proceso de decision de compra

3.  El proceso de decisión de
compra es un elemento de
análisis muy importante para
poder identificar de manera
clara y precisa, el mercado
disponible, los mercadologos
pueden estudiar las compras
de los compradores y
encontrar respuestas pues las
respuestas con frecuencia
están enterradas en la mente
del consumidor

4. DECISIONES EN LA COMPRA
 Compras de alto nivel de
involucramiento
1. toma de decisiones
compleja
2. Habito y compra
repetida por satisfacción
 Compras de bajo nivel de
involucramiento
1. Toma de decisiones
limitada
2. inercia

5. TIPOS DE COMPORTAMIENTO EN LA DECISION
DE COMPRA
Gran involucramiento Bajo involucramiento
Diferencias
significativas entre Comportamiento
marca
Comportamiento
que busca la
complicado para
variedad al
comprar
comprar
Pocas Comportamiento
Comportamiento
diferencias que reduce la
habitual al
entre marcas disonancia al
comprar
comprar

6. ACTORES DE LA COMPRA
INICIADOR
USUARIO INFLUENCIADOR
DECISION
DE
COMPRAR
COMPRADOR DECISOR

7. PROCESO DE DECISION DE COMPRA
RECONOCER LA NECESIDAD
IDENTIFICACION DE
ALTERNATIVAS
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
DECISION
COMPORTAMIENTO
POSCOMPRA

8. FACTORES INFLUYENTES
•FACTORES
PSICOLOGICOS:
•MOTIVACION
•PERCEPCION
•APRENDIZAJE
•PERSONALIDAD
•ACTITUD
FACTORES SOCIALES
Y DE GRUPO:
•CULTURA
•SUBCULTURA PROCESO DE
•CLASE SOCIAL DECISION DE
GRUPO DE •FACTORES
REFERENCIA COMPRA SITUACIONALES:
•FAMILIA Y UNIDADES •CUANDO COMPRAN?
FAMILIARES
•DONDE COMPRAN?
•PORQUE COMPRAN?
•CONDICIONES

9. MOTIVACIÓN
PORQUE UN INDIVIDUO
REALIZA UNA ACCION?

10. PUEDES DECIRME LA
PIRAMIDE DE LAS
NECESIDADES DE
MASLOW?

11. ASI ENTONCES TENEMOS:
 MOTIVO: Es una necesidad lo suficientemente
estimulada como para impulsar al individuo a buscar
satisfaccion.Hay tres niveles
1
Están dispuestos a
hablar de sus
3
motivos
No saben lo que los
impulso a realizar la
compra
2 Conocen las
razones por las que
compran pero no las
admiten

12. PERCEPCION
COMO ES SELECTIVO EL
PROCESO DE PERCEPCION?

13. PERCEPCION ENTONCES
TENEMOS:
 ATENCION SELECTIVA:
nos quedamos solo con lo
que nos llama la atención
 DISTORSIÓN SELECTIVA:
comparar la nueva
información con los
conocimientos del sujeto
 RETENCIÓN SELECTIVA:
retenemos solo una parte de
lo percibido

14. APRENDIZAJE
 Tener una percepción
favorable de un producto
no es suficiente para
comprarlo además es
necesario que no s
acordemos de el en el
momento de comprar
desde el punto de vista del
marketing el aprendizaje
del consumidor es aquel
donde se adquiere le
conocimiento de compra y
consumo

15. PERSONALIDAD
DOMINANTE
AGRESIVO
 Patrón de rasgos de
TIMIDO AMISTOSO
determinado individuo
que lo caracterizan y
diferencian de los
demás

16. ACTITUDES
PARA UN MERCADOLOGO DE LAS SIGUIENTES CUAL
ES LA MAS IMPORTANTE :
A. COMO SE FORMAN?
B. QUE FUNCIONES DESEMPEÑAN?
C. COMO SE PUEDEN MODIFICAR?
D. TODAS LAS ANTERIORES
E. SOLO A Y C SON CORRECTAS

17.  las actitudes son
aprendidas
 las actitudes tienen un
objeto
 las actitudes tiene
dirección e intensidad
 tienden a ser estables y
generalizadas

18. FACTORES SOCIALES

19. LA FAMILA
Jóvenes
solteros
Jóvenes
casados sin hijos
Jóvenes casados
con hijos
Madre soltera
joven
Casados de edad Casados de edad mediana
mediana con hijos fuera con hijos en el hogar
del hogar

20. Grupos de personas que influyen en nuestras
actitudes valores y conductas
• Grupos de pertenencia
• Grupos de interacción
Es una clasificación dentro de una sociedad
Son grupos dentro de una cultura que
muestran patrones conductuales especiales

21. PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
ANTE PRODUCTOS NUEVOS:
Etapas del proceso de aceptación
La innovación esta sujeto a 5
características
conocimiento La ventaja
relativa
interés La
compatibilidad
Evaluación
La complejidad
prueba La divisibilidad
aceptación comunicabilidad

22. PROCESO DE DECISION DE
COMPRA EN LAS
EMPRESAS

23. PROCESO DE
COMPRA
ACTORES
1.Reconocimiento
del problema
usuarios influenciadores
2.Identificacion
de alternativas
decisores porteros
3.Evaluacion de
alternativas PATRONES DE compradores
COMPRA
4.Decision de
compra
•Compra directa
•Convenios de
5.Comportamiento reciprocidad
•Expectativa de servicio
de poscompra •Seguridad de la oferta
•arrendamiento