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Diez indicios que el comprador está pensando decir

  1. 1. Diez Indicios que el Comprador está pensando decir Sí
  2. 2. Un comprador estará más dispuesto a comprarles si… • Hace contacto visual con ustedes mientras está escuchando. • Se inclina hacia delante en los puntos clave de la presentación. • Sonríe al mostrarle cualquier elemento visual. • Se echa para atrás, se lleva la mano a la barbilla y eleva la vista en los momentos de hacer cálculos matemáticos o temporales.
  3. 3. Un comprador estará más dispuesto a comprarles si… • Asiente con la cabeza mientras escucha. • Mantiene los brazos y las piernas abiertos y relajados. • Se le dilatan las pupilas. • Disminuye la distancia que se interpone entre ambos. • Abre de más los ojos y levanta las cejas. • Ejerce cualquier tipo de conducta táctil posterior al saludo.
  4. 4. Cuando identifiquen cualquier señal positiva… • Deténgase y pregunten al cliente qué le parece lo que está viendo o escuchando y si le gustaría comprarlo. • Escuchen con detenimiento la respuesta, pues es posible que puedan ahorrarse varios pasos de la entrevista y deban cerrar el trato antes de lo pensado.
  5. 5. Diez Indicios que el Comprador está pensando decir No Promotoria 173
  6. 6. Un comprador presentará más dificultades para comprarles si… • Cuando habla o escucha no hace contacto visual. • Cuando habla carraspea y se lleva la mano a la boca. • Voltea a ver insistentemente el reloj. • Hace gestos de desagrado. • Cuando habla señala con el dedo índice como regañando.
  7. 7. Un comprador presentará más dificultades para comprarles si… • Gira su postura y se ofrece de costado al hablar. • Agranda la distancia que lo separa de ustedes. • Acepta interrupciones telefónicas o personales. • Cruza las piernas y los brazos. • Durante la presentación niega con la cabeza.
  8. 8. Cuando descubren cualquier señal negativa… • Deténgase, no siga hablando y mejor pregunten si hay algo que deba aclarar con mayor profundidad. • Si el cliente continúa dando muestras de desacuerdo, pregunten de manera directa qué es lo que está mal para intentar subsanarlo.
  9. 9. Cuando descubren cualquier señal negativa… • Si se llega a una situación negativa extrema – Retírense educadamente de manera temporal – Deja toda la información y su tarjeta de presentación – Pregúntele cuándo sería oportuno volver a llamar o ir a verlo y cumplan el plazo que les indiquen – Si se niega otra vez, hay que entender sus razones.
  10. 10. Cuando descubren cualquier señal negativa… • Recuerden que no a todos los compradores se les puede vender y continúen su programa de trabajo como si nada. Ya caerá el siguiente.

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