UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIOS (UEN / SBU): División dentro de una organización en base a sus mercados o a sus productos. Cada unidad puede ser una gran división de la empresa, un grupo de productos relacionados o hasta un solo producto o marca de gran importancia

1. Gerencia Estratégica:
Matriz BCG
MMMaaatttrrriiizzz BBBCCCGGG
Material para 5to Año Licenciatura Administración
Mención Mercadeo
Ms. Hénder E. Labrador S.
2014

2. CCOONNCCEEPPTTOOSS
UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIOS
(UEN / SBU):
División dentro de una organización en base
a sus mercados o a sus productos. Cada
aa ssuuss mmeerrccaaddooss oo aa ssuuss pprroodduuccttooss.. CCaaddaa
unidad puede ser una gran división de la
empresa, un grupo de productos
relacionados o hasta un solo producto o
marca de gran importancia
Ms. Hénder E. Labrador S. hlabrador@ucat.edu.ve

3. CCOONNCCEEPPTTOOSS
UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIOS
(UEN / SBU):
Características:
Poderse PPooddeerrssee iiddeennttiiffiiccaarr identificar como ccoommoo un uunn negocio nneeggoocciioo aparte
aappaarrttee
Misión propia
Competidores propios
Grupo de ejecutivos propio con responsabilidad
en cuanto a utilidades
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4. CCOONNCCEEPPTTOOSS
EMPRESA
VISIÓN
MISIÓN
OBJECTIVOS
METAS
EXPANDIR MERCADOS EXISTENTES DESARROLLAR NUEVOS MERCADOS DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS
UEN 1
MISIÓN
OBJECTIVOS
ESTRATEGIA
UEN 2
MISIÓN
OBJECTIVOS
ESTRATEGIA
UEN 3
MISIÓN
OBJECTIVOS
ESTRATEGIA
Áreas Funcionales:
Mercadotecnia
Producción
Finanzas
...
Áreas Funcionales:
Mercadotecnia
Producción
Finanzas
...
Áreas Funcionales:
Mercadotecnia
Producción
Finanzas
...
MsU. EHNén: dUenr iEd.a Lda bErsatdraotré Sg.i c a d e N e g o c i o hlabrador@ucat.edu.ve

5. FASE DE FORMULACIÓN DE LA
ESTRATEGIA
Matriz FODA
MATRICES UTILIZADAS
A LA FORMULACIÓN
Matriz PEYEA
Matriz BCG
Matriz IE
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6. Matriz BCG
(Boston Consulting Group)
Realza los esfuerzos de las firmas
multidivisionales para formular estrategias.
Las UEN’s constituyen las divisiones del
llaass ddiivviissiioonneess ddeell
negocio de la firma.
Estas UEN’s pueden competir en diversas
industrias que requieren estrategias
separadas.
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7. Matriz BCG -- CCaarraacctteerrííssttiiccaass
Presenta gráficamente las diferencias entre las diferentes
UEN’s.
Enfoque a la participación relativa de mercado y la tasa
de crecimiento de la industria.
Administrar el portafolio de la empresa con base en esas
dos variables.
El tamaño de cada circulo representa el porcentaje de
contribución de las ventas de cada división.
Las rebanadas del interior del circulo revelan la
contribución de cada UEN para el resultado de la
empresa.
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8. Matriz BCG
(Boston Consulting Group)
Participación “Relativa” del mercado:
“Ratio” de la participación de mercado de
la UEN contra la participación de
llaa ppaarrttiicciippaacciióónn ddee
mercado de la más grande firma rival en
esa industria.
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9. Matriz BCG
(Boston Consulting Group)
PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO
Alta
1.00
Baja
0.00
Mediana
0.50
Alta
20.00
TASA DE CRECIMIENTO
DE LA INDUSTRIA
Mediana
0.00
Baja
-20.00
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10. EESSTTRREELLLLAASS
Grandes participaciones en el mercado y
altas tasas de crecimiento
Requiere de mucho efectivo para
mantener su competitividad
Reinvertir utilidades para acaparar a los
nuevos consumidores
Líder del mercado
LLííddeerr ddeell mmeerrccaaddoo
Novedades, moda
Estrategias agresivas:
Integración (Adelante, Atrás, Horizontal)
Intensivas: (penetración de mercado, desarrollo
de mercado, desarrollo de producto)
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11. NIÑO PROBLEMA O SIGNO DE
INTERROGACIÓN
Crecimiento rápido pero márgenes de
utilidad bajos
Requieren de mucho efectivo
No han logrado afianzarse en un mercado
en expansión muy competido
Invertir o deshacerse de la UEN
oo ddeesshhaacceerrssee ddee llaa UUEENN
Determinar su rentabilidad: RIESGO
Productos nuevos en el mercado
Factor clave: diferenciación
Estrategias:
Intensivas: (penetración de mercado,
desarrollo de mercado, desarrollo de
producto)
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12. VVAACCAASS
Genera más efectivo del que necesita para
mantener su participación del mercado
Realizan negocios en industrias maduras
Posición sólida en el mercado
Alta lealtad de marca de sus clientes
Costos de mercadotecnia bajos
CCoossttooss ddee mmeerrccaaddootteeccnniiaa bbaajjooss
“Ordeñar” el exceso de efectivo para las
otras categorías que así lo requieran
Estrategias:
Diversificación
Desarrollo de producto
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13. PPEERRRROO
Mercado maduro y genera pocas
utilidades o pérdidas
Bajo posicionamiento en el mercado
Bajo o nulo potencial de crecimiento
No invertir mucho en esta categoría
NNoo iinnvveerrttiirr mmuucchhoo eenn eessttaa ccaatteeggoorrííaa
Maximizar ganancias reduciendo
gastos
Posible eliminación
Estrategias:
Defensivas (Atrincheramiento,
Desprendimiento o Liquidación)
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14. CCiicclloo ddee VViiddaa eenn BBCCGG
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15. Caracterización de cada Fase del CV en BCG
CUADRANTES
DILEMAS:
Ventas en ascenso.
Exige muchas inversiones.
Gasto en I+D.
Gasto en comercialización y formación
Genera déficit de fondos.
Introducción
ESTRELLAS:
Ventas altas.
Cuota de mercado consolidada.
Generación de fondos.
Aprovechamiento curva experiencia.
Entrada en beneficios.
Crecimiento
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16. Caracterización de cada Fase del CV en BCG
CUADRANTES
VACAS LECHERAS:
Poco crecimiento del mercado.
Poca necesidad de fondos.
Gran cuota de mercado.
Recogida de frutos de inversiones
anteriores.
Madurez del sector.
Madurez
PERROS:
Producto en declive.
Retirada estratégica.
Consume pocos recursos.
Opción: desinvertir.
Declive
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17. EJEMPLO: CARTERA DE PRODUCTOS EMPRESA
PRODUCTOS VENTAS
PROPORCIÓN
CARTERA
NEGOCIO
VENTAS
LIDER
VENTAS
SECTOR
AÑO
ACTUAL
VENTAS
SECTOR
AÑO
ANTERIOR
TASA
CRECIMIENTO
MERCADO
CUOTA
MERCADO
RELATIVA CASILLAS MATRIZ BCG
a b t t-1 = (t-t-1)/t-1 = a/b
PRODUCTO A 130.000 31% 60.000 300.000 260.000 15,38 2,17 ESTRELLA
PRODUCTO B 200.000 48% 350.000 700.000 680.000 2,94 0,57 PESO MUERTO
PRODUCTO C 67.000 16% 40.000 200.000 198.000 1,01 1,68 VACAS
PRODUCTO D 15.000 4% 34.000 60.000 50.000 20,00 0,44 DILEMA
PRODUCTO E 5.000 1% 10.000 15.000 12.000 25,00 0,50 DILEMA
TOTALES 417.000 100% 494.000 1.275.000 1.200.000
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18. UBICACIÓN DE LOS PRODUCTOS EN LA MATRIZ
PRODUCTO A, 31%
PRODUCTO E, 1%
PRODUCTO D, 4%
30,00
25,00
20,00
15,00
Tasa de crecimiento de mercado
MATRIZ BCG EMPRESA….. .
PRODUCTO B, 48%
PRODUCTO C, 16%
10,00
5,00
0,00
-5,00
-10,00
10 1 0
Cuota relativa de mercado
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19. A TOMAR EN CUENTA LUEGO DE ELABORACIÓN DE LA
MATRIZ
OBSERVACIONES
UNIDAD
ESTRATÉGICA ZONA RENTABILIDAD INVERSION FLUJO CAJA ESTRATEGIA OBSERVACIONES
PRODUCTO A ESTRELLA ALTA ALTA POSITIVO MANTENER
PRODUCTO B PESO
MUERTO
BAJA NULA BAJO DESINVERTIR
PRODUCTO C VACAS ALTA BAJA
ALTAMENTE
POSITIVO
MANTENER
PRODUCTO D DILEMA NEGATIVA MUY ALTA NEGATIVO INVERTIR
PRODUCTO E DILEMA NEGATIVA MUY ALTA NEGATIVO INVERTIR
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20. Cada paso en la vida no es
más que parte de un juego.
Cada pieza es necesaria,
pero si usted no sabe
controlar el juego, entonces
usted se convierte en una
de las piezas que han de ser
sacrificadas.
Lionel Suggs.
Ms. Hénder E. Labrador S. hlabrador@ucat.edu.ve