Este documento describe la asociatividad como un mecanismo de cooperación entre pequeñas y medianas empresas para alcanzar objetivos comunes manteniendo su independencia. Explica que la asociatividad permite resolver problemas de manera conjunta, adoptar diversas modalidades organizacionales y ofrece flexibilidad. También detalla los objetivos financieros, organizacionales y de comercialización que se pueden lograr a través de la asociatividad, así como sus etapas de desarrollo.

1. ¿Que es la Asociatividad?
Experiencias en Comercios Minoristas
que aportan
Hacia la empresa en Red
Es real la necesidad de las
empresas de nuestros países
de encontrar caminos de
cooperación.

2. Lic. Gustavo Sprei
ANTECEDENTES
A fines de los 90 , la respuesta imaginativa
para sobrevivir
• Del funcionamiento tradicional de los comercios
minoristas a la necesidad de encarar procesos
de reconversión para una mayor competitividad

3. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Una propuesta que se convirtió en estrategia
• Aparece una estrategia colectiva no sólo como
herramienta apropiada para incrementar la
competitividad, sino en algunos casos, como
única alternativa de supervivencia

4. Lic. Gustavo Sprei
¿QUE ES LA ASOCIATIVIDAD?
• Es un mecanismo de COOPERACIÓN entre
empresas pequeñas y medianas, en donde cada
empresa o unidad participante, manteniendo su
independencia jurídica y autonomía gerencial,
decide voluntariamente COMPROMETERSE a
participar en un esfuerzo conjunto con los otros
componentes para la búsqueda de
UN OBJETIVO COMÚN.

5. Lic. Gustavo Sprei
PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA
ASOCIATIVIDAD
Permite resolver problemas conjuntos sin
perder la autonomía
• Autonomía gerencial
• Manera independiente de emplear los recursos o
beneficios obtenidos
• Se comparte información como base de la
cooperación.

6. Lic. Gustavo Sprei
PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE
LA ASOCIATIVIDAD
Adopta diversas modalidades jurídicas y
organizacionales de acuerdo al propósito.
• FINANCIAMIENTO : para proyectos y activos
• INVESTIGACION CONJUNTA : MERCADOS
• DISEÑO : folletos, promociones, etc..
• MANUFACTURA : Conjunta
• COMERCIALIZACION :
• SERVICIO POST VENTA : 0800

7. Lic. Gustavo Sprei
PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA
ASOCIATIVIDAD
Es dueña de una Alta flexibidad
• No excluye a ninguna empresa por el tipo de Mercado
en el cual opera

8. Lic. Gustavo Sprei
PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA
ASOCIATIVIDAD
Exclusividad para Pequeñas
y Medianas Empresas
• Constituye un mecanismo de agregación de intereses
exclusivo para las pequeñas y medianas empresas.

9. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Los diferentes modelos
• Subcontratación
• Alianzas estratégicas
• Distritos industriales
• Núcleos empresariales
• Redes de servicios
• Pool de compras
• Redes de exportación

10. Lic. Gustavo Sprei
OBJETIVOS DE LA ASOCIATIVIDAD
Financieros:
• Acceso a financiamiento, cuando las garantías que
se requieren no pueden ser cubiertas por cada actor
en forma individual, pero en grupo, son cubiertas
proporcionalmente por parte de cada uno de los
participantes.
• Compras conjuntas de bienes y servicios
• Inversión conjunta

11. Lic. Gustavo Sprei
OBJETIVOS DE LA ASOCIATIVIDAD
Organizacionales:
• Generación de Economía de escala
• Mejora en los procesos productivos
• Aplicación de nuevas formas de administración
• Implantación de planeamiento estratégico
• Intercambio de información productiva o tecnológica
• Contratación conjunta de servicios esenciales

12. Lic. Gustavo Sprei
OBJETIVOS DE LA ASOCIATIVIDAD
Organizacionales:
• Ahorro de tiempo
• Incremento de la Productividad
• Generación de economías de escala
• Acceso a recursos o habilidades críticas
• Acceso a tecnologías de productos o procesos
• Aumento del poder de negociación
• Capacitación conjunta de RR.HH.
• Acceso a recursos humanos especializados

13. Lic. Gustavo Sprei
OBJETIVOS DE LA ASOCIATIVIDAD
De comercialización:
• Lanzamiento de nuevos productos al mercado
• Marcas propias. Desarrollo
• Apertura de nuevos mercados
• Intercambio de información comercial
• Investigación de mercados
• Planes Integrales de Marketing y Publicidad
• Políticas de Fidelización de clientes

14. Lic. Gustavo Sprei
OBJETIVOS DE LA ASOCIATIVIDAD
De comercialización:
• Alianzas para vender
• Servicios post venta conjuntos
• Logística y distribución
• Distribución y venta de productos no
tradicionales
• Capacitación de Dueños y su personal
• Consolidación de una imagen de cadena ante el
cliente

15. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Las condiciones para unirse
• Proyecto común
• Compromiso mutuo
• Objetivos comunes
• Asunción de riesgos compartidos sin abandonar
la independencia de cada uno de los
participantes.

16. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Las etapas del proceso
• 1. Etapa de gestación
• 2. Etapa de estructuración
• 3. Etapa de madurez
• 4. Etapa productiva o de gestión
• 5. Etapa de declinación

17. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Las etapas del proceso
1. Gestación
• Durante este período se despertó el interés de los
participantes al iniciarse un proceso de acercamiento.
• Aquí comienzan las acciones para la creación e
integración del grupo asociativo, se analiza el
potencial de cada una de las empresas, y las ventajas
de llevar adelante el proyecto .

18. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Las etapas del proceso
2. Estructuración
• En esta etapa, los empresarios ya han definido su rol
dentro del grupo y han aceptado al mismo como
herramienta para alcanzar el o los objetivos
planteados. En este momento se definen las
estrategias a seguir para el logro de los objetivos
comunes.
• Diagnóstico
• Pronóstico. Objetivos

19. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Las etapas del proceso
3. Madurez
• A esta altura del proceso de desarrollo, los
empresarios ya han definido pautas de organización
del grupo, el mismo ha adquirido identidad como tal
y existe claridad sobre las acciones a seguir
• En esta etapa se define la forma jurídica, basándose
en las necesidades planteadas por la actividad a
desarrollar.
• Así se crean las bases para la autosostenibilidad del
grupo.

20. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Las etapas del proceso
4. Producción y gestión
• Este es el período donde se llevan a cabo las
acciones para la obtención de los resultados
esperados. Los procesos operativos internos se
agilizan para llevar adelante la gestión
empresaria.

21. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Las etapas del proceso
5. Declinación
• Esta etapa comienza cuando los rendimientos de la
gestión forman parte de una rutina o disminuyen y la
relación costo-beneficio del accionar del grupo no es
atractiva o incluso siendo buena, no avanza
cualitativamente.
• Es aquí donde deberá tomarse la decisión de
reformular el grupo o iniciar proyectos nuevos.

22. Lic. Gustavo Sprei
Y ENTONCES NOS PREGUNTAMOS :
¿ “Ahora como seguimos” ?

23. Lic. Gustavo Sprei
¿Con qué contamos y de qué carecemos ?
¿Desde que posición , podemos avanzar y
hacia donde ?
¿Cuáles van a ser nuestros objetivos ?

24. Lic. Gustavo Sprei
¿Cuáles son nuestras FORTALEZAS ?
¿ Dónde radican nuestras
OPORTUNIDADES ?
¿Cómo influyen nuestras DEBILIDADES ?
¿Dónde se centran las AMENAZAS ?

25. Lic. Gustavo Sprei
El Posicionamiento
Ante los NUEVOS OBJETIVOS:
Fortalezas (Ejemplos)
• Imagen corporativa prácticamente completa
• Reconocimiento y confianza en el barrio o ciudad.
• Atención personalizada
• El propio dueño ante el consumidor con nombre y
apellido
• Poder de compra y precios competitivos
• Respaldo de red locales comerciales en el pais.

26. Lic. Gustavo Sprei
El Posicionamiento
Ante los NUEVOS OBJETIVOS:
Fortalezas
• Reconocimiento en el mercado consumidor
• Reconocimiento de los proveedores
• Reconocimiento en el ámbito comercial

27. Lic. Gustavo Sprei
Posicionamiento
Ante los NUEVOS OBJETIVOS:
Oportunidades
• Mejoramiento de las condiciones del MERCADO PAIS.
• Sin urgencias que comprometan tiempo y esfuerzo
• La experiencia
• Es tiempo de pensar en el futuro sin apremios de coyuntura
• Mayor preparación en pos de nuevos proyectos

28. Lic. Gustavo Sprei
El Posicionamiento
Ante los NUEVOS OBJETIVOS:
Debilidades (Ejemplos)
• Variable de crecimiento es el consumo de los clientes
• Sin expansión hacia nuevos locales.
• Puede existir un techo en volumen de compra ante proveedores
• No se ha podido consolidar un proyecto a mediano ni a largo plazo
• Falta tiempo para reunirse y esto atrasa las decisiones
• Como en toda actividad aún exitosa, se cae en la rutina que paraliza.

29. Lic. Gustavo Sprei
Posicionamiento
Ante los NUEVOS OBJETIVOS:
Amenazas (Ejemplos)
• Debe considerarse lo cíclico de las economías nacionales
• No se puede avanzar ni crecer sin un PLAN que indique hacia
donde.
• La relaciones con Proveedores se estancan y no avanzan más.
• Se pierde la motivación incluso por los buenos tiempos.
• Las grandes superficies siguen sumando espacios.
• El consumidor también es más exigente.

30. Lic. Gustavo Sprei
Y ANTE ESTA REALIDAD CUALES SON
LOS NUEVOS OBJETIVOS:
1. Mayor Rentabilidad
2. Mayor Rentabilidad
3. Mayor Rentabilidad
4. Mayor Rentabilidad

31. Lic. Gustavo Sprei
PARA ALCANZAR LOS NUEVOS
OBJETIVOS:
• Decisión Política
• Estrategia
• Presupuesto de Inversión
• Seguimiento y Comunicación de la
ejecución.

32. Lic. Gustavo Sprei
DECISION POLITICA
ante los NUEVOS OBJETIVOS:
1. Interconsulta inicial con todos los involucrados
2. Acuerdo de acción
3. Designación de recursos económicos
4. Selección de responsable ejecutivo
5. Decisión firme.
6. Mínimo recurso deliberativo
7. Compromiso , compromiso y mas compromiso

33. Lic. Gustavo Sprei
PROYECTO DE ESTRATEGIA
ante los NUEVOS OBJETIVOS:
• MAS COMERCIOS
• MAS CLIENTES
• MAS VOLUMEN DE COMPRA
• MAS MARK UP

34. Lic. Gustavo Sprei
ESTRATEGIA
ante los NUEVOS OBJETIVOS:
Más clientes:
1. Elaboración de un Plan de MARKETING Y
PUBLICIDAD permanente
2. Ajuste del Standard de Atención y Servicio
3. Desarrollo de nuevos elementos de PROMOCION
Y FIDELIZACION. Ej. Tarjeta de BENEFICIOS.
4. Comunicación permanente con el cliente desde
el punto de venta y la Central

35. Lic. Gustavo Sprei
ESTRATEGIA
ante los NUEVOS OBJETIVOS:
Más volumen de compra:
1. Activación de las compras actuales
2. Sumatoria de los Nuevos integrantes
3. Venta de productos no tradicionales
4. Incorporación obligatoria de marcas propias
5. Adhesión de nuevos proveedores de productos
que hoy son comprados en forma independiente

36. Lic. Gustavo Sprei
ESTRATEGIA.
ante los NUEVOS OBJETIVOS:
Más MARK UP:
1. La resultante de los tres puntos anteriores
2. Mayor volumen de compra de socios actuales
3. Mayor volumen de compra de socios nuevos
4. Mayor cantidad de clientes que consumen
dichos volúmenes
5. Mejor relación con proveedores actuales y
nuevos

37. Lic. Gustavo Sprei
SEGUIMIENTO Y COMUNICACIÓN DE
EJECUCION ante los NUEVOS
OBJETIVOS
1. RESPONSABLE y recursos humanos afectados.
2. REPORTES diarios sobre la actividad para todos
los integrantes y personal de la Cadena.
3. Seguimiento y comprobación de los plazos y
condiciones establecidas en el Plan aprobado
oportunamente.

38. Lic. Gustavo Sprei
PARA ALCANZAR LOS NUEVOS
OBJETIVOS:
• Decisión Política
• Estrategia
• Presupuesto de Inversión
• Seguimiento y Comunicación de la
ejecución.

39. Lic. Gustavo Sprei
EJEMPLOS DE ASOCIATIVIDAD
EXITOSOS EN LA ARGENTINA Y
URUGUAY

40. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Experiencias exitosas en ARGENTINA
60 Locales
Ferreterías

41. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Experiencias exitosas en ARGENTINA
50 sucursales
CONVENIO CON NATIVA
Todas las compras en GRUPO
GAONA las podes abonar con tu
tarjeta Nativa en hasta 12 cuotas
sin interés y con un 10% de
descuento.
Promoción válida todos los días
durante el período de vigencia.
Tasa Nominal Anual: 0% - Tasa
Efectiva Anual: 0% - CFT: 3,02%
(Por costo del seguro de vida
sobre saldo deudor)
El reintegro del descuento en las
compras realizadas se efectuara
en su próxima liquidación
mensual.

42. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Experiencias exitosas en ARGENTINA
La cadena de electrodomésticos
Grupo Márquez retomó su plan de
aperturas. La firma informó que
antes de fin de año inaugurará tres
tiendas, en Adrogué y en las
ciudades de Garupá (Misiones) y
Avellaneda (Santa Fe), que se
sumarán así a los diez locales que
ya sumó este año. Grupo Márquez
nació en 1997 y en la actualidad
cuenta con 160 sucursales.

43. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Experiencias exitosas en ARGENTINA
80 Locales
Farmacias

44. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Experiencias exitosas en ARGENTINA
La Cadena incorporó 2
modelos de Franquicias :
FRANQUICIA DE
PRIMERA APERTURA O
LLAVE EN MANO:
FRANQUICIA DE
RECONVERSION:
Reconvertimos su
Farmacia incorporándole
valor e imagen de marca
a su negocio.

45. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Experiencias exitosas en ARGENTINA
120 Locales
Opticas

46. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Experiencias exitosas en ARGENTINA
Optired esta integrada actualmente por
más de 140 ópticas independientes,
distribuidas estratégicamente en la Capital
Federal, Prov. De Buenos Aires y
principales localidades del interior del
país, como Bahía Blanca, Mar del Plata,
Necochea, Tandil, Trelew, Cosquín, Santa
Rosa, Rosario, Ushuaia, etc.
Quienes conforman esta red son
propietarios de ópticas muy reconocidas y
calificadas, con una trayectoria en algunos
casos de más de 40 años de actividad.
Desde su creación ha crecido e
incorporado innumerables OBRAS
SOCIALES que confían en su
organización.

47. Lic. Gustavo Sprei
ASOCIATIVIDAD
Experiencias exitosas en ARGENTINA
•46 Edificios ferreteros propios
•Puntos de venta en 32 grandes ciudades
•Cobertura activa en 13 provincias de la
República Argentina.
•Superficie de venta total: más de 53.000m2
•Hasta 70 años de actividad
•550 Profesionales de ventas altamente
capacitados
•Programa propio de Capacitación Online
•Flota vehicular propia de 120 unidades
•Interconexión online en tiempo real
•Central Operativa en Buenos Aires, Capital
Federal del país.

48. ASOCIATIVIDAD
Experiencias exitosas en ARGENTINA
45 Locales
Inmobiliarias

49. ASOCIATIVIDAD
Experiencias exitosas en Uruguay
KROSER es una empresa uruguaya con
más de quince años de trayectoria en el
mercado. Quince años de experiencia,
innovación, compromiso y esfuerzo, que
nos permitieron crecer y consolidarnos
como la cadena de artículos para el
hogar más grande del país.

50. ASOCIATIVIDAD
Experiencias exitosas en Uruguay
Kroser es un negocio de carácter retail, que
apunta llegar a los distintos segmentos del
mercado, tanto profesional, industrial,
construcción como del hogar.
El posicionamiento hacia el servicio y la
satisfacción de necesidades nos permite llegar
al público más amplio y variado sin limitaciones,
brindando nuestro objetivo: UN MUNDO DE
SOLUCIONES.
Mas de 17 locales en el Uruguay con presencia
en Cuatro Departamentos

51. ASOCIATIVIDAD
NUEVAS AGRUPACIONES . ALMACENES
Se unen los almacenes en centrales de compras
Buscan replicar el modelo que usan los autoservicios chinos
La nueva entidad reúne a más de 200 comerciantes que
controlan a cerca de 300 puntos de venta, incluidos
almacenes, autoservicios y pequeños supermercados.
Coordinadora Nacional de
Comerciantes Alimentarios (Concal).

52. Lic. Gustavo Sprei
ENTONCES …..con un NORTE Y CON
DECISION… SE PUEDE….
Ninguna meta es definitiva…