Estrategias y tácticas de una negociación integradora

Capitulo 2 y 3
Estrategias y tácticas de una
negociación integradora
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Las metas de
las partes no
son excluyentes
Ganan las dos
partes
Sentido de
satisfacción
mutua

Características de un negociador basado en los
intereses
• Requiere un nivel de confianza entre las partes
Honestidad e
integridad
• No se enfocan a una concesión de dinero, prestigio
o control sino en las relaciones a largo plazo
Mentalidad de
abundancia
• Analiza todo el contexto de la comunicación, modo
y todo de expresión, expresión corporal, etc.
Habilidad para
escuchar
• Tiene control y antepone sus principios.Madurez

¿En que se diferencia la
negociación integradora?
Se concentra
en las
afinidades,
no en las
diferencias
Aborda
necesidades
e intereses,
deja de lado
las
posiciones
Satisfacer
necesidades
de las partes
Intercambio
de
información
Crear
opciones de
ganancia
mutua

Panorama del proceso de negociación
integradora
•Intercambio de información eficaz
•Promueve alternativas de solución
Creación de flujo libre de
información
•Se enfoca a entender la prioridades especificas de la otra parte
•Esto se obtiene prestando información adecuada
Comprender objetivos
reales de la otra parte
•Las partes deben ser firmes pero flexibles, que cumplas sus
objetivos y también intereses de la otra parte
Búsqueda de soluciones
de necesidades y
objetivos
• Enfocarse en puntos en común de las partes, que
resulte un marco referencial para la negociación
• Excluyendo las partes que no se unan entre ellos, para
que no se vuelva un punto de fricción entre las partes
Destacar las afinidades,
reducir las diferencias

Pasos importantes en la negociación integradora
1.- Identificación del
problema
Definir el problema
aceptable para las
partes
Dar un sentido de
problema común, que
refleje con exactitud
necesidades y
prioridades
Plantear el problema
con Intensión practica y
pormenorizada
Plantear el problema de
manera más breve y
asegurar que incluya las
dimensiones mas
importantes
Despersonalizar el
problema
No ver el problema
como que “es solo de
el”, despreciando a la
otra parte
Problema como una
meta e identificación de
obstáculos
Se debe definir el
problema como una
meta específica por
alcanzar y no como un
proceso de solución
Separar el problema en
la busca de soluciones
No unir el problema con
la solución ya que se
caerá en una
negociación distributiva

2.- Comprensión problema
total e identificación de interés
y necesidades
Tipos de intereses
Intereses sustantivos:
Problemas centrales,
económicos y financieros
como precios o tasa
Interés de un proceso: Esta
dado en el modo que trascurre
la negociación
Interés de una relación:
Implica que una o ambas
partes valorar su relación
mutua y no quieren hacer
nada que la dañe
Observaciones sobre los
intereses
Existen intereses implícitos,
satisfacción, alegría etc.
Los intereses son de la
formación de los valores de las
personas, de la misma forma
estos pueden cambiar en
función de la negociación
Si se desea exteriorizar los
intereses se debe exponerlos
de una forma sutil que no
parezca desesperación

3.- Generación de
soluciones alternativas
Tácticas para Crear
Opciones
Expresar necesidades
implícitas de las partes
Acomodo de las posiciones vs
logro de una posición: Las
posiciones son cuando se
obstinen las demandas
iniciales y el acomodo se
obtiene de una forma parcial
Lograr interés
subyacentes VS Sustituir
los intereses: Estos interés
buscan una solución
paralela y reducción de
costos, pese a ellos se
puede modificar los
interés.
Basado en la persona y en
le tema: El primero busca
deseos y aspectos de la
persona y el otro se
enfoca en
especificaciones de la
negociación

3.- Generación
de soluciones
alternativas
(tácticas)
Compromiso y
Ayuda reciproca
Acomodo de
Posición
Simple
Modificar los
recursos (inversión)
y
Ampliar la inversión
Logro de posición Complejo
Solución paralela
y Recortar costos
para ajustarse
Logro de interés Complejo
Compensación no
especifica y
Jerarquización
Sustitución de interés Simple

3.- Generación de
soluciones alternas
para el problema en si
Lluvia de ideas: Buscar
la mayor cantidad de
soluciones posibles
Características
Evitar juzgar o evaluar
las soluciones
Separar a las personas
del problema.
Ser exhaustivos en las
lluvia de ideas.
Preguntar a personas
externas
Encuestas
Características
Busca tener mas
opiniones con
diferentes perfiles de
personas ajenas a la
negociación
Lluvia de ideas
electrónica
Características
Método innovador
como apoyo
profesional median el
cual se abre un foro o
conversatorio citando
preguntas en las cuales
se obtiene respuestas
de personas ajenas ala
negociación

4.- Evaluar y seleccionar opciones
En esta fase se evalúa y analiza las opciones
simples determinando las mejores, para lo cual se
presenta unos lineamiento de análisis a seguir.
a) Reducir el rango: Concentrarse en las que uno mas
negociadores afirman con certeza
c) Acordar los criterios
de evaluación con
anterioridad: establecer
características puntuales
de las dos partes como
costos, precios, tiempos,
cantidades, créditos etc.
d) Disposición a justificar las
preferencias: no exigir la justificación
de los gustos o tendencias de la otra
parte esto podría frustrar la
negociación, sino establecer otros
criterios de oposición
b) Evaluar las soluciones en calidad,
estándares y aceptación: esta es una
solución equitativa y no perjudicial para las
partes, establecer antecedentes para
favorezcan la calidad y niveles de
estándares.
e) Tener presente de lo intangible: darle
a la otra parte el sentido de ganador o
dándole el control mejora lo intangible
de las emociones y promueve la
solución

Soluciones complejas
En un grupo pequeño o
si la solución afectara a
muchas personas se debe
analizar soluciones
complejas
Decir tiempo a «enfriarse·»:
Cuando la otra parte no
comprende sus intereses o
insiste en forma agresiva la
solución
Explorar diferentes
modos de ayuda mutua
Diferencias de riesgo:
Establecer la tolerancia
de riesgos de la otra
parte para llegar a la
solución
Diferencias de expectativas:
de la misma forma las
expectativas de la
probabilidad de los
acontecimientos futuros
permite a las partes crear
una solución que atienda las
necesidades mutuas
Diferencias de tiempo:
Establecer cual es la diferencia
de la otra parte si es una
relación a largo plazo o la de
cumplir las mismas a corto
plazo, las segundas se enfocan
solo en la ocasión mientas las
primeras en establecer lazos de
relación duradera.
Mantener las condiciones relaciones
provisorias hasta culminar todas los
aspectos de la propuesta finas: no
dejar de considerar lo negociado
hasta cumplir con todos los puntos
de la negociación
Aligerar la formalidad y
conservar registros, exactos
negociados hasta cumplir los
acuerdo definitivos

fructífera
Un objetivo o meta en
común: se estable tres
tipos de metas
Meta Común:
Comparten todo por
igual y obtiene y se
benefician solo por la
colaboración
Meta Compartida: se
enfoca los esfuerzos a
ambas partes con
beneficios distintos a
cada parte
Meta Conjunta: Tienen
metas diferentes pero
las unen para un
esfuerzo y beneficio
colectivo
Fe en la capacidad
propia
Negociadores que
creen que pueden
colaborar
Invierten tiempo y
esfuerzos para lograr
una negociación
integradora
Confianza en la validez
propio y perspectiva
de los demás
Dar valor al punto de
vista de las otras
partes, entender si
intereses
Establecer validez
positiva y confiable en
lo que el propone

Factores que facilitan una negociación fructífera
Motivación y
compromiso para
trabajar en equipo
a) Entender que
compartes metas
en común
b) Ganan más al
colaborar que al
trabajar separados
c) Entenderse antes
de la negociación «
Ajustes antes de la
conciliación»
d) Crear un marco global
para posibles negociaciones
se los conoce como
«convenios desafíos»
Motivación de las partes para
colaborar y no para competir
se establece algunas
instancias a continuación

c) Entenderse
antes de la
negociación «
Ajustes antes
de la
conciliación»
• Las conciliaciones producen una acuerdo
legamente obligatorio y solido
• Ocurren antes que las partes celebren la
negociación
• Resuelven un subconjunto de problemas
que no coinciden las partes
d) Crear un
marco global
para posibles
negociaciones
se los conoce
como
«convenios
de desafíos»
• Proporcionan flexibilidad a medida que
se desarrolla la relación de negociación
• Declarar el valor cuando descosen las
guanacias futuras reales en la negociación
• Se utilizan cuando hay que identificar
todos los problemas y contingencias.

Factores que facilitan una negociación fructífera
Confianza:
converge algunos
aspectos
Comparte
información y
fomente la
reciprocidad
Negocie múltiples
puntos al mismo
tiempo
Haga múltiples
ofertas la mismo
tiempo
Comunicación
clara y precisa
Negociadores
dispuestos para
compartir
información que
ayude ala negociación
Revelar lo que
quieren y dar las
condiciones como lo
quiere y porque lo
quieren

Resumen
Negociación
integradora
Busca un beneficio
de las partes
Comprende
intereses y objetivos
de las partes
Comparte y recibe
información
adecuada y precisa
Analiza alternativas
de conciliación
favorables a las
partes
Esta enfocada a una
relación a largo
plazo que no afecte
a ninguna parte

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