Curso: Gestión Empresarial Clase: 16 Precio Profesor: Carlos Rojas Arancibia
<ul><li>Objetivo de la asignación de precios </li></ul><ul><li>Método de determinación del precio base </li></ul><ul><li>E...
¿Qué es el precio? <ul><li>Es la cantidad de dinero que se paga por un producto o servicio </li></ul><ul><li>Se complica e...
Objetivos de los Precios <ul><li>Esta decisión operacional, debe estar alineada con la estrategia corporativa </li></ul><u...
Costo de un producto <ul><li>No todos los costos reaccionan igual ante cambios en la cantidad producida </li></ul><ul><li>...
Asignación de precios sobre el costos <ul><li>Asignación de precios sobre el costo más margen de utilidad </li></ul><ul><u...
Análisis de punto de equilibrio <ul><li>Considera a la demanda y los costos de producción </li></ul><ul><li>El punto de eq...
Pesos Cantidad producida y vendida Ingreso Total Costos Totales Utilidad Pérdida Punto de equilibrio Costos Fijos Costos V...
Determinación del Punto de equilibrio <ul><li>CF = $25.000 </li></ul><ul><li>Cv = $30 por unidad  </li></ul><ul><ul><ul><l...
Determinación del Punto de equilibrio <ul><li>CF = $25.000 </li></ul><ul><li>Cv = $30 por unidad  </li></ul><ul><ul><ul><l...
Determinación del Punto de equilibrio <ul><li>CF = $25.000 </li></ul><ul><li>Cv = $30 por unidad  </li></ul><ul><li>El cos...
Determinación del Punto de equilibrio <ul><li>CF = $25.000 </li></ul><ul><li>Cv = $30 por unidad  </li></ul><ul><li>El cos...
¿Cuántas unidades necesitamos vender para estar en equilibrio? <ul><li>Pto. de equilibrio en unidades = </li></ul><ul><li>...
Determinación del Punto de equilibrio <ul><li>Pto. de equilibrio en unidades = </li></ul><ul><li>Costos fijos totales </li...
208 25.000 120 30 150 357 25.000 70 30 100 500 25.000 50 30 80 833 25.000 30 30 60 punto de equilibrio Costos fijos contri...
<ul><li>Objetivo de la asignación de precios </li></ul><ul><li>Método de determinación del precio base </li></ul><ul><li>E...
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Descuentos y rebajas <ul><li>Son una reducción del precio base </li></ul><ul><ul><ul><li>Precio reducido, mercancía gratis...
Estrategias geográficas <ul><li>Puntos de distribución: el cliente o distribuidor paga el flete </li></ul><ul><li>Entrega ...
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16 marketing operacional-precio

  1. 1. Curso: Gestión Empresarial Clase: 16 Precio Profesor: Carlos Rojas Arancibia
  2. 2. <ul><li>Objetivo de la asignación de precios </li></ul><ul><li>Método de determinación del precio base </li></ul><ul><li>Estrategias de precios </li></ul>
  3. 3. ¿Qué es el precio? <ul><li>Es la cantidad de dinero que se paga por un producto o servicio </li></ul><ul><li>Se complica el escenario si preguntamos ¿cuánto cobrar? </li></ul>Educación Deuda Alojamiento Servicio profesional Servicio obrero Colegiatura » Interés » Renta » Honorarios » Salario » Para obtener … El precio …
  4. 4. Objetivos de los Precios <ul><li>Esta decisión operacional, debe estar alineada con la estrategia corporativa </li></ul><ul><li>Orientados a las utilidades </li></ul><ul><ul><li>Lograr una retribución meta </li></ul></ul><ul><ul><li>Maximizar las utilidades </li></ul></ul><ul><li>Orientados a las ventas </li></ul><ul><ul><li>Acrecentar el volumen de ventas </li></ul></ul><ul><ul><li>Mantener o acrecentar el Share </li></ul></ul><ul><li>Orientados al Status Quo </li></ul><ul><ul><li>Estabilizar los precios </li></ul></ul><ul><ul><li>Hacer frente a la competencia </li></ul></ul>
  5. 5. Costo de un producto <ul><li>No todos los costos reaccionan igual ante cambios en la cantidad producida </li></ul><ul><li>Costos fijos, variables, total </li></ul><ul><li>Costos medios </li></ul><ul><li>Costos marginales </li></ul>Comportamiento de las curvas
  6. 6. Asignación de precios sobre el costos <ul><li>Asignación de precios sobre el costo más margen de utilidad </li></ul><ul><ul><li>Fácil aplicación </li></ul></ul><ul><ul><li>No reconoce los diferentes costos </li></ul></ul><ul><ul><li>No considera a la demanda </li></ul></ul><ul><li>Basados en el análisis marginal </li></ul><ul><ul><li>Considera a la demanda </li></ul></ul><ul><ul><li>Maximiza las utilidades </li></ul></ul><ul><li>Precios en relación al mercado </li></ul><ul><ul><li>Precio promedio del mercado </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Bajo la competencia o sobre la competencia </li></ul></ul></ul><ul><li>Análisis del punto de equilibrio </li></ul>
  7. 7. Análisis de punto de equilibrio <ul><li>Considera a la demanda y los costos de producción </li></ul><ul><li>El punto de equilibrio es la cantidad de producción en la que el ingreso total iguala a los costos totales </li></ul><ul><li>Hay un punto de equilibrio para cada precio de venta </li></ul><ul><li>Las ventas sobre el punto de equilibrio generan utilidades </li></ul><ul><li>Las ventas por debajo generan pérdidas </li></ul>Ingreso Total = Costos Totales
  8. 8. Pesos Cantidad producida y vendida Ingreso Total Costos Totales Utilidad Pérdida Punto de equilibrio Costos Fijos Costos Variables
  9. 9. Determinación del Punto de equilibrio <ul><li>CF = $25.000 </li></ul><ul><li>Cv = $30 por unidad </li></ul><ul><ul><ul><li>supuesto: C var. constantes </li></ul></ul></ul><ul><li>El costo total de producir 1 unidad es: </li></ul><ul><ul><li>$25.000 + $30 x 1u = $ 25.030 ( CF + Cv = C. Tot) </li></ul></ul><ul><li>La empresa necesitará más volumen para absorber sus costos fijos </li></ul>
  10. 10. Determinación del Punto de equilibrio <ul><li>CF = $25.000 </li></ul><ul><li>Cv = $30 por unidad </li></ul><ul><ul><ul><li>supuesto: C var. constantes </li></ul></ul></ul><ul><li>El costo total de producir 1 unidad es: </li></ul><ul><ul><li>$25.000 + $30 x 1u = $ 25.030 ( CF + Cv = C. Tot) </li></ul></ul><ul><li>La empresa necesitará más volumen para absorber sus costos fijos </li></ul>¿Qué ocurre con 400 unidades? Calcule
  11. 11. Determinación del Punto de equilibrio <ul><li>CF = $25.000 </li></ul><ul><li>Cv = $30 por unidad </li></ul><ul><li>El costo total de producir 400 unidades: </li></ul><ul><ul><li>$25.000 + $30 x 400u = $ 37.000 </li></ul></ul><ul><ul><li>( CF + Cv = C Tot) </li></ul></ul>¿Se iguala el ingreso total a los costos totales a un precio de $80?
  12. 12. Determinación del Punto de equilibrio <ul><li>CF = $25.000 </li></ul><ul><li>Cv = $30 por unidad </li></ul><ul><li>El costo total de producir 400 unidades: </li></ul><ul><ul><li>$25.000 + $30 x 400u = $ 37.000 </li></ul></ul><ul><ul><li>( CF + Cv = C Tot) </li></ul></ul>Ingresos: 80 P$ x 400u = $32.000 ≠ $37.000
  13. 13. ¿Cuántas unidades necesitamos vender para estar en equilibrio? <ul><li>Pto. de equilibrio en unidades = </li></ul><ul><li>Costos fijos totales </li></ul><ul><li>Precio de venta – costo variable promedio </li></ul><ul><li>$ 25.000 = 500u </li></ul><ul><li>$80 - $30 </li></ul>
  14. 14. Determinación del Punto de equilibrio <ul><li>Pto. de equilibrio en unidades = </li></ul><ul><li>Costos fijos totales </li></ul><ul><li>Precio de venta – costo variable promedio </li></ul><ul><li>Es útil, ya que en el corto plazo muchas empresas tienen costos relativamente estables </li></ul>
  15. 15. 208 25.000 120 30 150 357 25.000 70 30 100 500 25.000 50 30 80 833 25.000 30 30 60 punto de equilibrio Costos fijos contribución a los gastos operativos costos variables unitarios Precio unitario
  16. 16. <ul><li>Objetivo de la asignación de precios </li></ul><ul><li>Método de determinación del precio base </li></ul><ul><li>Estrategias de precios </li></ul>
  17. 17. Estrategias de asignación de precios <ul><li>Competencia en Precios vs. No-precios </li></ul><ul><li>Estrategias de entrada al mercado </li></ul><ul><li>Descuentos y rebajas </li></ul><ul><li>Estrategias geográficas </li></ul>
  18. 18. Competencia entre Precios vs. No-precios <ul><li>Competencia por precios: ofrecer precios lo más bajos posible (pocos servicios) </li></ul><ul><li>Los precios bajos se vuelven más comunes dado la baja de aranceles </li></ul><ul><li>Cambio sobre la curva de demanda </li></ul><ul><li>Competencia extra-precios: precios estables </li></ul><ul><li>Cambios en la demanda </li></ul>
  19. 19. Estrategias de entrada al mercado: descremado <ul><li>Precios de descremado </li></ul><ul><ul><li>Precio inicial relativamente alto </li></ul></ul><ul><ul><li>Mejora los márgenes </li></ul></ul><ul><ul><li>Connotación de alta calidad </li></ul></ul><ul><ul><li>Es más fácil bajar precios que subirlos </li></ul></ul><ul><li>Es conveniente cuando: </li></ul><ul><ul><li>Producto con características muy distintivas y deseadas </li></ul></ul><ul><ul><li>Demanda inelástica </li></ul></ul><ul><ul><li>Producto protegido (patente o licencia) </li></ul></ul>
  20. 20. Estrategias de entrada al mercado: penetración de mercado <ul><li>Precios de penetración del mercado </li></ul><ul><ul><li>Precio relativamente bajo </li></ul></ul><ul><ul><li>Penetrar el mercado masivo </li></ul></ul><ul><ul><li>Gran volumen de venta y participación </li></ul></ul><ul><li>Es conveniente cuando: </li></ul><ul><ul><li>Exista un mercado masivo para el producto </li></ul></ul><ul><ul><li>Demanda elástica </li></ul></ul><ul><ul><li>Lograr economías de escala </li></ul></ul><ul><ul><li>Competencia feroz en el mercado </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ley antimonopolios: precios predatorios </li></ul></ul></ul>
  21. 21. Descuentos y rebajas <ul><li>Son una reducción del precio base </li></ul><ul><ul><ul><li>Precio reducido, mercancía gratis, descuentos en publicidad </li></ul></ul></ul><ul><li>Descuentos por volumen: animar la compra de grandes cantidades y volúmenes </li></ul><ul><li>Descuentos comerciales: reducciones ofrecidos a intermediadores que hacen funciones de marketing </li></ul><ul><li>Descuentos por pronto pago: descuento por pagar dentro de un plazo especifico </li></ul><ul><li>Otras rebajas: cupón, bonificación postal, descuentos de temporada </li></ul>
  22. 22. Estrategias geográficas <ul><li>Puntos de distribución: el cliente o distribuidor paga el flete </li></ul><ul><li>Entrega uniforme: en general el flete es muy barato y el precio de entrega es el mismo para todos </li></ul><ul><li>Entrega por zona: precios homogéneos por zona, heterogéneos entre zonas </li></ul><ul><li>Absorción de fletes: el distribuidor está dispuesto a pagar parte del flete </li></ul>
  23. 23. Curso: Gestión Empresarial Clase: 16 Precio Profesor: Carlos Rojas Arancibia

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