial
de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La
realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa
pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por
consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística,
recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir
con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen
ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.
Métodos de previsión de ventas
 Simple. Se aplica para el año próximo el mismo porcentajede
crecimiento obtenido en el año actual. Se trata de un método sencillo
de aplicar y apropiado para sectores tradicionales con poco

3. movimiento. También es común en servicios públicos (gas, electricidad,
agua) en los que la demanda apenas varía de un año para otro.
 Consultaa la red de ventas. Los vendedores son los que mejor
conocen nuestro mercado por lo que deberían participar en la
estimación sobresu evolución. Se consulta a la red comercial sobresu
percepción sobreel crecimiento en el año entrante.
 Extrapolaciónde la tendencia. Setoman las ventas realizadas en los
últimos años y se realiza una regresión lineal. La tendencia resultante
se aplica como cifra de crecimiento para el año próximo.
 Estimaciónde las necesidades de los clientes.Es apropiada para
empresas con escaso número de clientes con los que existe un fuerte
vínculo comercial (véase, por ejemplo, el sector de componentes de
automoción). En tal caso, las previsiones deventas provendrán delas
propias estimaciones de consumo de sus clientes.
 Correlación. Determinados artículos están estrechamente ligados a la
evolución de un sector en particular. En tal caso, setomará la previsión
de crecimiento de dicho sector para calcular la propia. La previsión
puede proceder de estimaciones de institutos estatales o de la
organización sectorialcorrespondiente. Consideremos el caso de los
fabricantes de cemento en relación con la evolución de la obra pública
o los de ladrillos en relación con la construcción.
 Cobertura. En el caso de desembarco en nuevos mercados o
introducción nuevas gamas de producto en mercados existentes, será
necesario realizar estimaciones sobrela cuota de mercado que se
prevé alcanzar obteniendo así las ventas aplicándola sobreel volumen
total del mercado.

4. ¿Cómo debe ser una previsión de ventas?
Cuando nos pongamos a realizar una previsión de ventas debemos tener en
cuenta y así trasladarlo a nuestro Director /Gerente los siguiente parámetros,
de sentido común pero que muchas veces se pierden.
La previsión de ventas debe ser:
 Realista: el número marcado debe ser una cifra acorde, coherente, en
consonancia con el modelo de negocio. Por ejemplo si en los últimos
cinco años la empresa ha facturado 300.000 eurosanuales demedia, y
mantenemos la tendencia, mantenemos el plan de acción y el
presupuesto, es muy complicado alcanzar el siguiente año 555.000
euros.
 Enmarcada enun contextode acciónconcreto: la previsión de ventas
se enmarcaen dos contexto, el externo (el mercado, sector,
competidores…) y el interno (mis productos, presupuestos, acciones,
precios, fuerza comercial…) Sin tener en cuenta ambos contextos, es
imposible realizar una previsión acertada.
 Alcanzable: la cifra final debe ser alcanzable con los recursos
económicos, humanos y técnicos que la empresa va a tener los
próximos años. ¿Evidente verdad?, pues no os imagináis cuantos
Directores/Gerentes no entienden este punto.
 Objetiva: debemos intentar aplicar técnicas de previsión objetivas, sin
dejarnos influir por la presión de los resultados o por el interés de la
dirección; pues nos estaríamos engañando y nuestro desarrollo
profesionalen esa empresa sería muy corto.
Factores a tener en cuenta en una previsión de ventas
Con estas premisas básicas aclaradas y las reglas del juego sobreel tapete, a
la hora de realizar una previsión de ventas debemos tener en cuentas

5. multitud de factores (analizados y extraídos en el Plan de Marketing) como
por ejemplo:
– Presupuesto próximo año, no solo del Dpto. de Marketing, sino de la
empresa en su conjunto (no suele ser muy realista que con un ajuste
presupuestario del 40% por parte de la empresa la previsión de ventas de un
incremento de las ventas de un 40%)
– Total de ventas 3 años anteriores (periodificado por meses y acumulado),
por líneas de negocio y líneas de producto, detallado por unidades vendidas,
coste por unidad, precio, temporalidad, ventas por tipo canal de venta,
margen de beneficio….
– Ingreso medio por unidad de negocio, por línea de producto, por tipo de
producto…
– Tendencia de crecimiento/decrecimiento de las ventas de la empresa en los
últimos cinco años periodificada en tiempo (por días, semanas, meses), por
unidades de negocio, líneas de producto…
– Total cartera de cliente, ingreso medio por tipo de cliente-producto, tickets
medio por cliente, periodicidad de las ventas mensuales en función del total
de clientes mensuales, diarios, total de clientes por canal versus total ventas
de se canal…
– Potencialidad del mercado, volumen total ventas del sector (dividido entre
total de competidores por ejemplo), competidores…
– Previsiones económicas o sectoriales (especificas de tu sector), crecimiento
o decrecimiento economía nacional (previsiones del Gobierno, del Banco
Central Europeo, FMI.) o por comunidad autónomo, previsiones de consumo
por habitante, datos socio demográficos potenciales clientes…
– Todas las acciones tomadas en el Plan de Marketing que afecten al
producto, precio, distribución , comercialización, comunicación…y que
puedan afectar directamente a la previsión de ventas: desde modificaciones

6. de precios, subidas o bajadas, hasta nuevos canales de venta, política de
promociones, acciones fuerza comercial, cross selling, e-commerce…
Cómo hacer una previsión de ventas
Con todos los datos extraídos y analizados que hemos comentado
anteriormente, montaremos una tabla resumen donde pondremos a la
izquierda el concepto, seguida del dato analizado, si afecta positivamente o
negativamente y la cuantificación:
De esta manera tendremos una primera matriz de valoración con factores
externos e internos que afectarán, sumando o restando, a la previsión de
ventas que vayamos a realizar. No deja de ser sentido común pero si mi
fábricaproduce 100.000unidades almes va a ser difícil que prevea vender
150.000 unidades cada mes.
Partiremos de las ventas obtenidas en el año en curso que termina para
proyectar la previsión de ventas del próximo año.

7. Tienes que hacer una previsión de ventas totales o globales de la
empresa/compañía que será la suma de las previsiones de venta por
unidades de negocio, por línea de producto, por tipo de producto…
Si tu empresa vende zapatos, y comercializa 5 modelos, deberemos hacer
previsión de ingresos para cada uno de los 5 modelos y la suma de todas
serán las ventas totales de la empresa.
Cuando vayamos a realizar la previsión es recomendable diseñar por lo
menos tres escenarios económicos, uno favorable, uno neutro y otro
desfavorable.