Marketing en la oficina de la farmacia

1. Company
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MARKETING EN LA FARMACIA
Dr. ODON NINA
JEFE DE PRODUCTO LINEA “B”

2. CONTENIDO
MERCHANDISING EN LA FARMACIA
MERCHANDISING
COMPONENTES DEL MKT
DIFERENCIAS ENTRE EL MKT
DEFINICIONES DE MKT

3. DEFINICIONES DE MARKETING
Es la función de negocios que identifica las necesidades y
deseos actuales insatisfechos, define y mide su magnitud,
determina los mercados target que la organización mejor
puede servir y decide sobre los productos y servicios.
Kotler – Armostrong
Es el proceso de planificacion, ejecucion, fijacion de
precios, promoción y distribución de ideas, bienes y
servicios para crear intercambios que satisfagan
los objetivos individuales y organizacionales.
A.A.M.
Filosofia empresarial enfocada hacia los clientes

4. DIFERENCIAS ENTRE EL MKT
FARMACEUTICO
PRECIO
PRODUCTO
PLAZA (MEDICOS –
FARMACIAS –
INSTITUCIONES –
INTERNO)
PROMOCION
(DEFINICION DE MEDIOS
IDENTIFICANDO EL
MERCADO OBJETIVO)
DIFERENCIAS
EN LA FARMACIA
PRECIO
PRODUCTO
PLAZA (CLIENTE
CONSUMIDOR –
PROVEEDOR – INTERNO
– ACREEDORES)
PROMOCION
(DEFINICION DE MEDIOS
IDENTIFICANDO EL
MERCADO OBJETIVO)

5. MARKETING MIX EN LA FARMACIA
COMBINACION CORRECTA
Y OPORTUNA DE LOS
ELEMENTOS DEL MKT
PROMOCION
PLAZA
PROD
PRECIO

6. PROMOCION
TIPO DE
COMUNCACION
FORMAS DE
COMUNICACION
COMUNICCION
INTERNA
EXTERNA
MERCHANDISING
MERCADO
INFLUENCIAS
PUBLICIDAD

7. Company
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MERCHANDISING

8. DEFINICIONES DE MERCHANDISING
Es la parte del MKT que engloba un conjunto de técnicas,
destinadas a obtener una respuesta favorable del
consumidor en el punto venta mediante la administración de
la exhibición para resaltar sus atributos.
FREDDY FERNANDEZ
EL merchandising es una técnica de vender sin palabras
solamente atravez de la COMUNICACION VISUAL moviendo 2
fuerzas psicológicas:
 LA ADQUISICION POR IMPULSO
 EVOCACION (VMD)
Para que estas fuerzas operen se debe dar un encuentro del CLIENTE
con los componentes del PRODUCTO (HABLAR)

9. OBJETIVO DEL MERCHANDISING
Es provocar MAYOR DEMANDA del producto ya que ello
significa MAYOR ROTACION, MAYOR UTILIDAD, MAYOR
EFICIENCIA de los lineales de venta.
atraves de técnicas de:
 EXHIBICION
 PROMOCION
En sintesis el MERCHANDISING sera una nueva arma para la eterna
Batalla de la comercializacion.

10. DIVISION DEL MERCHANDISING
 MERCHANDISING VISUAL.
Donde el objetivo es conducir a los clientes a los lugares
donde se exponen los productos motivando la venta por
impulso atravez de técnicas que mejoren la presentación
visual de los productos.
 MERCHANDISING DE GESTION.
Organización, dirección y control del Merchandising,
realizando estudios de mercado, gestión del surtido, gestión
lineal del espacio, comunicación en el punto de venta.

11. MERCHANDISING EN LA FARMACIA
 MERCHANDISING FARMACEUTICO.
 Laboratorios
 Distribuidores
 Farmacias
Es decir la colocación en la farmacia del producto adecuado,
en el lugar adecuado, en la época adecuada y al precio
adecuado par a que el cliente pueda encontrar el producto.
Se debe hacer de la farmacia un punto de venta mas DINAMICO y no
Solamente de dispensación.

12. OBJETIVO MERCHANDISING EN LA FARMACIA
 La mayor RENTABILIDAD del punto de venta, gestionando
la superficie de venta tomando en cuenta el
espacio asignado a cada producto.
 Mostrar más atractivo el producto para el cliente mediante
una adecuada exposición del mismo.
 Incrementar la afluencia de público al establecimiento, a
través del tratamiento de los elementos exteriores como:
escaparate, fachada y rótulos, que lo hagan más atractivo y
sirvan de reclamo.
 Crear ambiente agradable y de animación para el cliente,
para que comprar no resulte rutinario.

13. ELEMENTOS A TOMAR EN CUENTA
MERCADO
NECESIDADES Y PREFERENCIAS DEL
SEGMENTO EVALUANDO SUS
CARACTERISTICAS
PRODUCTO
CONOCIMIENTO CIENTIFICO – COMERCIAL
QUE EVALUAN LOS CLIENTES AL
ASESORAMIENTO EN LA FARMACIA
BENEFICIO
PROPORCIONADO A LOS CLIENTES
DANDOLES A ELLA SEGURIDAD EN EL
MOMENTO DE LA COMPRA.

14. PORQUE ES IMPORTANTE APLICAR
MERCHANDISING EN LA FARMACIA
TIPOS DE
VENTA
2 TIPOS DE VENTAS
IMPULSIVAS Y NO IMPULSIVAS
RECOMENDACION
Text
TextText
Text
POR IMPULSO
PLANIFICADA
RECORDADAS
20 %
45 %
12 %
9 %
14 %
PLANIFICADA

15. TIPOS DE CLIENTES
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 Argumentos
 Donde
comprar pero
no que
SHOPPER BUYER
ENTRADA
 Dentro de la
farmacia
decide
 precios
 Calidad de
los prod.
 Ofertas
 Promociones
SALIDA

16. EFICACIA LINEAL O ESTANTERIA
1/3
MENOS VENDEDORA
El cliente piensa
que posteriormente
encontrara otros
productos que le
atraigan mas.
MEDIA
MAS VENDEDORA
El cliente teme que
se acaben los
productos.
Es la zona con mas
visibilidad.
3/3
NIVEL MEDIO
El cliente sabe que
si no lo ha hecho no
tiene otra
oportunidad.
Se decie en este
tramo.

17. EFICACIA LINEAL VERTICAL
ALTURA VISIBILIDAD ZONA DESTINADO
NIVEL 4
MUY ALTO
> 1.70 POR ENCIMA DE LOS OJOS NO VENDEDOR PARA PUBLICIDAD
NIVEL 3
ALTO
1.60 OJOS
PARTE ALTA: MEDIA
VENTA
PRODUCTOS DE VENTA
CON MARGENES
NORMALES
NIVEL 3
ALTO
1.25 OJOS
PARTE BAJA: MUY
VENDEDORA
PRODUCTOS DE ALTO
MARGEN Y POCA
ROTACION PARA
MEJORAR SU ROTACION
NIVEL 2
MEDIO
0.50 MANOS
PARTE ALTA: MUY
VENDEDORA
PRODUCTOS DE ALTO
MARGEN Y POCA
ROTACION PARA
MEJORAR SU ROTACION
NIVEL 2
MEDIO
0.50 MANOS
PARTE BAJA: MEDIA
VENTA PRODUCTOS DE VENTA Y
MARGENES NORMALES
NIVEL 1
BAJO
< 0.50 SUELO
EL NIVEL MENOS
VENDEDOR
PRODUCTOS EN
PROMOCION GRAN
DEMANDA O DE GRAN
PESO O TAMANÑO

18. EFICACIA LINEAL VERTICAL

19. GESTION DEL ESPACIO
CIRCULACION
DE LOS CLIENTES
IDENTIFICACION DE LAS
CATEGORIAS – EVOCAN
RECUERDOS
SENALETICA

20. GESTION DEL ESPACIO

21. Company
LOGO
MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION
Se debe hacer de la farmacia un punto de venta mas DINAMICO y no
Solamente de dispensación.