El documento presenta información sobre diferentes temas relacionados con el mercadeo y la publicidad de juguetes dirigidos a niños. Explica que la mercadotecnia y los estudios de mercado son importantes para determinar las necesidades y preferencias de los niños. También describe cómo la publicidad en televisión puede ser efectiva para promover juguetes específicos y motivar a los niños a pedirlos. Finalmente, analiza factores como los canales de distribución y los costos asociados con la captación de nuevos clientes.

1. Capítulo 3
Marco Teórico
3.1 Mercadotecnia
Para alcanzar cualquier objetivo o meta es necesario contar con un plan o estrategia que permita
cumplir con el fin establecido, esto se aplica para cualquier actividad ya sea a nivel personal o
social, enfocado a una disciplina en particular. En la actualidad toda empresas dentro de un
entorno comercial, busca ocupar un espacio privilegiado en el mercado, para obtener buenas
ganancias; pero para alcanzar estos objetivos, las empresas desarrollan diversos métodos y
estrategias, para coordinar sus actividades internas y externas que ayudan al crecimiento de la
misma y por ende el crecimiento de las ganancias.
Es así como las empresas hacen uso de la mercadotecnia, con la finalidad de poder desarrollar
estrategias de mercado que les ayuden a alcanzar los objetivos trazados ya sea a corto, mediano o
a largo plazo, según la visión que tenga la empresa. Por lo tanto, el enfoque principal consiste en
conocer las necesidades de las personas, para poder determinar aquellas necesidades
insatisfechas, que en la actualidad hasta los niños y las niñas son objeto de estudio, ya que hace
más de dos décadas el niño ha sido considerado como un consumidor, quien se ve inmerso
dentro de una amplia gama de productos que le ofrece el mercado y a la vez se ve expuesto a la
publicidad por diversos medios de comunicación.
En el caso de que una empresa dedicada a la fabricación de juguetes, desee elaborar un juguete
nuevo, se auxiliará de la mercadotecnia y de estudios de mercado para poder determinar los
intereses recreativos y lúdicos de los niños y las niñas, con el fin de especificar qué tipo de
juguete podría ofrecer a este segmento, para que tenga aceptación en el mercado; sin embargo las
empresas también deben investigar y determinar otros elementos importantes.
3.2 Publicidad
El publicista o comunicador haciendo uso de su creatividad e inteligencia, elaborará una
estrategia publicitaria, con el fin de determinar qué es lo que se va a decir por medio del mensaje
publicitario, de qué forma se le hablará al público y a través de qué medio, teniendo él en sus
manos la decisión y elección efectiva, de cómo el mensaje logrará el propósito de la empresa; En
este caso, sí se habla de lograr el acto de compra de juguetes ; esta situación requiere de una
estrategia que tenga la eficacia de que el infante aparte de ser receptor del mensaje por medio de

2. la televisión , sea a la vez emisor del mismo hacia sus padres, para que ellos efectúen el acto de
compra.
No es de extrañarse ver dentro de diversas tiendas , a niños y niñas llevando a sus padres al
sector de juguetes en donde se encuentra la muñeca o el carrito, que vieron por televisión, con
aquel entusiasmo y felicidad. Es por ello, que la tarea publicitaria también implica, que el
publicista tenga conocimiento general y amplio de las características y aspectos psicológicos de
los niños y las niñas, así mismo, de sus actividades, en este caso de preferencia las actividades de
carácter lúdico, en las cuales hace uso de los juguetes; por otro lado, también es importante
conocer el uso de medios de comunicación por parte de los infantes; cabe mencionar que el
medio más efectivo para un segmento infantil, es la televisión por ser un medio audiovisual, y
por ser parte del entretenimiento durante el tiempo de ocio de los niños y las niñas.
Con todos estos conocimientos previos, el publicista o al comunicador social establece el tono o
manera en que se va a elaborar el mensaje y así ultimar detalles en cuanto a que canales y
programas a elegir son los adecuados para este segmento, con el fin de lograr el éxito de la
campaña.
Ejemplo de ello se puede mencionar el éxito de las excelentes campañas publicitarias de la
empresa de juguetes reconocida a nivel mundial: Mattel, tal reconocimiento lo ha logrado por
medio de sus diversas líneas de juguetes, que para fines de esta investigación se tomó
únicamente la línea de muñecas Barbie: dirigida a un segmento femenino y la línea de carros
Hotwheels: dirigida a un segmento masculino; Con el fin de ejemplificar la eficacia estratégica
de las campañas publicitarias de juguetes dirigidas a un segmento infantil por medio de la
televisión para logar el acto de compra.
3.3 Producto
Un producto es una opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la
demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo. El
producto es uno de los componentes estructurales de la mezcla de mercadotecnia .
Los productos pueden presentar muy diversas combinaciones valiosas para generar demanda,
que pueden enfocarse hacia:
 Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles.
 Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo tiempo),
son variables.

3.  Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ej: actores.
 Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas geográficas.
 Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o
servicios), etc.
 Ideas y conceptos: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta proyectos
internos dentro de una organización, también se comunican y venden.
 Experiencias: por ejemplo: travesía por una selva virgen.
El producto, para un hombre de marketing, debe ser considerado como un satisfactor, es decir,
algo que está destinado a satisfacer unas necesidades determinadas.
3.3.1 Atributos y beneficios del producto
Los atributos son características específicas que presenta un producto. Entre ellas destacan:
formulaciones e ingredientes, componentes y funciones, dimensiones y características físicas,
envase y empaque.
Los beneficios corresponden al resultado esperado por la demanda al hacer uso de los atributos
del producto. Los beneficios pueden ser: Sensoriales, emocionales, cognitivos, funcionales,
relacionales.
De modo general, la demanda suele interesarse más por los beneficios que por los atributos.
3.3.2 Niveles de un producto
La teoría clásica de niveles de producto parte de identificar una necesidad o deseo esencial, a
partir de la cual se construyen elementos adicionales, haciendo gradualmente la oferta más
robusta:
 Producto esencial o sustancial: responde a una necesidad, deseo, bien de orden o valor
terminal solicitado por la demanda (Medina, 2012).
 Producto genérico: versión mínima del producto que en atributos y beneficios responde a
la necesidad esencial de la demanda.
 Producto esperado: conjunto de beneficios y atributos que la demanda busca para adquirir
un producto de modo voluntario, recurrente y sostenible.
 Producto aumentado: incluye otros beneficios y atributos agregados al producto, por
encima de lo que brinda la competencia.

4.  Producto potencial: consiste en anticipar los deseos y requerimientos de los compradores,
para la mejora o desarrollo de un nuevo producto.
Como se observa, el escalamiento de producto básico a producto potencial, gradualmente incluye
no únicamente atributos y beneficios de la oferta, sino que incorpora gradualmente términos de
intercambio, configurando ofertas más valiosas para la demanda. De modo general los elementos
esenciales, genéricos y esperados del producto pueden agruparse en requisitos, los aumentados
tienen correspondientes en diferenciadores competitivos, mientras que los potenciales se
vinculan a los generadores de preferencia.
3.4 Nuevas Tecnologías
El sector de los estudios de mercado se ha desarrollado mucho últimamente y la tecnología está
permitiendo a marcas seguir siendo competitivas obteniendo la información necesaria sobre los
clientes de forma rápida y eficiente.
El sector de la investigación de mercados ha recorrido un largo camino en las últimas décadas.
Por varias razones; desarrollar productos nuevos, crear campañas de marketing eficiente. Las
marcas han visto que deben ajustarse a los estudios de investigación para obtener buenos
resultados. Sin embargo, los métodos para realizar estas investigaciones han cambiado
drásticamente con el paso de los años.
Los empresarios tienen que adaptar sus estrategias para responder a las necesidades de una
población en constante crecimiento con requisitos sumamente diversos y que varían
constantemente. Esto puede ser un proceso muy difícil, costoso y que consume demasiado
tiempo si se usan métodos tradicionales. Aquí es adonde la tecnología entra en el juego, para
llevar a cabo investigación de mercados, que permiten desde lanzar encuestas online a recibir
resultados sin tener que implicar terceras partes. Éstas permiten que el usuario tenga el control de
a quién está entrevistando de una manera transparente y barata, y lo más importante, se puede
realizar en muy pocos días.
Es esencial tener en cuenta que los que están siendo entrevistados prefieren que se les contacte
directamente. Las nuevas tecnologías son las preferidas a la hora de realizar estudios de
mercado, se prefiere ofrecer sus opiniones vía smartphone, internet y vía SMS. Por lo tanto, los
directores de las marcas deben ser inteligentes y llevar a cabo sus estudios de mercado vía las
nuevas tecnologías para poder obtener los mejores resultados. Las encuestas vía smartphones son

5. una manera simple y eficaz de obtener rápidos resultados, y las encuestas online que permiten
lanzar encuestas rápidamente con un coste-efectividad alto, y recortando costes.
La introducción de tal tecnología está transformando el mercado, y que debemos adaptarnos a los
tiempos. La tecnología ha reinventado la manera en la que trabajamos desde hace varias décadas,
para mejor. Es increíble pensar que hace solamente 15 años para la mayoría de los negocios el
email era una herramienta nueva y funcionábamos con conexiones dial up. La tecnología nos
permite ser más eficientes y esto se debería aplicar a las campañas comerciales. La inversión de
fondos en campañas comerciales o el desarrollo de nuevos productos carecen de valor si no
apuntas al target adecuado del producto adecuado. Usar la tecnología para entender al
consumidor de marcas reducirá al mínimo el riesgo de desperdiciar dinero, maximizar resultados
en inversiones y asegurarnos que las marcas son suficientemente fuertes para alcanzar el éxito.
3.5 Cobertura
La decisión estratégica sobre cobertura de mercado apunta a tener una mayor o menor amplitud
de puntos de venta en un determinado territorio. Para elegir el canal de distribución adecuado
habrá que hacerlo en relación al tipo de producto que queramos distribuir y las características de
este. En función de estas encontramos tres estrategias de distribución que explicaremos a
continuación poniendo un producto como ejemplo de cada una de ellas:
3.5.1 La distribución intensiva tiene por objetivo alcanzar el máximo volumen de ventas,
por lo cual necesita estar presente en todos o en el mayor número de puntos de ventas, y
consiguientemente, precisa utilizar un gran número de intermediarios. Como ejemplo
encontramos "Paté La Piara", perteneciente al grupo Nutrexpa el cual se dedica a la
comercialización de otros productos de compra habitual como pueden ser Cola-cao, Nocilla o
galletas Tostarrica entre otros. El canal de distribución en estos productos suele ser largo,
empezando por el fabricante y pasando por mayoristas, detallistas y finalmente el consumidor.
La distribución intensiva tiene como ventaja la facilidad con la que el consumidor accede al
producto y la presencia de barreras de entradas al mercado, pero encontramos un inconveniente
que consiste en su elevado coste y la posibilidad de perjudicar a la marca si esta se encuentra en
un punto de venta inapropiado.

6. 3.5.2 La estrategia opuesta es la distribución exclusiva, que consiste en vender los productos
dentro de un área geográfica en un solo punto de venta. Se seleccionan de manera cuidadosa las
tiendas donde se va a vender el producto para tratar de garantizar la calidad del servicio y
controlar los precios y la promoción de sus productos. Como ejemplo de distribución exclusiva
está la marca Lacoste, fundada en el año 1933 por el francés René Lacoste y se dedica a la
comercialización de ropa, relojes, zapatos, perfumes, etc. Esta marca lleva a cabo una
diferenciación de producto ya que estos son de prestigio y de precio elevado por lo que se dirige
a un segmento del mercado con nivel adquisitivo alto. El canal de distribución suele ser corto ya
que, debido a su exclusividad se hacen innecesarios los detallistas.
3.5.3 La estrategia de distribución selectiva es aquella en la que el número de
intermediarios es inferior al total disponible. Aquí se seleccionan los mejores puntos de venta de
cada zona con la intención fundamental de preservar la imagen de la marca y diferenciar ésta
consiguiendo dar una imagen de producto selecto y exclusivo. Como ejemplo de distribución
selectiva aparece la marca Diana Gallesi, marca italiana de ropa de señora perteneciente al Grupo
Miroglio, ya que está presente en 36 países en los cuales sólo encontramos un total de 58
establecimientos. La ventaja de la distribución selectiva son los reducidos costes de distribución
porque hay muy pocos puntos de venta pero esto también supone un inconveniente ya que se
reduce el acceso a parte de la clientela. El canal de distribución es corto ya que el producto pasa
de la fábrica al minorista y de ahí directamente al consumidor.
3.6 CAPTACIÓN
Antes de conocer cómo captar nuevos clientes es necesario recordar que las ventas de una
empresa provienen de dos grupos básicos: los clientes actuales y los nuevos clientes. Por tanto,
si una empresa desea mantener sus volúmenes de venta debe retener a ambos tipos de clientes.
Pero, si desea crecer o incrementar esos volúmenes de venta debe realizar actividades orientadas
a la "captación de nuevos clientes". Por ello, es fundamental que los mercadólogos y en sí, todas
aquellas personas que están relacionados con las actividades de mercadotecnia, conozcan cómo

7. se realiza la captación de nuevos clientes considerando el costo que esto implica y el proceso
para hacerlo.
3.6.1 El costo de la captación de nuevos clientes: Las empresas que intentan aumentar
sus ventas y beneficios tienen que emplear un tiempo y unos recursos considerables para lograr
nuevos clientes. Además, según los autores Kotler, Cámara, Grande y Cruz (en su libro,
Dirección de Marketing, Edición del Milenio), el conseguir nuevos clientes puede costar cinco
veces más que satisfacer y retener a los clientes actuales.
Constatar éstas afirmaciones no es muy difícil, porque basta con recordar cuánto cuestan
(en dinero, tiempo y esfuerzo)
3.6.2 El proceso para la captación de nuevos clientes:
Paso 1: Identificación de clientes potenciales:
Investigación de Mercados
Recolección de sugerencias de clientes actuales
Revisiones regulares de publicaciones nacionales y locales
Creación de interés
Paso 2: Clasificación de los clientes potenciales:
Candidatos a clientes:Son aquellas personas, empresas u organizaciones que tienen un fuerte
interés (predisposición) para comprar el producto o servicio, la capacidad económica para
hacerlo y la autoridad para decidir la compra.
Candidatos desechados o en pausa:Son aquellos que se rechazan porque aunque tengan la
predisposición o interés por adquirir el producto o servicio, no tienen la capacidad económica
para efectuar la compra (candidatos desechados). Sin embargo, se debe considerar que existen
clientes potenciales cuya falta de liquidez es temporal, por lo que conviene no perderlos de vista
para ganarlos como clientes en un futuro próximo (candidatos en pausa).
Paso 3: Conversión de "candidatos a clientes" en "clientes de primera compra": Por ello, es
recomendable que la fuerza de ventas trabaje, primero, investigando todo lo necesario para
conocer todo lo que puedan acerca de las personas, empresas u organizaciones a las que esperan
vender, por ejemplo, qué productos similares han usado o usan en la actualidad, qué experiencias
han tenido con ellos, cuál es su nivel de satisfacción, etc.

8. Paso 4: Conversión de los clientes de primera compra en clientes reiterativos:consiste convertir
a los clientes que compran el producto o servicio de forma reiterada y/o que compran otros
productos o servicios que pertenecen a la misma empresa. Esto se puede lograr realizando
algunas tareas de fidelización de clientes, por ejemplo:
3.7 Cartera de clientes
Se denomina cartera o portafolio de clientes al conjunto de clientes que los vendedores de una
empresa tienen dentro de un área de venta y con los que interesa mantener un contacto. Los
clientes pueden se activos (ya se les ha vendido algo), o potenciales (pueden estar interesados en
comprar. La clientela se entiende que forma parte de los bienes inmateriales de la empresa, que
se conocen como fondo de comercio. Lo jefes de venta de la empresa son los encargados de
estructurar la cartera de clientes clasificándolos según su consumo anual de productos pero
también de otros factores, como su capacidad para atraer a otros clientes. Se encargan de
planificar las visitas de los vendedores a los clientes en función de su potencial como
compradores.
3.8 Agenda Comercial
Programa de gestión para el área de ventas de tu empresa.
Agenda Comercial permite automatizar las tareas frecuentes de las personas que se encargan de
las ventas de la empresa, así como facilitar las tomas de decisiones para la elaboración de
estrategias de ventas.
Algunas de las posibilidades que Agenda Comercial brinda son las siguientes:
 Mantenimiento de la información de Contactos y Clientes
 Seguimiento de Clientes, para conocer qué productos o servicios le interesan al cliente
 Organización de actividades: eventos, reuniones, citas, tareas
 Planificación de estrategias de promoción y ventas
 Completos reportes sobre clientes y rendimiento de las campañas de ventas
 Gran cantidad de consultas estándares ya predefinidas por el programa, que permiten
visualizar todos los datos importantes para que el departamento de ventas tome las
decisiones más acertadas

9.  Posibilidad de realizar consultas personalizadas por el usuario, en forma muy amplia y
personalizable
 Posibilidad de exportar a Microsoft Excel
 Para una empresa es fundamental que sus comerciales sepan gestionar su tiempo, ya que
esto redunda de manera directa en la productividad y la competitividad de la propia
compañía. De ahí que cada vez sea una cualidad más valorada a la hora de contratar o
fidelizar a un profesional. Cuándo tienen que llevar a cabo muchas tareas de diferente
índole, los empleados plurales son muy valiosos, pero no siempre es sencillo que puedan
realizarlas todas con eficacia.
 Hace falta mucha planificación y una buena agenda para poder realizar diferentes
funciones. Si el comercial conoce bien sus metas en la empresa y los objetivos que debe
cumplir, todo será más sencillo. Así pues, deberá organizar sus tareas para determinar las
que le competen de manera directa y decidir el orden en el que debe realizarlas para
optimizar su tiempo y centrarse en las verdaderamente importantes. Del mismo modo
tendrá que evaluar el tiempo aproximado de dedicación a cada una de ellas y evitar a los
famosos “ladrones de tiempo”.
 Elaborar una lista de tareas es un punto de partida ideal, y más aún, si la ordenamos por
prioridades. Además, comenzar por lo que genera más pereza o cuesta más esfuerzo hará
el día a día mucho más llevadero. La Agenda será nuestra aliada en este menester, como
herramienta para organizar todo el trabajo, anotando en ella la lista de tareas en función
de la urgencia y la importancia.
3.9 Creación de Sociedades
Entre los servicios más destacados y solicitados nos dedicamos a constituir y administrar
sociedades para dar soporte a las transacciones estratégicas, propietarios que dirigen sus propias
empresas revela que los consejos específicos de la industria son beneficiosos para las pequeñas y
medianas empresas. Como resultado, se ha desarrollado una gran especialización en un gran
número de servicios, entre los que se incluyen:
 Servicios de auditoría y contabilidad- GESTORIA

10.  Servicios informático
 Finanzas Internacionales- comercio exterior- importación y exportación
 Planificación fiscal internacional
3.10 SATISFACCION AL CLIENTE
Los resultados de una empresa son medidos cada vez con mayor frecuencia en términos de
calidad percibida, satisfacción y lealtad del cliente. La utilización correcta de las mediciones de
c, s y l requiere una comprensión profunda de las relaciones entre estos "outputs" y los resultados
financieros de la empresa, de las que se ofrecen algunos estudios empíricos. Finalmente, para
gestionar estos objetivos es imprescindible conocer las relaciones que guardan entre si y su
proceso de formación. En particular, este articulo presenta un estudio sobre la formación de la
lealtad en un servicio, el comercio minorista.
En la actualidad, lograr la plena "satisfacción del cliente" es un requisito indispensable para
ganarse un lugar en la "mente" de los clientes y por ende, en el mercado meta. Por ello, el
objetivo de mantener «satisfecho a cada cliente» ha traspasado las fronteras del departamento de
mercadotecnia para constituirse en uno de los principales objetivos de todas las áreas funcionales
(producción, finanzas, recursos humanos, etc...) de las empresas exitosas. Si bien, existen
diversos beneficios que toda empresa u organización puede obtener al lograr la satisfacción de
sus clientes, éstos pueden ser resumidos en tres grandes beneficios que brindan una idea clara
acerca de la importancia de lograr la satisfacción del cliente:
 Primer Beneficio: El cliente satisfecho, por lo general, vuelve a comprar . Por tanto, la
empresa obtiene como beneficio su lealtad y por ende, la posibilidad de venderle el mismo u
otros productos adicionales en el futuro.
 Segundo Beneficio: El cliente satisfecho comunica a otros sus experiencias positivas con un
producto o servicio . Por tanto, la empresa obtiene como beneficio una difusión gratuita que el
cliente satisfecho realiza a sus familiares, amistades y conocidos.
 Tercer Beneficio: El cliente satisfecho deja de lado a la competencia . Por tanto, la empresa
obtiene como beneficio un determinado lugar (participación) en el mercado.