COASVEN   TCOMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS        Y SERVICIOS             
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Plan  de  Acompañamiento:  Cierre de Ventas
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  1. 1. COASVEN TCOMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS Y SERVICIOS  
  2. 2. Plan deAcompañamiento Comercial Aula Q 10:
  3. 3. Modelo  Q 10Nuevo esquema de Gestión que compromete a la organizaciónpara mejorar permanentemente lasatisfacción de los clientes y empleados.
  4. 4. Plan  de  Acompañamiento:  Cierre de Ventas
  5. 5. Con un objetivo claro ... Clientes Empleados Ser un BANCO ADMIRADO Sociedad
  6. 6. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas La base de todo es ... La voz delLa voz del Empleado Cliente  Encuestas de Satisfacción de Clientes  Test al Personal  Calidad de Servicio recibido (Clientes y Oficinas)  Sugerencias e Ideas (Clientes y Empleados)  Reclamaciones y Quejas
  7. 7. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas •  Encuesta de Satisfacción de  Clientes  •  Modelo Mistery Shopping  Escasa pro actividad al Cierre de la venta en unnumero considerable de Gestores Comerciales de diferentes Oficinas
  8. 8. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas Q10.- CIERRE DE VENTAS  Objetivo: Conseguir un compromiso de los participantes para:  Establecer un Plan de Cierre Individual   Organizar un Plan de Cierre de Equipo    Colectivo: Equipos comerciales completos Sucursales de Banca  Minorista identificadas en la encuesta Mistery Shopping  Metodología:    Módulo formativo de Atención al Cliente   Módulo “Cierre de Ventas”   Plan de Acompañamiento Comercial (1 mes)  Herramientas:   Guía de Acompañamiento (COACHING)   Hot Line externa (PWC) que dará soporte a todos los  participantes 
  9. 9. Plan de Acompañamiento: Cierre de VentasObjetivo • Ayudar al equipo de la Oficina a poner en práctica  un Plan  Oficina de Cierre de ventas  •  Con  un  plan  de  acompañamiento  comercial  COACHING  para todos  los  miembros  de la  Oficina.   ¡¡ implantar el Plan de Cierre Individual !!. • Con una implicación directa de: Apoyo  Directores de Sucursal, con el apoyo directo de: - Responsables comerciales de las UBM,s afectadas y  - La supervisión del responsable de la UBMQ • Con una duración estimada de 1 mes
  10. 10. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas • El Director de Oficina asiste al curso de Formación • Planifica un Plan de Equipo para el Cierre de Ventas • Sistemática de acompañamientos G. Comerciales Dará comienzo una vez que todos sus gestores comerciales asistan al curso
  11. 11. Plan de Acompañamiento: Cierre de VentasPaso 1 : • El Director acompaña a cada uno de sus gestores comerciales en una entrevista comercial con un cliente cualquiera. • Reparto de papeles. • El peso de la gestión lo lleva el propio comercial • El director interviene escasamente
  12. 12. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas Paso 2 :• El Director refuerza los puntos fuertes de su entrenado• Le ayuda a identificar los puntos de mejora de la entrevista: Consecuencias de sus intervenciones con el cliente.• Le ayuda a que proponga formulas para corregir sus deficiencias
  13. 13. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas Paso 3:Supervisado AcotadoPor el Coach en el tiempo • Formación estructurada: • Presencial, on line • Apoyo de otra persona mas experimentada • Auto estudio...
  14. 14. Plan de Acompañamiento: Cierre de VentasPaso 4:• El Director acompaña nuevamente a sus gestores, con el fin de evidenciar los progresos del entrenado.
  15. 15. Plan de Acompañamiento: Cierre de VentasPaso 5:• Nuevamente se refuerza al entrenado y se identifican nuevos aspectos que conviene trabajar.• Se acuerdan nuevas iniciativas de actuación• .........
  16. 16. Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas • Reforzar los éxitos del entrenado • Utilizar “tu” • Al identificar aspectos de mejora • Utilizar “nosotros” • Combinar preguntas abiertas con cerradas • Nunca utilizar preguntas que comiencen con porque • Volver a felicitar y reforzar al entrenado al concluir las entrevistas de coaching o los procesos acordados de entrenamiento.
  17. 17. COASVEN TCOMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS Y SERVICIOS  

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