nabc

1. Curso: Gestión Empresarial
Clase: 04 Estrategia y modelos de negocio
Profesor: Carlos Rojas Arancibia

2. Si no puede hacer una
declaración con su propuesta
de valor, aún no entiende su
trabajo

3. Es tan simple como NABC
• Cada transacción de negocios tiene al menos
dos propuestas de valor
• Cada lado tiene que persuadir a su contraparte
• Es un proceso iterativo, no es una receta
• N: needs - necesidades
• A: approach - aproximación
• B: benefit per cost – costo/beneficio
• C: competition – competencia / alternativas

4. Una propuesta de valor
• Confusión, pobre comunicación, falta de foco, ineficiencia
en el uso de recursos
• La creación y entrega de un mayor valor que la
competencia es el objetivo de todo emprendimiento

5. Preguntas fundamentales
Needs Approach
•¿Cuál es la importancia de las •¿Cuál es la manera única de
necesidades del mercado y de los aproximarse a satisfacer esa
clientes? necesidad?
Benefits Competition
•¿Cuál es el beneficio especifico •¿Cómo son estos beneficios por
por el costo de implementarlo? costo, superiores a la de la
competencia?

6. Construyendo nuestro modelo de negocio desde la
visión del cliente
Esta técnica nos permitirá obtener un profundo
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE, representa una
ventaja competitiva diferencial en las organizaciones

7. Metodología
• Debemos hacer un brainstorming de equipo con el fin de
detectar a cuál segmento de cliente queremos dirigirnos
• Seleccionar un segmento para realizar nuestro primer
ejercicio del mapa de empatía
• Dar al perfil de cliente seleccionado un nombre y unas
características demográficas tales como estado civil,
ingresos, edad, sexo, etc.

8. Preguntas generales
• ¿Qué ve nuestro cliente?
• ¿Qué piensa?
• ¿Qué siente?
• ¿Qué dice?
• ¿Qué hace?
• ¿Qué escucha?
• ¿A qué desafíos se enfrenta?
• ¿Cuáles son sus fortalezas?

9. Conclusiones y utilidad
• Una vez realizado este análisis llegamos a obtener un sólido
conocimiento de nuestro cliente, su entorno, preocupaciones,
comportamientos, expectativas y decisiones, lo que nos hará entender:
– Qué propuesta de valor espera
– Cuáles son los canales de distribución por los que espera que conectemos
con el
– Qué relación marca/cliente quiere que establezcamos con el
– Qué está dispuesto a pagar por nuestros servicios y/o productos
• Nos ayudará a anticiparnos a sus necesidades abriéndonos el camino
hacia la creatividad, innovación y nuevas oportunidades de negocio

12. Mapa de empatía
Preguntas relevantes
¿Qué escucha? ¿Qué dice su entorno, amigos, colaboradores, círculo de
influencia?
¿Qué dice y hace? ¿Cuál es su actitud y conducta?
¿Qué ve? ¿Cómo es su entorno, sus amigos, cuál es la oferta que le
ofrece el mercado?
¿Qué piensa y siente? ¿Cuáles son sus necesidades, preocupaciones,
expectativas?
Debilidades A ¿qué desafíos, frustraciones y obstáculos se enfrenta?
Fortalezas ¿Cuáles son sus objetivos y cómo mide el éxito cuando los
alcanza?

13. Curso: Gestión Empresarial
Clase: 04 Estrategia y modelos de negocio
Profesor: Carlos Rojas Arancibia