Marketing mercados

1. • División dentro de una organización en base a sus mercados o a sus
productos. Cada unidad puede ser una gran división de la empresa, un grupo
de productos relacionados o hasta un solo producto o marca de gran
importancia
Características:
•Poderse identificar como un negocio aparte
•Misión propia
•Competidores propios
•Grupo de ejecutivos propio con responsabilidad en cuanto a utilidades

2. La participación de mercado es sin duda el indicador de desempeño de
mercadotecnia más usado, tal vez por ser relativamente fácil de comprender y
de generar o por haber sido el primero que se desarrolló por allá de los años 30
del siglo pasado.
La participación de mercado se utiliza como el principal indicador del
desempeño de una empresa/marca vs. su competencia.
Permite a las empresas identificar si la estrategia para crecer en el mercado
(ganar participación), es a través de quitarle consumidores a la competencia o
de aprovechar una tendencia creciente del mercado.

3. Participación Absoluta del mercado.
Proporción de las ventas de mi empresa frente a las ventas totales de la
industria
Ej: Ventas de la industria Año 2011 = $1.000
Ventas empresa Año 2011 = 250
Participación absoluta del mercado = 25%

4. Participación de mercado
Participación Relativa del mercado.
Proporción de las ventas de mi empresa frente a las ventas del mayor
competidor de la industria
Ej: Ventas empresa Año 2011 = 800
Ventas mayor competidor Año 2011 = 1000
Participación Relativa del mercado = 0,8%

5. •Método gráfico de análisis y planificación estratégica corporativa desarrollado por
la Boston Consulting Group en 1970,
•Basado en el ciclo de vida de un producto y que permite una gestión de cartera
de negocios.
•Realza los esfuerzos de las firmas multidivisionales para formular estrategias
•Orientar a la empresa a futuros éxitos por medio de estrategias de crecimiento
• Su finalidad es :
•Entender la situación general de la empresa.
•Ayudar a decidir entre los distintos negocios que una empresa en
particular posee, en cuales debe invertir, desinvertir o abandonar
dependiendo de los aportes que genere o pueda generar un producto.
• Su beneficio principal es:
La atención del flujo de caja (Cash Flow), de las características de la
inversión, y de las necesidades de los negocios de la empresa.

6. PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO
Alta Mediana Baja
5.00 1.00 0.00
Alta
20.00
TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA
Mediana
0.00
Baja
-20.00

7. •Presenta gráficamente las diferencias entre las diferentes UEN’s
•Enfoque a la participación relativa de mercado y la tasa de crecimiento de la
industria
•Administrar el portafolio de la empresa con base en esas dos variables
•El tamaño de cada circulo representa el porcentaje de contribución de las ventas
de cada división
•Las tajadas de los círculos revelan el porcentaje de las utilidades de la empresa
que corresponden a cada división.

8. PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO
Alta Mediana Baja
5.00 1.00 0.00
Alta
20.00
TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA
Mediana
0.00
Baja
-20.00

9. •Baja participación en mercados pero con tasas altas de crecimiento
•Por lo general se trata de productos nuevos que requieren gran cantidad
de recursos para mantener su participación.
•Recursos que deberán ser generados por otros productos o UEN.
•Como su nombre lo indica, es signo de interrogación por cuando pueden
llegar a cualquier destino: el cual puede ser éxito o fracaso.
•Rentabilidad: Riesgosa
•Factor Clave: Diferenciación
•Conocidos tambien como “Niños Problema”, debido a que no ha logrado
afianzarse en un mercado en expansión muy competido y por ello son un
problema el cuidar de ello para la empresa, y/o los Ejecutivos.

10. Posición privilegiada por su alta participación (productos lideres) en un
mercado de bajo crecimiento o industrias maduras (por las bajas tasas de
crecimiento).
Clientes fieles y bajos costos de marketing.
Generan más efectivo del que pueden reinvertir rentablemente en sus
propias operaciones,
Pueden ser “ordeñadas” para apoyar las otras UEN que necesitan más
recursos.

11. Poca participación en el mercado y operan en industrias con bajas tasas
de crecimiento.
Mercado maduro y genera pocas utilidades o pérdidas
Bajo posicionamiento en el mercado
Bajo o nulo potencial de crecimiento
No invertir mucho en esta categoría
Maximizar ganancias reduciendo gastos
Posible eliminación

12. Ventas 2010 Ventas 2011 Participación
Mercado 2011
Empresa 1 $ 4.600.000 $ 4.900.000 37,40%
Empresa 2 $ 4.000.000 $ 4.200.000 32,06%
Empresa 3 $ 3.400.000 $ 4.000.000 30,53%
Totales de la
industria: $ 12.000.000 $ 13.100.000 100,00%
13.100.000 – 12.000.000
TC = * 100
12.000.000
TC = 0,0916* 100 = 9,16%
Las ventas del mercado en esta industria se han incrementado en un 9,16% el 2011,
respecto de la gestión 2010.
El resultado es independiente de los crecimientos o decrementos que cada firma
tuvo en las dos gestiones pues representa a todo el mercado

13. Se traza generalmente en 1 o 1.5, por encima de este nivel la cuota de mercado es
fuerte. por debajo la participación es baja
La escala es de 0 a 5 y una media de 1 y/o 1.5 (utilizado en algunos casos), son
los datos standares precisos que normalmente se utilizan aun en nuestro medio,
con todos los cambios económicos que sufrimos esta medida es confiable para
cualquier análisis de portafolio.
Para calcular la participación relativa de mercado. Se divide la participación del
producto o UEN analizando su participación con el competidor con mayor
participación
Ventas de la UEN o bien % Participación de Mercado de la UEN
PRM =
Ventas del Mayor Competidor o bien % Participación Merc. Mayor competidor

14. Ventas 2010 Ventas 2011 Participación
Mercado 2011
UEN $ 4.600.000 $ 4.900.000 37,40%
Competidor 1 $ 4.000.000 $ 4.200.000 32,06%
Competidor 2 $ 3.400.000 $ 4.000.000 30,53%
Totales: $ 12.000.000 $ 13.100.000 100,00%
4.900.000 o 37,40% = 1,16
PRM =
4.200.000 32, 06%
PRM (UEN)= 1,16
En el caso de mi UEN su participación es “Alta”
Competidor 1 =
Competidor 2 =

15. Como el producto o UEN no ha logrado afianzarse en el mercado se debe
saber si es posible ganar una buena participación en el mercado y ser
rentables:
1.NO es posible ganar una buena participación en el Mercado
Se debe reducir su participación o bien cancelarla y sacar el
producto del mercado o cambiarlo por otro.
2.SI es posible ganar una buena participación en el Mercado
Se debe invertir mayores recursos para conseguir una
participación relativa en el mercado más alta
Creando un impacto en el mercado al mostrar una gran ventaja
diferencial obteniendo así el apoyo de los Clientes.

16. Estrategia de marketing muy agresiva para conservar o mantener
una participación y competitividad en el mercado
Alta promoción y publicidad o gastos para brindar un valor añadido extra al
producto o servicio.

17. Tratar de defender la participación en el mercado, el liderazgo
Va a reforzando la lealtad de los clientes, a través de regalos, descuentos
en compras o brindando un valor añadido a los productos o servicios,
Generan un gasto pero se transforma en una inversión,

18. Maximizar las ganancias potenciales reduciendo al mínimo los
gastos o promoviendo una ventaja diferencial para obtener la mayor
participación en el mercado,
Si el producto es muy malo mejorarlo y relanzarlo (inversión),
Reducir la inversión en los perros o bien cancelarlos.

19. Ver los productos como estrella, interrogación, vaca o perro es muy
simplista
Muchas UEN’s se quedan en el medio de la matriz, lo que dificulta la opción
de estrategia a usar
No refleja el crecimiento de las UEN’s o del mercado en el tiempo (estática)
Las decisiones no pueden ser tomadas sólo con la participación relativa de
la UEN y el crecimiento del mercado, hay otras variables importantes a
considerar

20. Ventas
Ventas Tasa de Participacion
Porcentaje Porcentaje Industria Ventas Mayor
Ventas Utilidades Industria crecimiento Relativa en el
Ingresos utilidades Año competidor
Año Actual Mercado mercado
anterior
Jumbo $ 60.000 36% $ 10.000 39% 300.000 260.880 $ 39.000
Paris $ 40.000 $ 5.000 660.000 600.000 $ 45.000
Easy $ 40.000 $ 2.000 202.000 200.000 $ 80.000
Aventuracenter $ 20.000 $ 8.000 40.000 50.000 $ 30.000
Santa Isabel $ 5.000 $ 500 45.000 50.000 $ 3.000
•Realizar la Matriz BCG y conclusiones con los datos arriba presentados.
•Este trabajo tiene nota acumulativa individual