Este documento analiza cómo negocian los colombianos, señalando que tradicionalmente se caracterizan por una negociación distributiva basada en el regateo. Sin embargo, varían según la región, siendo los paisas reconocidos como buenos negociadores aunque individualistas, mientras los costeños y del Valle usan más la negociación integrativa. También influye la "teoría de la papaya" de desconfiar y aprovecharse. Para cambiar, se requiere mayor inversión estatal en educación y conciencia sobre neg

1. UNIVERSIDAD DEL VALLE
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
PROGRAMA COMERCIO EXTERIOR
ESTUDIANTE: YULY ANDREA MONTEALEGRE PISCO
CÓDIGO: 0924153
MATERIA: MERCADEO INTERNACIONAL
ENSAYO DE PENSAMIENTO CRÍTICO
¿CÓMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?
Quien no ha escuchado hablar a los demás en los pasillos, en los medios de comunicación o
en cualquier lugar sobre las maravillas de nuestro país: de sus mares, de sus tierras, sus
paisajes, su fauna, su flora, sus grupos indígenas, su sinnúmero de lugares turísticos y
sobretodo de su gente alegre y verraca como se dice popularmente. Así se pinta el país al
mundo entero; sin embargo no todo es color de rosa; existen algunos factores que de alguna
manera nos marcan como un país muy diferente al que se pinta en los famosos comerciales,
ejemplo de ello; son los negocios; en donde se puede ver la cultura, las creencias, valores y
costumbres del país.
Pero ¿por qué se ha escogido el ámbito de los negocios? Quizá porque negociar es un acto
cada día más cotidiano, negociamos a cada rato: Negociamos la hora de llegada a la casa, el
canal de televisión, el turno en el baño, la presa del pollo, quien lava los platos, lo que
esperamos y nos comprometemos con nuestra pareja, a dónde vamos esta noche... y
también qué hacemos en vacaciones, quien usa el carro, o la salida del domingo.
Y es en los negocias donde también se ha podido conocer algunas características culturales
del Colombiano que lo hace ver en el extranjero como “regateador”, “individualista” y
“aprovechado” estigmatizando la cultura colombiana a ese factor común.
Tal como dice el autor aprendimos a negociar desde niños “porque hasta hace muy pocos
años negociar no se aprendía en el colegio o la universidad sino en la práctica cotidiana.
Esto hace que ante un conflicto se negocie por instinto, por reacción instantánea, como un
acto aprendido desde la infancia y no como un proceso mental "fríamente calculado".*1
Existen dos clases de negociación: la tradicional y/o distributiva; que es la del regateo-
pedir mucho para rebajar después, buscar el punto medio entre los dos, creer que si el otro
gana uno pierde. La mayoría de los colombianos son negociadores tradicionales y no han
podido poner en práctica la otra clase de negociación integrativa, ganar-ganar o de intereses
mutuos, donde se le da prioridad a la satisfacción del mayor número de intereses de los
negociadores, las propuestas de resolución del problema se hace después de explorar con
claridad los intereses de todos, después de intercambiar información y establece relaciones
a largo plazo creando valor.
*1 Enrique Ogliastri, PhD Universidad de los Andes. Pág. 4

2. Causa impresión saber que los colombianos a la hora de negociar escogen la primera clase
“la tradicional y/o distributiva” tal como lo dice el autor “los colombianos piensan que
negociar es resolver un conflicto que requiere el sacrificio de una de las partes, pero
prefieren hacerlo de una manera amistosa, informal, unilateral, es decir son negociadores
tradicionales”. Esta afirmación la podemos argumentar diciendo que lastimosamente los
colombianos en la actualidad no han podido desarrollar una negociación integrativa a pesar
de estar en la segunda fase de la globalización; gran ejemplo de esto es lo que hacen
nuestro dirigentes cuando van a negociar un Tratado de Libre Comercio, tomemos el
ejemplo con los Estados Unidos; en donde Chile ratificó el tratado el 6 de junio de 2006,
Perú el 12 de Abril de 2006 y Colombia 12 de octubre de 2011.
Todos estos países vecinos principalmente Colombia negociaron individualmente con los
Estados Unidos y no vieron la posibilidad de crear un bloque de negociación para conseguir
beneficios mutuos en el inmenso mercado estadounidense, sabiendo que todos perseguían
el mismo objetivo; mostrando así que gran parte de América Latina y primordialmente
Colombia todavía no han aprendido negociar al nuevo rol de la globalización, esta
conclusión es obvia una vez se analiza el documento sobre ¿Cómo se negocia un TLC en
Colombia? de Cecilia López Montaño; quien acerva que lo grave es que sus principales
autores, negociadores y miembros del Gobierno, gremios de la producción, políticos e
inclusive representantes de la sociedad civil, se niegan a reconocer esta realidad,
comprometiendo la productividad del país; ya que lo que se alcanza en productividad
nacional muchas veces se puede desdibujar cuando se dan concesiones excesivas en los
tratados de libre comercio con otros países. De allí la importancia de saber negociar bien
frente a la realidad del libre comercio, que tiende a percibirse como una panacea, que en
realidad no existe.
Siguiendo con nuestra aseveración de que los colombianos negocian tradicionalmente; hay
que destacar que no son todos; ya que cada región del país tiene su propia forma de
negociar: Por ejemplo, los llanos se caracteriza por la ausencia del Estado, la mayoría de
los problemas no se pueden resolver hablando, sino por la fuerza. En muchos municipios la
Guerrilla es el Estado, pues realiza funciones de justicia, tiene cultivos de coca y goza de
poder superior de las armas. La guerrilla se fortaleció por el pago millonario y en dólares
que le hicieran muchas empresas petroleras por el derecho de operación en la zona, y por
los pagos que extrae de muchos ganaderos. La guerrilla tiene una posición nacionalista
extrema y dinamita con frecuencia en los oleoductos y aunque el Estado ha logrado varias
bajas importantes en algunos frentes, no hay duda que este conflicto interno ha afectado
notablemente a toda la población colombiana en conjunto con su producción; tanto así que
el objetivo de alcanzar un millón de barriles diarios como promedio de producción mensual
les sigue resultando escurridizo a la industria petrolera y al Gobierno, que han visto cómo,
en los últimos meses, el bombeo de crudo hacia los puertos de exportación se ha visto
golpeado por las acciones armadas y por los bloqueos de las operaciones sobretodo en
Casanare , Caquetá, Meta; lo que ha hecho que la extracción de crudo durante febrero del
presente año alcanzara el promedio de 896.000 barriles por día, retrocediendo a los mismos
niveles de septiembre del 2011, cuando, según datos de la Agencia Nacional de

3. Hidrocarburos (ANH), la producción fue de 891.000 barriles diarios; bajando drásticamente
con respecto a los otros meses. *2
Eso sin mencionar que en los llanos también se negocian secuestros, amenazas de muertes
y todo tipo de acuerdos que están empañadas por la fuerza de la guerrilla, donde los
campesinos están acongojados por el movimiento guerrillero; donde cada persona que vaya
a negociar primero tiene que dedicarse a saber la cultura de la zona antes de cualquier
propuesta, haciéndose conocedor de las costumbres cotidianas de la gente.
Contrario a esta cultura de negociación tenemos a los paisas que tienen fama de ser los
mejores negociadores por su comportamiento emprendedor; no obstante no lo son al
caracterizarse por hacer esfuerzos por no dejarse ganar, por ser vivos, por ser tradicionales
en la negociación.
Los Cundiboyacenses, aunque no llegan a abrir con la misma demanda exagerada que los
paisas, vienen después de ellos en las negociaciones distributivas de puro regateo. Pero
tienen dificultades para identificar los puntos en que ambas partes comparten los mismos
intereses, tal vez por una menor apertura de información; por una astucia concentrada en
distribuir y no en crear valor para ambas partes.
Por su parte los Santanderianos no tienen una mentalidad especulativa ni de
enriquecimiento fácil, es una cultura austera e industriosa, muy diferente a los bogotanos;
quienes están en el promedio de las regiones colombianas, no se distinguen por resultados
especiales. Probablemente, ello se deba a que cada vez más los bogotanos son una mezcla
de emigrantes
Y los vallunos y costeños se distinguen en las negociaciones integrativas de beneficios
mutuos; pues los vallunos son los mejores negociadores de problemas integrativos, en los
que hay ganancias mutuas, producto de una cierta habilidad interpersonal que despierta
menos resistencias que los paisas.
De esta manera nos queda claro que no toda Colombia negocia igual, en algunas regiones
hay limitada habilidad negociadora, en otras está el promedio, en otras existen buenas
habilidades para regatear y negociar problemas distributivos como es el caso de los paisas y
con respecto a la región del valle y la costa ponen en práctica su capacidad de negociación
integrativa para el ganar-ganar que personifica beneficios mutuos.
Pero así como no toda Colombia negocia igual, es claro que cada colombiano está
estandarizado por un saber popular del manejo de relaciones con otros, lo que hace que los
colombianos tengan un factor común en la negociación, ese factor podríamos decir que es
la “Teoría de la Papaya” propuesta por nuestro autor Enrique Ogliastri; quien manifiesta
que los Colombianos tenemos que seguir la teoría de la Papaya para sobrevivir en la vida
cotidiana. Esta es la mentalidad defensiva y agresiva que llevan los colombianos a las
negociaciones. Aunque hay versiones mucho más complejas y elaboradas, los dos
principios básicos son:
*2. Información tomada del http://www.eltiempo.com

4. 1- No hay que dar papaya (nunca)
2- Si le dan, (siempre) hay que tomar papaya.
"Dar papaya" es descuidarse, abrir el flanco, darles oportunidad a los otros de aprovecharse
de uno y eso el colombiano no lo permite; al contrario el colombiano espera que si el otro
se descuida no hay que perder la oportunidad y aprovecharse. Suena cruel escuchar esta
realidad; pero quizá la podamos entender por nuestra historia cultural, por nuestra cultura
de pobreza; recordemos que desde nuestros orígenes los pueblos indígenas fueron
dominados excesivamente por los españoles en cuanto a política y cultura; y ese control
absoluto por parte de España fue el que ha rubricado todo nuestro atraso intelectual y
también ha hecho que el colombiano jamás espera nuevamente a ser dominado, nunca lo
van a coger descuidado ni ingenuo como se hizo con los pueblos precolombinos en épocas
pasadas; lo cual le enseñó que en la vida hay que luchar por la libertad y por cada peso.
Aunque lo anterior es el comportamiento más común, no todos los colombianos negocian
así. Algunos sienten vergüenza por regatear o personalizar los procesos; algunos prefieren
salirse del ritual tradicional. Sin embargo se tiene que aceptar que todo este proceso de
cómo se hace la negociación hace parte de la cultura del país, de sus creencias, valores,
costumbres, de los comportamientos que se han establecido desde la familia y se apoya en
la religión y la política. Sería muy difícil tratar de cambiar este proceso en los colombianos,
pero claro está no es imposible; nos tocaría seguir algo del ejemplo chino para poder
superar estos saberes populares; porque si la China logró salir de su atraso técnico del siglo
XIX Y XX que afectaba la psique nacional, consiguió evadir esas derrotas militares
acompañadas de humillaciones y ha podido conquistar al mundo entero con sus inventos;
entonces por qué en Colombia no se podría aplicar esa dichosa revolución cultural
proletaria propuesta por Mao Zedong; la cual buscaba acabar con los denominados “cuatro
viejos”: las viejas costumbres, los viejos hábitos, la vieja cultura y los viejos modos de
pensar; o sino por qué no hacer algo del modelo coreano, el cual propone que para cambiar
la forma de pensar de los habitantes se debe invertir muchísimo en educación de todos los
niveles.
Y si bien Colombia está invirtiendo actualmente en la educación primaria con esa nueva ley
115 de 1994; la cual autoriza al Gobierno a brindar educación primaria en establecimientos
educativos estatales de forma obligatoria y gratuita; no es suficiente porque eso es apenas el
principio de la Educación. El Estado Colombiano es débil en esta materia porque le debe 36
años de educación a la población infantil colombiana, según la Corte Constitucional. Además
la educación universitaria es peleada para poder conseguir un cupo y ni hablar de los
postgrados donde todos en el país son privados; sabiendo que en otros países todos estos
niveles de educación son gratuitos, porque hacen parte de la obligación del Estado.
En sí, se puede concluir que si de esta manera se compromete el Estado con el pueblo
colombiano, ejemplo a seguir por algunos; entonces cómo se espera que los colombianos en
una simple negociación, no saquen sus dotes de viveza, individualismo, desorganización,
flexibilidad, falta de preparación, informalidad y ambigüedad; si la misma autoridad Estatal
*3. Tomado de ¿Cómo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri

5. lo enseña. Si el mismo Estado tal como los negociadores ha puesto “su conveniencia
personal por encima del daño a su país y a su empresa o institución”. *3
Para la muestra de un botón; recordemos lo que dice Stiglitz Joseph en su libro Making
Globalization Work “Sin duda en Colombia no se han manejado bien las negociaciones
sobretodo las del TLC con Estados Unidos. Un grupo de profesionales capaces pero sin
experiencia en este tipo de negociaciones, sin costo político por sus decisiones y con
instrucciones del señor Presidente Uribe de negociar "rapidito, rapidito” y "así cayeran
rayos y centellas", condujeron a que Colombia manejara inadecuadamente la dimensión
política, no defendiera los intereses del país, temiera enfrentarse a los negociadores de
Estados Unidos y terminara cediendo mucho más de lo aconsejable y aceptable” *4
Que más decir que la mayoría de los colombianos negociamos mal, perdemos oportunidades
de crear valor a través de procedimientos sanos de resolver diferencias, haciendo que la
percepción que tienen los extranjeros sobre cómo negocian los colombianos sea cada vez
oscura. Afortunadamente no todos los colombianos negocian mal, existen algunos que
están dando una luz al final del túnel, y esperemos que con ellos, con que se imparta una
mejor educación en todos sus niveles, haya una mayor responsabilidad del Estado
acompañada de más equidad en el país, y que los que seamos conscientes de esta realidad
enseñemos a nuestras familias futuras a negociar bien, se pueda cambiar la forma
tradicional con la que negocia la mayoría de los colombianos.
*4. Tomado de Stiglitz Joseph E. Making Globalization Work. Editorial W.W. Norton. 2006