- El proceso administrativo cuenta con herramientas que lo fortalecen y lo hacen más eficaz, como lo son la administración por Objetivos y la Toma de Decisiones, es por ello que son temas de gran importancia en el desarrollo de las empresas. . - La Administración por Objetivos aplicada a la empresa, ayuda al cumplimiento exacto y más rápido de las metas de la empresa, provocando con esto que el crecimiento y desarrollo de la empresa se cumpla en un tiempo menor a lo establecido, es por ello que es una práctica de gran efectividad y utilidad en las empresas hoy en día. - El proceso de Toma de Decisiones aplicado a la empresa, logra el desarrollo óptimo de los colaboradores, así mismo da a la empresa bases sólidas para su desarrollo, ya que de este proceso dependen grandes cambios organizacionales ymejoras. - Todo proceso de cambio en la empresa, como la aplicación de nuevas herramientas administrativas, requiere de un esfuerzo por parte de toda la organización, así como la inversión de recursos y trabajo.

1. AndreaBelenDelgadilloSuarez
Mrg. José RamiroZapata
Materia: Investigaciónde mercadosII
“LIBEREMOS BOLIVIA”
1
La previsión
1.-Introducción
Previsión como parte de la planeación
La previsión implica ver hacia el futuro y responde a la pregunta ¿qué puede hacerse? es base necesaria para la
planeaciónya que fija el objetivoyplantea la selecciónde cursosde acción. El principiode la previsiónse da cuandoun
plan revela tal consistencia que busca reducir al mínimo sus errores. Ello se logra cuando se basan en experiencias y
estudios anteriores.
Estudiaremos los conceptos del autor Agustín Reyes Ponce citados en su libro Administración Moderna.
Concepto y propósito de la previsión
La palabra previsiónproviene de prever , lo que es “veranticipadamente “ o tratar de ver en forma anticipada lo que
va a ocurrir.
Entoncesentenderemosporprevisióncomoaquellaetapa del proceso administrativodonde se diagnostica a través de
datosrelevantesdel pasadoydel futuro,de tal formaque se puedanconstruircontextossociales,políticos,económicos,
tecnológicos, etc.
El propósito de la previsiónes que todo administrador sea visionario,pero a la vezprevisor, ya que en la actualidad la
única constante es el “cambio” y debemos estar preparados para enfrentarlo.
La previsión implica ver anticipadamente, y responde a la pregunta ¿qué puede hacerse?.
Es base necesaria para la planeación ya que fija objetivos y plantea la selección de cursos de acción.
2.-Desarrollo
Etapas a seguir en la elaboración e implantación de un sistema de previsiones:
Definición de objetivos: EL objetivo general de implantar un sistema de previsión es integrar el esfuerzo provisional
en la organización.
“El esfuerzo y el riesgo son el precio de la gloria, pero es una cosa preciosa el vivir con valor y morir dejando una
fama eterna”

2. AndreaBelenDelgadilloSuarez
Mrg. José RamiroZapata
Materia: Investigaciónde mercadosII
“LIBEREMOS BOLIVIA”
2
Adaptaciónde laOrganización:Para instaurar unsistemade previsiónesimprescindible generarunclimafavorable que
conduzca a su buena acogida. Para ello es necesario comunicar a todo el personal:
1) lo que vamos a hacer
2) por qué lo vamos a hacer
3) y como lo pensamos hacer.
Designaciónde Responsables:Se debenasignar responsablesde departamentos, y uno o más responsablespara que
las previsionesfluyande departamentoadepartamento.Estos responsablesdeberánintegrarhorizontalmente atodos
los departamentos.
Con el objetivode obtener una buena comunicación horizontal entre departamentos , deberemosdeterminarcuales
son los canales de flujo de información necesarios para mantener a todos los responsables informados.
Disposiciónde Recursos:En funciónde losrecursosdisponiblesdiseñaremose implantaremosunsistemade previsión
más o menos complejo.
Elaboración de previsiones: Instaurado el sistema de previsiones, pasaremos al cálculo y la obtención de las mismas
según el método o métodos escogidos.
Comunicación de resultados: Obtenidas las previsiones es imprescindible comunicarlas a todos los responsables que
puedan verse afectados.
Aprobación de las previsiones: Una vez realizadas las previsiones, estas deben ser aprobadas mediante el consenso
general de la empresa.
Control ySeguimiento:Lasprevisionesnuncasondefinitivasysiempre debe existiruncontrol yseguimiento.El control
de previsionespermite obtenerlasdesviacionesentre laprevisiónylarealidad,y tomar concienciade que algo marcha
de forma diferente a lo previsto.
2.1.-tecnicas cualitativas
Debidoa la importancia de las decisionesde negocioque se adoptancomo consecuenciade laprevisiónde la demanda
futura, no esde extrañar la profusiónde técnicasy enfoquesdiversossurgidasconobjetode asegurar lomás posible la
validez y adecuación de dichas previsiones. No en vano hay mucho dinero en juego.
Cuandodisponemosde datoshistóricos,lasmatemáticas nos llevande lamano al mundo de los métodoscuantitativos.
Y será por el propio aura de las matemáticas o por la sofisticación de los recursos utilizados que se nos antojan de

3. AndreaBelenDelgadilloSuarez
Mrg. José RamiroZapata
Materia: Investigaciónde mercadosII
“LIBEREMOS BOLIVIA”
3
exquisita precisión, cuando en realidad, el único juez que dictaminará la exactitud de las previsiones numéricas es el
propio mercado…
En muchas ocasiones,carecemos de datos históricos,o los datos disponiblesno parecen relevanteso extrapolablesal
objeto investigado. En estas circunstancias, no habrá método matemático que se ajuste al problema, pero existen
métodos no cuantitativos que, usados individualmente o en conjunción con algún otro, pueden arrojar luz sobre el
asunto.
Orientadosal mundo del márketing,quizás los métodoscualitativos más directos a la hora de establecerestimaciones
sobre la demanda presumible en nuevos productos sean los estudios de mercado y las consultas u opiniones del
personal de ventas. Más allá, puede recurrirse a técnicas no cuantitativas flexibles,multipropósitoincluso,adaptables
a una gran variedad de problemas, y por ende hábiles también para interrogar al hilo de la previsión de la demanda.
Así lo son, al menos, el brainstorming, o el método Delphi.
2.2.-ÍNDICE DE CONTENIDOS
Consultas al mercado
Puedenserde diversostipos: estudios, pruebasde mercado, reunionesde consumidores…,que se basan en recogerla
opiniónde un grupo de personas y extrapolar losresultados a la totalidad del mercado mediante técnicas estadísticas.
Consultas al personal de ventas
Cuando queremosefectuarprevisionesde demandade productos nuevos,con poca experiencia,ola demanda esmuy
variable en funciónde cinrcunstancias del mercado,vale la pena acudir a la opinióndel personal de la red de ventas.Es
una gran fuente de información,ya que están en contacto directocon el mercado, pero cabe también teneren cuenta
el efectode la subjetividad,puesprobablemente losresultadosreflejenenalgún grado ciertosprejuiciospersonaleso
tendencias,que de no ser detectadas pudieranarrojar informacionessesgadas que harán que la previsiónobtenidano
sea más que un compendio de buenas voluntades.
El brainstorming
La popular tormenta de ideas o Brainstorming es una herramienta de trabajo grupal que facilita el surgimiento de
nuevasideassobre un tema o problemadeterminado.La tormentade ideasesuna técnicade grupopara generarideas
originales en un ambiente relajado.
Esta herramienta fue creada en el año 1941 por Alex Osborne, ejecutivo publicista, cuando su búsqueda de ideas
creativas resultóenun procesointeractivode grupono estructurado que generaba más y mejoresideasque las que los

4. AndreaBelenDelgadilloSuarez
Mrg. José RamiroZapata
Materia: Investigaciónde mercadosII
“LIBEREMOS BOLIVIA”
4
individuos podían producir trabajando de forma independiente, aprovechando la capacidad creativa de los
participantes. La regla de oro y el secreto de su éxito era no criticar las opiniones de los demá.
El grupo, compuesto por entre cinco y diez personas dirigidas por un coordinador, se reune alrededor de una mesa y
debensugerirel mayor número de ideasposiblesenrelaciónal asunto objetode evaluación.Aplicadoa la previsiónde
la demanda, se trata de identificar los atributos e ideas con potencial impacto sobre la demanda de un determinado
producto.
El método Delphi
Este método cualitativo es uno de los más conocidos. Consiste, en síntesis, en el análisis sistemático e iterativo de
las opiniones libres e independientes de una serie de expertos en una determinada materia, intentando llegar a una
opinión o conclusión consensuada entre todos ellos respecto del tema analizado. Por ejemplo, la demanda previsible
de un determinado producto o servicio…
Los expertos que componen el panel no debaten ni intercambian opiniones entre ellos para que las opiniones no se
orienten en torno a corrientes y a liderazgos. De hecho, desconocen qué otras personas integran el panel, y deben
responder a las preguntas de forma individual y aislada.
En una primera fase, los expertos reciben un cuestionario con las preguntas a responder y remiten sus respuestas a
un grupo coordinador que sistematiza y analiza estadísticamente las respuestas.
En una segunda fase los expertos reciben los datos consolidados u opiniones mayoritarias del grupo seleccionado,
debiéndolas respaldar o refutar, y emitiendo su punto de vista actual en relación al problema.
Todavía en una tercera fase, los expertos que difieren de la mayoría deberán justificar el porqué de sus opiniones.
En una cuarta y última fase, se consolidan las opinionesen que ha habido consensomayoritario, y se anotan a su vez
las disensiones u opiniones discrepantes, manteniendo el anonimato de sus autores.
Por deferenciaal panel de expertosy si no lo impidenexigenciasde confidencialidad,losresultadosfinalesagregados
son compartidos con los expertos,sin revelar la autoría de las opiniones particulares ni la identidad de los panelistas.
Las mayores dificultades del método radican en la selección adecuada de los expertos y en la comunicación,
coordinación e interpretación de las opiniones.
Estudio Ómnibus
Una curiosa variante de estudiode mercado, especialmente interesante paralas pequeñasy medianasempresas,esel
estudioómnibus,que pese a no ser un reciénllegado(irrumpe por ejemploenEspaña enla década de los 70), espoco

5. AndreaBelenDelgadilloSuarez
Mrg. José RamiroZapata
Materia: Investigaciónde mercadosII
“LIBEREMOS BOLIVIA”
5
conocido a pie de calle. El estudio ómnibus consiste en la recogida simultánea de la información demandada por
distintas empresas y sobre diversos temas a la vez, estructurada a través de un cuestionario.
¿Por qué “ómnibus”?Unómnibusesunmediode transporte colectivo.Quienquiere se sube enél,quiennoquiere,no.
Tiene unoshorariosdeterminados.El trayectoque siguenlospasajerosessimilar,peronoel mismo,porque unostienen
un destino y otros otros. Del mismo modo, cada uno paga en función del número de paradas que desea recorrer.
Por analogía con el ómnibus,el cuestionarioesun vehículocolectivode investigación,al que se subenvarias empresas
a la vez.Existenunas fechasdeterminadaspara la realizaciónde lostrabajos de campo. Como se traduce enentrevistas
personales, el conjunto de preguntas seleccionado y procedente de distintas empresas interesadas debe tener como
nexo común un target de clientes parecido. El recorrido es flexible y cada usuario incorpora el número de preguntas
que desea,condistintasparadasenfunciónde lasnecesidadesde informaciónde cadacliente.Tambiénpagaenfunción
de la cantidad de preguntas que incorpora…
El estudio presentavarias ventajas, una de las cualeses su menorcoste de realización (losgastos se distribuyenentre
lasdistintasempresasque encargan el cuestionario,de modoque pone losestudiosde mercadoal alcance de empresas
con pocos recursos). Además, son rápidos y abren la posibilidad a la obtención futura de la misma información en
épocas similares, de cara a la realización de estudios comparativos.
Actualmente, los estudios ómnibus son un importante instrumento de investigación de mercados, cuya gran
versatilidad permite que puedan ser utilizados por cualquier empresa, independientemente de su tamaño.
2.3.- Métodos cualitativos y cuantitativos de previsión
Métodos cualitativos de previsión.
Los métodos cualitativos de previsión están basados fundamentalmente en:
La pericia, experiencia o intuición de la persona con poder de decisión.
En la información obtenida y tratada al respecto.
En mayor o menormedida,estacategoríade estimacionespadecende ciertogradode subjetividad,principal limitación
que se lespuede imputar. Noobstante, tambiénpresentanventajas sobre las técnicas cuantitativas: son más flexibles,
pues no están atadas a las relaciones observadas en el pasado, lo cual permite incluir en ellas cualquier cuestión
previsible de acontecer en el futuro (GÓMEZ MEJÍA y otros, 1995: 68).
Estimaciones unipersonales.
Como su propio nombre indica, son aquéllas realizadas por una sola persona.

6. AndreaBelenDelgadilloSuarez
Mrg. José RamiroZapata
Materia: Investigaciónde mercadosII
“LIBEREMOS BOLIVIA”
6
Juiciodel superiorjerárquicoquien,tras una posible consultacon su equipode colaboradores,valora el númeroy clase
de personas que necesitará en el futuro. Esta técnica de previsión es propia de pequeñas y medianas empresas (RUL-
LAN, 1992: 97). Conforme aumenta la dimensión existen más posibilidades de asistir a la descentralización de este
proceso, implicando en éste al cuadro directivo (BERNARDIN y RUSSEL, 1993: 171).
Este juicio suele estar presente siempre en el proceso de planificaciónde efectivos,ya sea de forma exclusivao como
complemento que suaviza los resultados de otras técnicas de previsión (DESSLER, 1994: 111).
La principal crítica que se lesplanteaestá centrada enel alto grado de subjetividadque posee.Noobstante,la persona
con poder de decisiónsuele realizarverdaderosesfuerzosportratar de conciliarlas expectativasde losempleadoscon
la demanda de personal.
Estimaciones pluripersonales.
Es probable que para suavizar la subjetividad aludida anteriormente, las organizaciones, en muchos casos, hayan
preferido implantar técnicas de previsión basadas en decisiones de tipo colectivo en detrimento de la decisión
individual.
Veamos las principales técnicas:
La técnica delphi o, como también se la conoce, consensus delphi. Consiste primeramente en reunir un grupo de
expertossobre un tema concreto;en este caso, sobre las necesidadesydisponibilidadesfuturasde personal,ysolicitar
su colaboración al respecto. Posteriormente se envían los cuestionarios a efecto de que sean rellenados con sus
estimaciones personales. Más tarde, la información recibida es tratada y resumida con el propósito de notificársela a
los encuestadospor si alguno de ellosdecidieracambiar de opinión,a la luz de los resúmenesrecibidos.Este proceso
es iterado hasta lograr cierto grado de consenso.
Entre susventajas podemoscitar la periciaque se le supone a losencuestadosy la supeditacióna lasexpectativasde la
firma. La subjetividadque llevaimplícitay la posibilidadde infravalorar o ignorar los datos objetivosenla formulación
del juicio constituyen sus principales inconvenientes.
Esta técnica requiere un elevado grado de coordinación por parte de sus administradores y de cooperación por parte
de los expertos encuestados. Se adapta mejor a organizaciones cuyos niveles de empleo están seriamente afectados
por la dinámica del cambio tecnológico (SHERMAN y otros, 1996: 162).
La técnica del grupo nominativo (nominal group technique). Consiste en reunir físicamente a un pequeño grupo de
expertospara que,de acuerdo con procedimientospredeterminadosque separan radicalmente la fase de generación
de ideasde su evaluación,formulenunaúnicaestimaciónsobre laoferta y demandafutura de personal.La justificación

7. AndreaBelenDelgadilloSuarez
Mrg. José RamiroZapata
Materia: Investigaciónde mercadosII
“LIBEREMOS BOLIVIA”
7
de este procedimiento reside en evitar tomar prematuramente la primera idea brillante que surja, evitando así la
generación de otras.
Una vez que el coordinador o líder del grupo presenta el tema, comienza la fase de creatividad: todos los miembros
plasman sobre papel sus propias ideas.Luego se inicia una fase de exposicióny discusiónde todas las ideas,en la que
interviene la globalidad del grupo. Seguidamente acontece la etapa de evaluación: cada integrante ordena
jerárquicamente las ideas expuestas. Finalmente, el grupo acepta la idea que haya obtenido una mejor clasificación
(NOE y otros, 1994: 324).
Las ventajase inconvenientesde estatécnicacoincidenconlosanteriores,condosmatizaciones(GÓMEZ-MEJÍAyotros,
1995: 77): el intercambio de ideas puede ser el gran beneficiado de este tipo de encuentros (ventaja) y la presión del
grupo puede perjudicar la objetividad de la evaluación (inconveniente).
Métodos cuantitativos de previsión.
Para que la lectura de los métodoscuantitativosde previsiónseamás digerible,vamosa distinguirentre métodospara
la estimación de la demanda y métodos para la estimación de los recursos.
Estimación de los recursos disponibles.
La matriz de transición. Esta técnica consiste en elaborar una matriz cuadrada en la cual las filas se correspondencon
las columnas (están dispuestas en el mismo orden).
Cada elementoaijrepresentalaprobabilidadde que unempleado,que enel momento"n" pertenecealacategoría "i",
pase enel momento"n + 1" a pertenecera la categoría "j".En consecuencia,losvaloresque admitenestos elementos
están comprendidos entre cero (probabilidad nula) y uno (probabilidad absoluta).
Esta matriz de transición, como señalan NOE, HOLLEMBECK, GERHART y WRIGHT (1994: 328,329) admite dos lecturas:
primerouna lectura por filas,la cual responde a la pregunta¿cuál es el destinoprofesional del colectivo"i"?,pregunta
que se responde a partir de la distribución de los coeficientes de la fila "i" entre sus diversas columnas que toman
valores distintosde cero; y segundo,una lectura por columnas: ¿cuál es la procedenciade los elementosdel colectivo

8. AndreaBelenDelgadilloSuarez
Mrg. José RamiroZapata
Materia: Investigaciónde mercadosII
“LIBEREMOS BOLIVIA”
8
"j"?, pregunta que se responde a partir de la distribución de la columna "j" entre las diversas filas que toman valores
distintos de cero.
Las cadenas de Markov. Esta técnica permite, a partir del conocimiento de la situación de la oferta en un momento
determinado"n" (VectorEstadoaño"n") yde lasprobabilidadesde trasvase entre lasdistintascategoríasprofesionales
(incluyendolos trasvases con el exterior) existentes de un período a otro "n" a "n + 1" (matriz de transición), conocer
la situación de la oferta en el período "n + 1" (Vector Estado año "n + 1").
Para ello no hay más que realizar el producto del vector estado del año "n" por la matriz de transición. Téngase en
cuenta que para procederal producto de matrices, el rango de éstas ha de seguirla siguiente pauta: (m x n) x (n x n) =
(m x n), es decir, para procederal producto de matrices es necesarioque el número de columnas de la primera matriz
coincida con el número de filas de la segunda matriz, y el rango de la matriz resultante vendrá determinado por el
número de filas de la primera matriz y el número de columnas de la segunda matriz.
Estimación de la demanda de personal.
Técnicade análisisde tendencias.Esta,probablemente unade lasmás sencillastécnicasde previsión,consisteentomar
una serie históricareferida al nivel de empleoenlos últimosaños (cincopodría ser aceptable) y, en caso de aceptar la
tendencia observada como válida, proceder a su extrapolación, obteniendo así una estimación de las necesidades de
personal para los próximos años.
Esta técnica puede aplicarse biena la globalidad de la plantilla,biena las distintas categorías profesionalesexistentes
en el seno de ésta; medida esta últimaque proporciona más informaciónpara las decisionesorientadasa la búsqueda
del equilibrio entre necesidades y recursos.
En el gráfico 32 presentamos la técnica de las medias móviles como un caso particular y sencillo de extrapolación de
tendencias.

9. AndreaBelenDelgadilloSuarez
Mrg. José RamiroZapata
Materia: Investigaciónde mercadosII
“LIBEREMOS BOLIVIA”
9
En este caso, hemos tomado únicamente las últimas doce observaciones de la serie para proyectar la necesidad de
personal a corto plazo. Se entiende que las últimas observaciones poseen mayor capacidad de predicción que las
primeras.
La principal crítica que se le plantea a esta modalidad de estimaciónestá centrada en no detallar la causa del nivel de
empleo necesario; aferrándose a los niveles de empleo pasados como única variable explicativa. No obstante, puede
ser de utilidad como primera estimación o para un horizonte temporal pequeño.
Técnica basada en el ratio de proporcionalidad. Para aplicar esta técnica basta con poseer una estimación de la
demanda futura del productoque ofrece laorganización y un indicadorque relacione el nivel de empleoconel nivel de
actividad.
Esta técnicase adapta mejora aquellasunidadescuyo output o resultado esfácilmente mensurable,comoproducción
o ventas. Conocida la demanda y el resultado por individuo resulta fácil determinar el nivel de empleo necesario.
Aunque también se aferra al pasado, es preciso reconocer que se preocupa por determinar las posibles variables
causales del nivel de empleo.
Técnica de regresión.Esta técnica se basa en lasrelacionesque mantiene laserie históricadel nivel de empleo,poruna
parte, y otras variables supuestamente correlacionadas tales como producción, ventas, tipo y cantidad de servicios
ofrecidos, etc., por otra.
La elección de una u otra serie dependerá del tipo de actividad: así las ventas podrían ser elegidas en el sector de los
seguros o en el sector comercial, el volumen de producción en el sector del automóvil o, más genéricamente, en el
sector secundario y el número de vuelos en la aviación comercial.

10. AndreaBelenDelgadilloSuarez
Mrg. José RamiroZapata
Materia: Investigaciónde mercadosII
“LIBEREMOS BOLIVIA”
10
2.4.-Principios de la previsión
 Principio de consistencia de dirección: debemos ser estables y coherentes cuando tomemos una decisión, y
mantenernosfirmeshasta finalizar lo que nos hemos propuesto.Si surgen inconvenientes,debe buscarse alternativas
de solución, resolver los problemas e ir siempre en el camino que se ha trazado.
 Principio de la primacía: por ser la primera etapa del proceso administrativo la previsión tiene incidencia directa e
indirecta en el resto de etapas (planificación, organización, integración, dirección y control).
 Principio de la transitividad: tiene relación con el principio anterior, ya que la previsión está inmersa en las demás
etapas del proceso administrativo, y transita por todas.
 Principio de ejecutividad: todo lo que nos hayamos propuesto realizar debemos llevarlo a cabo en los tiempos
programados, tratando de evitar demoras y situaciones que causen retraso a las operaciones de la empresa.
3.- Conclusión
- El proceso administrativo cuenta con herramientas que lo fortalecen y lo hacen más eficaz, como lo son la
administración por Objetivosy la Toma de Decisiones,espor elloque son temas de gran importancia en el desarrollo
de las empresas. .
- La Administraciónpor Objetivosaplicada a la empresa,ayuda al cumplimientoexactoy más rápido de las metas de la
empresa, provocando con esto que el crecimiento y desarrollo de la empresa se cumpla en un tiempo menor a lo
establecido, es por ello que es una práctica de gran efectividad y utilidad en las empresas hoy en día.
- El proceso de Toma de Decisionesaplicado a la empresa, logra el desarrollo óptimo de los colaboradores, así mismo
da a la empresa bases sólidaspara su desarrollo,ya que de este proceso dependengrandes cambios organizacionales
ymejoras.
- Todo proceso de cambio en la empresa, como la aplicación de nuevas herramientas administrativas, requiere de un
esfuerzo por parte de toda la organización, así como la inversión de recursos y trabajo.
.4.-Referencias
1.- (1) https://fundamentosdeadmon.wordpress.com/2013/11/07/la-prevision/
2.-(2) https://www.todoempresa.com/Cursos/Previsiones%20Demo/1def.htm
3.-(2.1y2.2)https://www.iebschool.com/blog/tecnicas-cualitativas-prevision-demanda-logistica-internacional-negocios-
internacionales/

11. AndreaBelenDelgadilloSuarez
Mrg. José RamiroZapata
Materia: Investigaciónde mercadosII
“LIBEREMOS BOLIVIA”
11
4.-(2.3)https://www.aulafacil.com/cursos/recursos-humanos/gestion-de-recursos-humanos/metodos-cualitativos-y-
cuantitativos-de-prevision-l22449
5.-(2.4) file:///C:/Users/hp/Downloads/La%20previsi%C3%B3n.pdf
5.-Videos
1.-
https://www.youtube.com/watch?v=9kseW00VsQg
https://www.youtube.com/watch?v=kFJ0VkBKL7s
2.-