Compras racional o impulso

UniversidadMayor de San Simón
Facultad de CienciasEconómicas
ESTUDIANTE: Birzavet Reque Sandoval
DOCENTE: Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
Materia: MercadotecniaIII
MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR
9.Compras por racional o impulso
“Tienes que esperar grandes cosas de ti mismo antes de hacerlas”
-Michael Jordan
1.Introduccion
La compra por impulso es un tipo de compra que se realiza espontáneamente,de forma no
premeditada. Los artículos que se han comprado por impulso corresponden a un
comportamiento del tipo:1
Lo vi, me gustó y lo compré.
La compra porimpulsogeneralmente,se vinculaaproductospequeños,de bajoprecioyde fácil
consumo:bolígrafos,cuchillas de afeitar, etc. Los productos de capricho también suelen ser
objeto de compra por impulso, bien directa, bien por sugerencia de los
niños:juguetes,calendarios,chucherías, etc. esto es, productos que suponen un riesgo bajo
para el consumidor final.
Enlaces externos
Compra planificada y compra por impulso
Los estudiossobre el comportamientodel consumidoren establecimientos enrégimende libre
serviciomuestranque el acto de compra puede seguirun patrón racional (compra planificada)
o un patrón irracional (compra por impulso).
 Compraplanificada:ocurre cuandoel cliente haprevistolosartículosque comprará.En
un establecimiento de libre servicio (supermercado, hipermercado,gran
superficie, category killer) representa el 45% de las compras de un cliente.
 Compra por impulso:losestímulosdel puntode ventadespiertanel deseode comprar
artículosque no sonestrictamentenecesarios.Soncomprasclaveenunestablecimiento
de libre servicio porque representan el 55% de las compras del cliente.
Influencia del establecimiento comercial en la compra por impulso
Las estrategias en el punto de ventay el «merchante» encerrizo se ocupan de influir en
el consumidorparaaumentarlacompraporimpulso.Enel procesode compraesespecialmente
importante la parte emocional del consumidor. Aunque la compra sea espontánea, la elección
del producto o servicio no tiene que ser necesariamente aleatoria.
Para ello,losproductosdebendestacarsobre losdemás,tratandode apelaremocionalmenteal
consumidor.Se trata de venderbeneficios,emocionesysentimientos;losproductosyservicios
son solo medios para alcanzarlos. Para destacar es clave cautivar al cliente, aunque sea
momentáneamente. Una buena imagen de marca es ideal.

Las estrategias para influir en la compra impulsiva se basan principalmente en dos aspectos:
el precioy lapublicidad en el lugar de venta. Ejemplo de ello son los productos que se suelen
colocar en los mostradores o junto a las cajas registradoras ensupermercados ygrandes
superficies.
Un procesode comprase puede definircomoel actode realizarunatransacciónenunpuntode
venta físico o virtual, donde una o más personas –denominadas compradores- expresan su
intención de dar respuesta a sus necesidades y deseos, a través de la obtención de bienes y
servicios y, que, en principio, cumplan con dichas expectativas de satisfacción.
Todoacto de compraconllevaadeterminadoscomportamientostransaccionales,muchasveces
condicionadosafactoresinternos,talescomolamotivación,personalidad,creenciasyactitudes
frente a sí mismo. Como complemento a lo anterior, existen también factores externos:
influenciade laspromociones,ofertasydescuentos,el sentidode pertenenciasocial,estatuso
admiración por parte de otros; sumándose también variables relacionadas con la gestión del
marketing en el punto de compra propiamente tal, como lo son por ejemplola atmósfera o
entornode la tienda,iluminación ycolores,surtidode productosyservicios,grillade marcas,y
en general, todo tipo de actividad al interior de los lugares de compra, constituyéndose como
facilitadoresde la motivación,y en algunos casos, generando como resultado compras de tipo
impulsivaso no planificadas.Como dice Klaric (2014), los procesos de compra de las personas
tienden a ser más emocionales que racionales; por lo tanto, el hecho que toda compra sea
consecuencia de un proceso racional, hace tiempo que está en cuestionamiento.
La compra de tipo impulsiva, responde a un proceso hiperactivo, donde los individuos no
siempre administran en su mente y en forma eficiente informaciónsobre composición de la
misma; y donde el desafío está entonces, en la capacidad de discriminar entre lo realmente
necesario y lo irrelevante.
Un compradorimpulsivoes,enesencia,unindividuoinfluenciadoysobre-motivadoporfactores
circunstanciales u ocasionales. Se caracteriza entre otras cosas, por su mirada respecto del
consumo,el cual se centra enel corto plazo,enloautomáticoo inmediato,sinmediarrespecto
de las consecuencias de sus acciones.
El presente trabajo tiene como propósito determinar los factores que determinan compras
impulsivasyracionalesentrejóvenesestudiantesde dosciudadesde Chile.Loanterior,através
de una metodología de tipo exploratorio, con revisión bibliográfica, y la aplicación de un
cuestionario estructurado a una muestra acotada de compradores en las ciudades chilenas de
Santiago y Punta Arenas. Asimismo,se pretende establecer un marco de comparación entre
ambas ciudades, determinando variables que sean homólogas en los procesos de compra
realizado por dichas personas, en centros comerciales.

2.Desarrollo
Hoyvamosa tratar de hablarsobre la diferenciaentrecompraracional,impulsivaysugerida.Un
aspecto que es muy importante dentro del proceso de marketing.
Paraque puedaocurrirunacompra esnecesarioqueantessesusciteundeseodecompra.Dado
este deseo y, por supuesto, una capacidad de comprapor parte del consumidor,
el productopuede comprarse.Hablaremosde producto,peroestoesperfectamenteválidopara
los servicios.
Podemos diferenciar3tipos de comportamiento en el proceso de compra, en función del tipo
de producto o servicio y las características personales del consumidor.
2.1Diferencia entre compra racional, impulsiva y sugerida
1. Compra racional
Podemosdecirque sería el resultadode una decisiónmeditadaporparte del consumidor.Una
compraesracional si existe coherenciaenrelaciónacualquiertipode objetivodecomprainicial.
Sería un proceso basado en una búsqueda previa de información sobre el producto objetivoy
un análisis y diagnóstico de dicha información que determinan la ejecución de la acción de
compra.
2. Compra impulsiva

Se trata de aquella situación en la que se produce un comportamiento no racional del
consumidor.Sucede cuandosalimos de cualquierestablecimientocomercialyhemosadquirido
productos que inicialmente no teníamos pensado comprar.
Dentro de la compra impulsiva, podemos distinguir 4 tipos:
 Impulsiva planificada: existe una intención inicial de hacer la compra, pero ésta se
efectuará en función de la oferta de productos disponibles en ese momento.
 Impulsivarecordada:eslamásfrecuente,sucede cuandoel consumidorestandofrente
al productotiene unrecuerdosobrela necesidadde tenerloyse produce laadquisición.
 Impulsiva sugerida: cuando producto es sugerido por sí mismo, sin necesidad de un
apoyo comercial por parte de un vendedor, ya que el consumidor reconoce el
producto, su packaging o su marca, lo que le provoca la decisión de compra.
 Impulsivapura:ocurre ensentidoestricto,nose puede determinaruna conductaclara
por parte del consumidor.
3. Compra sugerida
Ocurre cuando el compradordecide bajolainfluenciadel vendedor,inclusopudiendorenunciar
a otro productoque tenía enmente comprar y sustituirloporla recomendaciónoprescripción
del vendedor.
En este caso es importante destacar aspectos como la posible inseguridad del consumidor,su
falta de criterio o conocimiento del producto, el mero interés comercial y económico del
vendedor, etc.
2.2Consejos para no caer en la compra impulsiva
Cuandose habla de compra impulsiva,lasrebajasylas ofertasde losestablecimientosreflejan
una gran tentación. Así pues, destacamos una serie de consejos para no caer en ella:
 Redactar una lista de la compra con lo que realmente necesita para evitar lo que se
conoce como ventacruzada.Una estrategiade marketingque aprovecha,enel casode
que se esté buscando una camisa, para poner al lado la corbata y el chaleco más
apropiado. Posiblemente, el consumidor impulsivo se lleve las tres prendas.
 Marcar un límite de gastopara productos que le pueden llamar la atención. Es más, si
encontramos algo que pase de ese límite, lo mejor es esperar un par de horas o unos
días y volver después, una vez se haya pasado el “impulso” por comprar.
 Si realmente queremos adquirir un producto determinado, lo mejor es que
investiguemos primero. Es recomendable mirar los precios en otras tiendas e
igualmenteenInternet porquecabe laposibilidadde que ahorre bastantedineroyque,
al mismo tiempo, consiga una mejor calidad.

 Planificar los gastos y no excederse del presupuesto que se ha impuesto. Llevar las
cuentas al día y, de este modo, podremos comprobar en qué gasta el dinero. Y poder
rectificar en su caso.
 A la hora de adquirir un producto, siempre existe la opción del mercado de segunda
mano y de alquilar en lugar de comprar. O de reutilizar, por ejemplo, los libros y
plataformas multimedia de la biblioteca más cercana a su domicilio. Además, existen
multitud de foros online donde se ofrecen productos que ya han sido empleadospero
que están prácticamente nuevos.
 Hay que cuidar lo que se tiene ya que reemplazarun productosiempre sale caro. Si se
rompe, se pierde,o no lo mantiene adecuadamente, tendrá que volverloa comprar si
lo necesita. Y cuando ya sea necesario, si se ha descuidado en su empleoy utilización,
no podremos aprovecharlo ni reutilizarlo en un buen estado. De hecho, un buen
resultado para cualquier tipo de producto sería poder revenderlo y obtener así
un ingreso, u ofrecérselo a alguien que lo necesite de forma solidaria.
2.3Tipos de Compra por Impulso
 Compra Reactiva Compensatoria
 Compra Estacional Compensatoria
 Compra Recreativa o Estimular
 Compra Impulsiva o Hedónica
 Compra Impulsiva Social
Compra Reactiva Compensatoria
Reactivaquiere decirde escape ante situacionesaversivasdel consumidor(sentimientos,ideas,
experiencias).El sujetocompraparaescaparse de algo.Estonoquieredecirqueel que másbaja
tiene laautoestimamásva a comprar. El sujetobuscaencontrarse bien,buscaen la compra su
transformación buscando ambientes estimulantes y reforzantes.
Esta compra hace aumentar de manera momentánea la autoestima.
El sujetoesconscientede que loúnicoquebuscaesunconsueloemocionalmediantelacompra
de algún producto o capricho momentáneo y compensatorio.
Compra Estacional Compensatoria
Búsqueda de situaciones reforzantes como elemento bloqueador y reparador de un estado
emocional negativo: depresión, baja autoestima, ansiedad, estrés.
Se diferencia de la anterior por la estabilidad y periodicidad de tales estados negativos.

Esta compra,enmuchoscasos, eslaantesala de lacompra patológica,que derivaenproblemas
personales, sociales y económicos.
Compra Recreativa o Estimular
Es la conducta de compra asociada a la búsqueda de estímulos o sensaciones.
Constituye lacompraunfactordediversión.SHOOPINGsaliralacalle,vergente,estaralamoda.
Buscas en la compra recrearte, divertirte.
Compra Impulsiva Hedónica
Búsqueda del placer personal sin consideraciones previas afectivas ni recreativas.
El acto de compra aparece directamente asociadoal mero hechode comprar por comprar y el
placer resultante. El mero hecho de comprar origina placer.
Compra Impulsiva Social
El motivador fundamental es la integración o identidad social. Se da en presencia de
otros consumidores o miembros del grupo referencial.
2.4Tipos de Compras Impulsivas según autores
Stern, Kollat y Willet
 Compra Impulsiva Pura
 Compra Impulsiva de Recuerdo
 Compra Impulsiva de Sugerencia
 Compra Impulsiva Planificada
Compra Impulsiva de recuerdo.
En donde el consumidoryatiene unconocimientopreviodel producto,yloúnico que necesita
es un estímulo desencadenante de la compra. (amabilidad de la azafata, música.)
Compra Impulsiva de Sugerencia
En este tipode comprael consumidornotieneconocimientopreviodel producto,porloque un
estímulo desencadena lo que se considera una necesidad latente.
En este casose convierte encompraracional yaque puedeexistirunprocesodeliberativosobre
la calidad, función, gusto que proporciones el producto en el mismo punto de venta.
Compra Impulsiva Planificada
El consumidor tiene predisposición a la adquisición del producto, que ofrezcan en el

punto de venta determinadas ventajas.
El sujeto planifica la condición (rebajas 50%, Champú + mascarilla.)
Compra Impulsiva Pura
Es aquellaque rompe de forma clara un patrón de compra habitual debidoadistintosmotivos,
y que por lo tanto corre muy pocas veces.
3.Conclucion
Por medio de este trabajo practico se pudo conocer los factores que influyen en el
comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder
realizarpronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para
evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendoconocimiento del nivel de percepción por parte de los
consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad más efectiva del producto,
orientando lacomunicación enlaimportanciaque le dael consumidoraalgunode losatributos
estudiados del producto en cuestión.
Es de destacar que conociendoalgunosde estosfactoresyanalizandoestrategiasconvenientes
es posible estimular las necesidades latentes del individuo,este estímulo es fundamental para
"movilizar" al individuo en un comportamiento de compra.
4.Referencias
1. https://economipedia.com/definiciones/compra-impulsiva.html
2. https://es.wikipedia.org/wiki/Compra_por_impulso
3. https://www.redalyc.org/jatsRepo/5608/560860148005/html/index.html
4. https://franciscotorreblanca.es/diferencia-entre-compra-racional-impulsiva-y-
sugerida/
5. https://html.rincondelvago.com/compra-por-impulso.html
5.videos
 https://www.youtube.com/watch?v=afiszQHqSKg
Un día aburrido, un día triste, un día feliz o mejor aún un día de pago. Siempre hay una buena
excusapara comprar. Hoy quierocontarte mi historiacon las compras impulsivasyloque hice
para salir de ellas.

 https://www.youtube.com/watch?v=jsdM8lbAoxg
El videomuestracomodebe seruna compra,A la hora de tomar una decisiónde compra,¿qué
prevalece, la razón o las emociones?
6.Prezi
https://prezi.com/cm2i-4czp4-u/compras-racionales-o-impulsivas/

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