Capitulo 2 y 3
Estrategias y tácticas de una
negociación integradora
Derechos reservados:
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Las metas de
las partes no
son excluyentes
Ganan las dos
partes
Sentido de
satisfacción
mutua
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Características de un negociador basado en los
intereses
• Requiere un nivel de confianza entre las partes
Honestidad e
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¿En que se diferencia la
negociación integradora?
Se concentra
en las
afinidades,
no en las
diferencias
Aborda
necesidades...
Panorama del proceso de negociación
integradora
•Intercambio de información eficaz
•Promueve alternativas de solución
Crea...
Pasos importantes en la negociación integradora
1.- Identificación del
problema
Definir el problema
aceptable para las
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2.- Comprensión problema
total e identificación de interés
y necesidades
Tipos de intereses
Intereses sustantivos:
Problem...
3.- Generación de
soluciones alternativas
Tácticas para Crear
Opciones
Expresar necesidades
implícitas de las partes
Acomo...
3.- Generación
de soluciones
alternativas
(tácticas)
Compromiso y
Ayuda reciproca
Acomodo de
Posición
Simple
Modificar los...
3.- Generación de
soluciones alternas
para el problema en si
Lluvia de ideas: Buscar
la mayor cantidad de
soluciones posib...
4.- Evaluar y seleccionar opciones
En esta fase se evalúa y analiza las opciones
simples determinando las mejores, para lo...
Soluciones complejas
En un grupo pequeño o
si la solución afectara a
muchas personas se debe
analizar soluciones
complejas...
fructífera
Un objetivo o meta en
común: se estable tres
tipos de metas
Meta Común:
Comparten todo por
igual y obtiene y se...
Factores que facilitan una negociación fructífera
Motivación y
compromiso para
trabajar en equipo
a) Entender que
comparte...
c) Entenderse
antes de la
negociación «
Ajustes antes
de la
conciliación»
• Las conciliaciones producen una acuerdo
legame...
Factores que facilitan una negociación fructífera
Confianza:
converge algunos
aspectos
Comparte
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Busca un beneficio
de las partes
Comprende
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Estrategias y tácticas de una negociación integradora

  1. 1. Capitulo 2 y 3 Estrategias y tácticas de una negociación integradora Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  2. 2. Las metas de las partes no son excluyentes Ganan las dos partes Sentido de satisfacción mutua Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  3. 3. Características de un negociador basado en los intereses • Requiere un nivel de confianza entre las partes Honestidad e integridad • No se enfocan a una concesión de dinero, prestigio o control sino en las relaciones a largo plazo Mentalidad de abundancia • Analiza todo el contexto de la comunicación, modo y todo de expresión, expresión corporal, etc. Habilidad para escuchar • Tiene control y antepone sus principios.Madurez Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  4. 4. ¿En que se diferencia la negociación integradora? Se concentra en las afinidades, no en las diferencias Aborda necesidades e intereses, deja de lado las posiciones Satisfacer necesidades de las partes Intercambio de información Crear opciones de ganancia mutua Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  5. 5. Panorama del proceso de negociación integradora •Intercambio de información eficaz •Promueve alternativas de solución Creación de flujo libre de información •Se enfoca a entender la prioridades especificas de la otra parte •Esto se obtiene prestando información adecuada Comprender objetivos reales de la otra parte •Las partes deben ser firmes pero flexibles, que cumplas sus objetivos y también intereses de la otra parte Búsqueda de soluciones de necesidades y objetivos • Enfocarse en puntos en común de las partes, que resulte un marco referencial para la negociación • Excluyendo las partes que no se unan entre ellos, para que no se vuelva un punto de fricción entre las partes Destacar las afinidades, reducir las diferencias Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  6. 6. Pasos importantes en la negociación integradora 1.- Identificación del problema Definir el problema aceptable para las partes Dar un sentido de problema común, que refleje con exactitud necesidades y prioridades Plantear el problema con Intensión practica y pormenorizada Plantear el problema de manera más breve y asegurar que incluya las dimensiones mas importantes Despersonalizar el problema No ver el problema como que “es solo de el”, despreciando a la otra parte Problema como una meta e identificación de obstáculos Se debe definir el problema como una meta específica por alcanzar y no como un proceso de solución Separar el problema en la busca de soluciones No unir el problema con la solución ya que se caerá en una negociación distributiva Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  7. 7. 2.- Comprensión problema total e identificación de interés y necesidades Tipos de intereses Intereses sustantivos: Problemas centrales, económicos y financieros como precios o tasa Interés de un proceso: Esta dado en el modo que trascurre la negociación Interés de una relación: Implica que una o ambas partes valorar su relación mutua y no quieren hacer nada que la dañe Observaciones sobre los intereses Existen intereses implícitos, satisfacción, alegría etc. Los intereses son de la formación de los valores de las personas, de la misma forma estos pueden cambiar en función de la negociación Si se desea exteriorizar los intereses se debe exponerlos de una forma sutil que no parezca desesperación Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  8. 8. 3.- Generación de soluciones alternativas Tácticas para Crear Opciones Expresar necesidades implícitas de las partes Acomodo de las posiciones vs logro de una posición: Las posiciones son cuando se obstinen las demandas iniciales y el acomodo se obtiene de una forma parcial Lograr interés subyacentes VS Sustituir los intereses: Estos interés buscan una solución paralela y reducción de costos, pese a ellos se puede modificar los interés. Basado en la persona y en le tema: El primero busca deseos y aspectos de la persona y el otro se enfoca en especificaciones de la negociación Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  9. 9. 3.- Generación de soluciones alternativas (tácticas) Compromiso y Ayuda reciproca Acomodo de Posición Simple Modificar los recursos (inversión) y Ampliar la inversión Logro de posición Complejo Solución paralela y Recortar costos para ajustarse Logro de interés Complejo Compensación no especifica y Jerarquización Sustitución de interés Simple Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  10. 10. 3.- Generación de soluciones alternas para el problema en si Lluvia de ideas: Buscar la mayor cantidad de soluciones posibles Características Evitar juzgar o evaluar las soluciones Separar a las personas del problema. Ser exhaustivos en las lluvia de ideas. Preguntar a personas externas Encuestas Características Busca tener mas opiniones con diferentes perfiles de personas ajenas a la negociación Lluvia de ideas electrónica Características Método innovador como apoyo profesional median el cual se abre un foro o conversatorio citando preguntas en las cuales se obtiene respuestas de personas ajenas ala negociación Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  11. 11. 4.- Evaluar y seleccionar opciones En esta fase se evalúa y analiza las opciones simples determinando las mejores, para lo cual se presenta unos lineamiento de análisis a seguir. a) Reducir el rango: Concentrarse en las que uno mas negociadores afirman con certeza c) Acordar los criterios de evaluación con anterioridad: establecer características puntuales de las dos partes como costos, precios, tiempos, cantidades, créditos etc. d) Disposición a justificar las preferencias: no exigir la justificación de los gustos o tendencias de la otra parte esto podría frustrar la negociación, sino establecer otros criterios de oposición b) Evaluar las soluciones en calidad, estándares y aceptación: esta es una solución equitativa y no perjudicial para las partes, establecer antecedentes para favorezcan la calidad y niveles de estándares. e) Tener presente de lo intangible: darle a la otra parte el sentido de ganador o dándole el control mejora lo intangible de las emociones y promueve la solución Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  12. 12. Soluciones complejas En un grupo pequeño o si la solución afectara a muchas personas se debe analizar soluciones complejas Decir tiempo a «enfriarse·»: Cuando la otra parte no comprende sus intereses o insiste en forma agresiva la solución Explorar diferentes modos de ayuda mutua Diferencias de riesgo: Establecer la tolerancia de riesgos de la otra parte para llegar a la solución Diferencias de expectativas: de la misma forma las expectativas de la probabilidad de los acontecimientos futuros permite a las partes crear una solución que atienda las necesidades mutuas Diferencias de tiempo: Establecer cual es la diferencia de la otra parte si es una relación a largo plazo o la de cumplir las mismas a corto plazo, las segundas se enfocan solo en la ocasión mientas las primeras en establecer lazos de relación duradera. Mantener las condiciones relaciones provisorias hasta culminar todas los aspectos de la propuesta finas: no dejar de considerar lo negociado hasta cumplir con todos los puntos de la negociación Aligerar la formalidad y conservar registros, exactos negociados hasta cumplir los acuerdo definitivos Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  13. 13. fructífera Un objetivo o meta en común: se estable tres tipos de metas Meta Común: Comparten todo por igual y obtiene y se benefician solo por la colaboración Meta Compartida: se enfoca los esfuerzos a ambas partes con beneficios distintos a cada parte Meta Conjunta: Tienen metas diferentes pero las unen para un esfuerzo y beneficio colectivo Fe en la capacidad propia Negociadores que creen que pueden colaborar Invierten tiempo y esfuerzos para lograr una negociación integradora Confianza en la validez propio y perspectiva de los demás Dar valor al punto de vista de las otras partes, entender si intereses Establecer validez positiva y confiable en lo que el propone Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  14. 14. Factores que facilitan una negociación fructífera Motivación y compromiso para trabajar en equipo a) Entender que compartes metas en común b) Ganan más al colaborar que al trabajar separados c) Entenderse antes de la negociación « Ajustes antes de la conciliación» d) Crear un marco global para posibles negociaciones se los conoce como «convenios desafíos» Motivación de las partes para colaborar y no para competir se establece algunas instancias a continuación Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  15. 15. c) Entenderse antes de la negociación « Ajustes antes de la conciliación» • Las conciliaciones producen una acuerdo legamente obligatorio y solido • Ocurren antes que las partes celebren la negociación • Resuelven un subconjunto de problemas que no coinciden las partes d) Crear un marco global para posibles negociaciones se los conoce como «convenios de desafíos» • Proporcionan flexibilidad a medida que se desarrolla la relación de negociación • Declarar el valor cuando descosen las guanacias futuras reales en la negociación • Se utilizan cuando hay que identificar todos los problemas y contingencias.
  16. 16. Factores que facilitan una negociación fructífera Confianza: converge algunos aspectos Comparte información y fomente la reciprocidad Negocie múltiples puntos al mismo tiempo Haga múltiples ofertas la mismo tiempo Comunicación clara y precisa Negociadores dispuestos para compartir información que ayude ala negociación Revelar lo que quieren y dar las condiciones como lo quiere y porque lo quieren
  17. 17. Resumen Negociación integradora Busca un beneficio de las partes Comprende intereses y objetivos de las partes Comparte y recibe información adecuada y precisa Analiza alternativas de conciliación favorables a las partes Esta enfocada a una relación a largo plazo que no afecte a ninguna parte

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