IDENTIFICACION DE MERCADOS DE EXPORTACIÓN

1. LA IDENTIFICACION DE
MERCADOS DE EXPORTACIÓN

2. LA IDENTIFICACION DE MERCADOS DE
EXPORTACIÓN
Identificar el producto exportable
Seleccionar el mercado objetivo
Seleccionar la estrategia de ingreso
Identificar los países productores
Analizar los entornos internacionales
Adaptar los estudios de mercado
Elaborar el plan de marketing

3. 1. PRODUCTO EXPORTABLE
1.1. Valor Agregado
 Componente Básico
 Componente Envase
 Componente de Servicio de
Apoyo
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4. 1.2. Tipos de Producto
a. Bienes de Conveniencia:
 Rutinarios y impulsivos
 Baratos
 Muchos puntos de venta
b. Bienes de Especialidad
 Esfuerzo en la compra
 Características únicas
 Identificación de marca
 Pocos puntos de venta
c. Bienes No Buscados
 Cliente no quiere pensar
 Esfuerzo de marketing y fuerza de ventas
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5. 1.3. Marca
Distintivo
Buen significado en otros países o idiomas
Fácil de pronunciar, reconocer y recordar
Trasmite cualidades y beneficios del producto
Marcas Globales, Marcas Locales, y Marcas Blancas
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6. 1.3. Marca
Marcas Globales
Extensión gradual a todos los mercados via exportación,
producción en el exterior, franquicia, licencia.
Adquirir marcas locales para unificar una cartera de marcas
Alianza temporal con una marca notoria.
Globalización de identidad
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1.4. Colores
Aprendizaje, retención y recordación
Efectiva venta de idea (producto)
Asociación de ideas varían de acuerdo a la zona
Purpura: (Asia=Costoso); (Norteamérica=Barato)
Negro: (Brasil, Colombia, China, Taiwán=Formalidad); (Austria,
Hong-Kong y USA=Masculinidad)
Naranja: (India= Sagrado)
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1.5. Etiquetas
Información obligatoria impresa, resaltada,
adherida o atada la producto. Proporciona
información y distingue al producto.
Diseño:
Empatía comunicacional
Realista
Tipo:
Marca registrada
Datos del fabricante
Naturaleza del producto
Composición
Código de barras
Fecha de caducidad
Advertencias
Etiqueta-Color-Segmentación
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9. 1.6. Envase
Forma
Material
Color
Etiquetas
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Adaptación Internacional del Producto
Adaptación Voluntaria:
Factores Culturales
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Adaptación Internacional
Adaptación Voluntaria:
Factores Culturales
Desorientación Global
Air = AllAh
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Adaptación Internacional del Producto
Adaptación Voluntaria:
Factores Demográficos
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13. Mg. Jorge I. Guerrero Vásquez
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Adaptación Internacional del Producto
Adaptación Voluntaria:
Factores Económicos
Nuevos mercados emergentes
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14. Mg. Jorge I. Guerrero Vásquez
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Adaptación Obligatoria
Reglamentos legales
Reglamentos técnicos
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COMERCIO GLOBAL
Información de paises
www.comercio.gob.es
www.euromonitor.com
www.cia.gov
www.inei.gob.pe
www.veritable.info
www.prochile.cl
www.siicex.gob.pe
www.icex.es
www.proexport.es
www.proexport.com.co
www.procolombia.org
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17. Mg. Jorge I. Guerrero Vásquez
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COMERCIO GLOBAL
Producción y comercio algodón Producción y comercio algodón
orgánico en mundo TM (1992-2006) orgánico por país TM (2006)
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18. Mg. Jorge I. Guerrero Vásquez
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COMERCIO GLOBAL
Consumo fibra algodón orgánico por empresa textil-confección Kg (1998-2006)
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COMERCIO GLOBAL
Países importadores de la Subpartida 6109100039 (2010)
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COMERCIO GLOBAL
Países latinoamericanos importadores de la Subpartida 6109100039 (2010)
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COMERCIO GLOBAL
Matriz de Selección de Mercado
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COMERCIO GLOBAL
Pais Seleccionado
CHILE
 Poblacion: 17’248,450
hab (2011)
 Santiago: 40% Pob.
 Mayor 15 años: 78% Pob.
 N° Hijos: 2
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COMERCIO GLOBAL
 DEMOGRAFIA
Nivel Socio-Económico: Alto
Sexo: H y M
Edad: 15-29 años
Estado Civil: Solteros o Casados
 GEOGRAFIA
Santiago de Chile
 DESCRIPCIÓN DEL CLIENTE FINAL
Jóvenes Estudiantes que hayan culminado una carrera
profesional, pendientes de la moda, nunca se visten igual, se
preocupan por su salud y cuidan el medio ambiente. 23

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COMERCIO GLOBAL
FORTALEZA FUNDAMENTAL
Hecho en Perú
Certificaciones Internacionales
Social y Ambientalmente Responsable
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COMERCIO GLOBAL
MARKETING MIX
PLAZA: Mercado de destino
seleccionado (tienda detallista,
distribuidor, agente, cliente). Empleo
internet.
PRODUCTO: Uso calidad, emociones
y estética
PROMOCION: Ferias, campañas de
internet, revistas, periodicos
PRECIO: Estrategia precios al por
mayor, investigación in situ,
encuestas, B2B.
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COMERCIO GLOBAL
ANALISIS DE PRECIOS
DATOS DE OPERACIÓN Unidades 2,000
Producto: Adornos de navidad EXW 4,420 US$
Subpartida: 9505100000 Transporte 10 US$
Origen : Lima FCA 4,430 US$
Destino : Iowa (EE.UU) Aduanas 734 US$
Peso Bruto :30 Kg CPT 5,164 US$
Numero de bultos : 4 cajas Seguro 44.3 US$
Via : Aereo (exporta facil) CIP 5,208 US$
Transporte 50 US$
DAP 5,258 US$
Advalorem 0% 0 US$
Tax 6% 315.498 US$
Marketing 800 US$
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DDP 6,374 US$

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COMERCIO GLOBAL
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COMERCIO GLOBAL
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COMERCIO GLOBAL
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COMERCIO GLOBAL
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COMERCIO GLOBAL
 FERIAS COMERCIALES
Herramienta de promoción comercial para facilitar acceso y
permanencia de un producto en un mercado determinado.
Ventajas:
 Mecanismo moderno y eficiente para acceder a nuevos
mercados
 Presentación y aceptación de productos
 Accesibilidad a contactos difíciles.
 Contacto directo con potenciales compradores
 Venta personalizada.
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COMERCIO GLOBAL
Ventajas:
 Conocimiento de competidores
 Acceso a información privilegiada
 Seminarios especializados
 Tendencias del mercado y evolución de productos.
 Identificar fortalezas y debilidades
 Experiencia empresarial
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COMERCIO GLOBAL
TIPOS DE FERIAS
F. Generales (Multisectorial u Horizontal)
Abiertas a todos los sectores y busca crear un amplio
mercado para todo tipo de productos y servicios.
Visitantes heterogéneos
Productos heterogéneos (desde bienes de capital hasta
prod. terminados)
Abierto al publico general
División salones dedicados a maquinaria, textiles,
artesanía, alimentos, etc.
Exhibición venta permitida
Duración y horario mas extenso
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34. Mg. Jorge I. Guerrero Vásquez
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COMERCIO GLOBAL
TIPOS DE FERIAS
F. Especializadas (Monográfica o Vertical)
Reservadas a expositores de un sector determinado.
Concentración de categorías seleccionadas (B/S)
Visitadas exclusivamente por hombres de negocios del
sector.
Especialización en avance de ciencia y tecnología.
Mayor efectividad que las F.G., visitantes son
potenciales compradores con tiempo escaso
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35. Mg. Jorge I. Guerrero Vásquez
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COMERCIO GLOBAL
ELECCION DE UN FERIA
Objetivos: Oferta-demanda, precios, competencia,
proveedores, tendencias.
Mercado potencialmente importante para mis
productos?
Mis productos satisfacen exigencias del mercado?
Canales de comercialización?
Capacidad de producción constante?
Costo de participación
Inversión de tiempo y dinero despues de la feria.
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36. Mg. Jorge I. Guerrero Vásquez
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COMERCIO GLOBAL
DISTRIBUCION DEL STAND
Diseño atractivo al comprador
Circulación y fachada
Modo de atender a los visitantes
Destacar productos bandera
Accesibilidad.
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37. Mg. Jorge I. Guerrero Vásquez
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COMERCIO GLOBAL
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38. FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
FERIAS EN CHINA
1,000 ferias en 71 ciudades de la republica
Popular China. Ciudades donde se desarrollan
ferias:
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39. FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
FERIAS EN CHINA
Principales sectores
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40. FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
Ubicación principales ferias en China
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41. FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
FERIA MULTISECTORIAL EN CHINA
Feria de Canton (provincia de Guangdong)
Espacio del complejo: 1 136,000 m2
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42. FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
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43. FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
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44. FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
Stands Feria Canton
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45. FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
Compradores de la Feria Canton
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46. FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
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47. FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
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48. FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
FERIA MULTISECTORIAL
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49. FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
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50. FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
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51. FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
FERIA ESPECIALIZADA
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52. FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
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