El Gobierno es en la mayoría de los países el mayor comprador de bienes y servicios de su economía. Para las empresas interesadas en ser proveedores y contratistas del Gobierno Mexicano, LUKEV CONSULTING cuenta con especialistas en los requisitos normativos y administrativos para presentar propuestas de productos, servicios y obra. Una vez que las empresas ya son proveedores de bienes, servicios u obra pública, LUKEV CONSULTING acompaña a las organizaciones para que la gestión de su contrato sea eficiente y apegado a sus obligaciones contractuales, disminuyendo riesgos y potencializando los beneficios para ambas partes. Fortalezca su oferta de productos, servicios u obra al Gobierno, con un acompañamiento y asesoría por parte de nuestros expertos. lukev.mx https://lukev.mx/lukev/ventas-y-administracion-de-contratos-con-gobierno/ LUKEV CONSULTING, INTELIGENCIA Y ESTRATEGIA.

1. 10 FACTORES
A CONSIDERAR
PARA VENDERLE AL
GOBIERNO MEXICANO
Por Lukev Consulting

2. 01 Identificar la necesidad o la
demanda de tu producto o servicio
02Forma de contratación
03 Requisitos legales,
administrativos y técnicos
04Ley de la Materia
05 Criterios de evaluación
06 Propuesta
07 Fallo, garantías y contrato
08 Administración
del contrato
09 Financiamiento
10 Controversias, deducciones,
sanciones e inhabilitaciones

3. 01
Identificar la necesidad o la demanda
de tu producto o servicio
02
Forma de contratación
Se puede identificar la necesidad o la demanda de un producto o
servicio mediante dos vías generales:
1. CompraNet:
Sistema de compras gubernamentales donde diariamente
se publica lo que compra el Gobierno. Anteriormente, de-
pendiente de la Secretaría de la Función Pública y desde
hace algunos meses, dependiente de la Secretaría de Haci-
enda y Crédito Público.
2. Un funcionario de Gobierno que te conozca y que te comu-
nique que se requiere tu producto o servicio y que even-
tualmente dicho requerimiento se publicará también en
CompraNet.
Debes identificar la forma en que la dependencia o entidad de
Gobierno realizará la compra, es decir:
1. Licitación Pública
2. Invitación a Cuando Menos Tres Personas
3. Adjudicación Directa
Esta modalidad depende de diversos factores: monto del contra-
to, requisitos normativos, presupuesto asigando a la dependencia
o entidad, situación particular como urgencia o emergencia, si tu
producto o servicio tiene un registro o patente, etc.
Asimismo, dependiendo de la modalidad elegida, se deberán
cubrir diferentes requisitos legales, administrativos y técnicos por
parte de tu empresa.

4. 03
Requisitos legales,
administrativos y técnicos
04
Ley de la Materia
Una vez identificada la necesidad de tu producto o servicio, de-
bes verificar todos los requisitos legales, administrativos y técnic-
os con los que se debe cumplir. La falta de alguno de estos requi-
sitos puede evitar que realices la venta.
Estos requisitos en ocasiones se solicitan explícitamente, pero en
otras ocasiones están contenidos en otros documentos, como la
Ley de la Materia, su Reglamento o la Convocatoria. El Gobierno puede comprar a través de diversas leyes, las más
comunes son:
1. Ley de Adquisiciones, Arrendamientos y Servicios del
Sector Público.
2. Ley de Obras Públicas y Servicios Relacionados con las
Mismas
Sin embargo, estas leyes no son aplicables al Poder Legislativo o
el Judicial, ellos pueden comprarte mediante sus Políticas, Bases
y Lineamientos (POBALINES).
Asimismo, en algunas situaciones en particular, también se
pueden hacer comprar mediante otras leyes.

5. 05
Criterios de evaluación
06
Propuesta
Para los casos de licitación pública o invitación a cuando menos
tres personas, el gobierno debe elegir a la mejor opción, en una
combinación de criterios técnicos y económicos.
En caso de tratarse de productos y servicios que pueden equi-
pararse a un “commodity”, el gobierno puede justificar utilizar un
criterio “binario”, es decir sólo por precio.
La ponderación entre los criterios técnicos y económicos puede
variar entre:
1. 60 Técnicos / 40 Económicos;
2. 70 Técnicos / 30 Económicos;
3. 80 Técnicos / 20 Económicos;
4. 90 Técnicos / 10 Económicos.
Debes prepararte para presentar tu propuesta, de preferencia
con el tiempo suficiente.
Todavía hay ocasiones en que las dependencias y entidades solic-
itan que presentes tu propuesta en forma física, aunque cada vez
es más frecuente que la presentación sea electrónica.
Cuando la presentación de la propuesta es electrónica, se deben
toma en cuenta dos aspectos adicionales:
1. Relacionar los campos de CompraNet con cada uno de los
requisitos legales, técnicos, administrativos y económicos,
no son los mismos.
2. Cada vez es más frecuente que se firme la propuesta con la
FIEL de la empresa.

6. 07
Fallo, garantías y contrato
08
Administración del contrato
Una vez que el fallo se emite a tu favor, debes considerar que es
frecuente que se soliciten fianzas, ya sea de cumplimiento, de
anticipo o de vicios ocultos.
A partir de que se emite el fallo las obligaciones de ambas partes
ya son vigentes, el contrato puede firmarse días después.
Es conveniente dar seguimiento a todas las obligaciones de tu
contrato, que son más que solo la entrega de tu producto o servi-
cio per se.
Lo anterior evitará que haya posibles sanciones o deducciones y
que tu venta pierda rentabilidad.
También se debe tener en cuenta que tu contrato puede ser
auditado, ya sea que esté en curso o esté finiquitado. Dichas au-
ditorías pueden generar observaciones si no hubo una adecuada
administración de tu contrato.

7. 09
Financiamiento
10
Controversias, deducciones,
sanciones e inhabilitaciones
Como cualquier otro cliente, el Gobierno Mexicano también tiene
diferentes formas de pago: con anticipos, sin anticipos, por tiem-
po, por entregable, en porcentajes, etc.
Es imporante considerar los tiempos en que tu empresa recibirá
efectivamente los pagos y empatarlo con tus flujos relacionados
a tu operación (fabricación o construcción).
Cuando se trata de temas de construcción (Obra Pública), se
debe considerar que a tu factura le debe anteceder una “esti-
mación”, soportada en ”números generadores”.
Si por algún motivo tu cliente no queda satisfecho con tu produc-
to o sevicio, podría haber controversias, deducciones, sanciones
y hasta una inhabilitación para no poder venderle nuevamente al
Gobierno durante un tiempo.
Contemplar estos 10 factores ayudará a que no sucedan estos
escenarios.
Contáctanos para fortalecer tu planeación, administración y
oferta de productos, servicios y obras al Gobierno Mexicano.