1. M.B.A. Industrial
2011-2012
Módulo Dirección Comercial
Ponente:
Pedro de Gea Cánovas
COACH-PNL
TRAINER COMERCIAL
www.ventaliacoaching.com

3. I. La Historia.
I. Casos y experiencias.
II. El Director Comercial.
I. La Persona.
II. Los Recursos
III. El Equipo
IV. El Entorno.
I. Mercado. ¿Qué esta pasando?
II. Clientes. ¿Qué están haciendo? ¿Qué harán?
V. Las Herramientas
VI. El Plan.

6. Vocación.
Capacidad organización
Control de la objetividad
Cultura
Situación personal

13. Seleccionar a los vendedores, y organizar
la formación comercial.
Motivar y supervisar el rendimiento del equipo,
Asignación de zonas a los ejecutivos de ventas.
Establecimiento de presupuestos y objetivos.
Servir de enlace con otros jefes e informar a los altos
directivos.
Servir de enlace con los clientes.
Mantener un conocimiento de los productos de la
compañía o los servicios.
Mantenerse al corriente de lo que está haciendo la
competencia.

15. ¿COMO ES LA DIRECCION?
de ventas
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16. Retos de la D.C.
• Nuevos mercados.
• Nuevos clientes.
• Nuevos equipos.
• Nuevas formas/modelos de relación

17. ¿En que consiste la dirección?
1. Traducir objetivos corporativos en
comportamientos individuales.
2. Hacer emerger lo mejor de cada uno y
ponerlo a disposición de los objetivos de la
organización.
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18. ESTILOS LIDERAZGO
Pedro de Gea Cánovas

19. DECALOGO DE HERRAMIENTAS
1. Gestión de expectativas y
percepciones.
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20. DECALOGO DE HERRAMIENTAS
2. RESPONS- HABILIDAD.(Empowerment)
• Que se espera de uno y por que.
• Definir objetivos y criterios de excelencia.
• Proporcionar información y formación
necesarias para un optimo rendimiento.
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21. DECALOGO DE HERRAMIENTAS
2. RESPONSABILIZAR.(Empowerment)
• Derecho a equivocarse.
• Feed Back, reconocimiento de logros y éxitos.
• Feed Forward,
proyectar,impulsar,posibilidades.
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22. DECALOGO DE HERRAMIENTAS
3. EXIGIR RESULTADOS.
• Necesito sentirme exigido para sentirme
exigido.
4. AYUDAR, FACILITAR,ENSEÑAR
COACHING
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23. DECALOGO DE HERRAMIENTAS
5. COMUNICAR.
6. PERSUADIR.
7. GENERAR ENTUSIASMO E ILUSIONAR.
8. SER UN EJEMPLO PARA EL EQUIPO.
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24. DECALOGO DE HERRAMIENTAS
9. CREAR COHESION DE EQUIPO.
• Diferentes funciones a cada persona para
conseguir un resultado colectivo.
10. HUMILDAD.
• Ser modesto, síndrome de los galones.
• QUIET MANAGER.
• Gratitud
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25. 1. DIRIGIR POR OBJETIVOS.
2. RECOMPENSAR POR RESULTADOS.
3. DIRIGIR CON EL EJEMPLO. Modelling.
4. DESARROLLAR EL EQUIPO.
Coaching,Mentoring.Inteligencia Comercial
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27. • ¿no le parece Sr. Director Comercial: que el
mayor problema que tienen las empresas es la
ignorancia y falta de interés por las
necesidades de sus clientes?.
• Director Comercial: No lo sé , ni nos interesa.
Pedro de Gea Canovas 30

28. ¿Qué esta pasando?
• Comercialización
• Globalización.
• Banalización.
• Política de Distribución.
• Comercialización Selectiva.
• Comercialización extensiva
• Identificación marcas.
Pedro de Gea Canovas 31

30. Han accedido ya a Internet 27,1
millones de personas de 10 y más
años de edad

31. El 55,9% de los hogares españoles, 9,5
millones, están conectados a Internet

32. Aumentan hasta 19 millones los
usuarios que utilizan Internet desde
hace más de tres años

33. El gasto acumulado en servicios TIC se
sitúa este trimestre en los 3.463
millones de euros

39. De marketing a clienting
“TODA LA EMPRESA ESTE FOCALIZADA
AL CLIENTE Y A SATISFACER SUS
NECESIDADES”
Pedro de Gea Canovas 42

41. D.C.
KAM MARKETING
VENDEDOR VENDEDOR VENDEDOR

43. CLASIFICACIÓN SINTETICA CLASIFICACIÓN DESCRIPITIVA
MISIONERO INDIRECTO
DISTRIBUCIÓN A PRESCRIPTORES
VENDEDOR COMERCIAL VISITADOR
TOMADOR DE PEDIDOS REPRESENTANTE
VENDEDOR TÉCNICO DEPENDIENTE
CREADOR DEMANDA PROMOTOR
SERVICIO COMERCIAL REPARTIDOR
NUEVO NEGOCIO VENDEDOR SERVICIOS
VENDEDOR INSTITUCIONAL VENTAS ESPECIALES
VENDEDOR COMITES

47. SALUD NORMAL
FISICOS FORTALEZA RESISTENCIA
EDAD-SEXO INDIFERENTE
DINAMISMO CONSTANTE
CARACTER NEGOCIACION
EMPATICA Y FLEXIBLE
AUTOIMAGEN
MADUREZ,SINCERIDAD
CAPACIDAD COGNITIVA LÓGICA
INTELIGENCIA
MEMORIA BUENA
INTELIGENCIA EMOCIONAL AUTOCONTROL
APTITUD Equilibrio
PERSONALIDAD
GENERAL PARA Optimismo
LAS VENTAS Asertividad
ESPECIFICOS
Conocimiento producto,empresa,cliente
CONOCIMIENTOS HABILIDADES
Comunicación,Persuasión,negociación.
Y
GENERICOS Estrategias , técnicas,Metodologías.
HABILIDADES

48. Anuncios prensa. 23%
Empresas selección. 20%
Escuelas de formación. 18%
Recomendación vendedores.
16%
Colegios de Agentes
Comerciales.11%
Personal de la empresa. 12%
Fuente esic

49. PRESELECCION ENTREVISTA PRUEBAS DECISION ACOGIDA
CONTRATA
IDENTIFICA RECONOCE EXAMINA
ELIGE Dedicación
Conocimien
Curriculum Formularios Preparación Realización Psicológicas tos,Habilida
des
Tiempo
Remuneración
Edad Aspecto Inteligencia
Historial Personalidad Carácter Compara Obligaciones
Experiencia Motivación Salud
DECIDE
Referencias Formación Conocimientos Derechos

51. EL PLAN

55. OBJETIVOS ESTRATEGIAS TACTICAS

57. INVESTIGACIÓN OBJETIVOS
y Y GESTIÓN RED
ANÁLISIS MEDIOS
Evolución Ambiente
Evolución mercado Objetivos Comunicación
Evolución Competencia Estrategias Selección
Fortalezas&Debilidades Tácticas Entrenamiento
Oportunidades&Amenazas Procedimientos Animación
Mix Marketing Control Dirección
Oferta Retroacción Evaluación

58. ¿Dónde estamos?
• Información sobre el producto o servicio.
• Información sobre clientes y posibles
clientes.
• Información sobre la competencia.
• Información sobre la empresa.

60. • ¿Qué es el producto? ¿Qué aspecto tiene?
¿existen opciones personalizadas? ¿tiene
accesorios u opciones.
• De donde vienen las materias primas.
• ¿Qué aspecto tiene el envoltorio?
• ¿Cómo se trasporta?
• ¿Dónde se vende?
• ¿Es necesario explicar el producto?

61. • ¿Quiénes son? ¿Son empresas o particulares?
¿Dónde viven? ¿Qué renta tienen¿?
• ¿Cuáles son sus tendencias de compra?
• ¿Cuál es la tendencia global del mercado?
• ¿Cuánto están dispuestos a pagar?
• ¿Cómo conocen el producto?
• ¿donde lo compran?

62. • ¿Qué les gusta de su producto? ¿Qué
característica les atrae?
• ¿Qué les disgusta? ¿Qué les parece mal de su
competencia?
• ¿Cuáles son los beneficios generales de su
producto?
• ¿por qué sus clientes reales prefieren su
producto?
• ¿Qué le hace único?

63. • ¿Qué producto utilizan en la actualidad?
• ¿Quiénes son los competidores?
• ¿Ofrecen algo más al producto básico?
• ¿Qué tiene cada uno de los competidores?

64. SU PRODUCTO COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2
Producto o servicio
Precio.
(elemento std. de
comparación)
Ofertas especiales
Calidad
Del 1 al 10)
Seguridad del
producto
(del 1 al 10)
Reputación
(del 1 al 10)
Distribución
(del 1 al 10)
Servicio Post Venta
(del 1 al 10)
Alcance geográfico
Publicidad

67. ESPECIFICOS
MEDIBLES
ALCANZABLES
REALISTAS
EN EL TIEMPO
ETICOS

68. • Tus propias fuentes.
• Proveedores.
• Clientes.
• Competencia.
• Date una vuelta.

70. Factores Clave del NO ÉXITO
• Respecto de la persona que emprende:
1. Emprender con un motivo, pero sin
motivación.
2. No tener carácter emprendedor.
3. Espíritu de lucha

71. Factores Clave del NO ÉXITO
• Respecto a los socios:
1. Contar con socios cuando en realidad
puedes prescindir de ellos.
2. No tener carácter emprendedor.
3. Espíritu de lucha

72. DINAMICAS
• Satisfacción del cliente.
• Entrevista selección.
• Caso ORANGE JUICE.
• Juego de Roles.

73. Bibliografía
• Dirección de Ventas.Manuel Artal Catells.ESIC
• Fidelizando Clientes. EADA GESTION
• Dirigir Vendedores es mucho más.Cosimo Chiesa.E. ACTIVA.
• Preparar un Plan de Mkt. Gestion 2000
• El libro negro del emprendedor.E. Activa
• La venta con PNL.J.O´CONNOR.URANO
• Manual del Director de Ventas.J.Strafford.Deusto
• Elaboración Propia. Pedro de Gea