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1. LA NEGOCIACIÓN
DIAGRAMA
ALFONSO ROMERO
UNIVERSIDAD FERMIN TORO
Escuela de Derecho
BARQUISIMETO, 29 DE ABRIL DE 2013

2. Negociación:
Solucionar un asunto
por la vía diplomática
División de la
negociación
Asistida: Requiere
la intervención de un
tercero.
No asistida: No
requiere la intervención
de terceros.
Estilos de
Negociación
Posicional: Se asume
una postura y se
defiende vehemente.
Exceso de confianza
del negociador:
Reduce la motivación
de llegar a un
consenso.
Escala irracional del
compromiso:
Continuación de una
línea de acción
elegida previamente
Errores de la
negociación
Obstáculos de la
negociación
La Irracionalidad
competitiva: El
negociador plantea
situación para sacar el
mejor provecho.
De interés: Descubrir
las razones que
llevan al negociador a
estar en la mesa de
discusión.
Concesional: Aceptar
las condiciones del
vencedor del conflicto
Anclaje: Enfoques
iniciales que
obstaculizan los
posibles desenlaces
percibidos por cada
parte.
Error Monorriel: Se
pasa de una idea a
otra pero
considerando un solo
aspecto.
Errores de Ajuste:
Se trata una situación
de forma inapropiada
por confundirla con
otra similar.
Error por omisión: Es
un error de selección o
elección parcializada.
Error de Magnitud:
Existe impericia por
una de las partes para
diferenciar las cosas
pequeñas de otras.
Características
de la
negociación
Las conductas deben
ser adecuadas.
Que exista un
conflicto entre las
partes
Comunicación de
las partes.
Que las partes estén
dispuestas a hacer a y
a recibir.
El proceso debe ser
armónico.
La negociación
debe ser voluntaria.