Signo Gestual Entendemos por signo gestual cada gesto que hace una persona en la dinámica comunicacional, tanto si escucha como si habla, y que expresa básicamente una información actitudinal frente a lo que el emisor gestual dice, escucha o ve. Ejemplo: El sujeto A dice al sujeto B: ¡Me pareces absurdo!, y el sujeto B, un segundo después, se rasca la nuca; el sujeto B ha expresado una actitud de rechazo al texto emitido por A... ¡sin haberlo dicho con palabras!

3. Como todo código, el gestual se conforma de unos signos (los gestos), una semántica (lo que los gestos significan) y una sintaxis (la conexión existente entre varios gestos, afectando semántica general de la frase gestual) . Todo esto es imprescindible si deseamos decodificar (interpretar) correctamente el discurso gestual. La ciencia que estudia el discurso gestual es la Semiología del Gesto.

4. Entendemos por signo gestual cada gesto que hace una persona en la dinámica comunicacional, tanto si escucha como si habla, y que expresa básicamente una información actitudinal frente a lo que el emisor gestual dice, escucha o ve. Ejemplo: El sujeto A dice al sujeto B: ¡Me pareces absurdo!, y el sujeto B, un segundo después, se rasca la nuca; el sujeto B ha expresado una actitud de rechazo al texto emitido por A... ¡sin haberlo dicho con palabras!

5. Podríamos asegurar que, en el marco de una comunicación oral, cada gesto se carga de un significado, de una semántica, solo que la de algunos gestos es más contextual que comunicacional. Ejemplo : Si conversan dos personas en una oficina con el aire acondicionado a 10ºC, estarán cruzadas de brazos ambas, sin que ello signifique una actitud de bloqueo mutuo, puesto que el gesto obedece a la temperatura ambiente de dicha dependencia.

7. 2. Hay muletillas gestuales, es decir, gestos que son efectuados por puro hábito, como los tics nerviosos.

8. 3. Hay gestos locales, aquellos que los habitantes de un país efectúan comúnmente con el fin de sentirse afiliados existencialmente a un colectivo humano, como sería el caso del clásico cruce de brazos de los españoles para charlar amenamente sobre algo, o el hábito entre venezolanos que charlan sentados cruzando los tobillos debajo de la silla. En el caso de estas tres advertencias, no debemos tomar la semántica del gesto como la reseñan los libros de kinesia, esto es, literalmente.

9. Signos Gestuales : Son las expresiones y manifestados corporales. Ejemplo: Hacer carrillo, que significa la protección física y moral de las partes genitales.

10. Semántica Gestual : Es el significado de cada signo gestual. Ejemplo: Cuan-do quien habla se rasca la nuca, dicho signo podría significar mentira o inseguridad en el emisor; pero si el signo lo produce no el emisor sino el que escucha un mensaje, podría significar rechazo a lo que oye.

11. Sintaxis Gestual : Es la conexión entre varios signos gestuales, la construc-ción de la frase gestual, lo que podríamos establecer como una conclusión. Ejemplo: Cuando alguien se apoya la cara en la mano, luego mira el reloj y se toca el ojo, para finalmente cruzar los brazos, nos estará diciendo que está aburrido y no ve la hora de que esto concluya. La sintaxis gestual es esa secuencia de gestos encadenados por un mismo significado.

12. Una vez explicado esto, podemos desarrollar brevemente un sucinto inventario de signos gestuales, que pueden ser ampliados en un extraordinario libro de Allan Pease, titulado “El lenguaje del cuerpo”. Tenemos varios binomios gestuales interesantes: Poder/servicio, acepta-ción/rechazo, interés/aburrimiento, mentira/verdad.

13. ¿ Sabe, usted, cuántas negociaciones y mediaciones pudieron ser menos escabrosas y más breves si se hubiese atendido a la Semiología del Gesto ? ¿Y cuántas otras que no concluyeron felizmente habrían llegado a la tan ansiada firma buena? La Semiología del Gesto nos permite descubrir el mapa de poder que subyace oculto en toda negociación o mediación, y cuyo desconocimiento, simplemente, hace del arte de negociar un ejercicio meramente intuitivo.

14. A continuación, haremos un desarrollo de las aplicaciones de esta ciencia en los procesos de negociación/mediación, partiendo de algunos conceptos ya establecidos en unos casos, y en otros, dado que como ciencia apenas se está conformando y falta varios años para que amplíe su radio de acción. Vamos a descubrir cómo se expresan las relaciones de poder por medio del discurso gestual, de la disposición espacial de personas, muebles y objetos y del paralenguaje.

15. La Semiología del Gesto (SG) es una ciencia en ciernes, iniciada fundamen-talmente en Estados Unidos durante los años 60 del siglo XX (aunque no con esta denominación, sino bajo el nombre kinesia, y con un campo de estudio más restringido: Sólo el gesto), y cuyo objeto de estudio es el discurso no verbal como una unidad comunicológica, como un producto lingüístico.

16. Comprende tres campos fundamentales de estudio: 1. La Kinesia : Estudia el discurso gestual en el seno de la vida social. 2. La Proxemia : Estudia las relaciones actitudinales expresadas en la distribución espacial de personas, objetos y mobiliario. 3. La Paralingüística : Estudia el conjunto de signos fonéticos que expresan actitudes, tales como los silencios, el relieve elocutivo (variaciones en el volumen, tono y ritmo o velocidad), reiteraciones, chasquidos, onomato-peyas (representaciones por medio de sonidos, como el tic-tac del reloj), siseos, etc.

17. Como podrá notarse, la SG no se ocupa del discurso verbal , de las palabras, sus relaciones y significados (de esto se ocupa ampliamente la lingüística), sino de tres aspectos no verbales : La relación gesto -significado, la relación cuerpo - espacio y la relación paralenguaje -significado. Falta añadir que un 70% de toda comunicación oral está cifrado no verbalmente, y apenas el 30% restante es discurso verbal, y que, además , el discurso verbal no es confiable porque resulta fácilmente falsificable, en tanto que el discurso no verbal suele ser, por su origen inconsciente, mucho más auténtico.

18. La utilización de los signos, conforme a unas normas, se la conoce como sintagma , y su expresión más típica es la oración . La SG, desde el campo de la kinesia, considera la expresión gestual como un código, compuesto de signos gestuales y de unas reglas para su utilización. En tal sentido, cada signo gestual tiene un significado (semántica particular), y al reunirse con otros signos en una frase gestual, haciendo sintaxis kinésica (conexión de signos), la suma de las semánticas particulares da un resultado más global, un sentido más completo: la semántica kinésica.

19. Para la correcta interpretación del discurso gestual, es preciso reunir varios gestos ( sintaxis kinésica ) que apunten hacia un mismo significado global ( semántica kinésica ); en el caso contrario, será muy difícil llegar a una interpretación conclusiva. Ejemplo: Si pregunto a alguien si vendrá mañana a mi casa, y al responder se toca sutilmente el lóbulo de la oreja, solo tendré un signo cuya semántica particular es ‘mentira o inseguridad’; solo cuando tenga varios signos gestuales ( sintaxis kinésica ) apuntando al mismo significado de “mentira o inseguridad”, tendré una semántica kinésica que me garantice la correcta interpretación del discurso gestual. Para confirmar la asistencia del sujeto en cuestión, él podría agachar la cabeza, dar la espalda y girar su brazo para mostrar la palma de su mano.

20. No juzgar : En la formación de recursos humanos gerenciales solemos decir que la información de primera calidad permite tomar decisiones también de primera calidad, y la SG nos puede proporcionar una información de mucha calidad y confiabilidad. Ejemplo : Si descubrimos en un proceso de mediación que alguien miente, no lo juzguemos y condenemos, tomemos esta información como un dato más, y tratemos de escudriñar la causa. Se trata, sin más, de que asumamos la observación como un acto científico, y no como una actividad doméstica, en la que seamos susceptibles de tomar partido.

21. Cada signo gestual tiene un significado que expresa, generalmente, la actitud del receptor frente al mensaje del emisor. Ejemplo: Si en una oferta de venta, cuando llego a la exposición de la inversión monetaria, si mi interlocutor efectúa la siguiente secuencia gestual: 1. Toque de ojo. 2. Toque del lóbulo de la oreja. 3. Toque de la nuca. Sabré con toda seguridad que le gusta el producto, pero no el precio , de modo que ha llegado la hora de proponer el plan de financiamiento a crédito.

22. Cada signo gestual del ejemplo significa “rechazo”, pero no me basta tener un signo, necesito una cadena de signos. Cada signo apunta a un significado que denominamos semántica particular, pero la semántica particular no basta, así que preciso reunir varios gestos con la misma semántica particular, para tener una semántica más global que definimos como Semántica Kinésica o Campo Semántico .

23. Los tres signos gestuales anteriores pertenecen al campo semántico “rechazo”. Mientras más signos gestuales tenga un campo semántico, menos dudas habrá de la confiabilidad. A veces habrá signos tan fuertes que no exigirán que el campo semántico tenga muchos más. Esta cadena de signos se denomina Sintaxis Kinésica, y su lógica es más bien reactiva, pues la secuencia de gestos (efecto) obedece a la secuencia en el discurso del emisor (causa). Ejemplo: Si en una charla de ventas estoy mencionando las bondades de mi producto, es probable que aparezcan alternados gestos de interés con gestos de rechazo, en cuyo caso, la habilidad estriba en ir registrando no solo la relación causa - efecto, sino la relación signo - campo semántico.

24. Gestos de Autoridad . Estos se expresan desde el saludo con el apretón de manos: La palma abajo y el brazo tenso o simplemente semiarqueado, con cierta inclinación hacia atrás de la cabeza. La fuerza con que se aprieta nos revela el carácter (fuerte, moderado o débil). Las manos cruzadas atrás, mano con mano, revelan autoridad y supervisión.

25. La ojiva del poder (mano contra mano, tocándose solo los dedos, como un arco, al frente del pecho; similar al gesto de rezo) expresa poder, tanto más cuanto se abra frecuentemente. En una negociación/mediación, la aparición de estos signos revela autoridad, poder, en quien los emite, y nos revela a una persona proclive al rol de jefe (podríamos, en una mediación, encargarle el trabajo de una subcomisión), de modo que, al dibujar mi mapa de poder, debo estar claro en si chocan personas con discurso gestual de poder.

26. Gestos de Servicio . Al saludar, la palma abajo y cierta inclinación de la cabeza. A veces, el cruce de manos adelante, mano con mano. La ojiva del servicio: en vez de apuntar los índices hacia arriba (como en la ojiva del poder), apuntan hacia al frente o hacia abajo. Las personas con este campo semántico son proclives a ser subalternos y tienen gran vocación de servicio, por lo que se les pueden asignar tareas de colaboradores.

27. Gestos de Aceptación e Interés . Cuando la persona mira atentamente, con las pupilas dilatadas, expresa placer, y por ende, aceptación. Si coloca el índice o el dedo medio sobre la sien, expresa sumo interés; pero si lo combina con el pulgar en la barbilla, denota interés y análisis. Si coloca la palma abierta sobre la mejilla (no la mejilla sobre la palma), significa también interés. Cuando nuestro cliente nos escuche afiliado a este campo semántico, no será difícil conducirlo a una firma sólida.

28. Gestos de Rechazo y Aburrimiento . Si en una mediación, cuando una parte expresa ciertos pareceres, la contraparte escucha acariciándose el mentón, estaremos en presencia de un rechazo muy crítico (porque está analizando con una actitud negativa y de superioridad).

29. Si la contraparte se toca discretamente la nariz, el lóbulo de la oreja, el párpado o la nuca mientras escucha, el mediador deberá registrar este dato y la causa que lo produjera, para tener claros los nudos subyacentes del conflicto, y proceder luego a su solución negociada. Recordemos que el toque de nariz no es muy confiable, pues suele ser una muletilla gestual vacía de significado.

30. Si la contraparte escucha con la mejilla descansando sobre la palma de la mano, o tamborileando los dedos, o jugando con el lapicero u otro objeto, estará diciendo que está aburrido, y tal vez sea hora de hacer algo más dinámico.

31. Gestos de Sinceridad . Básicamente solo conocemos dos: La mirada sostenida de manera asertiva y mostrar las palmas de las manos, ambos signos mientras se habla, por supuesto. No es casualidad que se jure enseñando la palma de las manos.

32. Gestos de Insinceridad e Inseguridad . Cuando una persona oculta sus manos en los bolsillos traseros, puede estar expresando insinceridad o inseguridad. Lo mismo, pero en mucha menor intensidad, si ocurre con los bolsillos delanteros, solo que este gesto suele ser una muletilla gestual, y, por ende, nada confiable. Si en una negociación/mediación alguien, cuando habla, se toca discreta-mente la nariz, el lóbulo de la oreja, el párpado o la nuca, estará expresando insinceridad o inseguridad (cuidado con la muletilla gestual del toque de nariz).

33. Si quien habla, está recordando, deberá dirigir la mirada, como un flash (en unos casos más largamente) hacia su propia izquierda; si está creando, hacia su propia derecha. De modo que si está recordando, aparentemente, porqué empezó el conflicto, y mira hacia su propia derecha, sabremos que está creando el pasado (y el pasado no se crea, se recuerda), es decir, sabremos que miente, y ese será un dato para nuestra bitácora de mediación.

34. Procedemos entonces a elaborar dos o tres preguntas al estilo de... ¿Dice, usted, que la Sra. X la agredió cuando fue a hablar con ella? ¿Podría decirme dónde tuvo lugar esa conversación? ¿Le importaría reproducir de memoria el guion de aquella charla? Si la contraparte codifica uno o dos signos más de insinceridad , sumado al primero, tengo ya un campo semántico de tres signos, lo cual es ya confiable, y me arroja como dato a considerar que la contraparte miente, lo que supondrá el esclarecimiento de ese punto para lograr avanzar hacia un acuerdo. Por cierto, nunca digamos : ¡Ajá, sé que mientes por tus gestos!, o tendremos un triste y lamentable final. Así como el electricista no nos explica el choque de cargas electrónicas y protónicas que produjimos al operar mal un electrodoméstico, el mediador solo deberá limitarse a invocar la tan famosa frase “razones técnicas de la mediación”.

35. Si un 70% de toda comunicación es no verbal, si conocemos la Semántica del Gesto, la aplicamos y decodificamos, nuestros errores y desaciertos se reducirían drásticamente al conducir una negociación/mediación. Lamentablemente, las notas de prensa sobre procesos de negociación o mediación famosos parecen exhibir caminos largos y tortuosos hacia la tan ansiada firma del acuerdo. Por otra parte, muchos conflictos podrían zanjarse cuando apenas están en su etapa de insipiencia, si conociéramos y aplicáramos no ya en los hábitos comunicacionales de las más altas esferas , ya que es allí, donde se inician los conflictos que nos roban la salud: En nuestro entorno laboral, social, familiar, etc.