El documento describe 10 indicios que muestran que un comprador está interesado en comprar y 10 indicios que sugieren que no está interesado. Entre los indicios positivos se incluyen contacto visual, asentir con la cabeza y sonreír. Entre los negativos están evitar el contacto visual, voltear a ver el reloj y cruzar los brazos. Recomienda que si ven señales positivas, pregunten al comprador directamente sobre su interés, y si ven señales negativas, aclaren cualquier duda o se retiren educadamente.

1. Diez Indicios que el Comprador
está pensando decir Sí

2. Un comprador estará más
dispuesto a comprarles si…
• Hace contacto visual con ustedes mientras está
escuchando.
• Se inclina hacia delante en los puntos clave de
la presentación.
• Sonríe al mostrarle cualquier elemento visual.
• Se echa para atrás, se lleva la mano a la
barbilla y eleva la vista en los momentos de
hacer cálculos matemáticos o temporales.

3. Un comprador estará más
dispuesto a comprarles si…
• Asiente con la cabeza mientras escucha.
• Mantiene los brazos y las piernas abiertos y
relajados.
• Se le dilatan las pupilas.
• Disminuye la distancia que se interpone entre
ambos.
• Abre de más los ojos y levanta las cejas.
• Ejerce cualquier tipo de conducta táctil posterior
al saludo.

4. Cuando identifiquen cualquier
señal positiva…
• Deténgase y pregunten al cliente qué le parece
lo que está viendo o escuchando y si le gustaría
comprarlo.
• Escuchen con detenimiento la respuesta, pues
es posible que puedan ahorrarse varios pasos
de la entrevista y deban cerrar el trato antes de
lo pensado.

5. Diez Indicios que el Comprador
está pensando decir No
Promotoria 173

6. Un comprador presentará más
dificultades para comprarles si…
• Cuando habla o escucha no hace contacto
visual.
• Cuando habla carraspea y se lleva la mano a la
boca.
• Voltea a ver insistentemente el reloj.
• Hace gestos de desagrado.
• Cuando habla señala con el dedo índice como
regañando.

7. Un comprador presentará más
dificultades para comprarles si…
• Gira su postura y se ofrece de costado al hablar.
• Agranda la distancia que lo separa de ustedes.
• Acepta interrupciones telefónicas o personales.
• Cruza las piernas y los brazos.
• Durante la presentación niega con la cabeza.

8. Cuando descubren cualquier
señal negativa…
• Deténgase, no siga hablando y mejor pregunten
si hay algo que deba aclarar con mayor
profundidad.
• Si el cliente continúa dando muestras de
desacuerdo, pregunten de manera directa qué
es lo que está mal para intentar subsanarlo.

9. Cuando descubren cualquier
señal negativa…
• Si se llega a una situación negativa extrema
– Retírense educadamente de manera temporal
– Deja toda la información y su tarjeta de presentación
– Pregúntele cuándo sería oportuno volver a llamar o ir
a verlo y cumplan el plazo que les indiquen
– Si se niega otra vez, hay que entender sus razones.

10. Cuando descubren cualquier
señal negativa…
• Recuerden que no a todos los compradores se
les puede vender y continúen su programa de
trabajo como si nada. Ya caerá el siguiente.