¿Y si conocieras los procesos inconscientes que mueven nuestras decisiones?

1. Vender en la mente
del Cliente
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2. Es difícil explicar los casos de debilidad de la voluntad humana
usando las teorías tradicionales sobre elección racional
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3. “Externalizamos buena parte de el
cálculo coste-beneficio encargándolo
al cerebro emocional y, para saber
q u é c o m p r a r, n o s b a s a m o s e n
cantidades relativas de placer frente al
dolor (...) La emoción que sentimos
con más intensidad tiende a
establecer las decisiones de compra”
(Jonah Lehrer)
Cerebro emocional:
Nucleo Accumbens vs. Ínsula
Comunicación emocional
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4. En la Comunicación y la
Venta, el capital
emocional...
.
... ventaja
competitiva
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5. ¡Atrévete a
comunicarte
con él!
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6. Cerebro
Primitivo C I A
E N
VI V
E R
UP
S
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7. Visual
✓ Contraste
✓ Comparaciones
✓ Imaginación
Sorpresa
✓Previsibilidad,
curiosidad y novedad
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8. Egocéntrico
¿Qué hay para mí?
EMOCIÓN
✓ Asociación
¿Cuál es tu
✓ Dolor - Placer
✓ Principio y fin
historia?
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9. Economía conductual,
psicología y
neurociencias
 Procesos Automáticos
(emoción y percepción)
 Procesos Controlables
(cognición y razón)
Daniel Kahneman
Premio Nobel Economía 2002
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10. Sesgos “La evolución nos ha brindado
las herramientas para
deliberar y razonar pero no nos
mentales ha dado ninguna garantía de
que podamos hacerlo sin
interferencias”
Gary Marcus
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11. Los Seis Principios
Electivos
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12. 1
¡No me
ofrezcas más,
que me lío!
na
ne s u n a b ue n
gu nas ocasio atisfacción e
qué en al ins
¿Por ndecisión o
oferta pro duce i l cliente?
e
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13. 2
“Primero,
compra más
barato”
e?
me nte del client
sicionamos en la
¿Cómo nos po
¿Qué elegimos o hacemos elegir
primero?
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14. 3
Ligar al lado de
un feo, es La regla de la
regularidad...,
siempre más fácil
no se cumple siempre
n,
¿Sabemos utilizar el principio de atracció
?
pe rturbación o aversión
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15. 4
El orden de
factores, Sí altera
el producto
ros
ras de cisiones o las de nuest
¿Y si enmarcáramos nuest xtos?
clientes en diferentes conte
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16. 5
“Hazme más
daño... pero, por
favor, termina El efecto de las
emociones en nuestra
con cariño” memoria
amos nuestras interacciones?
ejorarlo, ¿cómo ter min
Cuan do no po demos m
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17. 6
“No salgas de
casa sin el DNI”
te?
tu s tér minos en el clien
¿Eres capaz de anclar
No somos del todo conscientes
de la fuerza del inconsciente
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18. 1. ¡No me ofrezcas más, que me lío!
2. “Primero, compra más barato”
3. Ligar al lado de un feo, es siempre más fácil
4. El orden de factores, Sí altera el producto
5. “Hazme más daño... pero, por favor, termina con cariño”
6. “No salgas de casa sin el DNI”
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19. Vender en la mente
CUESTIONES CLAVE A DESARROLLAR
 El desarrollo de las neurociencias: Neuromarketing y Neuroselling. La Venta
transaccional, relacional y emocional.
 Provocar emoción en la venta: el vendedor, el producto y la mente del cliente. Cómo
responde nuestro cerebro a determinados estímulos.
 Mecanismos cerebrales en la toma de decisiones: anatomía de nuestras elecciones y
neurociencias.
 Claves para influir en el cerebro más primitivo y decisorio.
 La persuasión menos racional y más cerebral. Principios y efectos en los mensajes que
impactan: cómo construir y potenciar nuestro mensaje con persuasión.
 Las trampas mentales y la cultura a priori de los automatismos en nuestras decisiones
del Cliente
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20. Vender en la mente
Hoy ya conocemos muchas claves que pueden hacer más impactante e influyente
nuestra comunicación e intercambio, utilizando los últimos conocimientos que las
neurociencias, el neuromarketing y la economía conductual nos aportan. El
objetivo será dar a conocer y trasladar al público esas claves, dirigida al entorno
de la comunicación, la venta y la atención al cliente, para poder tener un mayor
impacto, generar mayor conectividad y aumentar nuestro potencial de influencia.
Cuando los argumentos ya no son suficientes para impactar y diferenciarse, hay
que acudir a las emociones. El enfoque no sólo será rentable sino muy divertido.
del Cliente
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21. Muchas
Gracias
e capital
mocional
manual de identidad corporativa
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