Descubra la importancia que tiene para la empresa el contar con un canal de distribución el cual entre otras tareas administra las relaciones con sus clientes

1. Mg.Alvaro Morales Medina
Concepcion-Santiago
Funciones del canal
de distribución

2. Los miembros de un canal de distribución (fabricantes, mayoristas y
minoristas) deben integrarse para realizar una o varias funciones
(ventas, distribución, promoción, almacenamiento, transporte, etc...)
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3. Los principios básicos de la estructura de un canal de distribución
son:
1) Es posible suprimir o sustituir miembros del canal de
distribución.
2) No es posible sustituir o eliminar las funciones de los miembros
del canal de distribución.
3) Cuando eliminamos miembros o intermediarios sus funciones
se traspasan o asumen a otros intime diarios.
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4. Los flujos en los canales de
distribución
Consiste en una serie de funciones que los miembros de
un canal de distribución realizan de manera secuencial.
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5. Algunos de los flujos más habituales en un canal de distribución son:
Posesión física, propiedad, promoción, negociación y financiación.
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6. Características de los
flujos en los distintos
canales
Proveedores Bancos CompradoresBancos Distribuidores BancosProductores
Agencias Productor CompradoresDistribuidor
Representantes Distribuidores Compradores
Proveedores Transportista DistribuidoresProductores
Proveedores Productores CompradoresDistribuidores
Control de producción
Flujos fijos
Flujos de promoción
Flujos de negociación
Flujos de pago
Compradores
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7. La especialización
Todas las funciones desarrolladas por
los inmediatos en un canal de
distribución son importantes, y es
necesario que a lo menos una
empresa se haga esposa le de ellos.
No es necesario que un
intermediario se haga cargo e todas
las funciones o tareas, pudiendo
especializares y ser más efectivo.
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8. Coordinación la clave
Como a lo menos existen dos entidades a cargo de la distribución se
hace necesario coordinar su participación, de lo contrario es muy
probable que las estrategias fracasen.
La clave en la coordinación esta en el traspaso oportuno de
información.
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9. Servicios y distribución
Los integrantes de un canal de distribución, realizan varias
tareas para el marketing que logran satisfacer la demanda
de aviación. (teoría e Bucklin)
Los miembros de un canal buscarán que se reduzcan los
costos asumidos por los consumidores en su búsqueda de
productos.
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10. Los fabricantes y consumidores van a elegir a aquellos
distribuidores que les aseguren un mayor número de servicios.
Estos servicios pueden ser: tiempos de espera, espacio, tamaño de
pedidos y surtido.
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11. Fabricante y consumidor buscan lo
mismo
Tiempos de espera
Espacio
Tamaño de pedidos
Surtido
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12. Cuantos más Intermediarios participan en un canal e distribución,
más compensaciones deben recibir por sus esfuerzos.
Cuando se reducen los tiempos de espera se busca la
descentralización y se deben incluir más intermediarios en el canal
de distribución.
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13. Mientras menor cantidad están dispuestos a comprar los
consumidores más intermediarios deben incluirse en el canal.
Una forma de compensar a los compradores por una baja
entrega de servicios puede ser fijando preciosa más bajos.
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14. Las teorías que buscan explicar la estructura del canal de distribución
que e basan sólo en criterios económicos son insuficientes, pero un
buen punto de partida.
El diseño de un canal de distribución debe combinar criterios
económicos y consideraciones sociales, culturales y políticas (teoría
de Mc Cammon)
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15. Algunos canales denomina dos "antieconómicos" según Mc
Cammon pueden ser:
- La solidaridad de los distribuidores (ayuda entre intermediarios).
- Los valores empresariales (grandes y pequeñas expectativas)
- Rigidez organizativa (resistencia al cambio).
- Posición en el canal (tradicionales, innovadores).
- La segmentación de mercado (conformismo por un segmento).
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16. Un favor que ayuda al éxito de un canal de distribución es el
desarrollo de distintos tipos de apoyo a la red de intermediarios
logra incrementar la productividad.
No existe una estrategia que tenga éxito en el mediano y largo
plazo si no desarrolla sinergías
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17. Criterios para el logro de
relaciones armoniosas
Relación de incomprensión Relación armónica
Relación inarmónica Relación mal gestionada
Objetivos
Proceso
Convergente
Divergente
Convergente Divergente
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18. La mayoría de las asociaciones de distribución comercial se
basan en dos procesos comerciales claves:
1) El pedido- entrega
2) El servicio al cliente
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19. Trasladar el producto por el canal
FABRICANTE
-Previsión financiera.
-Programa producción
-Reposición de inventario.
-Visitas de venta
-Gestión de pedidos
-Facturación
MAYORISTA
-Punto de pedidos.
-Ofertas.
-Promociones
-Compras
-Gestión de pedidos.
-Producción de
información.
MINORISTA
-Punto de ventas.
-Basado en el lineal.
-Promociones.
-Gestión de categorías
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20. Escuchar a los clientes y responder
FABRICANTE
-Previsión basada en
demanda.
-Enfoque de
Micromarketing.
-Fabricación de ciclo corto.
-Notificación de envío.
MAYORISTA
-Reposición automática.
-Venta mediante pallet.
-Recepción de
mercaderías por volumen.
MINORISTA
-Recoge datos en punto de
ventas.
-Acuerda precio.
-Micromarketing.
-Inventario por código de
barras.
-Reposición automática.
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21. Condiciones para alianzas
eficientes
1) Reconocer la interdependencia de los integrantes del canal de
distribución.
2) Una estrecha cooperación entre ellos.
3) Una cuidadosa especificación de sus papeles y funciones (derechos y
responsabilidades).
4) Un trabajo coordinado centrado en los objetivos compartidos.
5) Confianza y comunicación entre los integrantes del canal.
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22. Medidas de rendimiento
EFICACIA EQUIDAD EFICIENCIA
EFICACIA
Medida a corto
plazo y orientada
según objetivos
de cumplimiento
de miembros del
canal
PRODUCTIVIDAD
Eficiencia en que
se generan
resultados a
partir del uso de
recursos.
ESTIMULACIÓN
Medida a largo
plazo, el grado en
que los
intermediarios
estimulan
demanda latente.
RENTABILIDAD
Medida general
de la eficiencia
económica de los
intermediarios
expresada en
rentabilidad
sobre inversión
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23. Evaluación de rendimiento de
intermediarios
1) Rendimiento en ventas
2) Rendimiento financiero
3) Capacidad de venta
4) Cumplimiento de obligaciones de vendedor.
5) Capacidad de adaptación.
6) Crecimiento.
7) Satisfacción de clientes.
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