Cap 2 marketing crm i parte

Certificación:

DIRECCIÓN de MARKETING
para
Empresas & Retailers

En busca de la DIFERENCIACIÓN y
LIDERAZGO en el Mercado

1 http://markecollege.blogspot.com/

DIRECCIÓN DE
Certif.:
MKT para Empresas &
Retailers

Curso:

FUNDAMENTOS
de
MARKETING

Docente: FREDY A.C.
E-mail: fredy_ac35@hotmail.com
2

Cap. 2: MKT. GESTIÓN
I Unid.: MARKETING
de
Concepto y
Relaciones con el
Proceso
Cliente
CONTENIDO

1. ¿Qué es Marketing?
2. Entender el Mercado y al Consumidor.
3. Diseño de una Estrategia de MKT.
4. Preparación de un Plan y un Programa de MKT.
5. Creación de Relaciones con los Clientes.
6. Captar el Valor de los Clientes.
7. El Nuevo Panorama del MKT.
8. En Resumen, ¿qué es Marketing?
3

I Unid.: MARKETING
de
Concepto y
Relaciones con el
Proceso
Cliente

Punto I:

¿QUÉ ES
MARKETING?

4

I. ¿QUÉ ES MARKETING?
VISIÓN GENERAL

MKT es la Adm. de Relaciones Perdurables y
Redituables con los clientes. Esta visión-óptica incluye a la
sgte.:
MKT es la Entrega de Satisfacción y Superación de
Expectativas q’ hace una empresa a sus clientes,
obteniendo por ello una utilidad. Ej.,…

5

VISIÓN GENERAL

 La meta doble del MKT es: 1) CONSERVAR a los
actuales clientes dejándolos complacidos, y 2) ATRAER
nuevos clientes prometiendo un valor superior. Ej.,…

6

VISIÓN GENERAL
 Estas y otras Emps. d’ gran éxito
saben q’ si cuidan a sus clientes, la
cuota d’ mercado y las utilidades
serán una consecuencia segura.
 Así, un MKT sólido resulta crucial para el éxito de cualquier Empresa.
 No obstante, el MKT implica
mucho más de lo q’ percibe casualmente
el ojo del consumidor. Detrás de todo
eso hay una enorme red de personas y
actividades compitiendo por nuestra
atención y nuestro dinero.
7

DEFINICIÓN DE MARKETING

 ¿Qué es MKT? Muchas personas piensan q’ el MKT es
solo VENDER y ANUNCIAR. Y es natural: todos los días
nos bombardean spots de TV, anuncios de diarios,…

8


 Sin embargo, la venta y la
publicidad son solo la punta del iceberg
del MKT.
 Hoy, es preciso entender el MKT, NO en el
sentido ANTIGUO d’ lograr una venta –“hablar y
vender”-,…
 …, sino en el NUEVO
sentido d’ satisfacer las
necesidades y superar las
expectativas del cliente.
9

 Así, si el mercadólogo entiende bien las necesidades
y expectativas de su mercado meta. Y, ante ello:…

 Desarrolla productos q’ ofrecen mayor valor,
 Les asigna precios apropiados,
 Los distribuye de manera conveniente y oportuna,
 Los comunica/promociona de forma persuasiva,
 Presta con calidad un servicio-atención al cliente,
 Etc., etc., etc.

…esos productos se venderán muy
10 fácilmente.


 Por tanto, la publicidad y
la venta son sólo una parte d’
una gran “mezcla de MKT”:

 Un conjunto d’ herramientas d’ MKT
q’ trabajan juntas p’ satisfacer las
necesidades del cliente y crear relaciones
con el cliente.
 En términos generales, MKT es un proceso social y gerencial por el cual Individuos
y Grupos obtienen lo q’ necesitan y desean a través de la creación, ofrecimiento e
INTERCAMBIO de productos y de valor con otros Grupos e Individuos. P. KOTLER.
11


 En un contexto de negocios +limitado, MKT implica
el establecer un intercambio redituable d’ RELACIONES
d’ alto valor con los clientes. Revisar MKT Relacional y CMR 2012.

 Por lo tanto, definimos
MKT como un proceso
mediante el cual las Empresas
crean VALOR para los clientes
y establecen Relaciones
sólidas con ellos obteniendo a
cambio el VALOR d’ los
12 clientes.

EL PROCESO DE MARKETING
Figura 2.1: MODELO SIMPLE del PROCESO de MARKETING

CREAR VALOR para los clientes y CONSTRUIR RELACIONES con el cliente

Entender al mercado y a los Diseñar una estrategia de MKT
consumidores. (1) impulsada por el cliente. (2)

Elaborar un programa de MKT Crear relaciones redituables y
que entregue valor superior. (3) deleite para los clientes. (4)

Atraer a cambio el VALOR DEL CLIENTE

Captar el valor de los clientes para crear
utilidades y calidad para el cliente. (5)
13

 La figura 2.1 presenta un modelo simple de 5 pasos del
proceso de MKT. En los primeros 4 pasos, las
Empresas trabajan para:

 Entender al MERCADO y a
los CONSUMIDORES.
 Crear VALOR para el cliente.
Y,
 Construir sólidas
14RELACIONES con éste.

 En el último paso, estas Cías. cosechan los beneficios
(el ‘billete’) de crear valor superior para el cliente.

 Al crear valor para los
consumers, obtienen a cambio
valor de estos consumers en los
rubros de ventas, utilidades, y
valor del cliente a largo plazo.

 En este capítulo y en el siguiente, examinaremos…
15

I Unid.: MARKETING
de
Concepto y
Relaciones con el
Proceso
Cliente

Punto II:

Entender el MERCADO
y al CONSUMIDOR

16

II. Entender el MERCADO y Consumer

 En el 1er. paso del proceso de MKT, los
mercadólogos deben entender-analizar el MERCADO
en q’ operan así como a los CONSUMIDORES.

 Aquí se debe considerar el marketplace donde se va a
aplicar el MKT, ya q’ los consumidores difieren en…

 Argentina: Mate, Parrilla, Rock, Fútbol, etc.
 Brasil: Guaraná, Zamba, Fútbol, etc.
 México: Tacos, Tequila, Mariachis, etc.

 En este punto se recomienda revisar lo expuesto por Julio Luque B., de
Métrica, en el último CAMP 2012, con su ponencia: “MKT para
17ExPobres”.


 Luego, hay q’ analizar las fuerzas d’ un
mercado*: players, proveedores, ps. sustitutos, ps.
complementarios, etc. de nuevos productos,
(*) Sobre todo en Lanzamiento como
los casos Marsella Max, Topline, Alacena Huancaína, etc.

 Ante ello, es imperativo examinar
los 5 conceptos centrales
relacionados…:
1. Necesidades, deseos y demandas del consumidor.
2. Ofertas de marketing: ps., ss. y experiencias.

3. Valor y satisfacción del cliente.
4. Intercambios y relaciones.
5. Mercados.
18


NECESIDADES, Deseos y DEMANDAS (1)
NECESIDADES: Consumers, shoppers,
customers.
 La necesidad es el estado en
el q’ se siente la CARENCIA
de algunos satisfactores
básicos, con independencia de factores
culturales.
 La gente requiere d’ alimento,
vestido, abrigo, seguridad, sentido de
pertenencia, estimación y otras ‘cosas’
para sobrevivir.
 Actúa sobre los deseos. Puede estar en estado de latencia.
19


DESEOS: Consumers, shoppers, customers.

 Es el estado d’ ANHELACIÓN d’ productos-marcas
específicos. Expresión de cómo satisfacer una necesidad.

 Un peruano necesita alimento
y se le antoja una burger Bembos;
necesita refrescarse y quiere una
Inca Kola; etc. ¿Qué desearán un
brasileño, un argentino, un chileno?

 Los deseos son múltiples y cambiantes.
20


Necesidades y Deseos

Temas vinculados.
 Neuromarketing.
 Compras por impulso.
 Shopping: Shopology (buyology)

 Hombre
Cazador, mujer
Recolectora.son de Venus y los hombres de Marte.
 Las mujeres
21


DEMANDAS: Consumers, shoppers, customers.

 Son requerimientos d’ productos
específicos q’ están respaldados por
la capacidad y voluntad de
adquirirlos.
 Capacidad Económica-Financiera:

 Medios de pago.
 Finanzas personales.
 Créditos de consumo.
22


OFERTAS DE MKT (2): Productos

23


OFERTAS DE MKT (2): Servicios y Experiencias

24


VALOR, COSTO y SATISFACCIÓN (3):

 El consumidor
enfrenta una amplia
gama de productos-
marcas q’ podrían
satisfacer una necesidad
dada. Ej.:…
 ¿CÓMO ELIGE el consumidor entre esos
diversos productos-marcas q’ podrían satisfacer
sus necesidades-requerimientos?
25


VALOR, COSTO y SATISFACCIÓN (3):

 El consumer toma
decisiones d’ compra con base
en su PERCEPCIÓN* del VALOR
q’ los productos-marcas
proporcionan.

26


Taller: Valor, costo y satisfacción en el traslado de casa al centro de
estudios.
NECESIDAD BÁSICA a Satisfacer:
Trasladarse 5Km. diarios desde su casa hasta…

PRODUCTOS-SERVICIOS q’ satisfarán dicha necesidad:
Conjunto de productos* a elegir

Unos patines. Un automóvil. Una combi.
Una bicicleta. Un taxi. Un autobús (‘micro’).
Un tren, un avión, un cohete,
Una motocicleta. Una mototaxi. etc.

REQUERIMIENTOS para su Desplazamiento:
Velocidad Seguridad Comodidad Economía

27


(*) PERCEPCIÓN. Un Factor Psicológico

Es –como la motivación, el
aprendizaje y las creencias- un
factor psicológico q’ influye
en la conducta del
consumidor.
 Una persona motivada está lista para actuar. La percepción de la situación influye en la forma de actuar de una persona
motivada. Dos personas en el mismo estado de motivación y en la misma situación objetiva, pueden actuar en forma muy
diferente, debido a q’ difieren en su percepción de la situación. Un consumidor podría considerar agresivo y falso a un
vendedor q’ habla mucho, pero otro consumidor podría pensar q’ este mismo vendedor es inteligente y servicial.

 ¿Por qué tiene la gente diferentes percepciones de la misma situación? Empezamos con la teoría de q’ todos percibimos
un objeto o estímulo mediante sensaciones, esto es, flujos de datos recibidos a través de nuestros sentidos: vista, oído, olfato,
tacto y gusto. Sin embargo, cada uno de nosotros atiende, organiza e interpreta estos datos sensoriales en forma individual.

 La percepción se define como “el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la información q’
recibe, para crear una imagen del mundo con significado”. La percepción depende no sólo de la índole del estímulo físico,
sino también de la relación del estímulo con el ambiente q’ lo rodea (idea Gestalt) y de las condiciones internas del
individuo.
28


(*) PERCEPCIÓN. Las Influencias
 Es el “SIGNIFICADO q’ en base a las
EXPERIENCIAS, atribuimos a los
ESTÍMULOS q’ nos entran por los
SENTIDOS”.
 Las percepciones pueden ser tanto SUBJETIVAS (q’ dependen d’ los
instintos particulares del “ello” del individuo) como SELECTIVAS (q’
dependen d’ sus experiencias, intereses y actitudes) y están directamente
relacionadas con 3 TIPOS DE INFLUENCIAS:

 Las características físicas de los estímulos.

 La interrelación del estímulo con su entorno.
 Las condiciones internas particulares del individuo.
29


(*) PERCEPCIÓN. Los Sentidos
 El ser humano ES SENSIBLE a los ESTÍMULOS
a través d’ los SENTIDOS con el sgte. % d’ influencia:

Vista 55%

Oído 18%

Olfato 12%

Tacto 10%

Gusto 5%

30


INTERCAMBIOS y RELACIONES (4):
Intercambio
 El hecho de q’ la gente tenga necesidades y deseos y pueda dar un
valor a los productos no define totalmente el marketing.

 Este surge con el intercambio: acto de obtener de
alguien un producto deseado, ofreciendo algo a cambio. Ver figura
2.2.

31


Intercambio
Fig. 2-2: Diagrama de intercambio entre dos partes. Muestra las listas de deseos de ambas partes

1. Equipo duradero de alta calidad.
2. Precio justo por el valor.
3. Entrega puntual del equipo
4. Buenas condiciones de financiamiento.
5. Buen servicio y refacciones.
Caterpillar Compañía constructora
(mercadólogo) (comprador potencial)
1. Buen precio por el equipo.
2. Pago puntual.
3. Buenas referencias.
32


Intercambio

 Para q’ el intercambio tenga lugar depende q’ ambas
partes convengan en los términos del intercambio, lo q’
les permitiría quedar en mejores condiciones (o al menos
no peores) q’ las q’ tenían antes del intercambio.

 Este es el sentido por el cual el
intercambio se describe como un
proceso de creación de valores; es
decir, el intercambio normalmente hace
q’ ambas partes queden en mejor
situación q’ la q’ tenían antes de
realizarlo.

33


Relaciones

 Más allá de generar
intercambios, quienes
hacen MKT necesitan
forjar relaciones a LP,
confiables y seguras, con…

 De hecho, en última instancia una Emp. quiere construir
una Red de MKT, la q’ consta de la empresa y de sus socios comerciales, como:
…
34


MERCADOS (5):

 Un mdo. es el conjunto
d’ todos los compradores
reales y potenciales d’ un
producto.
 Ej., el mdo. de
consumers de café,
el de agua mineral,
el de chocolate,
etc.
 El tamaño del mdo. depende del No d’ personas q’ sienten la
necesidad, cuentan con los recursos para realizar un intercambio, y
están dispuestas a ofrecer dichos recursos a cambio de lo q’ desean.
35


MERCADOS (5): Definir el Mercado en Término de Solución

 El cliente identifica un producto
por el servicio q’ presta. Nadie
compra un producto por el mismo.

 El cliente busca una solución a su problema.

Necesidad Deseo Demanda
Orientar /
Identificar Estimular
Canalizar
MARKETING
36

I Unid.: MARKETING
de
Concepto y
Relaciones con el
Proceso
Cliente

Punto III:

Diseño de una
ESTRATEGIA de Marketing
orientado al Cliente
37

III. DISEÑO d’ ESTRATEGIA d’
MKT
 Una vez q’ ha logrado entender al…,
la DIRECCIÓN d’ MKT d’ una Cía.
puede diseñar una estrategia de MKT
orientada al cliente. Ej.: en el mdo. de
postres…
 Definición: el arte y la
ciencia d’ elegir mercados meta
(Targets) con los cuales CREAR
RELACIONES REDITUABLES.

 Su Objetivo: Encontrar, atraer, retener y
aumentar los consumidores meta al crear, entregar y
comunicar valor superior para el cliente.
38

MKT
 Para diseñar una estrategia ganadora, la Dirección d’ MKT
d’ una Cía. debe responder 2 importantes PREGUNTAS:

1) ¿A qué mercado meta atenderemos
(cuál es nuestro Target)?. Y,

2) ¿Cómo podemos servir
“mejor” y/o
diferentes a este target
(cuál es nuestra OVC)?

 Aquí trataremos brevemente… y los…con más detalle en el sgte. capítulo.
39

MKT
Selección de CLIENTES a SERVIR: Target
 Se puede hacer dividiendo el mercado en segmentos
de clientes (segmentación de mercado) y seleccionando
qué segmentos se cubrirán (cobertura de mercado).

40

MKT
 Algunos piensan en la Dirección d’ MKT como
la tarea de encontrar tantos clientes-segmentos
como sea posible y aumentar la demanda*.

 Pero la Dirección d’ MKT d’ la Cía. sabe q’ no puede servir
satisfactoriamente a todos los clientes-segmentos. Al tratar
d’ servir a todos los segmentos-clientes, puede no satisfacer
bien a algunos. Ej., Alicorp, Gloria, Aje,…

41

MKT
 La Cía. debe seleccionar solamente a los segmentos
q’ puede servir d’ modo satisfactorio como para
obtener UTILIDADES y LIDERAZGO. Ej.,…

P&G Beauty

 Por lo tanto, la Dirección de MKT debe decidir quiénes serán sus
consumidores meta y el nivel, los tiempos y la naturaleza de
su demanda. En términos sencillos, la Dirección de MKT es
Administración de CLIENTES y Administración de DEMANDA.
42

MKT
(*) Ver recuadro 1 (más información en el libro de P. Kotler DIRECCIÓN DE MKT):
ESTADOS de DEMANDA y FUNCIONES del MKT.

ESTADOS DE FUNCIONES DEL MARKETING
DEMANDA
1 Demanda Analizar por qué no gusta el "P" al mercado y si un programa de MKT consistente de rediseño del "P",
negativa precios más bajos y promoción más positiva puede cambiar las creencias y actitudes del mercado.
2 Sin Encontrar las formas de relacionar los beneficios del producto con las necesidades e intereses de la
demanda persona.
3 Demanda Evaluar el mercado potencial y desarrollar mercancías y servicios efectivos para satisfacer
latente la demanda.
4 Demanda Revertir la declinación de la demanda a través de un remarketing creativo del producto.
decadente
5 Demanda Aplicar un sincromarketing, que consiste en encontrar las formas de alterar los mismos patrones
irregular de la demanda mediante precios flexibles, promociones y otros incentivos.
6 Demanda La Cía. debe conservar o incrementar su calidad y medir continuamente el estado de satisfacción
total del consumidor, para asegurarse de que está realizando una buena labor.
7 Demanda Aplicar un desmarketing, lo que requiere encontrar las formas de reducir temporal y
rebosante y permanentemente la demanda.
8 Demanda Lograr que la gente renuncie a algo que le gusta, utilizando armas como: comunicaciones infundiendo
insalubre temor, elevación brusca de precios y reducción de la disponibilidad.
43

MKT
Definición de PROPUESTA de VALOR*: OVC

 También debe decidir cómo servirá a su
target, esto es, cómo se distinguirá y colocará en el
mercado.

 OVC: conjunto de
beneficios q’ promete
entregar la marca a los clientes
para satisfacer sus
requerimientos. Ej.:
Oechsle.
 Oechsle promete moda no “cara” al vestir: “Ponte linda sin pagar más”.
44

MKT
Caso: OECHSLE
 Considerando el Mapa d’ Posicionamiento, ¿en qué lugar de
la mente habrá querido, la gente d’ MKT d’ Oechsle, ‘colocar’
su marca-tienda, en relación a las otras (Ripley, Saga, Estilos, etc.)?

 O, ¿en dónde ya la habrá ‘colocado’ ? Habría q’ preguntarles a las
jóvenes peruanas-limeñas q’ hacen shopping. Analicemos el caso.

 Si las dimensiones-atributos
en análisis son glamour-moda y
precio,…
Precio

 ¿Habrá querido, en
glamour, un posicionamiento
vertical superior en relación a
las otras tiendas? Pero… . O,
Glamour-moda
¿una posición intermedia?
45

MKT
 Wong promete placer al
comprar: “Donde comprar es un
placer”.

 Bolívar al predicar “lava con potente
cariño”, ofrece excelente performance y
cuida las manos y prendas.

 Tales OVC distinguen a una marca
de otra. Son la respuesta a la pregunta
del consumidor: “¿Por qué debo
comprar tu marca en vez de la de un
46competidor?”

MKT

 Las Cías. deben diseñar fuertes,
claras y únicas OVC para obtener la
mayor ventaja en sus mercados meta.

 Este término fue acuñado a principios de los ’80 por Michael Lanning
y Lynn Philips. La idea clave de su análisis dice q’:

 Un consumidor escoge una marca
frente a las demás porque, según su
percepción**, ofrece la combinación
+positiva de beneficios y de precio
(es decir, el mayor “valor”).
47Taller.

MKT
La Investigación del Mercado (InMark): el paso previo

(*) Para definir esta oferta de valor al cliente (OVC) la
Cía. debe saber/conocer lo q’ quiere el consumidor (sus
necesidades, deseos y demandas). Es decir, estudiar…

 Sus hábitos de compra y preferencias de consumo;
 Sus motivaciones y expectativas como shopper / customer;
 “Descubrir” los consumers insights; etc.

 En pocas palabras, para definir su
OVC, la Cía. debe estudiar a su
SEGMENTO de Mdo. y a su Target de
48 forma cuali-cuantitativa.

MKT
(**) Ley de la PERCEPCIÓN (4ta. Ley del MKT, Jack
Trout)
“El MKT no es una batalla
de productos-marcas, es una
batalla de percepciones”

 La mayoría de los errores de MKT surgen del supuesto de q’ las batallas d’ la guerra competitiva se dan en la realidad.
Pero en MKT lo único q’ existe son percepciones en la mente de los clientes (actuales y potenciales). La percepción es la
“realidad”. Todo lo demás es ilusión. No hay productos mejores o perores, hay productos q’ parecen mejores q’ otros.

 Recuerde la Ley de la Mente: si la mente es el campo de batalla del MKT, es ella la q’ marca las reglas de juego. Lo q’ vemos, oímos y
en general sentimos, parece ser asimilado sin esfuerzo y casi sin atención; pero es consecuencia de un proceso neurocognoscitivo
iniciado con una impresión material de nuestros sentidos q’ termina en una sensación interior. Es la percepción.

 Los individuos procesan el estímulo externo; en virtud d’ sus propias configuraciones, el resultado final es distinto en cada persona. El
MKT es una guerra de percepciones, no de productos/marcas. La gestión del MKT consiste en el manejo de esas percepciones.

49

I Unid.: MARKETING
de
Concepto y
Relaciones con el
Proceso
Cliente

Punto IV:

Preparación de un PLAN y
un Programa de Marketing

50

IV. PLAN y PROGRAMA de MKT
 La Estrategia d’ MKT d’ la Cía. formula el perfil d’ los
clientes q’ ella atenderá (Target) y cómo les creará valor
(OVC). Después, el mercadólogo desarrolla un Programa
d’ MKT q’ entregará el valor deseado a dicho target.

 El Programa d’ MKT crea las Ataque: Precios bajos

relaciones con el cliente al poner
en acción la Estrategia d’ MKT. Defensa: Precios más bajos

 Ésta consiste en la mezcla d’ MKT (MKT Mix) del
P/S d’ la Emp., q’ es el conjunto d’ herramientas d’
MKT utilizadas para implementar su estrategia d’ MKT.
51

 El MKT Mix se conoce como las 4P: Product
(producto), Price (precio), Place (plaza) y Promotion
(promoción). Este es el paradigma tradicional.

 Este MKT Mix fue concebido, hace muchas décadas,
por un profesor de EE.UU. llamado E. Jerome
McCarthy.
 Él decía, lo q’ muchos profesionales…, q’ el MKT Mix –pensado para
Cías. Fabricantes- consiste en las “famosas” 4P.

 Pero estas 4P son, hoy en día, poco
VIGENTES e INSUFICIENTES,
sobre todo para la industria del retail.
52


Perspectiva del Consumidor sobre las 4P
 Las 4P estudian el concepto desde
el punto de vista del fabricante.

 Un consumidor, sin embargo,
tiene IDEAS y PERCEPCIONES
diferentes, probablemente con el
énfasis puesto en otro lugar.

 Robert Lauterborn (experto de EE.UU. en MKT)
sugiere q’ las 4P también deberían verse como las 4C para
tener en cuenta la perspectiva del consumidor:
53

IV.PLAN y PROGRAMA de MKT

Perspectiva del Consumidor sobre las 4P
4P 4C
 Product (Producto).  Necesid. y deseos del C.
 Promotion (Promoción).  Comunicación.
 Place (Plaza).  Conveniencia.
 Price (Precio).  Costo para el consumidor.

 Según esto, el éxito proviene de comunicar una oferta
q’ satisfaga las necesidades del consumidor, a un precio
q’ él considere aceptable, y en un lugar conveniente.
 De hecho, cuando se mira desde esta perspectiva, se
convierte en la Oferta de Valor al Cliente (OVC).
54


ENFOQUES del MKT Mix:
 Las herramientas q’ componen el MKT Mix varían en
cuanto al ámbito del MKT en el q’ se desenvuelve la Cía.
(principalmente, en el MKT de Consumo y Retail MKT).
 Es decir, dependen si se trata de una Emp.
Fabricante de PCM o de una Cía. de la Industria
Retail.

55


Enfoque TRADICIONAL (4p): Para EF-
PCM
 Concepto del producto.
 Producto.
 Precio.
 Plaza-distribución.
 Promoción (CIM).
 Servicio al consumidor.

56


Enfoque MODERNO (7p): Para Retailers
 Producto (Servicio).
 Precio.
 Plaza-distribución.
 Promoción (CIM).
 Personal.
 Presentación (local).
 Proceso.
 Servicio al cliente.

57


MKT Mix: CONCEPTO y PROPÓSITO
 Por MKT Mix debe entenderse la óptima, armoniosa
y sinfónica conjugación d’ un conjunto d’ variables d’ MKT
q’ tiene por finalidad hacer llegar un producto/marca al target
tal y como él lo quiere: en el punto de venta (PdV), en la
casa-hogar, en las manos, en la boca-estómago, etc.

58


MKT Mix: CONCEPTO y PROPÓSITO
 Es decir, MKT Mix es la diligente combinación de:

 Un innovador concepto
d’ producto/PdV, plasmado
en un producto físico d’
calidad, a un apropiado
precio, con una oportuna
distribución, una
persuasiva comunicación,
un servicio al cliente a la
medida, etc.

 En el MKT Mix debe evitarse la disonancia cognoscitiva.
59

Muchas
GRACIAS

60 http://markecollege.blogspot.com/

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