GLOSARIO DE TERMINOS Nº 1 o contenidos en las ventas Documento editado por Joaquín B. Martínez Ramírez
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GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Agresividad Es una forma de poner en estado de “ alerta ” a un prospecto o...
GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Alerta Es la puesta en guardia, al cliente de un ofrecimiento. Esta condic...
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Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados

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  1. 1. GLOSARIO DE TERMINOS Nº 1 o contenidos en las ventas Documento editado por Joaquín B. Martínez Ramírez
  2. 2. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Adaptación Son el conjunto de modificaciones que llevan consigo la aparición de nuevos estímulos en el proceso de ventas. Son los cambios (de percepción, aceptación y recepción) de los estímulos ofrecidos.
  3. 3. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Agresividad Es una forma de poner en estado de “ alerta ” a un prospecto o cliente. El vendedor agresivo sería entonces quién propone algo distinto y le huye a las dificultades. Si éstas le intimidan, así lo hará también con el cliente.
  4. 4. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Alerta Es la puesta en guardia, al cliente de un ofrecimiento. Esta condición será efectiva si no se provoca un estado de angustia o alarma a dicha persona.
  5. 5. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Apatía Es la indiferencia a las causas que usualmente se basa la propuesta de ventas O el desinterés que se ha estimulado en su interlocutor.
  6. 6. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Cambio de actitud Según la dinámica de una entrevista o reunión grupal, en la cual el vendedor produce una reacción afirmativa, favorable a sus estímulos. Esta estructura de cambio habrá de ser no forzada y bien reconocida por el cliente.
  7. 7. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Colaboración emocional Es la condición psicológica lograda por los estímulos en la cual el cliente se “ adhiere ” a la motivación del vendedor. Es el instante o condición adecuada para lograr los cierres de ventas.
  8. 8. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Condicionamiento Es el mecanismo emocional de adherirse a las propuestas, este puede ser positivo o negativo. El condicionamiento es un mecanismo de manipulación o efectividad psicológica.
  9. 9. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Confrontación Usualmente es el tratamiento de las objeciones, que se dan “ cara a cara” Cada parte dirá lo que cree, piensa o siente, en donde debe respetarse la adversidad de criterios, denotando la habilidad de desdoblar al cliente.
  10. 10. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Consenso Consentimiento con el cliente o grupo de personas. Es el acuerdo mutuo, no solo del comprador (las dos partes) respecto a decisiones, opiniones, apreciaciones cognoscitivas.
  11. 11. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Crisis en la venta Momento crucial en la vida comercial, es un punto determinado de una opción, de un cambio, de un viraje decisivo en una serie de acontecimientos desfavorables
  12. 12. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Defensa emocional del cliente Son los mecanismos de defensa, contrario a los “ mecanismos de liberación ”, es más que neutralizar la tensión o la oferta comercial, su función es “ disolver poco a poco la idea en cuestión ”.
  13. 13. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Dominio en las ventas En dinámica de grupos está relacionado con la cohesión de las ideas, del interlocutor y de las circunstancia que median en un momento determinado, donde el liderazgo se muestra como rasgo determinante.
  14. 14. GLOSARIO DE TERMINOS o contenidos en las ventas Eficacia en las ventas Es cuando el proceso de comunicación, efectivamente se logra la respuesta afirmativa y adecuada para ambas partes. Existe una fuerte cohesión entre usted y el cliente, creándose una nueva red de comunicación y retroalimentación

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