Este documento discute varias estrategias de plaza que las empresas pueden utilizar para distribuir sus productos, incluyendo canales de distribución, estrategias de cobertura, estrategias de surtido, estrategias de ubicaciones, estrategias de inventario y estrategias de transporte. Proporciona ejemplos de cómo empresas como Coca-Cola, Mercedes-Benz, Apple y otras utilizan estas diferentes estrategias.

1. SESIÓN # 10
Objetivo: Comprender las diferentes estrategias de plaza
tales como: Canales de distribución, Estrategias de
cobertura, Estrategias de surtido, Estrategias de
ubicaciones, Estrategias de inventario y Estrategias de
transporte.
Tema: Estrategias de plaza

2. Plaza
Se refiere a todo lo relacionado con la distribución
de los productos o servicios, es decir, los medios
de entrega, canales, puntos de venta, coberturas,
etc.

3. Estrategias de distribución
Canales de distribución. Son los diferentes circuitos que utilizan
las empresas para hacer llegar sus productos o servicios al
cliente final. Un ejemplo es la empresa Coca Cola® que utiliza el
canal de venta moderno (autoservicios) y también utiliza el canal
de venta tradicional (“tiendita de la esquina”) para hacer llegar
sus bebidas a los consumidores.

4. Estrategias de cobertura
Se refiere al tipo de distribución que utilizan las empresas para hacer llegar sus
productos al consumidor final. Existen al menos tres tipos: exclusiva, selectiva
e intensiva. Ejemplos de ello son los automóviles Mercedes-Benz®, los cuales
son de venta exclusiva en los distribuidores autorizados, los teléfonos Iphone®
disponibles de forma selectiva en algunos lugares de prestigio, y las papas
fritas de Lays que se encuentran de forma masiva en casi cualquier
establecimiento.

5. Estrategias de surtido
Es la elección de surtido que se ofrecerá a los clientes. Puede
ser amplio o estrecho y profundo o superficial; por ejemplo: los hipermercados
tienen una estrategia de surtido amplio y profundo:
una gran cantidad de líneas de producto y además varias marcas dentro de
cada línea. En el lado opuesto tenemos a las “tienditas de la esquina” que
ofrecen un surtido estrecho y superficial: pocas líneas de producto (sólo
abarrotes) y pocas marcas para cada línea (la marca y presentación de mayor
venta).

6. Estrategias de ubicaciones
Existen empresas que eligen ubicaciones en zonas públicas y muy transitadas,
mientras que otras optan por lugares exclusivos y con mayores comodidades. Por
ejemplo, las tiendas de ropa Super exito siempre se localizan en el centro de la
ciudad o cerca de mercados, sitios que mayormente frecuenta la sociedad de
clase media y baja. Por otro lado, las tiendas de ropa de lujo como Hugo Boss® se
encuentran en zonas dirigidas principalmente a la sociedad alta.

7. Estrategias de inventario
Una estrategia de inventario es cuando las empresas deciden hacer
compras de oportunidad (aprovechar buenos precios) y tener en
inventario la mercancía disponible para cuando se venda. Un
ejemplo es cuando se compran productos en “lotes de
oportunidad”. De igual modo, existen otras empresas que ofrecen
sus productos a través de redes de mercadeo o por catálogo, lo cual
les permite mantener un inventario bajo o casi nulo y entregar el
producto al momento de la venta.

8. Estrategias de transporte
Existen empresas de consumo que tienen almacenes distribuidos
por todo el país, desde los cuales surten los pedidos de cada ciudad.
Esto conlleva un costo de almacenaje elevado. Otras compañías
cuentan con un almacén central, desde ahí envían unidades grandes
a la ciudad, donde se divide la carga en transportes más pequeños
que tienen la función de llevar las entregas directamente al cliente.
A este modelo de transporte se le conoce como cross-docking y
ayuda a reducir costos.

9. Taller de preguntas
• Completa lo que se te pide a continuación.
• ¿Cuál crees que es la estrategia de plaza que más usan las
empresas?
• Menciona una marca o empresa para cada estrategia y explica
cómo se usa.