Métodos de Proyección o Pronostico de Ventas o Demanda

1. “Saber para Ser”
ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ESCUELA DE INGENIERÍA DE EMPRESAS
CARRERA DE INGENIERÍA DE EMPRESAS
INGENIERÍA DE LA PRODUCCIÓN
ENSAYO
TEMA
“Métodos de Proyección de la Demanda”
DOCENTE:
Ing. Fernando Esparza Paz
INTEGRANTES:
 Bryan Totoy
 Santiago Vasconez
 Bryan Vera
 Jairo Guijarro
CURSO Y PARALELO:
4to “II”
FECHA:
04 de Abril del 2016
PERIÓDO ACADÉMICO:
Abril 2016 - Agosto 2016
Riobamba- Ecuador

2. - 1 -
INTRODUCCIÓN
Los pronósticos han acompañado al ser humano a lo largo de la historia. La necesidad de
predecir el futuro ha sido una característica invariable del individuo, para lo cual a medida
que la raza humana ha ido evolucionando también lo han hecho las técnicas de proyección
de demanda que se emplean.
Esta necesidad de reducir o eliminar la incertidumbre se ha hecho más notable en el campo
empresarial, debido a que las organizaciones empresariales sin importar su clasificación
requieren del adelanto de los sucesos que puedan ocurrir en el futuro, y uno de ellos es la
necesidad de pronosticar las ventas los cuales son directamente proporcionales a los ingresos
económicos.
Para conocer sobre los sucesos futuros, las empresas optan por emplear diversas técnicas de
pronósticos como las técnicas cualitativas que se basan en la subjetividad, técnicas
cuantitativas que se basan en la objetividad, y tales métodos con afán de pronosticar en otras
cosas la demanda a darse en un futuro.
El presente documento contiene una justificación del porqué utilizar tales técnicas, los
objetivos y el desarrollo teórico sobre los métodos de pronósticos o proyección más
empleados que son los cualitativos y cuantitativos; acompañados de algunos ejemplos sobre
dichas técnicas, además de conclusiones sobre el tema enunciado.

3. - 2 -
JUSTIFICACIÓN
El presente documento se ha elaborado con el afán de conocer cuáles son los métodos de
proyección de demanda más empleados, conocer su grado de impacto directo en la cantidad
de bienes o servicios a producirse y por parte de una organización empresarial.
Dado que las empresas sin importar su tamaño, o forma; parten de la necesidad de
pronosticar la cantidad de ventas o demanda que podrá realizarse en periodos futuros, se
busca conocer mediante una investigación subjetiva y objetiva aquella demanda insatisfecha
por parte de la población en la que se desea ofrecer el bien o servicio a ser producido.
Como estudiantes de la “Carrera Ingeniería de Empresas”, es de vital importancia conocer
sobre los métodos de proyección de la demanda, para estimar las ventas; debido a que en un
tiempo futuro las mismas se constituirán en herramientas clave para nuestro bienestar y
desarrollo profesional.
OBJETIVOS
 GENERAL
“Analizar los Métodos de Proyección de demanda más empleados por las organizaciones
empresariales”
 ESPECÍFICOS
 Identificar cuáles son los métodos de Proyección de Demanda.
 Analizar el grado de importancia de emplear los métodos de proyección de demanda,
respecto a la productividad de la empresa.
 Buscar, ejemplos sobre algunas de las técnicas más importantes de planificación de
la oferta y proyección de demanda en una organización empresarial.

4. - 3 -
MARCO TEÓRICO
TÉCNICAS CUALITATIVAS DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
Según: Fernando D´ Alessio Ipinza.
“Este tipo de métodos utilizan el juicio subjetivo y los esquemas de puntuación a fin de
transformar la información cualitativa en estimaciones cuantitativas.
Con este método se busca reunir de una forma lógica, equilibrada y sistemática toda la
información y las opiniones relativas a los factores que se tratan de estimar. Son utilizados
con mayor frecuencia en los campos de tecnología nueva en donde el desarrollo de la idea
de un producto implica varias invenciones; también se usan en los casos donde hay gran
incertidumbre respecto de la futura aceptación por parte del mercado y el grado de
penetración en el mismo.”
Entre los métodos cualitativos más importantes están:
 Método Delphi
“Este método consiste en interrogar a un grupo de expertos mediante cuestionarios
sucesivos, de manera que las respuestas a uno de los cuestionarios se utilizan para elaborar
el siguiente.
Las respuestas anónimas del grupo retroalimentan en cada ronda a todos los participantes,
puede usarse entre tres y seis rondas para lograr un consenso acerca del pronóstico. Esta
técnica elimina la influencia de la opinión mayoritaria y de la personalidad dominante.”

5. - 4 -
Ejemplo: Método Delphi
Paso 1 Identificación del problema
Porque a los estudiantes de las universidades no les gusta leer
Paso 2 Elecciones de Expertos
Fig. 1 Elección de expertos
Según la formulación del problema anterior los expertos reclutados serían los profesores y
algunos estudiantes de las diferentes facultades de la universidad a investigar para que así
las preguntas del cuestionario tengan opiniones de ambas partes y los del área académica de
la institución
Paso 3 Seleccionar el grupo de personas que se va consultar
En este caso serían los implicados los estudiantes de la universidad en la cual procederá la
investigación.
Fig. 2 Población implicada para la muestra
Para saber qué porcentaje tomar de todos los estudiantes se debe saber el número total entre
jornadas facultades y semestres para así sacar el porcentaje que nos del número
representativo sobre el número total de los estudiantes.

6. - 5 -
Paso 4 Elaboración y lanzamiento de los cuestionarios
Se elaboran de manera que faciliten la respuesta por parte de los consultados
Fig. 3 Elaboración de cuestionarios
El primer cuestionario no debe exceder de 10 preguntas ya que si no sería muy aburrido de
contestar. Se debe aplicarse el mismo cuestionario por primera vez para todos los grupos o
grupo a consultar.
Paso 5 Reuniones de expertos y los consultados
Fig. 4 Reuniones de expertos
Después que todo el grupo responda el cuestionario deben reunirse con los expertos para así
sacar una conclusión de cada pregunta y llegar a la solución final del problema o la necesidad
determinada en el primer caso.
En caso de que no se lléguase a una conclusión se debe aplicar nuevamente la técnica Delphi
realizando un nuevo cuestionario, esta vez las preguntas se harán de acuerdo a las
conclusiones que se saquen en cada grupo y en este caso será aplicada a diferentes
cuestionarios para cada uno de los equipos.

7. - 6 -
 Investigación de mercados
“Este método es un procedimiento sistemático, formal y razonado para desarrollar y
comprobar hipótesis acerca de las condiciones de mercado existentes, las técnicas más
usadas son denominadas técnicas estadísticas de variables múltiples.”
 Consenso de grupo
“Se basa en el supuesto de que varios expertos pueden obtener una previsión mejor que una
sola persona. No existe secreto, se estimula la comunicación. Las previsiones resultan a
veces influidas por factores sociales y no obedecen a un verdadero consenso.”
 Previsión imaginativa
“Es también conocida como juicio informado, por medio de ella el pronóstico se basa en
experiencias, intuiciones y juicios personales y de ser posible en hechos relacionados con
los diversos panoramas del futuro; este método se caracteriza por una labor de adivinación
subjetiva y de imaginación; por lo general los métodos empleados no son científicos.”
 Analogía histórica
“Consiste en un estudio corporativo de la introducción y del crecimiento de productos
nuevos similares, lo que fundamenta la precisión de pautas de semejanza. Analogía de los
ciclos de vida, predicción basada en la fase de introducción, crecimiento y saturación de
productos similares”. (Alessio, 2002, pág. 112)
Ejemplo: Analogía histórica
“Algunas veces los vendedores utilizarán el pronóstico como una oportunidad de establecer
metas optimistas. Por ejemplo, si creen realmente que pueden vender 5000 productos durante
el periodo determinado, pueden ofrecer el pronóstico de 6000 como su meta.
En ocasiones esta actitud puede verse estimulada por su preocupación acerca de que la
planificación de la compañía incluya recursos apropiados para producir suficientes unidades
del producto que ellos venden. Si establecen un pronóstico de venta de 5000 unidades y la
compañía sólo fabrica esa cantidad, algunos vendedores podrían sentirse en desventaja al
descubrir que el potencial del mercado en realidad es mayor de lo que pensaron.

8. - 7 -
Casi todos los vendedores desean, por sobre todas las cosas, contar con producto disponible
cuando existe un mercado potencial para él.”
Por otro lado, algunos vendedores tienen miedo de que sus pronósticos se utilicen como una
cuota de ventas. Por ejemplo, si ellos realmente se sienten capaces de vender 5000 productos
en cierto periodo, podrían dar como pronóstico una cifra bastante menor.
Si por decir algo, dan un pronóstico de 4000 unidades y en realidad venden 5000, pensarán
que las ventas por arriba del pronóstico harán que se les perciba como mejores vendedores.
Si sólo venden 4000, siempre podrán decir: “Ves, te lo dije”.
 Criterio Del Personal De Ventas
Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores,
distribuidores, jefes de ventas, etc.).
Este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas
competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para
hacer dicho pronóstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las
herramientas estadísticas, métodos, etc.
Ejemplo: Criterio del Personal de Ventas
En éste método participan los niveles inferiores de la organización.
El procedimiento es el siguiente:
1. La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos
2. Estadísticas de ventas de gestiones anteriores.
3. Descripción de políticas de ventas a seguir.
4. Capacidad instalada de la empresa.
5. El personal de ventas confecciona un pronóstico de las futuras ventas del territorio
donde activa.
6. Los pronósticos presentados por el personal de ventas son tabulados, revisados y
evaluados por el gerente de comercialización.
7. Las ventas estimadas se presentan al comité de presupuestos.
8. Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas.
9. El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.

9. - 8 -
 Criterio de la Gerencia de Comercialización
En este método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente de comercialización, previo
estudio de:
1. Estadística de ventas de gestiones anteriores.
2. Políticas de venta a seguir.
3. Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.
Ejemplo: Criterio de la Gerencia de Comercialización
El Gerente de comercialización puede pronosticar que las ventas del siguiente período serán
10% más que en el anterior.
Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades, el próximo año se estima que se venderán:
Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 11.000 unidades.
 Criterio del Comité considerando varios Factores Subjetivos
Cuando el comité considera varios factores y estos son evaluados y aceptados por los
miembros del comité, existen aumentos y disminuciones sobre una base.
Ejemplo: Criterio del Comité considerando varios Factores Subjetivos
Si en la anterior gestión se vendieran 100.000 unidades del producto " D ", los factores que
se espera afectarán su modificación son:
a. Por el aumento en la población se espera que las ventas aumentarán en 10%, entonces las
ventas estimadas serán:

10. - 9 -
b. La baja en el ingreso per cápita disminuirá las ventas en 4%, entonces las ventas estimadas
serán:
c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%, entonces las ventas
estimadas serán:
Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 121.900 unidades.
TÉCNICAS CUANTITATIVAS DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
“Estas técnicas estadísticas se utilizan para hacer un análisis detallado de los patrones
(modelos) de demanda en el pasado, a lo largo del tiempo y para proyectar estos patrones
hacia el futuro.
Una característica de estos métodos es que la demanda puede dividirse en componentes
como nivel promedio, tendencia, estacionalidad, ciclos y error.” (Alessio, 2002, pág. 114)
 Promedio Móvil
El pronóstico se basa en un promedio aritmético o ponderado de un número de datos del
pasado. El cálculo de promedio aritmético o promedio ponderado de un número consecutivo
de datos anteriores de la serie.
Un pronóstico de promedio movible se obtiene sumando los datos acerca de un número
deseado de periodos pasados. Este número por regla general abarca un año, a fin de atenuar
las variaciones de las temporadas.
La atenuación resulta porque los valores altos y bajos durante un año tienden a anularse.
Extendiendo el promedio movible para que incluya más periodos, se aumenta el efecto de
atenuación, pero se disminuye la sensibilidad de los pronósticos a datos más recientes.

11. - 10 -
Un promedio movible se distingue de un promedio simple por la condición de los cálculos
consecutivos; cada promedio se mueve hacia adelante en el tiempo a fin de incluir una
observación más reciente, eliminando al mismo tiempo el dato más antiguo.
Un promedio móvil simple utiliza la demanda promedio durante una secuencia fija de
períodos y es bueno para una demanda estable sin patrones pronunciados de
comportamiento.
Ecuación:
P 4 = [D 1 + D2 + D3] / 3
P - Pronóstico, D - Demanda, No. – Periodo
 Tasa de Crecimiento de Demanda
La tasa de crecimiento de demanda nos muestra un porcentaje de crecimiento de la misma,
en base al análisis de la demanda de una serie de periodos generalmente anuales.
Ecuación:
𝑖 = √
𝑃𝑛
𝑃𝑜
𝑛
− 1
 Estimación de Demanda en base a la Tasa de Crecimiento
Trata del pronósticode demandade consumooventasde unperiodoa futurodadomediante el
cálculoresultadode latasa de crecimientode demandade unaserie de periodosanuales.
Ecuación:
𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝑖) 𝑛
 Mínimos Cuadrados
Método estadístico utilizado para localizar una línea que refleja la relación entre dos
variables, de tal manera que la suma de los cuadrados de las distancias verticales de los
puntos a la línea sea inferior a ésta suma de cuadrados desde cualquier otra línea recta.
Se emplea a veces para desglosar el comportamiento fijo-variable del coste; cada punto del
gráfico representa la relación coste-volumen para un período de tiempo concreto y una línea
ajustada a estos puntos indica el comportamiento.

12. - 11 -
 Método del Incremento Porcentual
El método de porcentaje de ventas es un sistema que una compañía puede utilizar para
anticipar los cambios en la hoja de balance y el estado de ingresos durante el próximo período
de tiempo al que le gustaría revisar.
Muchas cuentas utilizadas en este cálculo son convertidas a porcentaje de ventas. Ese
porcentaje es entonces utilizado para multiplicar el volumen de ventas predicho para el
siguiente período de tiempo para cada cuenta para estimar su futuro total.
Para calcular las ventas por este método se siguen los siguientes pasos:
a) Se averigua el porcentaje de variación que se ha experimentado en las ventas de un
b)
c) Este promedio se multiplica por las ventas del último año. Dicho resultado se
adiciona a las ventas del último periodo.
 Método del Incremento Absoluto
Consiste en tomar un promedio de las variaciones absolutas en una serie de datos y luego
adicionarlo a las ventas del último periodo.
Ejemplo: Promedio móvil
Supongamos que estamos utilizando un promedio de tres periodos en consecuencia, el
pronóstico para cualquier periodo será el promedio de la demanda.
Fig. 5 Ejemplo de promedio móvil

13. - 12 -
Los cálculos para construir la tabla son bastante sencillos para obtener el pronóstico para el
periodo 4 tomamos la demanda real de los tres periodos previos (1 a 3) y obtenemos el
promedio (24+26+23) /3=24. El pronóstico para el periodo 5 proviene del promedio de la
demanda de los periodos 2 a 4: (26+22+25) /3 =24.3.
El proceso se denomina promedio móvil porque a medida que pretendemos encontrar un
pronóstico dado, los valores de previsión se los tomara en distintos valores de serie de la
columna, esto significa que existe un desplazamiento para utilizar los periodos de demanda
más recientes.
Ejemplo: Tasa de Crecimiento de Demanda
Analizar la Tasa de Crecimiento de Demanda del café de acuerdo a los datos del
siguiente cuadro.
Nº PERIODO AÑO CONSUMO CAFE
PERIODO 1 1999-2000 100-150
PERIODO 2 2000-2001 150-200
PERIODO 3 2001-2002 200-250
PERIODO 4 2002-2003 250-300
PERIODO 5 2003-2004 300-350
DATOS:
Pn=350 Po=100 n=5 i=?
Ecuación:
𝑖 = √
𝑃𝑛
𝑃𝑜
𝑛
− 1
𝑖 = √
350
100
5
− 1 = 0.2847 × 100 = 28.47%
R= La tasa de crecimiento de Demanda del consumo de café es 28.47%

14. - 13 -
Ejemplo: Estimación de Demanda en base a la Tasa de Crecimiento
Estimarla demandade consumodel café para losaños 2005-2006-2007 en base a la tasa de
crecimientodel ejerciciopropuesto.
METODO CORTO:
Nº PERIODO AÑO CONSUMO CAFE
PERIODO 1 1999-2000 100-150
PERIODO 2 2000-2001 150-200
PERIODO 3 2001-2002 200-250
PERIODO 4 2002-2003 250-300
PERIODO 5 2003-2004 300-350
DATOS:
Pn=350 Po=100 n=5 i=?
Ecuación:
𝑖 = √
𝑃𝑛
𝑃𝑜
𝑛
− 1
𝑖 = √
350
100
5
− 1 = 0.2847 × 100 = 28.47%
 Estimación de la demanda de consumo para los años 2005-2006-2007:
2005: 𝑃𝑛 = 350(1 + 0.2847)1
= 449.645
2006: 𝑃𝑛 = 350(1 + 0.2847)2
=577.659
2007: 𝑃𝑛 = 350(1 + 0.2847)3
=742.118

15. - 14 -
METODO LARGO:
AÑO CONSUMO
CAFE
PERIODOS DE
ANALISIS
VARIACION TASA DE
CRECIMIENTO
1999 100
2000 150 1999-2000
𝑖 = √
150
100
1
− 1 i=0.50
2001 200 2000-2001
𝑖 = √
200
150
1
− 1 i=0.3333
2002 250 2001-2002
𝑖 = √
250
200
1
− 1 i=0.25
2003 300 2002-2003
𝑖 = √
300
250
1
− 1 i=0.20
2004 350 2003-2004
𝑖 = √
350
300
1
− 1 i=0.1666
 Estimación de la demanda de consumo para los años 2005-2006-2007:
2005: 𝑃𝑛 = 350(1 + 0.28998)1
= 451.493
2006: 𝑃𝑛 = 350(1 + 0.28998)2
=582.417
2007: 𝑃𝑛 = 350(1 + 0.28998)3
=751.306
∑ 𝑖=1.4499÷5=0.28998×100=28.998%

16. - 15 -
Ejemplo: Mínimos Cuadrados
Si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:
Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con la misma tendencia, se
puede acudir al método de mínimos cuadrados.
1. Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:
donde:

17. - 16 -
2. Por lo que, para reemplazar en éstas fórmulas, previamente es necesario
determinar:
3. Reemplazando en las fórmulas:
4. En primer lugar, en la fórmula:

18. - 17 -
5. En segundo lugar, en la fórmula:
6. Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:
7. Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:

19. - 18 -
8. Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco años es el siguiente:
Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por período.
9. Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:
Pronóstico de ventas para el período 6
Pronóstico de ventas para el período 7
Pronóstico de ventas para el período 8

20. - 19 -
Pronóstico de ventas para el período 9
Pronóstico de ventas para el período 10
Por tanto, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos es:

21. - 20 -
La gráfica de las ventas proyectadas es la siguiente:
Ejemplo: Método del Incremento Porcentual
Este método consiste en:
a. Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos períodos con respecto al
anterior.

22. - 21 -
b. Determinar el promedio de las variaciones.
Donde:
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:
Como el porcentaje de variación es:

23. - 22 -
Entonces el porcentaje de variación con base a las ventas de los anteriores cinco períodos
serán:
El incremento porcentual del período 2 con respecto al 1 es:
El incremento porcentual del período 3 con respecto al 2 es:

24. - 23 -
El incremento porcentual del período 4 con respecto al 3 es:
El incremento porcentual del período 5 con respecto al 4 es:

25. - 24 -
La sumatoria de las variaciones es:
Como el promedio de variación es la sumatoria de los porcentajes de variación dividido
entre el número de períodos menos uno.
Con éste coeficiente ya se puede pronosticar la-cantidad de ventas para los siguientes cinco
períodos.
Considerando que las ventas en el período 5 son de 273.5 unidades, las ventas esperadas
para el período 6 serán:
Considerando que las ventas en el período 6 serán 288,96, las ventas esperadas para el
período 7 serán:

26. - 25 -
Considerando que las ventas en el período 7 serán 305.29, las ventas esperadas para el
período 8 serán:
Considerando que las ventas en el período 8 serán 322.55, las ventas esperadas para el
período 9 serán:
Considerando que las ventas en el período 9 serán 340.78, las ventas esperadas para el
período 10 serán:
En resumen, con base a estadísticas de períodos anteriores y aplicando el método de
incremento porcentual, las ventas proyectadas para los siguientes cinco períodos (sexto al
décimo) son:

27. - 26 -
Ejemplo: Método del Incremento Absoluto
Si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:
Las variaciones absolutas son:

28. - 27 -
El promedio de las variaciones absolutas es:
Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco períodos serán:
El pronóstico de ventas para el período 6 es:

29. - 28 -
El pronóstico de ventas para el período 7 es:
El pronóstico de ventas para el período 8 es:
El pronóstico de ventas para el período 9 es:

30. - 29 -
El pronóstico de ventas para el período 10 es:
En resumen, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos (sexto al décimo)
son los siguientes:

31. - 30 -
CONCLUSIONES
 Cuando se realiza un pronóstico de ventas o proyección de demanda se puede partir
mediante dos maneras por una parte la forma Cualitativa (subjetiva) y por otra parte
la forma Cuantitativa (objetiva), esto se lo puede hacer dependiendo de las
circunstancias; si la empresa ya ha sido creada o se va a crear.
 Cada una de las técnicas de pronósticos tiene una diferente aplicabilidad, un costo y
una precisión; las empresas pueden utilizar los mismos; si es para lanzar un producto
o servicio al mercado o simplemente conocer la cantidad de ventas que se podrá
realizar.
 El dominio de la aplicación de cada una de estas técnicas depende en gran parte del
grado de conocimientos del talento humano y el entorno en el cual se encuentra la
empresa.
RECOMENDACIONES
 El individuo que vaya a utilizar algunas de estas técnicas debe primero observar las
aplicaciones, los datos necesarios y los costos que implica hacer uso de algunas de
estas técnicas.
 Antes de aplicar algunas de las técnicas predispuestas, el sujeto que vaya a hacer uso
de ellas también debe observar los puntos de inflexión que arrojan las mismas.
 El dominio de las técnicas de pronósticos, cualitativas y cuantitativas es de vital
importancia para las personas que están encargadas de planificar la producción de
bienes o servicios, ya que de ella depende las decisiones que se toman y su posterior
éxito o fracaso.
BIBLIOGRAFÍA
o Alessio, I. F. (2002). Administración y Direcciónde la Producción:Enfoque estratégico y de calidad. Bogotá:Pearson
Education.
o Manuel, R. M. (2002). Pronóstico y Estadísticapara la Administración. Mexico: PearsonEducation.